2.3.1. Chiến lược, chính sách kinh doanh
Số lƣợng doanh nghiệp vừa và nhỏ trên tồn quốc nói chung và khu vực thị trƣờng miền Bắc nói riêng chiếm tỷ lệ khá cao. Giai đoạn 2003 - 2005,
Viện đã khai thác tốt thị trƣờng phần mềm kế toán doanh nghiệp vừa và nhỏ, và đã thu đƣợc kết quả rất thành cơng: có gần 2.000 khách hàng là doanh nghiệp vừa và nhỏ đã đăng ký sử dụng ACsoft, trong đó riêng thị trƣờng miền Bắc đạt trên 700 khách hàng. Một mặt, Viện tiếp tục tập trung khai thác thị trƣờng này. Mặt khác, Viện cũng chú trọng tới thị trƣờng doanh nghiệp lớn. Phát triển sản phẩm theo hƣớng đa dạng ngành nghề, lĩnh vực hoặc có thể customize theo yêu cầu khách hàng. Đƣa ra nhiều gói sản phẩm ứng dụng cơng nghệ thơng tin để khách hàng có thể lựa chọn dùng phần mềm kế tốn ACsoft.
Hiện nay theo thống kê có trên 3 triệu hộ kinh doanh cá thể, tỷ lệ các hộ kinh doanh ứng dụng công nghệ thông tin trong công tác quản lý là rất thấp (khoảng 1 - 3%), do vậy đây là thị trƣờng lớn để các nhà cung cấp dịch vụ quan tâm đầu tƣ.
Năm 2007, Phịng Thƣơng mại và Cơng nghiệp Việt Nam (VCCI) đã phối hợp với tập đoàn Intel, Microsoft và Techcombank xây dựng chƣơng trình hỗ trợ cơng nghệ thơng tin cho hộ kinh doanh, trong đó phần mềm kế tốn hộ kinh doanh ACsoft Home là giải pháp. Viện tin học doanh nghiệp là đơn vị tiên phong xâm nhập vào thị trƣờng này. Kết quả, trong năm 2007, đã có gần 1.000 hộ kinh doanh đăng ký sử dụng (riêng thị trƣờng miền Bắc đạt 550 hộ kinh doanh). Trong năm 2008 và các năm tiếp theo, Viện tiếp tục đẩy mạnh cung cấp dịng sản phẩm phần mềm kế tốn phiên bản cho hộ kinh doanh bên cạnh các phiên bản phần mềm kế tốn hiện có.
Ngồi ra, dự kiến trong q II năm 2008, Viện cũng sẽ cho ra đời phiên bản ACsoft mới chạy trên nền SQL server. Phiên bản mới này sẽ dần thay thế cho phiên bản ACsoft cũ đƣợc viết trên nền cơng nghệ foxpro đã lỗi thời. Tính năng và độ bảo mật dữ liệu kế tốn của phiên bản mới hội tụ nhiều ƣu điểm hơn so với phiên bản cũ (tích luỹ qua q trình thực tế triển khai sản
Luận văn thạc sỹ 52
phẩm tại các doanh nghiệp; qua nghiên cứu, học hỏi, tìm hiểu của đội ngũ kỹ thuật lập trình và bộ phận tƣ vấn triển khai).
Thực tế thị trƣờng cho thấy, ngày càng có nhiều đối thủ gia nhập ngành, công nghệ ngày càng phát triển hiện đại. Việc nghiên cứu cho ra đời sản phẩm kế toán mới là một hệ quả tất yếu. Có nhƣ vậy thì sản phẩm phần mềm kế tốn của Viện mới có thể cạnh tranh đƣợc với các sản phẩm cùng loại trên thị trƣờng. Viện cũng có lợi thế khơng nhỏ là đơn vị trực thuộc Phịng Thƣơng mại và Công nghiệp Việt Nam - là một tổ chức có quan hệ mật thiết với cộng đồng doanh nghiệp và các tổ chức phi chính phủ. Tận dụng các mối quan hệ sẵn có của VCCI, sản phẩm phần mềm kế toán của Viện đã tới tay khách hàng (doanh nghiệp) thuận tiện hơn rất nhiều, đƣợc cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam tin dùng. Tập trung duy trì và phát triển thƣơng hiệu, hình ảnh của Viện, của VCCI đối với các tổ chức, cơ quan, ban, ngành và cộng đồng doanh nghiệp Việt Nam.
2.3.2. Thực trạng nguồn nhân lực
Qua 10 năm hoạt động, nhiều cán bộ công chức ITB đã trƣởng thành dƣới mái nhà chung này. Môi trƣờng làm việc chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên trẻ đƣợc đào tạo cơ bản, nhiệt tình, sáng tạo. Tất cả đã làm nên một diện mạo mới cho ITB. Vị thế doanh nghiệp, vị thế sản phẩm của ITB dần khẳng định trên bản đồ thị trƣờng phần mềm. Đó là nhờ chiến lƣợc phát triển, sự gắn bó, tâm huyết của tồn thể cán bộ, cơng nhân viên của Viện. Tuy nhiên, kể từ cuối năm 2007 đến đầu năm 2008, một số cán bộ có chun mơn của Viện đã thun chuyển cơng tác. Điều này ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Viện.
2.3.3. Tổ chức nhân sự và quản lý kinh doanh
Do có những biến động về nhân sự từ cuối năm 2007, đòi hỏi ban lãnh đạo của Viện phải ổn định, tổ chức và sắp xếp lại đội ngũ nhân sự. Yếu tố con
ngƣời luôn đƣợc Viện coi trọng và phát triển. Nhằm xây dựng một đội ngũ nhân sự có chất lƣợng, gắn bó với cơng việc, u nghề, Viện dành trọng tâm vào đào tạo lực lƣợng nhân viên và hệ thống đại lý theo hƣớng chuyên biệt.
Về lực lƣợng nhân viên, công tác đào tạo nhân viên đƣợc đặt lên hàng đầu. Bất kỳ một nhân viên trƣớc khi chính thức ký hợp đồng làm việc chính thức với Viện đều đƣợc đào tạo về lịch sử xây dựng và phát triển của Viện, các mục tiêu phát triển và triển vọng của Viện. Đối với nhân viên thuộc phòng giải pháp phần mềm, ngoài kiến thức cơ bản về lịch sử hình thành và phát triển của Viện, kiến thức về tài chính kế tốn, lập trình và các nghiệp vụ liên quan đều đƣợc đào tạo kỹ càng để nhân viên có thể nhanh chóng tham gia vào cơng việc và làm việc một cách chuyên nghiệp nhất. Nhân viên của Viện, tuỳ theo cấp bậc, cịn có cơ hội tham gia nâng cao trình độ thơng qua các khố học về quản lý, giao tiếp, nắm bắt thực tiễn địa phƣơng,…
Đối với hệ thống đại lý, công tác đào tạo rất đƣợc chú trọng và đặt lên hàng đầu. Nhân viên đại lý sẽ đƣợc đào tạo những kiến thức cơ bản về phần mềm kế tốn ACsoft, cách thức cài đặt, quy trình triển khai, đào tạo, hƣớng dẫn khách hàng, các kỹ năng tiếp cận khách hàng. Định kỳ hàng tháng, hàng quý sẽ có một cuộc họp giữa đại lý và văn phịng Hà Nội để cập nhật thơng tin, hỗ trợ kiến thức và kỹ năng thực tế công việc, tổng kết, đánh giá các công việc đã đạt đƣợc và định hƣớng hoạt động cho các tháng, quý tiếp theo.
2.3.4. Sản phẩm, giá cả và cách thức tổ chức kênh phân phối * Về chất lượng sản phẩm
So với sản phẩm phần mềm kế toán của các đối thủ, phần mềm kế toán ACsoft của Viện đƣợc thiết kế trên nền tảng công nghệ Visual Fox, chủ yếu phục vụ cho doanh nghiệp vừa và nhỏ. Hiện nay cũng nhƣ trong tƣơng lai khi nhu cầu của khách hàng khắt khe hơn, khi sản phẩm của các đối thủ cải tiến hơn về chất lƣợng và để đáp ứng đƣợc nhu cầu của các doanh nghiệp có quy
Luận văn thạc sỹ 54
mơ lớn thì sản phẩm phần mềm kế tốn ACsoft của Viện cần phải có một bƣớc tiến lớn về chất lƣợng mới có thể giữ đƣợc thị trƣờng và phát triển thêm đƣợc khách hàng mới.
* Về giá cả
Yếu tố giá đƣợc xem là một lợi thế của Viện do chi phí về nhân cơng thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhƣng hiện nay giá thành phần mềm kế toán ACsoft vẫn đƣợc xem là cao hơn một số đơn vị hoạt động cùng ngành trên thị trƣờng nhƣ Misa, Fast, Unesco,… Đó là do các nguyên nhân sau:
- Do nạn vi phạm bản quyền đang diễn ra khá phổ biến. Nhiều doanh nghiệp chỉ mua phần mềm kế tốn với giá vài trăm nghìn đồng (phần mềm crack)
- Do một số nhân viên của các đơn vị cung cấp phần mềm kế tốn nắm đƣợc code chƣơng trình đã thực hiện bán hàng khơng thơng qua cơng ty để thu lợi riêng.
- Một số doanh nghiệp phần mềm cung cấp theo custumize của khách hàng (theo yêu cầu của khách hàng trên cơ sở phiên bản đóng gói). Mới đầu, khách hàng tƣởng rằng sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí. Nhƣng thực chất, phiên bản custumize nhƣ vậy là chƣa thể đủ vì cịn liên quan đến nhiều modul phần hành kế toán khác và liên quan đến nhiều mẫu sổ báo cáo khác. Cuối cùng, họ lại phải liên hệ với nhà cung cấp để cập nhật thêm các modul phần hành (đƣơng nhiên họ phải chịu thêm chi phí). Nhƣ vậy, tính tổng chi phí đầu tƣ cho phần mềm sẽ cao hơn rất nhiều.
* Về cách thức tổ chức kênh phân phối
Hiện tại, ở khu vực thị trƣờng miền Bắc, Viện có một hệ thống đại lý và hệ thống cộng tác viên. Tuy nhiên, số lƣợng đại lý vẫn cịn mỏng (5 đại lý), trình độ chun mơn nghiệp vụ và cách thức tiếp cận khách hàng của một số đại lý cũng nhƣ đội ngũ cộng tác viên còn hạn chế.
2.3.5. Kế hoạch và mục tiêu thị phần hướng tới
Trong năm 2008 và những năm tiếp theo, tập trung vào thị trƣờng doanh nghiệp vừa và nhỏ, thị trƣờng hộ kinh doanh cá thể với 2 dòng sản phẩm chủ yếu là ACsoft và ACsoft Home. Ngồi ra, mảng kế tốn chủ đầu tƣ tại các ban quản lý dự án cũng rất khả quan. Tiếp nối sự thành cơng trong cơng tác triển khai phần mềm kế tốn chủ đầu tƣ tại các ban quản lý thuộc khu vực miền Bắc, đặc biệt là tại Quảng Ninh, Hải Phòng, Nam Định, năm 2008 tiếp tục triển khai tại Thanh Hoá, Phú Thọ, Bắc Ninh, Bắc Giang, Nghệ An.
Bên cạnh đó, việc mở rộng hệ thống đại lý, tăng thêm thị phần cũng đƣợc Viện hết sức chú trọng. Với lực lƣợng đại lý cịn khá mỏng nhƣ hiện nay thì chƣa thể tăng tốc đƣợc doanh thu, xây dựng đƣợc hình ảnh thƣơng hiệu rộng khắp. Trƣớc mắt, trong năm 2008, Viện sẽ mở thêm một số đại lý tại các tỉnh Tuyên Quang, Hải Dƣơng, Vĩnh Phúc và Thanh Hoá. Tại các thị trƣờng này, số lƣợng doanh nghiệp vừa và nhỏ, và ban quản lý dự án chiếm tỷ lệ khá cao trong tổng số doanh nghiệp. Tại các thị trƣờng này, hệ thống đại lý gần nhƣ vẫn đang bỏ ngỏ đối với các doanh nghiệp cung cấp phần mềm. Việc mở thêm hệ thống đại lý sẽ giúp Viện nâng cao đƣợc khả năng cạnh tranh với các đối thủ.
2.3.6. Khả năng về tài chính
Với một đội ngũ nhân sự đông đảo gần 80 ngƣời (trụ sở Hà Nội), việc chi trả lƣơng cho cán bộ cơng nhân viên hàng tháng là một bài tốn lớn. Doanh thu chính và chủ yếu hàng tháng của Viện là từ phịng giải pháp phần mềm, ngồi ra cịn có sự đóng góp doanh thu khơng đáng kể của phịng đào tạo tƣ vấn, phòng thƣơng mại điện tử, phòng PR. Doanh thu của các phòng này chủ yếu từ đề án 191 và một số các hoạt động nhỏ khác. Chính khả năng tài chính eo hẹp này là một nguyên nhân khiến một số cán bộ khơng cịn gắn bó với Viện. Để kích thích tăng trƣởng doanh thu, Viện đã tạo cơ chế thơng
Luận văn thạc sỹ 56
thống cho các phịng ban đƣợc chủ động về tài chính, đƣợc phép chủ động trong việc tuyển nhân sự và cộng tác viên cho phòng ban của mình. Cơ chế mới này đã tạo ra một luồng sinh khí mới, một cung cách làm việc mới có hiệu quả, đẩy lùi sự phụ thuộc bao cấp trƣớc đây.
2.3.7. Khả năng ứng dụng Marketing
Thơng qua các hoạt động PR, hình ảnh của Viện, thƣơng hiệu sản phẩm ACsoft đƣợc nhiều doanh nghiệp biết đến. Các chính sách khuyến mại đƣợc đề cập đối với những doanh nghiệp đã và đang sử dụng sản phẩm của Viện (nếu khách hàng sử dụng tiếp một sản phẩm phần mềm của Viện thì đƣợc giảm 30% phí bản quyền). Trong các lớp đào tạo doanh nghiệp ứng dụng công nghệ thông tin do VCCI tổ chức hoặc có sự kết hợp tổ chức giữa VCCI và Tổng cục thuế hoặc các sở ban ngành, chính sách khuyến mại giảm giá cho các doanh nghiệp đăng ký mua cũng đƣợc áp dụng (giảm 20% phí bản quyền). Những phiên bản phần mềm kế toán mới đều đƣợc Viện tổ chức lễ ra mắt, thông báo rộng rãi trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng. Định kỳ hàng quý giới thiệu quảng bá sản phẩm trên chƣơng trình “Cuộc sống số” của đài truyền hình Việt Nam và trên một số đài truyền hình địa phƣơng.
2.3.8. Thực trạng phát triển thương hiệu
Nhằm xây dựng một thƣơng hiệu thân thiện với cộng đồng doanh nghiệp, Viện tin học doanh nghiệp tập trung mạnh vào các hoạt động quảng bá thƣơng hiệu. Viện luôn coi một trong những nhiệm vụ trọng tâm, bên cạnh việc phát triển sản phẩm phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp và phát triển hệ thống kênh phân phối rộng khắp và hiệu quả. Các hoạt động PR đƣợc Viện đặc biệt coi trọng. Viện đã dành một khoản ngân sách chủ yếu cho các hoạt động tài trợ trực tiếp cho các thị trƣờng trọng tâm. Viện là nhà hoạt động thƣờng xuyên và liên tục cho các hoạt động thể thao văn hố xã hội nhƣ:
chƣơng trình hỗ trợ đồng bào bão lụt, tài trợ cho cuộc thi “sinh viên kế toán trƣởng tƣơng lai” do khoa kế tốn - học viện tài chính tổ chức,…
Thơng qua các hoạt động thiết thực, thƣơng hiệu phần mềm kế toán ACsoft của Viện ngày càng đƣợc nâng cao. Theo số liệu điều tra thị trƣờng năm 2006 của bộ phận kế hoạch tổng hợp, tỷ lệ nhận biết thƣơng hiệu có gợi ý của Viện là 55%.
Những nỗ lực nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ và góp phần phát triển đời sống kinh tế xã hội của Viện đã đƣợc các cơ quan nhà nƣớc, chủ tịch Phịng Thƣơng mại và Cơng nghiệp Việt Nam, khách hàng và cộng đồng doanh nghiệp ghi nhận.
2.3.9. Văn hố cơng ty
Qua hơn 10 năm hình thành và phát triển, ITB đã chứng tỏ là một đơn vị hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin năng động, phát triển liên tục và
có đóng góp vào sự phát triển của nền kinh tế đất nƣớc. Nền tảng của sự thành
công bền vững của ITB hơm nay và lâu dài trong tƣơng lai, chính là mơi trƣờng văn hố chun biệt.
Văn hố ITB là:
Am hiểu ITB
Mỗi một thành viên ITB phải hiểu biết đúng và chính xác về lịch sử ITB, có trách nhiệm xây dựng ITB ngày càng phát triển vững mạnh hơn.
Mỗi một thành viên ITB phải hiểu các nội quy, văn hoá và triết lý kinh doanh của ITB.
Văn hoá ứng xử
Phải biết lắng nghe và tôn trọng ý kiến, lời nói của ngƣời khác.
Phải biết chuẩn bị nội dung trƣớc khi điện thoại hoặc nói chuyện với khách hàng.
Phải có kỹ năng giao tiếp
Luận văn thạc sỹ 58
Đoàn kết
Nhân viên của ITB cùng nhau trong đội ngũ làm việc phục vụ cho lợi ích chung của cộng đồng ITB.
Trung thực
Các nhân viên của ITB phải cam kết tất cả các cuộc giao dịch với khách hàng, nhà cung cấp cũng nhƣ với những cá nhân khác phải dựa trên cơ sở trung thực.
Rèn luyện và tự rèn luyện
Mỗi một thành viên ITB phải biến chất lƣợng và thế mạnh thành một phần của những cơng việc hàng ngày, khơng ngừng sáng tạo và tìm tịi những cải tiến trong những cơng việc của mình. Đây chính là cơ sở để nâng những Con Ngƣời ITB lên những tầm cao mới với tầm nhìn ngày càng xa vào tƣơng lai. Chia sẻ lẫn nhau về kinh nghiệm và kiến thức.
Xây dựng cuộc sống văn hoá
Mỗi một thành viên ITB phải biết sống hài hồ. Đó là cơ sở của sự đồn kết, nhất trí trong cơng việc và trong cuộc sống hàng ngày; là căn cứ quan trọng để tạo nên sức mạnh tổng hợp của ITB.
Mỗi một thành viên ITB phải tích cực tham gia các phong trào thể thao, các hoạt động của đồn thể để góp thêm vẻ đẹp cho văn hố ITB.
Mỗi một thành viên ITB hƣớng tới một tình u chân chính, cuộc sống hồ thuận và hạnh phúc.
Văn hoá kinh doanh
Mỗi một thành viên ITB phải biết gìn giữ và phát huy văn hố kinh doanh của ITB. Ln ln chủ động, sáng tạo trong công việc và làm việc với tinh thần trách nhiệm cao nhất.
Mỗi một thành viên ITB phải tuân thủ những chuẩn mực do ITB thiết lập và