1.3.1 Các loại hình kênh phân phối
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Nhà sản xuất Đại lý bán sỉ Nhà bán sỉ Nhà bán lẻ Ngƣời tiêu dùng Kênh trực tiếp Ngƣời tiêu dùng Kênh 2 cấp Ngƣời tiêu dùng Kênh 3 cấp
Sơ đồ 1.1. Chiều dài kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng
Kênh phân phối trực tiếp (kênh 0 cấp)
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó ngƣời sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng khơng thơng qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này đƣợc sử dụng trong trƣờng hợp các nhóm tiêu dùng có đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bộ, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ƣu điểm của mạng lƣới này đẩy mạnh tốc độ lƣu thông sản phẩm, nâng cao đƣợc sự chủ động của doanh nghiệp trong các quyết định phân phối và thu đƣợc lợi nhuận cao. Nhƣng nó bị hạn chế vì q trình quản lý khá phức tạp, nguồn vốn và nguồn nhân lực của Công ty bị phân tán.
Ngƣời sản xuất Ngƣời tiêu
dùng
Sơ đồ 1.2. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp
Kênh 1 cấp
Với hình thức phân phối này thì Cơng ty bán hàng hóa của mình cho ngƣời bán lẻ và ngƣời bán lẻ bán lại cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Hình thức phân phối này đƣợc áp dụng trong trƣờng hợp phân phối các mặt hàng có tính chất phổ biến nhiều nhƣ bột giặt, nƣớc giải khát… Ƣu điểm của loại hình này là giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lƣu thơng, nâng cao trình độ chun mơn hóa và năng lực sản xuất.
Ngƣời sản xuất
Ngƣời bán lẻ Ngƣời tiêu
dùng
Sơ đồ 1.3. Sơ đồ kênh phân phối 1 cấp
Kênh 2 cấp
Đây là hình thức phân phối đƣợc áp dụng rất phổ biến cho các xí nghiệp sản xuất ở một nơi nhất định nhƣng cung cấp sản phẩm ở nhiều nơi. Loại kênh phân phối này có sự dịch chuyển hàng hóa hơn hai loại trên, nó cịn có thể có nhiều trung gian khác tham gia, hiện nay có đƣợc áp dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp. Ƣu điểm của loại kênh phân phối này là tạo điều kiện cho nhà sản xuất và các trung gian phân phối nâng cao khả năng chuyên mơn hóa. Do đó nó tạo điều kiện rút ngắn chu kỳ sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.
Tuy nhiên nó bị hạn chế do phải trải qua nhiều trung gian nên việc quản lý và điều hành các trung gian là rất khó khăn và phức tạp, địi hỏi các nhà quản lý phải có trình độ và kinh nghiệm cao.
Ngƣời sản xuất
Sơ đồ 1.4. Sơ đồ kênh phân phối 2 cấp
Kênh phân phối 3 cấp
Ngƣời tiêu dùng
Kênh phân phối 3 cấp đƣợc nhiều nhà sản xuất và nhà bán lẻ nhỏ sử dụng. Ở đây đại lý đƣợc sử dụng để tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lƣợng lớn. Một số doanh nghiệp kinh doanh trên phạm vi thị trƣờng rộng lớn, khách hàng lại phân tán cũng có thể sử dụng các đại lý trên các khu vực thị trƣờng để đảm nhiệm cung cấp hàng hóa cho các khu vực thị trƣờng đó.
Ngƣời sản xuất
Sơ đồ 1.5. Sơ đồ kênh phân phối 3 cấp
1.3.2 Các thành viên trong kênh phân phối Người sản xuất.
Ngƣời tiêu dùng
Ngƣời sản xuất là ngƣời cung cấp cho thị trƣờng những sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu thị trƣờng. Muốn vậy, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các thị trƣờng đó. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp sản xuất cả lớn và nhỏ đã khơng ở trong vị trí thuận lợi để phân phối sản phẩm của họ trực tiếp cho ngƣời tiêu dùng cuối cùng. Họ thiếu cả kinh nghiệm lẫn quy mô hiệu quả để thực hiện tất cả các công việc phân phối cần thiết cho sản phẩm của họ. Thậm chí đối với các doanh nghiệp sản xuất có kinh nghiệm trong phân phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mơ sản xuất cũng không tạo nên hiệu quả phân phối cần thiết. Bằng việc chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh nhƣ bán buôn, bán lẻ thì
ngƣời sản xuất có thể tiết kiệm đƣợc chi phí. Nhƣ vậy ngƣời sản xuất đạt đƣợc hiệu quả kinh doanh cao hơn.
Người trung gian.
Bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thƣơng mại độc lập hay trợ giúp cho ngƣời sản xuất và ngƣời sử dụng cuối cùng thực hiện các công việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Họ đƣợc chia làm hai loại: các trung gian bán buôn và các trung gian bán lẻ.
- Trung gian bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp
và các cá nhân mua hàng hóa để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc các tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và các cơ quan Nhà nƣớc…). Trên thực tế, các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ, họ đƣợc coi là nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn chủ yếu trong doanh số. Những nhà bán buôn đƣợc chia ra làm ba loại chính:
+ Bán bn hàng hố thực sự: là các tổ chức kinh doanh độc lập về sở hữu. Họ tham gia vào kênh phân phối với chức năng mua, sở hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lƣợng lớn và bán lại với khối lƣợng nhỏ hơn cho các khách
hàng là các tổ chức kinh doanh khác nhau. Họ thực hiện tất cả các công việc phân phối ở cấp độ bán buôn trong kênh với những tên gọi khác nhau: nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu.
+ Đại lý môi giới và các nhà bán buôn hƣởng hoa hồng : họ cũng là các doanh nghiệp độc lập đảm nhiệm tất cả hay phần lớn các công việc phân phối ở khâu bán buôn . Họ khơng sở hữu hàng hố nhƣng tham gia thực sự vào hoạt đông̣ bán hay nhâṇ khoản lệ phí nhất định .
+ Chi nhánh và đại diện của nhà sản xuất: là tổ chức của các nhà sản xuất đặt tại các khu vực thị trƣờng với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán buôn sản phẩm của họ, do nhà sản xuất làm chủ và điều hành. Vì vậy, những cơng việc phân phối mà các chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất thực hiện thƣờng do từng nhà sản xuất quy định cụ thể.
- Trung gian bán lẻ: gồm các doanh nghiệp hay cá nhân bán hàng hoá trực
tiếp cho ngƣời tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình. Họ có chức năng phát hiện nhu cầu khách hàng, nhu cầu tiêu dùng và truyền thông tin trở lại ngƣời sản xuất, thực hiện bán hàng, quảng cáo và trƣng bày sản phẩm, phân chia và sắp xếp hàng hoá thành những khối lƣợng phù hợp với ngƣịi mua, dự trữ hàng hố sẵn sàng cung cấp cho ngƣời tiêu dùng và đặc biệt là cung cấp những dịch vụ khách hàng.
Nguời tiêu dùng cuối cùng
Ngƣời tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả ngƣời tiêu dùng cá nhân và tiêu dùng công nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hóa và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hóa tới đƣợc ngƣời sử dụng cuối cùng, q trình phân phối mới hồn thành. Ngƣời sử dụng cuối cùng có vai trị quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác nhau để cung cấp hàng hóa cho họ. Tập hợp ngƣời sử dụng cuối cùng và hành vi của họ thay đổi kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối.
Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các cá nhân cung cấp cho các thành viên của kênh những công việc phân phối khác nhau, ngoài mua bán và chuyển quyền sở hữu. Các hệ thống kênh phân phối phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ hàng hóa càng đa dạng phong phú. Nền kinh tế phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về số lƣợng và chủng loại. Các tổ chức bổ trợ chính là: các doanh nghiệp vận tải, các doanh nghiệp kinh doanh kho, các công ty nghiên cứu thị trƣờng, các công ty bảo hiểm, các doanh nghiệp lắp ráp, các doanh nghiệp trƣng bày hàng hóa…