Trên thực tế, ngày nay các công ty phải theo dõi cả khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh. Hình 3.3 cho thấy rằng các cơng ty phần mềm trong những năm qua đã trải qua bốn định hƣớng. Trong giai đoạn đầu tiên, họ ít chú ý đến khách hàng cũng nhƣ đối thủ cạnh tranh (định hƣớng theo sản phẩm). Trong giai đoạn thứ hai họ bắt đầu chú ý đến khách hàng (định hƣớng theo khách hàng). Trong giai đoạn thứ ba họ bắt đầu chú ý đến các đối thủ cạnh tranh (định hƣớng theo đối thủ cạnh tranh). Trong giai đoạn hiện nay họ cần chú ý đến cả khách hàng lẫn các đối thủ cạnh tranh (định hƣớng theo thị trƣờng).
Việc phối hợp liên kết với các đối thủ cạnh tranh tốt sẽ giúp Viện có đƣợc những lợi thế nhất định trên thị trƣờng: tăng tổng nhu cầu, chia sẻ chi phí phát triển thị trƣờng và hợp pháp hố cơng nghệ mới.
Luận văn thạc sỹ 83
3.4. Chính sách sản phẩm
Trong bối cảnh thị trƣờng phần mềm kế toán cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, phần mềm kế toán ACsoft của Viện cũng gặp phải những khó khăn trong việc thu hút khách hàng mới và duy trì khách hàng hiện tại. Tính năng sản phẩm, chất lƣợng sản phẩm đóng một vai trị quan trọng trong cạnh tranh của các sản phẩm phần mềm kế toán.
Nhằm phát triển kinh doanh hơn nữa và nâng cao đƣợc năng lực cạnh tranh, đáp ứng nhu cầu khách hàng trong mối tƣơng quan với các sản phẩm phần mềm kế toán thay thế khác, Viện cần thực hiện triển khai sản phẩm mới có tính linh hoạt cao hơn. Việc phát triển sản phẩm mới cần chú ý tác động tiêu cực với sản phẩm hiện tại; tránh khả năng khi phát triển sản phẩm mới chƣa đủ tầm, việc tiêu thụ các sản phẩm hiện tại chậm lại do khách hàng nhầm lẫn về tác dụng và lợi ích của sản phẩm mới so với các sản phẩm hiện có.
Đầu quý 2 năm 2008, Viện đã đƣa ra thị trƣờng phần mềm kế toán ACsoft mới đƣợc viết trên cơ sở SQL. Tuy áp dụng công nghệ mới nhƣng việc vẫn giữ nguyên cấu trúc module của phiên bản cũ là chƣa đủ. Cần phải xây dựng thêm những module có tính năng thơng minh cho phép lựa chọn các giao dịch để thực hiện định khoản, nhằm đơn giản hố cơng tác kế tốn và giảm sai sót đáng kể. Chƣơng trình phải đƣợc thiết kế mở nhằm đáp ứng nhu cầu hiện tại và tƣơng lai của doanh nghiệp, cho phép tiến hành kế toán cho nhiều doanh nghiệp trong cùng một cơ sở dữ liệu, có thể làm việc với cơ sở dữ liệu phân tán hoặc có thể hợp nhất báo cáo giữa trụ sở công ty và các chi nhánh. Hơn nữa, phiên bản mới cịn có thể cho phép phân tích thơng tin từ tổng hợp đến chi tiết và ngƣợc lại, cho phép theo dõi nhiều đơn vị tính của hàng hố vật tƣ, cho phép tự động quy đổi đơn vị tính, hỗ trợ cơng tác điều hành và ra quyết định tức thời. Phiên bản mới hội đủ những tính năng trên sẽ
góp phần tăng giá trị chất lƣợng sản phẩm, nâng cao sức cạnh tranh trên thị trƣờng, đáp ứng nhu cầu của doanh nghiệp.
Bên cạnh một sản phẩm có chất lƣợng tốt, khách hàng cũng rất quan tâm đến dịch vụ sau bán hàng. Chính vì vậy, dịch vụ sau bán hàng, tƣ vấn cho khách hàng trong quá trình sử dụng phần mềm cần đặc biệt đƣợc chú ý. Có nhƣ vậy mới có thể duy trì đƣợc khách hàng hiện tại và phát triển đƣợc khách hàng trong tƣơng lai. Ngoài các cách truyền thống là hỗ trợ tƣ vấn khách hàng qua điện thoại, email hoặc trực tiếp xuống doanh nghiệp. Viện cần tổ chức thêm nhiều các khoá học tập trung cho nhiều đối tƣợng doanh nghiệp để giới thiệu hoặc giải đáp về phần mềm; cần thiết lập hệ thống hỗ trợ doanh nghiệp qua internet bằng các công cụ hỗ trợ từ xa nhƣ Team Viewer hay Remote Control. Yêu cầu tại Viện và tại doanh nghiệp đều cài đặt công cụ này, các chuyên viên tƣ vấn chuyển giao chỉ cần ngồi làm việc tại cơ quan là cũng có thể hỗ trợ, giải quyết những vƣớng mắc của doanh nghiệp nhƣ là ngồi làm việc tại doanh nghiệp mà không cần phải trực tiếp đến tận cơ sở. Với công cụ hỗ trợ từ xa này sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí đi lại và nhiều chi phí gián tiếp liên quan khác cho Viện và cho doanh nghiệp.
Viện cũng cần chú trọng hơn nữa trong việc phát triển sản phẩm phần mềm kế toán cho đối tƣợng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Khách hàng là những doanh nghiệp có quy mơ hoạt động kinh doanh và mơ hình kế tốn khơng q phức tạp, bộ máy kế tốn đơn giản, doanh thu vừa phải. Khách hàng sử dụng phiên bản kế toán cho doanh nghiệp vừa và nhỏ hồn tồn có thể áp dụng linh hoạt nhiều mơ hình sản xuất kinh doanh phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Để tăng doanh thu và bán đƣợc nhiều sản phẩm, đề xuất với Viện nên chăng áp dụng chính sách bán kèm một phần mềm kế tốn với một sản phẩm hay dịch vụ khác. Ví dụ, một doanh nghiệp đặt mua phần mềm kế toán cao
Luận văn thạc sỹ 85
cấp với mức giá trên 1.000 USD sẽ tặng cho doanh nghiệp đó một website. Thơng qua website, doanh nghiệp có thể quảng bá hình ảnh cơng ty, sản phẩm dịch vụ trên internet, tạo cơ hội giao thƣơng với khách hàng ở mọi nơi và mọi thời điểm.
3.5. Chính sách giá
Sử dụng giá cả để cạnh tranh và coi giá cả là giới hạn cao nhất của chi phí sản xuất sản phẩm, mọi nỗ lực và cố gắng của Viện phải nhằm vào tiết kiệm chi phí và hạ giá thành sản phẩm đồng thời duy trì sự ổn định chất lƣợng sản phẩm phần mềm kế toán và nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng. Viện phải coi việc giảm chi phí và hạ giá thành sản phẩm là giải pháp sống còn, vừa cấp bách vừa lâu dài, quyết định khả năng cạnh tranh của Viện trên thị trƣờng. Định hƣớng chiến lƣợc nhằm tăng cƣờng sử dụng công cụ giá cả để cạnh tranh của Viện sẽ là cạnh tranh dựa trên hiệu quả và kết hợp với nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng, trong đó, cạnh tranh dựa trên hiệu quả là trọng tâm.
Một khi thặng dƣ cung về sản phẩm phần mềm xuất hiện, các doanh nghiệp phần mềm chắc chắn sẽ cạnh tranh bằng giá cả để dành và giữ thị phần. Trong trƣờng hợp đó, cạnh tranh bằng giá thấp dựa trên sức mạnh tài chính và thị phần của cơng ty là biện pháp mang lại hiệu quả nhanh chóng. Tuy nhiên, để duy trì và tăng cƣờng khả năng cạnh tranh một cách bền vững, Viện cần sử dụng kết hợp giữa tiết kiệm chi phí với nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng bao gồm: dịch vụ trƣớc, trong và sau bán hàng. Cạnh tranh dựa trên hiệu quả và nâng cao chất lƣợng dịch vụ đòi hỏi Viện phải phát triển đồng bộ hệ thống phân phối, mạng lƣới bán hàng và các hoạt động truyền thông nhằm vào thoả mãn tốt nhất nhu cầu của các khách hàng mục tiêu.
Hiện tại nhu cầu dùng phần mềm kế toán của các doanh nghiệp Việt Nam là rất lớn. Tuy nhiên số lƣợng doanh nghiệp sẵn sàng chi trả cho phần
mềm này không phải là tất cả. Một mặt vì giá cả các phần mềm cao, mặt khác những phần mềm giá mềm hơn thì lại bị hạn chế về rất nhiều tính năng cần thiết nhƣ: khơng đầy đủ các phần hành kế tốn cần thiết, hạn chế về nhiều tính năng tự động hố ..., đặc biệt, dịch vụ bảo trì hậu mãi cho những phần mềm giá rẻ là rất hạn chế, chứ chƣa nói đến là thƣờng phần mềm giá rẻ là những phần mềm khơng có bản quyền đồng nghĩa với việc dịch vụ hậu mãi đƣợc đảm bảo bởi những cá nhân. Điều đó dẫn đến tình trạng các doanh nghiệp nhỏ của Việt Nam một mặt muốn dùng phần mềm để tiết kiệm công sức và tiền bạc, để quản lý tài sản có hiệu quả, mặt khác lại không đủ khả năng chi trả. Hoặc nếu chọn phần mềm giá rẻ trên thị trƣờng hiện nay thì lại gặp phải những bất cập kể trên.
Trƣớc những băn khoăn và nhu cầu cấp thiết đó của các doanh nghiệp, đòi hỏi Viện phải đƣa ra đƣợc mức giá hợp lý mà vẫn đáp ứng đƣợc đầy đủ những tính năng cơ bản của một chƣơng trình. Có nhƣ vậy thì uy tín và giá cả của phần mềm mới đƣợc khẳng định. Chí phí đào tạo tại doanh nghiệp đối với một số doanh nghiệp có khả năng tài chính eo hẹp khơng thể chịu đƣợc mức phí đào tạo tại doanh nghiệp (50USD/ngày), giải pháp đề xuất với Viện là có thể thƣờng xuyên mở các đợt đào tạo tập trung để kế tốn của doanh nghiệp có thể nắm bắt đƣợc rõ hơn tính năng và cách thức vận hành của sản phẩm (500.000 đồng/ngƣời/2ngày). Hiện nay, nhu cầu đào tạo và đào tạo lại đối với nhân viên tại các doanh nghiệp là khá lớn, đặc biệt là đối với những doanh nghiệp có sự biến động về nhân sự ở phịng kế tốn, kế tốn cũ đã đƣợc đào tạo hƣớng dẫn sử dụng phần mềm kế toán nhƣng khi thuyên chuyển công tác không hƣớng dẫn chi tiết cho nhân viên kế tốn mới, vì vậy nhân viên kế tốn mới sẽ gặp khó khăn trong q trình sử dụng chƣơng trình, dẫn đến nhu cầu đào tạo lại.
Luận văn thạc sỹ 87
Để cạnh tranh qua giá có hiệu quả, Viện cần phải củng cố và tăng cƣờng hệ thống thông tin cạnh tranh. Các vấn đề chủ yếu cần đƣợc xem xét là tổ chức hoạt động thu thập, phân tích, xử lý, lƣu trữ và truyền đạt thơng tin trong tồn bộ q trình thiết lập và thực thi các mức giá nhằm mục đích cạnh tranh. Hình 3.3 dƣới đây minh họa về một hệ thống thơng tin cạnh tranh mà doanh nghiệp phần mềm có thể thiết lập và vận hành.
Các yếu tố t ác động đến cạnh tranh
Dữ liệu thứ cấp
cạnh tranh giá cả của
Hình 3.4: Hệ thống thơng tin cạnh tranh của doanh nghiệp phần mềm
* Giới hạn của sử dụng giá cả để cạnh tranh
Sử dụng giá cả để cạnh tranh không chỉ nhằm đạt lợi nhuận hoặc thị phần cho doanh nghiệp mà còn phải thoả mãn các điều kiện về pháp luật và đạo đức.
- Các ràng buộc về mặt pháp luật trong định giá cạnh tranh
Nhiều quốc gia trên thế giới quy định một cách rõ ràng về các hành vi bán phá giá bị coi là phạm pháp. Đối với các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và doanh nghiệp phần mềm nói riêng, định giá thấp trong sử dụng giá
cả cạnh tranh trực tiếp hay định giá phân biệt cho sản phẩm trƣớc hết phải thoả mãn các điều luật trong Luật Cạnh tranh. Theo luật này, các hành vi sau đây đều bị nghiêm cấm: (1) Thoả thuận ấn định giá hàng hoá một cách trực tiếp hoặc gián tiếp, (2) Bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ dƣới giá thành toàn bộ nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh và (3) áp đặt giá mua, giá bán hàng hoá, dịch vụ bất hợp lý gây thiệt hại cho khách hàng.
Mức giá thấp khơng dựa trên chi phí hoặc dựa trên chi phí khơng đƣợc xác định chính xác, đầy đủ theo các quy định hiện hành của chế độ kế toán bị coi là vi phạm đạo luật cạnh tranh. Đồng thời, các doanh nghiệp phần mềm phải tuân thủ các quy định về quản lý nhà nƣớc về giá cả trong lĩnh vực sản xuất và cung ứng phần mềm.
- Ràng buộc về đạo đức hay tính hợp lý của giá cạnh tranh
Sử dụng giá để cạnh tranh cũng phải thoả mãn cả các yêu cầu về đạo đức hay tính hợp lý của các quyết định về giá cả đƣợc đƣa ra. Thứ nhất, giá cả đƣợc trả một cách tự nguyện. Theo yêu cầu này, ngƣời mua có quyền đàm phán về mức giá và tự nguyện chấp nhận mức giá cụ thể trong quá trình mua- bán. Thứ hai, định giá sản phẩm phải dựa trên thông tin ngang bằng và đầy đủ về sản phẩm ở ngƣời mua. Khách hàng phải đƣợc cung cấp thơng tin về các khía cạnh liên quan đến sản phẩm phần mềm kế tốn nhƣ tính năng, chất lƣợng sản phẩm, độ ổn định hoặc những hạn chế có thể xảy ra trong q trình sử dụng. Thứ ba, doanh nghiệp phải định giá dựa trên chi phí sản xuất sản phẩm mà khơng thể lạm dụng yếu tố giá trị đƣợc nhận thức ở ngƣời tiêu dùng khi đƣa ra các quyết định về giá.
3.6. Tổ chức hệ thống kênh phân phối
3.6.1. Xây dựng hệ thống phân phối khoa học
Luận văn thạc sỹ
Do đặc thù của ngành phần mềm kế toán, căn cứ vào tình hình thị trƣờng, Viện cần tiếp tục tập trung vào kênh phân phối đại lý. Tập trung vào thị trƣờng khách hàng tại những tỉnh, thành tiềm năng; tập trung vào khúc thị trƣờng đang là thế mạnh của Viện, bên cạnh đó đẩy mạnh và phát huy dịng sản phẩm kế tốn cao cấp phục vụ cho các doanh nghiệp lớn, nhu cầu ứng dụng công nghệ cao và doanh nghiệp vừa và nhỏ có diện rộng đặc biệt là các tỉnh thành phố công nghiệp phát triển nhƣ Hà Nội, Hải Phòng, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hƣng Yên, Quảng Ninh.
Viện cần tập trung sắp xếp, bố trí cơ cấu hệ thống đại lý hợp lý, khoa học tạo nền tảng vững chắc cho hoạt động kinh doanh tiêu thụ sản phẩm của Viện trên thị trƣờng.
3.6.2. Hệ thống các cấp đại lý
Căn cứ vào quy chế đại lý, căn cứ vào khả năng kinh doanh của đại lý trong năm, Viện sẽ đƣa ra các cơ chế tài chính để thành lập đại lý cấp 1, đại lý cấp 2, đại lý cấp 3. Việc mở đại lý theo 3 cấp tạo điều kiện cho nhiều đơn vị có nguồn tài chính khơng thật dồi dào và đội ngũ nhân sự vừa phải muốn tham gia làm đại lý đều có thể tham gia. Khi đã tham gia đại lý đều phải tuân thủ theo quy chế chung đã ban hành. Điều này cũng góp phần tăng doanh thu cho Viện, nâng cao đƣợc khả năng cạnh tranh sản phẩm trên diện rộng.
Ngoài việc thiết lập hệ thống đại lý, Viện còn kết hợp xây dựng một lực lƣợng đội ngũ cộng tác viên đông đảo tại các tỉnh, thành. Lực lƣợng này cũng góp phần khơng nhỏ vào việc tuyên truyền, quảng bá hình ảnh, thƣơng hiệu sản phẩm của Viện.
Viện tin học doanh nghiệp
Hải Phòng
Trần Dương
Lạng Sơn Phú Thọ
Luận văn thạc sỹ 90
Hình 3.5: Sơ đồ dự kiến về hệ thống đại lý
3.6.3. Tổ chức bán hàng qua mạng
Phƣơng thức bán hàng qua mạng khơng xa lạ gì đối với các cá nhân và tổ chức ở nƣớc ngoài, hiện tại ở Việt Nam phƣơng thức này còn khá là mới mẻ. Chúng ta mới chỉ quen việc đi mua hàng, thanh tốn tiền điện thoại,…
qua thẻ tín dụng ngân hàng. Việc ứng dụng công nghệ thông tin trong thời cuộc hội nhập đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với các doanh nghiệp phần mềm nói riêng là một lợi thế rất lớn giúp cho hoạt động kinh doanh đạt đƣợc hiệu quả kinh tế cao hơn.
Phƣơng pháp đề xuất bán hàng qua mạng đối với sản phẩm phần mềm kế tốn ACsoft của Viện:
- Tạo bộ cài đặt chƣơng trình sinh mã (key gen)
- Sau khi cài đặt chƣơng trình, phần mềm sẽ sinh ra một dòng mã số đăng ký sử dụng.
+ Trƣờng hợp doanh nghiệp có kết nối internet:
Khách hàng điền đầy đủ các thông tin cần thiết vào Bảng đăng ký sử dụng phần mềm. Sau đó bấm vào phím Đăng ký.
Khách hàng dùng điện thoại gọi điện tới nhà cung cấp (Viện tin học doanh nghiệp) để xin cấp mã số sử dụng.
Bộ phận cấp mã của Viện sẽ truy cập vào hòm thƣ quản trị và thực hiện lệnh cấp mã số sử dụng. Sau khi thực hiện xong sẽ điện thoại thông báo