CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing của liên doanh ôtô tại Việt Nam
4.2.3. Giải pháp giá cả
Một trong những yếu tố tạo nên thành công của các liên doanh ô tô trên thị trƣờng Việt Nam là có chính sách giá cả linh hoạt. Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ quan điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh các sản phẩm đang ở chu kỳ bão hồ để nhanh chóng cho ra mắt các sản phẩm khác thay thế nhằm bảo toàn vốn, thu hồi và quay vịng vốn nhanh. Mục đích của các doanh nghiệp là khi thay đổi giá cả sản phẩm là tăng đƣợc khối lƣợng xe bán ra.
Chính sách giá của các công ty trong liên doanh luôn thay đổi nhằm phù hợp với nhu cầu biến đổi của thị trƣờng qua từng giai đoạn, từng thời kỳ khác nhau. Cơ cở của việc xây dựng chiến lƣợc giá là căn cứ vào việc hạch tốn các chi phí, mức lợi nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trƣờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá.
Trong vòng một năm, giá các loại xe ở các hãng trong liên doanh ô tô đƣợc điều chỉnh nhiều lần. Việc điều chỉnh này đƣợc dựa trên việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, có tính tới khả năng cạnh tranh của giá điều chỉnh so với giá của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
Ơ tơ là mặt hàng tiêu thụ đặc biệt, mặt khác, độ co giãn của cầu so với giá rất lớn vì thu nhập của ngƣời Việt Nam cịn thấp. Do vậy việc quy định giá bán
ra có ảnh hƣởng đến số lƣợng ơ tơ tiêu thụ đƣợc. Để tránh tình trạng giá bán ơ tơ cao thấp ở các địa phƣơng khác nhau, hiện nay các công ty trong liên doanh ô tô đều quy định mức giá bán thống nhất trên toàn quốc.
Bên cạnh việc định giá cho các sản phẩm, các cơng ty cịn có chính sách giá chiết khấu cho các đại lý của các liên doanh ơ tơ và chính sách giá ƣu đãi cho các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua xe với khối lƣợng lớn nhƣ khách hàng mua xe taxi. Mức giá ô tô bán ra đƣợc các liên doanh ô tô quy định dựa trên chi phí sản xuất và điều kiện khách quan của thị trƣờng do đó giá bán ra phải bù đắp đƣợc chi phí bỏ ra và có lãi.
Trong thời điểm hiện tại, cùng với sự lạm phát cao và đồng tiền của chúng ta đang mất giá so với các ngoại tệ mạnh.Vì thế để bình ổn và giữ đƣợc giá bán hiện tại hồn tồn khơng đơn giản. Tuy vậy, với sức mạnh thƣơng hiệu và quy mô cả về nhân lực lẫn vật lực, các công ty trong liên doanh ơ tơ nên duy trì giá bán hiện tại. Một mặt, nó đảm bảo đƣợc uy tín của các doanh nghiệp, mặt khác cũng là hành động tích cực giúp cơng ty tìm đƣợc niềm tin nơi khách hàng.
Ngồi ra, giải pháp cụ thể để khắc phục hạn chế giá xe còn cao là:
– Tặng quà hoặc giảm giá: Phụ kiện, linh kiện thay thế, phiếu mua hàng
giảm giá, phiếu sử dụng dịch vụ…
– Tặng hoặc giảm giá dịch vụ: Bảo dƣỡng, kiểm tra, chăm sóc xe… – Hỗ trợ tín dụng với khách hàng mua xe:Trả góp, ƣu đãi lãi suất…
Các giải pháp khắc phục việc định giá xe chƣa linh hoạt là:
– Định giá theo chu kỳ sản phẩm: Xe mới đầu chu kỳ giá cao, xe cuối
chu kỳ sản phẩm sẽ giảm giá ƣu đãi.
– Định giá theo sản lƣợng tiêu thụ: Giữ giá những mẫu xe tiêu thụ tốt,
giảm giá các mẫu xe tiêu thụ chậm, thông qua các kênh trung gian.