Việc lựa chọn các thành viên kênh của công ty hiện nay hầu nh− chỉ dựa vào doanh số bán mà không hoặc ít dựa vào các điều kiện thực tế của các đại lý, đặc biệt là các tỉnh xa phần lớn các cửa hàng đ−ợc làm đại lý của công ty là do họ chủ động tìm đến hoặc qua các đợt hội chợ, họ liên hệ xin làm đại lý. Việc chủ động tìm kiếm các đại lý là việc làm rất cần thiết, nh−ng ch−a đ−ợc công ty chú trọng nhiềụ Vậy trong thời gian với công ty
cần xem xét kỹ l−ỡng quan hệ của công ty với các đại lý và các điều kiện thực tế của các đại lý để có thể nắm vững hơn tình hình của kênh, đồng thời có biện pháp loại bỏ khỏi kênh những thành viên không còn phù hợp nhằm giúp cho công tác quản lý kênh đ−ợc tập trung hơn, hiệu quả hơn.
Để có nguồn tuyển chọn các đại lý đạt kết quả cao công ty cần thông qua các nhân viên quản lý vùng, từ các đại lý, qua hội chợ, qua đối thủ cạnh tranh... Đồng thời ngoài những điều kiện mà công ty đã đặt ra khi lựa chọn đại lý thì công ty cũng cần căn cứ vào các tiêu chuẩn sau để lựa chọn:
- Đại lý phải có điều kiện tín dụng và tài chính tốt; có khả năng tiêu thụ l−ợng hàng lớn; đại lý không phải là đại diện chính thức của các đối thủ cạnh tranh; phải có vị trí địa lý phù hợp; phải có ph−ơng pháp quản lý hoạt động bán hàng, tình hình tiêu thụ và tồn kho rõ ràng; phải có mong muốn hợp tác làm ăn lâu dài với công ty trên cơ sở hai bên cùng có lợi và tôn trọng vai trò quản lý kênh của công tỵ
Tóm lại việc tuyển chọn các thành viên kênh có tốt thì hoạt động của kênh mới đem lại hiệu quả, đồng thời nó giúp cho việc quản lý của công ty đ−ợc dễ dàng hơn.