2.1 Tổng quan về Tổng Công ty Bảo Việt Nhân thọ (gọi tắt là Bảo Việt
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và quy mô hoạt động
2.1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động
KHỐI KINH DOANH HỘI ĐỒNG THÀNH VIÊN BAN GIÁM ĐỐC KHỐI KHỐI TÀI CHÍNH ACTUARY KHỐI HOẠT ĐỘNG KHỐI HỖ TRỢ Phịng Phát triển kinh doanh Phòng huấn luyện CB PTKD Phòng Markeitng Phòng Quản lý & Đào tạo đại lý
Phịng Hỗ trợ đại lý Phịng Quản lý đại lý Phịng Bancassurance Phịng Quản lý địa phương PHỊNG ĐẦU TƯ Phịng Tài chính kế tốn Phịng dịch vụ Actuary Phịng Định phí Phịng Phát triển sản phẩm Phịng chấp nhận bảo hiểm Phòng Phát hành hợp đồng Phòng Quản lý hợp đồng Phòng Giám định xác minh Phòng Tổ chức & Nhân sự Phịng Kiểm tra kiểm sốt nội bộ Phịng Tổng hợp Phịng Hành chính quản trị Phịng Xây dựng cơ bản Phịng Hỗ trợ kỹ thuật
HỆ THỐNG 60 CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ THÀNH VIÊN
Từ khi tách ra hoạt động độc lập Bảo Việt Nhân thọ đã áp dụng mơ hình phân tán, theo mơ hình này thì 60 cơng ty thành viên có quy trình kinh doanh khép kín từ khai thác, cấp phát hợp đồng đến dịch vụ sau bán hàng.... Đến năm 2008,
với sức ép cạnh tranh và nhu cầu quản trị DN, Bảo Việt Nhân thọ đã bắt đầu chuyển đổi tồn diện sang mơ hình quản lý tập trung. Theo đó, các bộ phận chức năng thực hiện các cơng việc chủ yếu sau:
Hội đồng thành viên: Đại diện cho Cơng ty mẹ - Tập đồn Bảo Việt để điều
hành hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ.
Ban Giám đốc: Bao gồm Tổng Giám đốc và 04 Phó Tổng Giám đốc phụ trách
các khối chức năng:
+ Khối kinh doanh: Thống nhất quản lý các kênh phân phối trong đó đầu mối
trực tiếp là bộ phận Phát triển kinh doanh tại các công ty thành viên trên các mặt sau: Cơ cấu tổ chức kênh phân phối, ký kết và chấm dứt hợp đồng, tính tốn và chi trả hoa hồng/thù lao cho đại lý; Ban hành các chính sách tuyển dụng/thù lao/thăng tiến, các phong trào thi đua; Công tác đào tạo đại lý, bao gồm: chương trình, giảng viên; Hệ thống các cơng cụ bán hàng và công cụ hỗ trợ quản lý hoạt động.
+ Khối quản lý tài chính: Thực hiện quản lý tập trung cơng tác quản lý tài
chính, kế tốn cho tồn hệ thống từ trụ sở chính đến 60 cơng ty Bảo Việt Nhân thọ thành viên trực thuộc.
+ Khối quản lý hoạt động: Phối hợp thực hiện và chỉ đạo hoạt động của các
trung tâm phục vụ khách hàng tại các Công ty Bảo Việt Nhân thọ thành viên trên những nội dung chính sau: Quản lý tập trung cơng tác đánh giá rủi ro, phát hành hợp đồng, giải quyết quyền lợi bảo hiểm và lưu trữ hồ sơ; Quản lý thống nhất các quy trình nghiệp vụ, phân cấp giải quyết đối với Giám đốc công ty Bảo Việt Nhân thọ thành viên hoặc Trưởng trung tâm trong một số công việc thuộc dịch vụ khách hàng; Ban hành và chỉ đạo thực hiện các chính sách chăm sóc khách hàng.
+ Khối Acutuary: Nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, xác định biên khả
năng thanh toán và các khoản dự phòng nghiệp vụ.
+ Khối Hỗ trợ: Quản lý tập trung cơng tác tổ chức nhân sự; kiểm tra, kiểm sốt
hoạt động của các công ty thành viên và thực hiện các cơng tác hỗ trợ khác.
2.1.2.2 Vị trí, chứng năng Phịng Đầu tư: Phòng Đầu tư thuộc khối tài chính của
+ Cơng tác Quản lý các Quỹ đầu tư tài chính: Tham mưu cho Lãnh đạo trong việc ban hành các văn bản hướng dẫn thực hiện việc hình thành và quản lý hoạt động Quỹ đầu tư căn cứ dòng sản phẩm; Tham mưu cho Lãnh đạo về việc hình thành các kênh đầu tư tài chính độc lập và kênh đầu tư phù hợp; Nghiên cứu để trình Lãnh đạo phân tích/dự báo/định hướng chiến lược hoạt động đầu tư của từng Quỹ; Giám sát cấu trúc tài sản/rủi ro/lợi nhuận/tính thanh khoản của từng Quỹ và tài sản đầu tư tài chính trên cơ sở kênh đầu tư tài chính được phê duyệt; Phối hợp với các đơn vị trực tiếp đầu tư và người đại diện vốn góp của Bảo Việt Nhân thọ tại các dự án để thực hiện quyền giám sát, kiểm soát hoạt động của các dự án đầu tư nhằm đảm bảo quản lý chặt chẽ nguồn vốn đầu tư, lãi đầu tư và thanh lý các hợp đồng sau quá trình đầu tư; Báo cáo tình hình đầu tư của từng Quỹ và tài sản đầu tư tài chính, làm căn cứ cho việc chỉ đạo kinh doanh cho toàn Bảo Việt Nhân thọ.
+ Công tác Quản lý kênh đầu tư tài chính: Tham mưu cho lãnh đạo về việc phê duyệt kênh đầu tư phù hợp với từng loại hình đầu tư tài chính căn cứ phạm vi quyền hạn của Bảo Việt Nhân thọ trong hoạt động đầu tư được phê duyệt; Tham mưu cho lãnh đạo về việc ban hành các quy trình đầu tư gắn với kênh đầu tư tài chính tương ứng; Giải quyết các cơng tác chun mơn liên quan việc quản lý kênh đầu tư; Đánh giá hiệu quả kênh đầu tư làm căn cứ tham mưu cho lãnh đạo lựa chọn kênh đầu tư phù hợp đối với từng khoản đầu tư hoặc Quỹ đầu tư.
+ Công tác quản lý đầu tư tài chính và quản lý các loại tài sản đầu tư khác được chỉ định: Tham mưu cho Lãnh đạo về quy trình đầu tư độc lập, phân cấp đầu tư; Trực tiếp tổ chức thực hiện công tác đầu tư theo phạm vi được phân cấp; Quản lý hiệu quả đầu tư các loại tài sản khác theo chỉ định của Lãnh đạo.
+ Công tác giúp việc cho Hội đồng quản lý tài sản-nợ (ALCO): Cung cấp thông tin/số liệu/đánh giá làm căn cứ cho việc ra quyết định của ALCO; Tham mưu đề xuất cho việc ra quyết định của ALCO về hoạt động và quản trị đầu tư.
2.1.2.3 Quy mô hoạt động của các công ty thành viên theo sơ đồ sau:
BAN GIÁM ĐỐC
Phòng Hỗ trợ &
Phát triển kinh doanh
Phịng
Dịch vụ khách hàng
Phịng
Hành chính quản trị
Cán bộ (ADM/ADO) Phát triển kinh doanh
Hệ thống Ban/Nhóm/Đại lý
+ Bộ phận phát triển kinh doanh: Có nhiệm vụ phát triển kênh phân phối, hỗ trợ
khai thác, quản lý hoạt động... theo các chính sách, chỉ đạo và theo định mức/phân cấp (nếu có) từ Bảo Việt Nhân thọ.
+ Phịng dịch vụ khách hàng: Có nhiệm vụ phục vụ và chăm sóc khách hàng
(vay, huỷ, đáo hạn, thay đổi hợp đồng, các chương trình chăm sóc khách hàng), phục vụ đại lý và quản lý thu phí trên địa bàn theo những quy định, hướng dẫn, phân cấp từ Tổng cơng ty.
+ Phịng hành chính quản trị: Có nhiệm vụ quản lý cơ sở vật chất của Bảo Việt
Nhân thọ tại địa phương và cung cấp các dịch vụ thiết yếu để bộ phận Phát triển kinh doanh và Phòng dịch vụ khách hàng tại địa phương hoạt động vì mục tiêu kinh doanh có hiệu quả.
Sau 16 năm xây dựng và phát triển, Bảo Việt Nhân thọ đã khẳng định được vị thế của một DN nhà nước duy nhất trên thị trường, với hệ thống mạng lưới 60 Công ty Bảo Việt Nhân thọ thành viên tại 64 tỉnh thành, cùng 200 điểm phục vụ khách hàng, đội ngũ 2.200 cán bộ và hơn 25.000 đại lý trên phạm vi toàn quốc. Hiện nay, Bảo Việt Nhân thọ, phục vụ nhu cầu cho hơn 5 triệu lượt khách hàng tham gia các chương trình BHNT, với tổng số tiền bảo hiểm gần 113.000 tỷ đồng.
2.1.3 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ
2.1.3.1 Về hệ thống sản phẩm triển khai
Năm 1996, Bảo Việt Nhân thọ chỉ triển khai hai sản phẩm bảo hiểm chính, đến nay đã có gần 50 loại hình bảo hiểm khác nhau, thể hiện tính đa dạng và đáp ứng được những nhu cầu cơ bản của khách hàng, những sản phẩm hỗn hợp vẫn đóng vai trò quan trọng trong rổ sản phẩm của Bảo Việt Nhân thọ. Ngoài các sản phẩm truyền thống, đến năm 2009, Bảo Việt Nhân thọ chính thức triển khai dịng sản phẩm Liên kết đầu tư An Phát Hưng Gia, An Phát Trọn Đời, đây là dòng sản phẩm đáp ứng tốt xu thế mới của thị trường và đạt được những kết quả khả quan. Đến đầu năm 2010, Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục triển khai hai chương trình bổ trợ Bảo hiểm trợ cấp chi phí phẫu thuật - điều trị ngoại khoa và bảo hiểm trợ cấp chi phí nằm viện nhằm mở rộng và gia tăng phạm vi bảo hiểm cho khách hàng. Năm 2011, Bảo Việt Nhân thọ triển khai sản phẩm An Phúc Gia Lộc, đây là dòng sản phẩm liên kết chung được ưu tiên dành cho khách hàng có hợp đồng đáo hạn với những quyền lợi đặc biệt như quà tặng tham gia, quà tặng quy trì hợp đồng, miễn thời gian chờ . . . chương trình An Phát Bảo Gia, lần đầu tiên tại Việt Nam, khách hàng có thể được bảo hiểm cả 3 thế hệ trong một hợp đồng duy nhất. Đầu năm 2012, Bảo Việt Nhân thọ tiếp tục cho ra mắt 2 sản phẩm bổ trợ mới An Tâm Hoàn
Mỹ và An Tâm Sống Khỏe, chú trọng đến việc bảo hiểm cho khách hàng (đặc biệt đối tượng khách hàng là phụ nữ). Tuy nhiên, so với thị trường, thì những dịng sản phẩm như bảo đảm thời giá, bảo đảm giá trị vàng, bảo hiểm liên kết đơn vị (Unit Linked), những sản phẩm cải tiến để triển khai thị trường DN, bảo hiểm linh hoạt về chế độ nghỉ hưu trí vẫn chưa được Bảo Việt Nhân thọ quan tâm, triển khai. Theo kết quả khảo sát thực tế (1)
, những dịng sản phẩm có xu hướng triển khai thành cơng trong tương lai là liên kết chung (UVL) chiếm 56,3%, sản phẩm hưu trí tự nguyện chiếm 25,5% và dịng sản phẩm liên kết đơn vị (UL) chiếm 9,4%.
Bảng 2.1 – Khảo sát về sản phẩm mà khách hàng quan tâm
Nội dung
Sản phẩm trả tiền định kỳ Sản phẩm bảo hiểm y tế
Bảo hiểm liên kết chung (UVL) Bảo hiểm liên kết đơn vị (UL) Bảo hiểm hưu trí tự nguyện
2.1.3.2 Về hoạt động phát triển và quản lý đại lý
Hiện nay, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua các kênh trực tiếp như điện thoại, internet; kênh ngân hàng (bancassurane) còn rất khiêm tốn, tổng doanh thu chỉ đạt gần 4% doanh thu khai thác mới của Bảo Việt Nhân thọ; còn lại đến hơn 96% doanh thu được phân phối qua kênh đại lý. Do đó, việc khơng ngừng phát triển đội ngũ đại lý và nâng cao chất lượng hoạt động quyết định đến doanh thu phí khai thác mới và doanh thu phí định kỳ của BVNT. Tình hình phát triển và quản lý đại lý của Bảo Việt Nhân thọ giai đoạn 2009 – 2011 như sau:
Bảng 2.2 - Tổng hợp tình hình tuyển dụng đại lý
Năm
2009
2010 2011
Bảng 2.3 - Đánh giá chất lượng hoạt động của đội ngũ đại lý (2009 – 2011) Chỉ tiêu Số hợp đồng/đại lý Số hợp đồng/đại lý hoạt động Tỷ lệ hoạt động bình quân Độ lớn hợp đồng bình quân
(Nguồn: Báo cáo hoạt động đại lý – Bảo Việt Nhân thọ)
Có thể nói giai đoạn 2009 – 2011, Bảo Việt Nhân thọ đã tập trung nhiều giải pháp để phát triển đội ngũ đại lý, năm 2009 số lượng đại lý mới tuyển đạt 10.000 người, thì đến năm 2011 con số này được nâng lên là 13.000 người tăng trưởng gần 40% so với năm 2010. Tuy nhiên, số đại lý nghỉ việc hàng năm chiếm một tỷ lệ cao so với số đại lý tuyển mới vào, năm 2010 số đại lý tuyển mới đạt 9.300 đại lý, trong khi đó số đại lý nghỉ việc lên tới 7.000 đại lý, chiếm trên 75%, năm 2009 và năm 2011 con số này cũng đã lên đến 65%.
Về chất lượng hoạt động của đại lý giai đoạn 2009-2011: trung bình mỗi đại lý tại Bảo Việt Nhân thọ mang lại 0,83 hợp đồng/tháng và con số này đối với những đại lý hoạt động là 2 hợp đồng/tháng, có nghĩa là mỗi đại lý hoạt động trung bình phát triển được 2 hợp đồng trong tháng. Tỷ lệ hoạt động trung bình trong giai đoạn này là 33%. Chất lượng tuyển dụng đầu vào thấp, số đại lý nghỉ việc q lớn, số đại lý khơng hoạt động cịn chiếm tỷ lệ cao. Điều này ảnh hưởng lớn đến hoạt động chung của toàn hệ thống Bảo Việt Nhân thọ. Theo kết quả khảo sát(2) xu hướng trong tương lai, các cơng ty bảo hiểm nhân thọ sẽ tập trung chính vào việc khơng ngừng nâng cao chất lượng đại lý để tăng khả năng cạnh tranh (chiếm 68,8%) và đẩy mạnh phát triển số lượng đại lý (chiếm 21,9%).
Bảng 2.4 – Khảo sát về chiến lược phát triển kênh phân phối
Nội dung
Đẩy mạnh phát triển đại lý bao phủ và chiếm lĩnh thị trường Chú trọng đến nâng cao chất lượng đại lý để tăng cạnh tranh Sử dụng các hình thức bán hàng trực tiếp (điện thoại, internet. . .) Sử dụng kênh ngân hàng, môi giới bảo hiểm làm kênh chủ lực
2.1.3.3 Về kết quả về phát triển khách hàng và hợp đồng hiệu lực
Để đánh giá chỉ tiêu về khách hàng, chúng ta thường quan tâm đến hai chỉ tiêu hợp đồng khai thác mới và tổng số hợp đồng hiệu lực cuối kỳ. Số hợp đồng hiệu lực cuối kỳ (năm) được xác định bằng số hợp đồng hiệu lực đầu kỳ cộng (+) với số hợp đồng khai thác mới đạt được trong kỳ trừ (-) đi số hợp đồng đáo hạn và hợp đồng hết hiệu lực trong kỳ. Số liệu chi tiết về phát triển khách hàng mới và hợp đồng còn hiệu lực cuối kỳ giai đoạn 2009 – 2011 được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.5 - Kết quả hợp đồng hiệu lực 2009 -2011
Năm
2009
2010
2011
(Nguồn: Báo cáo nghiệp vụ - Bảo Việt Nhân thọ)
Từ bảng 2.5 có thể thấy rằng hàng năm Bảo Việt Nhân thọ tập trung phát triển số lượng hợp đồng mới khá lớn, nhưng không đủ bù đắp cho số hợp đồng hết hiệu lực làm cho số hợp đồng hiệu lực cuối kỳ liên tục sụt giảm (giảm 10% trong cả giai đoạn từ 1.503.000 hợp đồng xuống còn 1.346.000 hợp đồng). Với số hợp đồng hiệu lực sụt giảm nhưng doanh thu tăng trưởng là do: (i) độ lớn hợp của những hợp đồng trước đây có mức phí thấp, số phí mất đi tính trên một hợp đồng là nhỏ (ii) độ lớn bình quân của những hợp đồng khai thác mới trong giai đoạn là cao, làm cho tổng phí khai thác mới lớn, bù đắp được khoản phí mất đi do đáo hạn và hợp đồng hết hiệu lực. Tuy vậy, việc ngày càng “mất” khách hàng cũng sẽ là bài toán mà Bảo Việt Nhân thọ cần tập trung để có lời giải, khơng những phát triển khách hàng mới mà còn tập trung nâng cao dịch vụ khách hàng, củng cố và duy trì khách hàng đáo hạn và khách hàng truyền thống để họ không hủy bỏ hợp đồng giữa chừng.
2.1.3.4 Kết quả hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc
Mặc dù phải đối mặt với rất nhiều khó khăn, thử thách nhưng Bảo Việt Nhân thọ vẫn đạt được những kết quả và thành công đáng ghi nhận trong hoạt động kinh
Bảng 2.6 - Bảng cân đối kế toán trong giai đoạn 2009-2011
Đơn vị: trđ
STT Chỉ tiêu
I TỔNG TÀI SẢN
I.1 TÀI SẢN NGẮN HẠN
1 Tiền và các khoản tương đương tiền
2 Các khoản đầu tư tài chính ngắn hạn
3 Các khoản phải thu ngắn hạn
4 Hàng tồn kho
5 Tài sản ngắn hạn khác
I.2 TÀI SẢN DÀI HẠN
1 Tài sản cố định
2 Các khoản đầu tư tài chính dài hạn
3 Chi phí xây dựng cơ bản dở dang
4 Tài sản dài hạn khác II TỔNG NGUỒN VỐN II.1 NỢ PHẢI TRẢ 1 Nợ ngắn hạn 2 Nợ dài hạn 3 Dự phòng nghiệp vụ II.2 VỐN CHỦ SỞ HỮU 1 Vốn điều lệ
2 Lợi nhuận để lại và các quỹ
Bảng 2.7 - Báo cáo kết quả kinh doanh trong giai đoạn 2009-2011
Đơn vị: trđ
TT Chỉ tiêu
I Tổng doanh thu
1 Doanh thu từ hoạt động bảo hiểm
2 Doanh thu từ hoạt động tài chính
3 Doanh thu từ hoạt động khác
II Tổng chi phí
1 Chi phí từ hoạt động bảo hiểm
2 Chi phí từ hoạt động tài chính