hàng
1.6.1. Đối tác kinh doanh
Việc lựa chọn đối tác đóng vai trò tiên quyết đối với sự thành công của hoạt động bảo hiểm qua ngân hàng. Trước hết, việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt giúp các bên có thể phát huy và bổ sung cho uy tín, thương hiệu của nhau. Tuy nhiên theo quan hệ biện chứng, việc thực hiện bảo hiểm qua ngân hàng khơng tốt có thể ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín, hình ảnh của các bên tham gia. Tiếp đến, cần chọn đối tác cần có nguồn lực (con người, cơ sở dữ liệu, khơng gian…) tốt để có thể triển khai bán bảo hiểm. Như vậy, hai bên cần hiểu rõ về khả năng và điểm mạnh của nhau. Ngân hàng và công ty bảo hiểm cũng cần phải xác định rõ sẽ có yêu cầu thay đổi trong văn hóa kinh doanh của các bên. Các điều khoản về thời hạn hợp đồng, thời hạn thông báo tái tục hoặc hủy bỏ, hoa hồng, hoa hồng tái tục, phân chia lợi nhuận, việc sử dụng dữ liệu khách hàng và thương hiệu cũng như việc phát triển các sản phẩm bancassurance, tính độc quyền và quản lý tài sản cần được thể hiện rõ trong hợp đồng. Sau khi hợp tác, ngân hàng phải đầu tư các nguồn lực phù hợp, bao gồm: cơ sở vật chất tài chính và con người để có thể thực hiện tốt việc kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng.
Có sự cam kết mạnh mẽ từ hai phía, đặc biệt sự ủng hộ mạnh mẽ của các nhà lãnh đạo cao cấp của hai bên. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cần có tinh thần thái
độ phục vụ - “văn hoá bán hàng”, “văn hoá dịch vụ”- đáp ứng cho việc bán bảo hiểm. Ngân hàng phải làm quen với “văn hố bán hàng”, “văn hố dịch vụ” để có thể bán bảo hiểm. Điểm khác biệt giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là khách hàng của ngân hàng thường tìm đến ngân hàng để yêu cầu sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trong khi các cơng ty bảo hiểm phải đi tìm khách hàng để bán sản phẩm. Bên cạnh đó, sản phẩm bảo hiểm thường phức tạp hơn rất nhiều so với sản phẩm ngân hàng và trog kinh doanh bảo hiểm, dịch vụ khách hàng đóng vai trị rất quan trọng. Ngân hàng cần sẵn sàng chấp nhận sự thay đổi, đặc biệt trong thay đổi văn hoá kinh doanh. Khi tiến hành kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, các bên cần phải vượt qua sự mâu thuẫn về các mục tiêu, khách hàng. Việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng có thể dẫn đến sự mâu thuẫn về cơ sở khách hàng vì sản phẩm bảo hiểm có thể thay thế các sản phẩm ngân hàng ở mức độ nhất định và ngược lại.
1.6.2. Số lƣợng sản phẩm
Trước khi kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng thì ngân hàng và cơng ty bảo hiểm phải xác định mơ hình hợp tác phù hợp và có mục tiêu rõ rang. Tùy theo điều kiện nguồn lực của hai bên và trình độ phát triển của thị trường mà hai bên có thể xác định cho mình mơ hình hợp tác phù hợp. Sau khi bắt tay hợp tác thì cơng việc quan trọng nhất là xác định loại sản phẩm và số lượng sản phẩm bảo hiểm mà ngân hàng cần quảng bá cho khách hàng. Hoạt động bảo hiểm qua ngân hàng thành cơng cần phải có chiến lược sản phẩm phù hợp. Mơ hình kinh doanh hợp lý nhất là bắt đầu bằng các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Việc áp dụng sách lược này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện chiến lượng quảng bá sản phẩm hiệu quả hơn và thu được lợi nhuận với việc đầu tư ít và rủi ro thấp. Sau đó, có thể mở rộng mơ hình này với nhiều loại sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Sản phẩm phải được lựa chọn một cách thật kỹ càng và phải có sự đồng thuận của cả hai bên: ngân hàng và công ty bảo hiểm. Ở giai đoạn bắt đầu của kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng, sản phẩm bảo hiểm nên có đặc điểm gần với hoạt động chính của ngân hàng. Sau một thời gian hoạt động, các sản phẩm bảo hiểm có thể đa dạng. Điều này làm cho khách hàng và lực lượng bán hàng dễ dàng hiểu được sản
phẩm. với quy trình đơn giản và chuyên biệt. Điều này phù hợp với bước đầu triển khai vì ngân hàng chưa có nhiều kinh nghiệm và điều kiện để thực hiện việc đánh giá rủi ro ở mức độ cao. Đồng thời, phải luôn luôn hiểu thấu nhu cầu của khách hàng. Cũng giống như bán sản phẩm bảo hiểm qua các kênh khác, việc bán sản phẩm qua kênh bancassurance cũng đòi hỏi việc đào tạo, marketing, các biện pháp khuyến khích, chính sách thù lao, quy trình đánh giá rủi ro… phù hợp.
1.6.3. Doanh số
Bán bảo hiểm qua ngân hàng đang được các doanh nghiệp bảo hiểm tập trung phát triển, đặc biệt khối bảo hiểm phi nhân thọ đang thu được nhiều thành công qua kênh này. Dù được triển khai từ nhiều năm nay, nhưng kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng vẫn đóng góp doanh thu rất khiêm tốn so với các kênh phân phối khác. Các doanh nghiệp bảo hiểm hiện có nhiều kênh để phân phối bảo hiểm, như đại lý, internet, điện thoại, ngân hàng… Ở Việt Nam, trong vòng 6 năm trở lại đây mới bắt đầu phát triển việc bán bảo hiểm qua ngân hàng. Tại Việt Nam hiện nay phí bảo hiểm từ kênh bảo hiểm qua ngân hàng mới chỉ chiếm chưa tới 5% tổng phí. Bởi vậy, có thể khẳng định Bancassurance là dư địa tăng trưởng chính của bảo hiểm, đặc biệt với sự phát triển mạnh mẽ của hoạt động ngân hàng bán lẻ trong nước hiện nay.Trong khi ở một vài thị trường, việc bán qua ngân hàng đã chiếm tới 60% tổng doanh thu phí. Tại Việt Nam, phát triển kênh bán hàng mới mẻ này đang được các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ quan tâm đầu tư. Các doanh nghiệp trong ngành đều nhận thức được rằng, nếu không tập trung phát triển kênh này thì sau này sẽ khó cạnh tranh được. Tuy nhiên, kênh bảo hiểm qua ngân hàng đều phát triển chưa tương xứng với tiềm năng và mức đầu tư của các doanh nghiệp.
Tại Việt Nam, khối bảo hiểm phi nhân thọ lại đạt nhiều doanh thu phí bảo hiểm hơn khi triển khai bảo hiểm qua ngân hàng bởi vì sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường đơn giản, dễ bán, mặt khác các ngân hàng cũng muốn bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ để bảo vệ vốn vay cho chính ngân hàng nên việc bán sản phẩm
bán hàng khá cao, có ngân hàng bán được tới 700 tỷ đồng/năm. Với các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, doanh nghiệp bảo hiểm kỳ vọng, trong thời gian tới, doanh thu bán bảo hiểm qua ngân hàng sẽ được cải thiện.Năm 2013, nền kinh tế vẫn còn nhiều khó khăn, nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ lên kế hoạch doanh thu phí bảo hiểm qua ngân hàng ở mức tăng trưởng chậm lại.
1.6.4. Chất lƣợng sản phẩm
Lĩnh vực bảo hiểm liên kết ngân hàng với mục tiêu từng bước giới thiệu các sản phẩm và dịch vụ bảo hiểm mang lại lợi ích cho khách hàng của ngân hàng. Bảo hiểm qua ngân hàng không đơn thuần là một kênh phân phối mà đó thực sự là một mơ hình kinh doanh cho phép cơng ty bảo hiểm phục vụ khách hàng ở khắp mọi nơi. Mơ hình chuyên biệt này được phát triển trên 2 yếu tố then chốt: sự tin tưởng mà khách hàng gửi gắm nơi ngân hàng và mong muốn của ngân hàng là làm sao gắn kết lâu bền với khách hàng đồng thời tạo thêm nguồn thu cho ngân hàng. Nhờ vào các ngân hàng đối tác, sản phẩm bảo hiểm của công ty bảo hiểm đến được với đông đảo khách hàng qua mạng lưới của ngân hàng. Nhân viên ngân hàng được đào tạo bài bản về sản phẩm và kiến thức bảo hiểm để có thể tư vấn các giải pháp giá trị gia tăng nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Việc tích hợp các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng vào sản phẩm lõi của ngân hàng giúp ngân hàng đa dạng hóa dịch vụ tài chính, bổ sung thêm sản phẩm bảo vệ, sức khỏe và tích lũy dài hạn. Để tư vấn bảo hiểm cho khách hàng yêu cầu đầu tiên là phải tạo dựng được lịng tin nơi họ và đây là chính là điểm mà chúng ta có thể khai thác mối quan hệ sẵn có giữa ngân hàng và khách hàng. Công ty bảo hiểm tập trung vào nhu cầu của khách hàng để mang tới dịch vụ tiện lợi, chất lượng cao của các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng trong mọi giai đoạn của hợp đồng bảo hiểm cả cho khách hàng lẫn ngân hàng đối tác.
Chìa khóa để một mơ hình kinh doanh bảo hiểm qua ngân hàng ngồi đối tác kinh doanh, số lượng sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng còn phải quan tâm đến chất lượng của sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Sự hiểu biết lẫn nhau và chia sẻ giữa công ty bảo hiểm và ngân hàng là yếu tố then chốt để đi tới thành công. Hai bên phải
làm việc chặt chẽ để tránh mọi hiểu nhầm. Và việc đầu tiên là phải hỗ trợ đối tác trong việc đào tạo nhân viên của họ cách tiếp cận và tư vấn bảo hiểm cho khách hàng. Song song với đó là thiết kế những sản phẩm đơn giản mà chất lượng để thỏa mãn được nhu cầu đa dạng của khách hàng.