2.2.2.8 .Chỉ tiêu lợi nhuận từ hoạt động tín dụng
3.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tại chi nhánh
3.2.2. Giải pháp hỗ trợ để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng tại Ch
nhánh
- Cần minh bạch, công bằng trong cách trả lương đối với từng vị trí công việc. Cụ thể:
Đảm bảo các vị trí có hàm lượng chất xám và rủi ro cơng việc cao sẽ được trả lương kinh doanh cao hơn các vị trí cơng việc khác.
Thưởng quý/ nửa năm/ cuối năm nên dựa vào bậc lương kinh doanh và chia thành nhóm kinh doanh (khối tín dụng) và nhóm hỗ trợ. Trên cơ sở đó, nhóm kinh doanh sẽ được thưởng riêng phần vượt kế hoạch chỉ tiêu được giao.
Xây dựng cơ chế trả lương theo dư nợ và khối lượng công việc: Cơ chế hiện tại phải 6 tháng đến 12 tháng mới xét bậc lương một lần là rất lâu, không công bằng cho những người quản lý dư nợ và khách hàng lớn. Vì vậy nên nâng bậc lương theo dư nợ, khi đạt đến một mức dư nợ thì sẽ tự động tăng lên bậc lương tương ứng với dư nợ, xét theo tháng. - Nâng cấp, cải tạo địa điểm giao dịch và hệ thống công nghệ thông tin
Trụ sở chi nhánh và các phòng giao dịch phải luôn khang trang, thoáng đãng, bắt mắt, riêng biệt, dễ nhận biết nhằm tạo lòng tin, thiện cảm và thuận tiện cho khách hàng khi đến giao dịch. Vì vậy, phịng tổ chức hành chính của Vietinbank Đơng Sài Gịn cần đi thực tế xem xét đánh giá xem các phịng giao dịch nào khơng đủ điều kiện, xuống cấp cũ kĩ để lên báo cáo trình ban giám đốc xem xét để cải tạo, sửa chữa hoặc di dời sang địa điểm thích hợp khác.
Trong thời đại bùng nổ CNTT, các doanh nghiệp đã ứng dụng CNTT để giảm thiểu chi phí, nâng cao chất lượng cơng việc và ngân hàng cũng không phải là ngoại lệ. Có thể thấy CNTT là yếu tố then chốt. Các hoạt động giao dịch hạch tốn của ngân hàng đều thơng qua máy tính, chỉ cần có một sự cố là sẽ ngưng trệ toàn bộ hoạt động giao dịch,ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh.Vì vậy, Vietinbank Đơng Sài Gịn cần xây dựng một hệ thống máy chủ tốt, ổn định, hoạt động 24/24, thuê đường truyền tốt của các cơng ty uy tín , và phải có ít nhất 2 đường truyền dự phịng trường hợp đường truyền kia bị rớt mạng, mua máy phát điện công suất lớn để tránh sự cố khi xảy ra mất điện. Để vận hành tốt các ứng dụng CNTT hiện đại vào công việc, chi nhánh cần thường xuyên mở các lớp đào tạo về tin học và khuyến khích tồn thể cán bộ nhân viên trau dồi nâng cao kỹ năng tin học nhằm tiếp thu và ứng dụng hiệu quả, nhanh nhạy các chương trình mới. Thêm vào đó, Vietinbank Đơng Sài Gòn cần nâng cấp, thay thế các máy tính cũ kỹ, lỗi thời và lạc hậu bằng những dòng máy mới, tiên tiến hơn để để giải quyết công việc nhanh hơn, nhằm nâng cao chất lượng công việc, phục vụ khách
hàng tốt hơn.
- Thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ, giáo dục đạo đức cán bộ, nâng cao kỹ năng giao tiếp, tìm kiếm chăm sóc khách hàng
Trong tất cả các nghiệp vụ của ngân hàng, đặc biệt là nghiệp vụ tín dụng, địi hỏi cán bộ phải nắm vững quy trình, nghiệp vụ để làm tốt cơng việc, tránh những rủi ro do trình độ yếu kém gây ra. Vì vậy, ngân hàng cần phải thường xuyên đào tạo, trau dồi kỹ năng nghề nghiệp (nghiệp vụ tài sản nợ, nghiệp vụ tài sản có, nghiệp vụ tài sản ngoài bảng cân đối, kiểm soát nội bộ, quan hệ công chúng,...) để hạn chế rủi ro trong công việc. Bên cạnh công tác đào tạo của ngân hàng, mỗi cá nhân tham gia với tư cách là nguồn lực cung cấp dịch vụ ngân hàng cần khơng ngừng hồn thiện và nâng cao chất lượng lao động của bản thân mình. Thực tế Vietinbank Đơng Sài Gịn hiện nay có một đội ngũ cán bộ tín dụng nói chung tương đối tốt, được đào tạo bài bản. Tuy nhiên, để đáp ứng nhu cầu mở rộng tăng trưởng tín dụng vừa mạnh vừa hiệu quả, an tồn thì Chi nhánh cần phải có những giải pháp cụ thể để nâng cao đội ngũ cán bộ:
Tích cực đào tạo, nâng cao trình độ kiến thức cho đội ngũ cán bộ tín dụng trên cơ sở xác định rõ đối tượng và nội dung đào tạo, chú trọng cả về kiến thức chuyên môn lẫn kiến thức và các kiến thức xã hội khác.Cán bộ tín dụng là người thường xuyên gặp gỡ, trao đổi với khách hàng nên ngoài nghiệp vụ chun mơn thì địi hỏi cán bộ tín dụng cần có thêm những kỹ năng mềm như kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giao tiếp để giúp cho cán bộ tín dụng tự tin và dễ thuyết phục khách hàng sử dụng dịch vụ, sản phẩm và khai thác thêm được những nhu cầu của khách hàng. Do đó, Vietinbank nói chung và Vietinbank Đơng Sài Gịn nói riêng nên thường xuyên mở các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng, bán chéo sản phẩm, kỹ năng giao tiếp… cho các nhân viên để hướng đến lợi ích cho khách hàng.
dụng thực tế mà báo chí đã đăng tin và các tình huống mà các cán bộ tín dụng gặp phải để chia sẻ, nâng cao kinh nghiệm thực tế
Có chính sách đãi ngộ hợp lý để thu hút người giỏi, có chế độ tiền lương, chế độ khen thưởng phù hợp, công bằng dựa trên năng lực và thành tích cơng việc để khuyến khích, tạo sự cạnh tranh cơng bằng giữa các cán bộ. Thường xuyên theo dõi, phát hiện các nhân tố trẻ có tài, có đức, có năng
lực phẩm chất để đưa vào diện quy hoạch ngắn hạn, trung hạn nhằm bảo đảm tính kế thừa giữa các lớp cán bộ, sẵn sàng điều động lên vị trí cao hơn. Tinh giảm, thuyên chuyển công tác đối với các cán bộ tín dụng khơng đáp ứng được cái u cầu cơng việc.
Thêm vào đó, Ngân hàng là ngành kinh doanh đặc biệt, nhạy cảm, gắn chặt với tiền, và luôn đối mặt với nhiều rủi ro. Trong các vấn đề rủi ro, dường như rủi ro đạo đức đang là nguy cơ ngày càng lớn đối với ngân hàng. Rủi ro đạo đức có thể xảy ra ở bất kỳ các khâu nào trong ngành ngân hàng, nhưng xuất hiện nhiều và rõ nét hơn ở nghiệp vụ liên quan đến tín dụng, bảo lãnh, tiền gửi và ngân quỹ. Bởi vậy, bên cạnh những yêu cầu về trình độ chuyên mơn, thì đạo đức nghề nghiệp và bề dày kinh nghiệm luôn là một trong những yếu tố quan trọng cần được đặt lên hàng đầu trong khâu tuyển dụng đào tạo, quy hoạch và bổ nhiệm của ngân hàng.Gần đây, báo chí thơng tin rất nhiều vụ việc tham ô, cố ý làm trái liên quan đến hoạt động ngân hàng, gây thiệt hại nhiều tỷ đồng cho nhà nước. Do đó, ngân hàng cần thường xuyên giáo dục cán bộ cần phải liêm khiết, khách quan, không nhũng nhiễu khách hàng.
Hơn nữa, trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh, “khách hàng là thượng đế”, nhất là trong xu thế cạnh tranh khốc liệt hiện nay, kiếm khách hàng đã khó, giữ khách hàng cịn khó hơn. Khách hàng có quyền lựa chọn ngân hàng để giao dịch, nếu ngân hàng phục vụ khơng tốt thì khách hàng sẽ không bao giờ quay lại giao dịch và một khách hàng khơng hài lịng họ sẽ nói với rất nhiều
người khác dẫn đến uy tín và hình ảnh của ngân hàng bị giảm sút. Vì vậy, bỏ qua tư tưởng “nhà nước” ngày trước, Vietinbank Đơng Sài Gịn cần phải nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng bằng cách đào tạo kỹ năng giao tiếp cho nhân viên, khi tiếp xúc với khách hàng cần phải phải trình độ, ăn mặc gọn gàng, đúng văn hóa Vietinbank; khi tiếp xúc khách hàng phải niềm nở, nhiệt tình, vui vẻ, lịch sự, xử lý cơng việc nhanh chóng cho khách hàng. Vietinbank Đơng Sài Gịn cần lắp nhiều hịm thư góp ý ở các điểm khách hàng dễ nhận biết để góp ý, phàn nàn về chất lượng phục vụ của nhân viên nhằm theo dõi sát sao tình hình, có biện pháp xử lý kịp thời đối với các bộ phận/ cá nhân gây phiền hà cho khách hàng.
- Đẩy mạnh công tác marketing ngân hàng
Để mở rộng quy mô hoạt động, tăng trưởng khách hàng, tạo được thương hiệu và uy tín trên địa bàn bắt buộc ngân hàng phải đẩy mạnh công tác marketing. Khi càng nhiều khách hàng biết đến mình thì vị thế của ngân hàng sẽ tăng lên, thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch. Do vậy, Vietinbank Đơng Sài Gịn cần thực hiện tốt cơng tác marketing. Nội dung quảng cáo cần thể hiện rõ lợi thế thương hiệu, nhấn mạnh các điểm mạnh về sản phẩm, các thủ tục cần thiết để vay vốn cũng như lãi suất áp dụng. Một số giải pháp để Vietinbank Đơng Sài Gịn thực hiện marketing một cách hiệu quả:
Giao chỉ tiêu tới từng phòng ban cụ thể, tận dụng mối quan hệ của từng cán bộ trong ngân hàng để tìm kiếm khách hàng.
Treo băng rôn quảng cáo sản phẩm ở trước ngân hàng, để tờ bướm sản phẩm ở giữa quầy để các khách hàng trong thời gian chờ giao dịch có thể xem thêm về các sản phẩm, dịch vụ.
Tham gia các diễn đàn doanh nghiệp ở quận, thành phố để tiếp cận các khách hàng mới, tiềm năng.
Tận dụng ưu thế về thương hiệu, mạng lưới, lãi suất… để gửi thư ngỏ tiếp thị các sản phẩm, dịch vụ đến các cá nhân, doanh nghiệp.
Liên hệ với các ban đền bù giải phóng mặt bằng tại quận Thủ Đức và các quận lân cận để nắm bắt thông tin đền bù nhằm tiếp thị khách hàng gửi tiền.
Hơn nữa, trong hoạt động ngân hàng đặc biệt là cơng tác tín dụng thường xuyên liên quan đến các cơ quan nhà nước như:Phòng tài nguyên và mơi trường, Phịng cơng chứng, Chi cục thuế, Sở kế hoạch và đầu tư, Cơng an, Tịa án, Ban quản lý khu cơng nghiệp, Khu chế xuất,…Vì vậy,Vietinbank Đơng Sài Gịn cần thiết lập mối quan hệ tốt với các cơ quan này để nhằm nâng cao sự hợp tác và giúp đỡ trong việc thu thập thông tin cần thiết về doanh nghiệp nhằm phục vụ tốt công tác tiếp thị. Thông qua các cơ quan này, Vietinbank Đông Sài Gịn sẽ thu thập được thơng tin về doanh nghiệp tốt, về tình trạng tài sản bảo đảm của khách hàng cũng như về xử lý nợ. - Vietinbank Đơng Sài Gịn cần thành lập các ban cụ thể để theo dõi sát
sao tình hình, giao cơng việc cụ thể cho từng ban
Ban phát triển tín dụng: có chức năng nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng mới, theo sát các chỉ đạo của Vietinbank trong từng thời kỳ, theo dõi diễn biến ngành nghề trên địa bàn, tham mưu cho giám đốc để ra quyết định định hướng ngành nghề và khách hàng cần tiếp cận.
Ban phát triển nguồn vốn: có chức năng nhiệm vụ xây dựng kế hoạch phát triển khách hàng mới về nguồn vốn, theo dõi tình hình huy động vốn trên địa bàn để tham mưu cho giám đốc để ra quyết định.
Ban dịch vụ: xây dựng các chính sách phát triển dịch vụ phù hợp với từng đối tượng trên địa bàn trong từng thời kỳ.
Ban chăm sóc khách hàng: đưa ra những chính sách chăm sóc khách hàng tiền gửi, tiền vay, khách hàng lớn… phù hợp nhằm duy trì và phát triển
khách hàng.
Các ban trên có mối quan hệ tương hỗ với nhau, tất cả đều cùng hướng đến mục tiêu đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Khi ngân hàng đã làm tốt chức năng phát triển khách hàng mới về tín dụng, nguồn vốn và dịch vụ thì ban chăm sóc khách hàng cần phải có chính sách chăm sóc thích hợp để duy trì mối quan hệ khắng khít với khách hàng. Ngược lại, khi có chính sách chăm sóc khách hàng tốt từ đó sẽ mở rộng được một lượng khách hàng lớn từ mối quan hệ của những khách hàng này.
- Củng cố phát triển khách hàng truyền thống:Chi nhánh cần phải xây dựng chính sách khách hàng lâu dài, quan tâm hơn nữa đến khách hàng truyền thống. Với tình hình kinh tế phức tạp, cạnh tranh gay gắt, việc giữ chân khách hàng tốt là việc làm hết sức cần thiết. Thông qua những khách hàng này, chi nhánh có thể mở rộng thêm những khách hàng mới, tăng trưởng số lượng khách hàng và dư nợ.
- Mở rộng có chọn lọc đối với khách hàng mới: tích cực đẩy mạnh cơng tác tiếp thị, mở rộng tín dụng có chọn lọc đối với các khách hàng có ngành nghề kinh doanh ổn định, hiệu quả và các khách hàng có thu nhập ổn định từ các NHTM khác trên địa bàn. Tạo mối quan hệ tốt với phòng Kinh tế Quận, chi cục Thuế để tiếp cận danh sách các khách hàng mới, khách hàng nộp thuế nhiều để tiếp cận cho vay.
- Thực hiện phân tán rủi ro tín dụng: Trong hoạt động tín dụng, rủi ro là điều khó tránh khỏi. Một trong những nguyên tắc cơ bản nhất là “không bỏ trứng vào cùng một giỏ”. Vietinbank Đơng Sài Gịn cần đa dạng hóa khách hàng vay, khơng tập trung cho vay quá nhiều vào một ngành nghề, một nhóm khách hàng…
Nắm bắt được nhiều thông tin từ phía các doanh nghiệp nhằm tạo dựng niềm tin, sự gắn kết đối với doanh nghiệp do phần lớn thông tin về doanh nghiệp khơng có hoặc có chưa đầy đủ, chưa minh bạch.
Tiếp cận các công ty hoạt động trong lĩnh vực tiềm năng như lương thực, cao su…, các cơng ty có tình hình tài chính lành mạnh. Thường xuyên theo dõi, trình Trụ sở chính xem xét nâng tầm khách hàng thành khách hàng chiến lược đối với các khách hàng truyền thống và đáp ứng đủ điều kiện của Vietinbank nhằm đem lại ưu đãi về lãi suất, mức vay… cho doanh nghiệp cũng như tập trung thu hút doanh nghiệp về giao dịch tồn bộ tại Vietinbank Đơng Sài Gịn, từ đó sẽ đem lại nguồn lợi nhuận cao và quản lý dễ dàng hơn.
Cần bố trí cán bộ quản lý doanh nghiệp phù hợp với năng lực và kinh nghiệm. Phân công những cán bộ có kinh nghiệm, trình độ cao phụ trách những doanh nghiệp VIP, có dư nợ lớn để có thể kiểm sốt khách hàng, nhằm đáp ứng kịp thời những nhu cầu của khách hàng, phục vụ khách hàng tốt hơn.
Tích cực nghiên cứu hồn thiện và cung cấp các sản phẩm phục vụ toàn diện cho các khách hàng chiến lược và hợp tác toàn diện với Vietinbank Đơng Sài Gịn cũng như các khách hàng mới. Hiện nay, trên địa bàn quận Thủ Đức có rất nhiều chi nhánh của các NHTM khác với sự cạnh tranh rất khốc liệt. Vì vậy, để phục vụ tốt khách hàng thì cần phải cung cấp cho khách hàng các sản phẩm đa dạng, tiện ích.
Phịng khách hàng doanh nghiệp và phòng Bán lẻ thường xuyên nghiên cứu, thảo luận nội bộ để tìm hiểu và xây dựng thêm những sản phẩm mới phù hợp với đặc thù của địa bàn nhằm cạnh tranh, thu hút khách hàng. Trong quá trình thực hiện các quy trình, quy định của Vietinbank, cần xem xét góp ý những điểm khơng phù hợp của công văn đối với địa bàn hoạt động của Vietinbank
Đơng Sài Gịn để hồn thiện quy trình, mẫu biểu, chuẩn hoá các quy định về kiểm tra, giám sát và quản lý khách hàng vay vốn...