3.1. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh.
Việc thiết lập mối quan hệ tốt đối với thành viên kênh là một công việc rất cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ rạ Công ty cần thiết lập mối quan hệ trên cơ sở hợp tác cùng có lợi giữa các thành viên trong kênh và phải có sự ràng buộc về giá cả, sự trợ giúp và sự phân chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa công ty và các thành viên kênh ngày càng trở nên chặt chẽ, phải làm cho họ thấy rằng sự hợp tác giữa các thành viên kênh sẽ có lợi cho họ về nhiều mặt và khiến họ sẽ trung thành, tích cực hơn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công tỵ Việc tổ chức nhiều đại lý trên một địa bàn có thể gây ra các mâu thuẫn giữa các đại lý vì vậy công ty cần có những quy định chặt chẽ và buộc các đại lý phải thực hiện các quy định
nhau về lợi ích giữa các đại lý. Để việc thúc đẩy quan hệ giữa công ty và các đại lý tốt hơn cần làm các công việc sau:
- Tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa những nhân viên quản lý vùng và các đại lý. Phải luôn có thái độ hợp tác giúp đỡ công việc phân phối của đại lý; cam kết phân chia rủi ro nếu nh− rủi ro xảy ra trong quá trình phân phối; tỷ lệ chiết khấu và ph−ơng thức thanh toán phải phù hợp, có tác dụng khuyến khích các thành viên kênh; thiết lập hệ thống chính sách nh− giá cả, sản phẩm, xúc tiến, phân phốị.. gắn chặt với lợi ích của đại lý và công tỵ
Đối với các đại lý cần phải thực hiện nghĩa vụ nh− sau:
- Các đại lý không đ−ợc tranh giành phạm vi thị tr−ờng của nhau; đại lý bán buôn có quyền và nghĩa vụ cung cấp các sản phẩm mà công ty phân phối cho các đại lý bán lẻ ở các tỉnh mà họ đ−ợc bán buôn; không đ−ợc bán phá giá, tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng giả, hàng nhập lậụ Nếu vi phạm sẽ bị cắt hợp đồng; các đại lý phải thực hiện nghiêm túc các ch−ơng trình khuyến mại mà công ty giành cho khách hàng; các đại lý có trách nhiệm t− vấn, h−ớng dẫn, giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của công ty khi đ−ợc hỏi hoặc nếu không có điều kiện thì phải giới thiệu với khách hàng số điện thoại của công tỵ
3.2. Hoàn thiện quản lý phân phối vật chất.
Hệ thống phân phối vật chất của công ty có tác dụng bổ trợ cho dòng chảy sản phẩm kích thích việc l−u thông hàng hóa liên quan trực tiếp đến kết quả của hệ thống kênh phân phốị Hệ thống phân phối vật chất của công ty bao gồm l−u kho, dự trữ và vận chuyển. Trong các vấn đề trên có vấn đề l−u kho và vận chuyển càn quan tâm.
Các đại lý th−ờng thông báo hàng tồn kho thiếu chính xác, vì họ chỉ muốn nhập những hàng hóa bán chạy nên một số sản phẩm khó bán gây tồn kho nhiềụ Do đó có những sản phẩm sản xuất không kịp thời còn có những sản phẩm thì ế ẩm trong kho, đòi hỏi công ty cần quản lý chặt chẽ tồn kho, thúc đẩy các đại lý tiêu thụ đa dạng mặt hàng. Hiện nay công ty thực hiện giao hàng tận nơi cho các đại lý, số l−ợng các đại lý nhiều mà số l−ợng xe
thì ít, khách hàng phân tán nên nó cũng là một khó khăn trong việc vận chuyển. Hơn nữa việc vận chuyển của công ty mới chỉ dừng lại ở các đại lý chứ ch−a đến ng−ời bán lẻ và ng−ời tiêu dùng cuối cùng, những khâu này là do các đại lý đảm nhiệm. Để khắc phục vấn đề trên công ty cần.
- Kết hợp vận tải công và t− ngoài xe của công ty cần kết hợp xe xích lô, xe khách, tàụ.. để gửi đến các đại lý, nh−ng phải đảm bảo chất l−ợng không bị ảnh h−ởng; công ty cần trang bị thêm một số xe vận tải mới với kích cỡ khác nhau đáp ứng nhu cầu vận chuyển trong t−ơng laị
3.3. Giải quyết các mâu thuẫn còn tiềm tàng trong kênh.
Nói chung các mâu thuẫn hiện nay mà công ty gặp phải không lớn lắm, nh−ng nếu không chú ý đến việc giải quyết những mâu thuẫn này nó sẽ làm phát sinh nhiều mâu thuẫn khác có thể xảy ra, dẫn tới ách tắc dòng chảy sản phẩm trong kênh. Để giải quyết những mâu thuẫn tồn tại trong kênh công ty cần chú ý các vấn đề sau:
- Giao cho các nhân viên quản lý vùng giám sát hoạt động cũng nh− những mâu thuẫn của kênh trên địa bàn phụ trách để có những báo cáo kịp thời về công ty để có biện pháp xử lý; đ−a ra những hình thức khen th−ởng đối với những đại lý thực hiện nghiêm túc, không gây ra những mâu thuẫn trong kênh; kiểm soát chặt chẽ hoạt động của các đại lý đảm bảo quyền lợi mà các đại lý giành cho ng−ời bán lẻ và khách hàng; có hình thức xử phạt thích đáng với những đại lý gây ra mâu thuẫn trong kênh, nhắc nhở các sai phạm của các đại lý để họ sửa chữa; đối với đại lý cố tình tái phạm những điều kiện đã ký kết trong hợp đồng với công ty gây ra mâu thuẫn sâu sắc trong kênh hoặc gây ra những hậu quả nghiêm trọng nh− làm biến động giá cả, làm mất uy tín của công ty thì cần kiên quyết xử lý; tổ chức th−ờng xuyên hội nghị khách hàng nhằm gặp mặt các đại lý để nhắc nhở, động viên, giải quyết các mâu thuẫn trên tinh thần bàn bạc, quy định quyền và nghĩa vụ của các thành viên kênh; tạo điều kiện hỗ trợ về các hoạt động xúc tiến, quảng cáo, hỗ trợ về băng giôn, biểu ngữ, kệ để hàng...
KếT LUậN
Nhận thức đ−ợc vai trò quan trọng của việc quản lý kênh phân phối trong hoạt động kinh doanh của công ty , nó góp phần mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn, và nó quyết định tới sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công tỵ Đó cũng là mục tiêu nào hoạt động trong nừn kinh tế thị tr−ờng cũng phải quan tâm đững vững và phát triển.
Hoà nhập cùng xu thế chung của nền kinh tế thị tr−ờng Công ty VINA RECO mặc dù gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh và phát triển và phát triển thị tr−ờng tiêu thụ sản phẩm. Song công ty cũng đã đạt nhiều thành tựu nhờ hoạt đông quản lý có hiệu quả, đội ngũ cán bộ có trình độ cao luôn lấy nhu cầu thị tr−ờng làm điểm xuất phát. Công ty đã chứng tỏ đ−ợc thức lực của mình và v−ơn lên.
Trong quá trình thực hiện đè tài tác giả đã nhận đ−ợc sự dạy bảo nhiệt tình của thầy giáo Vũ Huy Thông và cán bộ CNV công ty VINA RECỌ Em xin chân thành cảm ơn.
Hà nội 4-2003
Hoàng Anh Việt .