Để khuyến khích các thành viên kênh, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ và đảm bảo sản phẩm đến tay ng−ời tiêu dùng đúng mức giá quy định. Các đại lý bán buôn đ−ợc công ty hỗ trợ một phần chi phí vận chuyển.
Mặt khác công ty đã áp dụng hình thức thanh toán linh hoạt bằng tiền mặt, séc, tín dụng, phiếu trả chậm... Tùy từng tr−ờng hợp mà công ty áp dụng một cách hợp lý nhất, có chế độ khen th−ởng rõ ràng theo từng kỳ, từng đợt, từng năm nh−: đại lý trả chậm trong vòng 15 ngày đ−ợc giảm 2% chiết khấu; đại lý trả tiền ngay đ−ợc trừ 2,9% chiết khấu; khách hàng mua đột xuất với số tiền trên 7 triệu đồng đ−ợc trừ 2% chiết khấu; đại lý thanh toán tr−ớc thời hạn quy định đ−ợc giảm giá t−ơng ứng với lãi suất ngân hàng theo số ngày thanh toán tr−ớc hạn; hỗ trợ vận chuyển 100% cho đại lý.
Để đảm bảo an toàn công ty khuyến khích khách hàng thanh toán bằng chuyển khoản qua ngân hàng, công ty sẽ thanh toán toàn bộ số chi phí vận chuyển tiền cho đại lý theo biên lai thực tế. Với ph−ơng thức thanh toán gọn nhẹ nhanh chóng đây cũng là một yếu tố quan trọng trong việc lôi kéo khách hàng đến với công tỵ
Hàng quý công ty có tổng kết doanh thu, sản l−ợng của các đại lý, lấy ra 10 đại lý có doanh thu và sản l−ợng cao nhất sẽ đ−ợc th−ởng theo chế độ sau:
đồng; bốn đại lý còn lại: 1.000.000 đồng.
Chế độ thanh toán và khen th−ởng của công ty là nguồn thu hút đông đảo khách hàng đến với công ty và sự nhiệt tình, hăng say trong công tác tiêu thụ.
Ch−ơng III: Các giải pháp cụ thể để hoàn thiện kênh phân phối của công ty VINA RECO
Tr−ớc tình hình cạnh tranh đầy biến động trên thị tr−ờng, đòi hỏi công ty cần xác định cho mình một h−ớng đi cụ thể, tạo chỗ đứng vững chắc cho sự phát triển của công ty, nhằm tạo sự khác biệt lâu dài thì biện pháp, phát triển và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có vai trò trò quan trọng quyết định chủ yếu đến việc mở rộng thị tr−ờng của công tỵ Mặc dù thời gian qua công ty đã có nhiều cố gắng trong việc phát triển và quản lý hệ thống kênh phân phối và đã đạt đ−ợc những thành tựu nhất định, tuy nhiên không phải không có những nh−ợc điểm cần khắc phục Do đó cần phải đ−a ra một số các giải pháp hoàn thiện hơn hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tớị
Ị Các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 1. Hoàn thiện thiết kế kênh marketing.
Hiện tại hệ thống kênh phân phối của công ty là t−ơng đối hợp lý, nó phù hợp với đặc điểm của ngành sản xuất bánh kẹo, tình hình cạnh tranh trên thị tr−ờng, cũng nh− khả năng và nguồn lực của công tỵ Tuy nhiên để phát huy hơn nữa hiệu quả của hệ thống kênh phân phối thì công ty phải xây dựng và củng cố lại hệ thống các đại lý. Số l−ợng đại lý của công ty là khá lớn, song sự phân bổ ch−a đều cần chấn chỉnh lạị Nơi quá nhiều đại lý cần cắt bớt một số không cần thiết, nơi ít cần bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị tr−ờng cần phải đ−ợc phân bổ đều trong địa bàn, để đảm bảo sản phẩm đến tận tay ng−ời tiêu dùng.
Nếu giảm số l−ợng đại lý ở đây sẽ tạo điều kiện cho các đại lý tăng số l−ợng sản phẩm tiêu thụ, giảm khả năng cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý, đồng thời làm cho lợi nhuận và thị tr−ờng của các đại lý đ−ợc tăng lên. Đây chính là động lực giúp cho các đại lý găng say tìm kiếm khách hàng, làm
Hơn nữa việc giảm bớt một số đại lý không cần thiết sẽ tiện lợi cho việc kiểm tra, kiểm soát đ−ợc chặt chẽ hơn, tránh đ−ợc hiện t−ợng hàng hóa giả len lỏi, lén lút đội lốt xuất hiện trên thị tr−ờng. Nh−ng việc giảm bớt một số đại lý cần phải đ−ợc nghiên cứu kỹ l−ỡng tránh tình trạng giảm quá mức dẫn tới hiện t−ợng đại lý độc quyền, tăng giá một cách tùy tiện, dẫn tới mâu thuẫn trong kênh làm ảnh h−ởng đến uy tín và sản l−ợng tiêu thụ của công tỵ
Công ty cũng không nên thành lập quá nhiều đại lý trên một khu vực vì điều đó gây ra sự phân phối chồng chéo giữa các đại lý, gây ra hiện t−ợng cạnh tranh không lành mạnh, gây lộn xộn trên thị tr−ờng nhất là về giá cả làm cho các đại lý không phát huy hết khả năng của mình. Việc tổ chức tốt đại lý sẽ tạo ra sự liên kết chặt chẽ, tạo ra sức mạnh trong cạnh tranh, lấp đầy khoảng trống trên thị tr−ờng. Bởi vậy công ty cần chú ý tới khoảng cách địa lý giữa các đại lý. Ví dụ: trên địa bàn Hà Tây công ty nên đặt 3 đại lý tại 3 địa điểm là Hà Đông, Xuân Mai, Sơn Tâỵ
Công ty cần tăng c−ờng việc duy trì mở rộng thị tr−ờng truyền thống. Đối với thị tr−ờng này hệ thống đại lý của công ty chiếm khoảng 40% tổng số đại lý của công ty trong cả n−ớc, thị tr−ờng: chủ yếu của công ty là các tỉnh phía Bắc vì vậy việc giữ vững và phát triển thị tr−ờng này đối với công ty là rất quan trọng, vì đây là thị tr−ờng quen, có uy tín, địa bàn gần nên chi phí vận chuyển ít hơn, việc thăm dò, khảo sát và trao đổi thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, các phong phục tập quán, sở thích gần gũi hơn.
Công ty cần tăng c−ờng hơn nữa việc phát triển đại lý mới ở tại các tỉnh miền Trung và miền Nam, các thị tr−ờng này xa nơi sản xuất nên chi phí bán hàng cao, việc khảo sát nắm bắt nhu cầu khó khăn hơn, mặt khác trên thị tr−ờng này đã và đang hình thành những đối thủ cạnh tranh có tiềm lực. Tuy vậy trong những năm qua thực tế cho thấy việc phát triển thị tr−ờng trong các tỉnh phía Nam là có triển vọng mặc dù lãi suất ch−a caọ Theo tôi cần phát triển đại lý mới ở một số tỉnh theo h−ớng saụ
tr−ờng đã xâm nhập đ−ợc; thâm nhập thị tr−ờng mớị
Trong thực tế công việc này thực sự khó khăn nên để thực hiện tốt cần giải quyết các vấn đề sau:
- Chọn đội ngũ cán bộ, nhân viên thị tr−ờng có sức khỏe tốt, có kinh nghiệm, có trình độ về marketing, có khả năng đi xa lâu ngày, nhiệt tình với công việc. Có nh− vậy mới tạo điều kiện cho họ yên tâm công tác và việc giám sát thị tr−ờng không bị gián đoạn; tạo nơi ăn chốn ở cho họ tại địa bàn họ đ−ợc phân công quản lý; đ−a ra những loại sản phẩm độc đáo, có tính chất đặc sản hợp thị hiếu cả ng−ời tiêu dùng ở từng vùng; việc lựa chọn các đại lý làm đại diện phân phối cho công ty tại các tỉnh cần căn cứ vào các yếu tố nh−: mật độ dân c−, quy mô thị tr−ờng, mức thu nhập bình quân đầu ng−ời; duy trì và phát huy chế độ khen th−ởng và chính sách khuyến mại nh− đã trình bày ở phần tr−ớc; nâng mức d− nợ cho một số đại lý để lấy đ−ợc đầy hàng nhằm giảm bớt chi phí bán hàng. Song cũng cần tránh việc nợ đọng quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn của công tỵ
Tăng số l−ợng đại lý đối với khu vực thị tr−ờng nói trên vừa có mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần và tăng khả năng tiêu thụ của công tỵ
Mặt khác để mở rộng thị tr−ờng tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm cũng cần quan tâm đến mạng l−ới bán lẻ. Hiện nay mạng l−ới bán lẻ của công ty chủ yếu là cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các siêu thị và một số lần tham gia hội chợ vì vậy doanh số bán hàng chỉ chiếm 15% tổng doanh số bán hàng của công tỵ Nếu công ty thu hút đ−ợc cảm tình và động viên đ−ợc mạng l−ới bán lẻ này là việc làm hết sức có ý nghĩa vì họ là nơi dễ tiếp xúc trực tiếp với ng−ời tiêu dùng cuối cùng nên họ không chỉ là ng−ời giới thiệu, quảng cáo và động viên ng−ời tiêu dùng mua hàng mà họ còn là ng−ời cung cấp nguồn thông tin cần thiết cho công tỵ
phân chia quyền lợi giữa bán buôn và bán lẻ, để có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm. Hiện nay các công ty lớn trên thế giới đều áp dụng việc phân cấp các đại lý thành đại lý cấp 1 và đại lý cấp 2. Làm đ−ợc điều này sẽ có lợi cho công ty bởi các lý do sau:
- Công ty có nhiều thị tr−ờng ở xa, các đại lý đơn lẻ th−ờng báo mua hàng với số l−ợng không lớn lắm vì thế các đại lý này th−ờng phải đợi cho đến khi các đại lý ở gần thị tr−ờng gần mình báo mua hàng thì công ty sẽ chở luôn một thể. Nh− vậy sẽ gây cho đại lý thiếu nguồn hàng một cách giả tạo hoặc công ty có vận chuyển ngay thì chi phí vận chuyển sẽ rất lớn.
- Nếu công ty sử dụng hai cấp đại lý thì công ty chỉ cần lựa chọn một trong số các đại lý có vị trí gần nhau có khả năng bán hàng tốt để làm đại lý cấp 1, các đại lý cấp 1 sẽ giao hàng hàng cho đại lý cấp 2 khi cần thiết và làm các thủ tục thanh toán, khi đó chi phí vận chuyển mà công ty phải bỏ ra sẽ giảm đi rất nhiều, đồng thời đại lý cấp 1 sẽ chia sẻ rủi ro và chịu trách nhiệm quản lý một phần với công tỵ
- Ngoài ra đại lý cấp 1 có thể trực tiếp giám sát công tác tiêu thụ ở các đại lý cấp 2, đặc biệt họ có thể kiểm soát chặt chẽ giá cố định, phân chia quyền lợi về hoa hồng, ph−ơng thức thanh toán, chính sách khuyến mạị.. Nh− vậy công ty sẽ giảm đ−ợc nhiều chi phí không cần thiết.
Công ty nên áp dụng linh hoạt cả 3 loại kênh nh− đã nêu trên, với thị tr−ờng miền Bắc và miền Trung có thể kết hợp cả kênh 1, 2 và 3, riêng đối với thị tr−ờng miền Nam thì nên áp dụng kênh 3. Theo tôi công ty nên thực hiện phân phối theo cả 3 kênh với mức sản l−ợng nh− sau: