CHƯƠNG 4 : KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ
4.2. xuất một số giải pháp cho Vietcombank
Vietcombank cần nỗ lực thực hiện hoạt động marketing Ngân hàng thơng qua bốn nhóm trọng tâm hành động trên một tổng thể định hướng rõ ràng:
Đầu tiên là sản phẩm dịch vụ, bao gồm cả những cấu phần cộng thêm như bảo đảm chất lượng và các dịch vụ đi kèm sau bán hàng khác. Đặc điểm của sản phẩm ngân hàng gây ra những khó khăn trong việc xây dựng và phát triển chiến lược sản phẩm ngân hàng, do đó, Vietcombank cần nghiên cứu và nắm rõ các sản phẩm dịch vụ của mình đang nằm trong giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm, kết hợp với đặc điểm kinh doanh và nhu cầu của mình để tập trung phát triển những sản phẩm trọng yếu và định giá phù hợp, tạo ra lợi nhuận cho Ngân hàng. Sự cạnh tranh trên thị trường về sản phẩm dịch vụ giữa các ngân hàng đang diễn ra hết sức khốc liệt cũng là một nhân tố giúp đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ trên thị trường ngân hàng, do đó cần liên tục nghiên cứu, đánh giá và không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ, đồng thời nghiên cứu đối thủ, xu hướng đầu tư, xu hướng ngành tài chính – ngân hàng thế giới để điều chỉnh kịp thời, phù hợp.
Không những thế, dịch vụ sau bán hàng cũng cần đổi mới, cần mở rộng tư vấn giới thiệu và đưa ra các sản phẩm phù hợp cho khách hàng khơng chỉ trước mà cịn cả sau khi bán hàng giúp khách hàng luôn bám sát những thay đổi của thị trường cũng như các chính sách về sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Độc quyền về một sản phẩm dịch vụ nào sẽ tạo ra thế mạnh và lợi nhuận siêu ngạch, do đó Vietcombank có thể liên kết với các tổ chức nước ngồi uy tín để cho ra đời những sản phẩm mang tính độc quyền như đã thực hiện với thẻ Amex, đồng thời mối liên kết này cũng mang lại những lợi ích quảng bá khơng nhỏ đến cả thị trường nước ngoài. Ngoài ra, nên tiến hành điều tra nhu cầu cũng như sự thỏa mãn của khách hàng với các dịch vụ của ngân hàng với quy mô lớn do các ngân hàng khởi xướng với sự tham gia của các công ty nghiên cứu thị trường độc lập, dù chi phí bỏ ra khá cao và kết quả điều tra khó định lượng nhưng sẽ tạo ra cơ sở dữ liệu rất hữu hiệu và
khách quan cho hoạt động bán hàng và đánh giá chất lượng dịch vụ vì nó được thực hiện bởi tổ chức không hoạt động trong lĩnh vực ngân hàng.
Tiếp theo, cần chú trọng và thường xuyên đánh giá lại việc định giá, điều chỉnh lãi suất, biểu phí để giúp khách hàng tiếp cận và chấp nhận giá của sản phẩm, dịch vụ, đồng thời vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động cho Ngân hàng vì các xu hướng kinh doanh trong nền kinh tế ln thay đổi. Nếu định giá chính xác, Vietcombank có thể khai thác yếu tố như một công cụ cạnh trạnh, không nên áp dụng giá tiêu chuẩn mà nên định giá trên cơ sở mối quan hệ của Vietcombank và từng khách hàng. Chính sách giá cần khác biệt giữa khách hàng mới và khách hàng hiện hữu, mức độ sử dụng dịch vụ của khách hàng lẫn tiềm năng sử dụng những sản phẩm, dịch vụ mới, và đặc biệt là mức độ chấp nhận giá của khách hàng. Với những khách hàng nhạy cảm về giá, cần tư vấn cho họ chính sách dựa trên tổng thể tồn bộ giao dịch, thu phí theo gói sản phẩm, theo mùa cao điểm kinh doanh…tránh phân tích riêng lẻ từng khoản mục giá.
Sau sản phẩm, dịch vụ và chính sách giá, vấn đề vị trí và phân phối cũng cần được quan tâm. Vietcombank đã làm khá tốt trong việc sử dụng vị trí và kênh phân phối để mang các sản phẩm của mình đến với khách hàng. Cần xác định rõ đối tượng khách hàng theo đinh hướng phát triển của Ngân hàng. Theo thực trạng kinh doanh của Vietcombank, cần ưu tiên phát triển những KHDN FDI có thực lực, thông tin minh bạch, công khai, có tài sản bảo đảm và cam kết gắn bó đầu tư lâu dài. Việc xác định đúng đối tượng khách mong muốn hướng tới còn giúp các Ngân hàng trong việc tiến hành định giá một cách chính xác các sản phẩm ứng với các phân khúc thị trường mà chúng được mang đến với người sử dụng, cũng như kênh phân phối sản phẩm và các hình thức quảng cáo tiếp thị sao cho đạt được hiệu quả cao nhất.
Các khu vực khu cơng nghiệp, khu chế xuất thường có nhiều doanh nghiệp FDI cùng lượng công nhân đông đảo cũng là nơi để các ngân hàng phát triển sản phẩm thanh toán lương qua tài khoản thẻ, đồng thời bán chéo các sản phẩm dịch vụ
khác như gửi tiết kiệm cũng như cho vay tiêu dùng khác. Các hội thảo, nghiệp đoàn, cơ quan thuế, Sở kế hoạch – đầu tư… cũng thường xuyên tiếp nhận và là điểm có sự xuất hiện của các doanh nghiệp FDI, cần được chú trọng tiếp cận. Ngoài ra, Vietcombank cần mở rộng đối tác trong và ngoài nước để phối hợp phân phối, bán chéo sản phẩm…Đối với mỗi sản phẩm dịch vụ khác nhau hướng đến những đối tượng khách hàng khác nhau cần có những kênh phân phối khác nhau.
Cuối cùng, Vietcombank cần đưa ra các phương pháp để đánh giá, đo lường hiệu quả của hoạt động marketing và có những chương trình kích cầu phù hợp. Điều này không chỉ giúp các ngân hàng có thể mạnh dạn đưa ra những chiến dịch Marketing hiệu quả trong tương lai mà còn giúp ngân hàng loại bỏ những hoạt động marketing không phù hợp, không mang lại hiệu quả cho ngân hàng. Những chương trình kích cầu có thể được xây dựng dựa vào chu kì của sản phẩm và nhu cầu, mua cao điểm của khách hàng. Ngân hàng nên đầu tư hơn nữa về tài chính, cơng nghệ và con người để kiểm sốt tốt các chi phí thực hiện giao dịch cho khách hàng, qua đó lập ngân sách phù hợp cho các chương trình ưu đãi về thẻ, chuyển tiền; giảm phí dịch vụ, các gói ưu đãi lãi suất… để dễ dàng thu hút khách hàng mới cũng như thắt chặt với quan hệ và tăng sự trung thành của khách hàng hiện hữu.