khách hàng cá nhân tại BIDV Đông Đô
Từ thực tế hoạt động cho vay đáp ứng nhu cầu nhà ở đối với KHCN tại chi nhánh, đồng thời q trình đi sâu phân tích những kết quả đã đạt được cũng như những tồn tại hạn chế và nguyên nhân của hạn chế được chỉ ra trong Chương 3 của luận văn này, tác giả xin đề xuất một số giải pháp cần thiết như sau:
4.2.1. Tiếp tục đẩy mạnh tăng trưởng cho vay đáp ứng nhu cầu nhà ở đốivới KHCN theo đúng mục tiêu trong toàn hệ thống BIDV với KHCN theo đúng mục tiêu trong tồn hệ thống BIDV
BIDV Chi nhánh Đơng Đô nằm trên địa bàn quận Cầu Giấy là một quận dân cư đông đúc của Hà nội, nên dư địa dành cho lĩnh vực CVDUNCNO là cịn rất nhiều. Do dó việc tăng trưởng cả về quy mơ và chất lượng cho vay đáp ứng nhu cầu nhà ở đối với KHCN tại BIDV Đơng Đơ là rất cần thiết. Điều đó hồn tồn phù hợp với định hướng trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu trong tương lai của hệ thống BIDV nói chung cũng như BIDV Đơng Đơ nói riêng.
Việc tăng trưởng về mặt quy mô vừa giúp chi nhánh tăng thêm lợi nhuận hàng năm, đồng thời sẽ làm cho giảm tỷ lệ nợ xấu CVDUNCNO đối với chỉ tiêu dư nợ tín dụng tại chi nhánh. Sau đây là một số giải pháp giúp gia tăng quy mô của CVDUNCNO đối với KHCN tại chi nhánh:
Thứ nhất, Chi nhánh nên lựa chọn những sản phẩm cho vay phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu của chi nhánh.
Căn cứ vào những sản phẩm cho vay do hệ thống BIDV cho phép chi nhánh triển khai cho vay trong từng thời kỳ. Khi về đến chi nhánh sẽ căn cứ vào trình độ, số lượng cán bộ, đối tượng khách hàng của chi nhánh mà sẽ tập trung vào phát triển sản phẩm nào là chủ yếu, sản phẩm nào hạn chế triển khải để làm sao với từng đó con người sẽ đạt hiệu quả cao nhất.
Hiện tại chi nhánh Đơng Đơ đang có hạn chế so với các chi nhánh khác là chưa tài trợ một dự án xây dựng chung cư nào. Lợi thế của việc cho vay xây chung cư đó là khi hỗ trợ tài chính cho chủ đầu tư thì đồng thời cũng sẽ là đầu mối trong việc cho các cá nhân mua nhà ở dự án đó vay vốn. Đây sẽ là một kênh tăng trưởng nền khách hàng cá nhân khá nhanh và bền vững. Vì vậy Chi nhánh cần có định hướng để tìm kiếm khách hàng đang có nhu cầu vay vốn xây chung cư, từ đó sẽ tăng được dư nợ doanh nghiệp và cả khách hàng
cá nhân. Hiện nay Chi nhánh Đông Đơ là một chi nhánh lớn và có khá nhiều khách hàng doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực xây dựng đang quan hệ vay vốn. Vì vậy cần phải có chính sách hợp lý để sớm đưa được các dự án xây chung cư về cho chi nhánh.
Thứ hai, chi nhánh cần quan tâm tới lợi ích của khách hàng: -Đưa ra mức lãi suất phù hợp:
Quan điểm của người đi vay luôn mong muốn làm sao có được gói vay mà lãi suất hợp lý với mình. Căn cứ vào tình hình lãi suất của các ngân hàng bạn, mức lãi suất sàn của hội sở chính qui định. Chi nhánh nên đưa ra những mức lãi suất linh hoạt trong một khung nhất định để có thể cạnh tranh được với ngân hàng bạn nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả hoạt động của chi nhánh. Có thể có những khoản vay phải tính tổng hịa lợi ích do khách hàng mang lại để từ đó có những chính sách lãi suất áp dụng hợp lý cho từng khách hàng.
- Thủ tục cho vay đơn giản có thể thu hút nhiều đối tượng khách hàng
vay vốn:
Hiện nay khách hàng đi vay vốn đều rất bận với công việc riêng của mình, vì vậy ngân hàng càng hỗ trợ được khách hàng trong các thủ tục giấy tờ sẽ càng thu hút được nhiều khách hàng. Đó có thể là những việc như hỗ trợ công chứng viên đến ký hợp đồng công chứng tại địa chỉ theo yêu cầu của khách hàng, những giấy tờ pho to có thể do cán bộ QLKH thực hiện không cần yêu cầu khách hàng mất thời gian làm việc này.
Thứ ba: Chú trọng công tác Marketing khai thác thị trường, tìm kiếm khách hàng tốt:
Cán bộ QLKH cần được đào tạo các phương pháp marketing để làm sao có thể có phương án tìm thị trường và khách hàng một cách tốt nhất với từng loại sản phẩm trong từng thị trường. Hiện nay tại chi nhánh thì cách thức tìm kiếm khách hàng chỉ dựa trên chia sẻ kinh nghiệm làm việc thực tế của
đồng nghiệp với nhau. Chi nhánh chưa đưa ra một cách thức chung trong việc tìm khách cho các cán bộ QLKH do vậy sẽ gây nên sự khó khăn cho cán bộ khi đi tìm kiếm khách hàng.
4.2.2. Nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụ, đạo đức nghề nghiệp, phong cách phục vụ cũng như của cán bộ QLKH
Cơng việc nâng cao trình độ của cán bộ phải được làm thường xuyên liên tục, chứ không chỉ làm theo chiến dịch. Bởi đạo đức nghề nghiệp cũng như trình độ chun mơn của cán bộ QLKH là rất quan trọng, nếu không được quan tâm đúng mức, sẽ dẫn tới ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng tại chi nhánh.
Cán bộ QLKH của BIDV hiện tại đang thực hiện các khâu thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản, phát vay thu nợ. Vì vậy họ làm hầu hết các khâu của một khoản vay nên nếu trình độ cán bộ khơng cao hoặc đạo đức nghề nghiệp không tốt sẽ là nguyên nhân gây ảnh hưởng uy tín của ngân hàng cũng như gây ra nguy cơ mất vốn rất cao. Xác định được tầm quan trọng đó thì Chi nhánh cần phải đưa ra được các giải pháp để làm sao hạn chế tối đa những rủi ro có thể xảy ra từ nguyên nhân cán bộ trong chi nhánh. Một số giải pháp cụ thể:
Tuyển chọn những cán bộ QLKH có năng lực, có trình độ chun mơn, hiểu biết xã hội và đạo đức tốt để bố trí vào bộ phận tín dụng cá nhân. Nghề tín dụng là một nghề địi hỏi bản thân cán bộ QLKH cần phải có năng lực và tư duy độc lập về phân tích, đánh giá, tính chịu trách nhiệm cao và ln có những cạm bẫy nên cần có bản lĩnh chính trị và đạo đức nghề nghiệp vững vàng. Do đó cần xây dựng những tiêu chuẩn cán bộ QLKH cần có theo các tiêu chí chun mơn, đạo đức rõ ràng, làm cơ sở để chuẩn hoá và nâng cao chất lượng của đội ngũ cán bộ làm việc trong môi trường đầy rủi ro và cám dỗ. Ngồi ra thì việc cử đi đào tạo và tự đào tạo cũng cần thường xuyên được thực hiện với từng cán bộ.
Lãnh đạo phải thường xuyên nắm bắt tâm tư tình cảm của cán bộ để làm sao có những phương án kịp thời trong tổ chức cán bộ. Chi nhánh Thực hiện bố trí đúng người đúng việc để các cán bộ có khả năng phát huy tối đa năng lực của mình. Luân chuyển cán bộ trong quản lý khách hàng để giảm trừ những tiêu cực do những mối quan hệ được tạo lập quá dài, đồng thời tạo điều kiện cho các cán bộ tiếp cận những khách hàng khác nhau sẽ có thêm kinh nghiệ và khả năng xử lý cơng việc nhanh chóng.
Cơng việc của một cán bộ QLKH đang đảm nhiệm khá nhiều nên cần phải bố trí đủ và phân cơng cơng việc hợp lý cho CBTD. Tránh tình trạng quá tải để đảm bảo chất lượng công việc, giúp cho cán bộ QLKH có đủ thời gian nghiên cứu, thẩm định và kiểm tra giám sát các khoản vay một cách có hiệu quả. Để đạt được điều đó thì cần phải tuyển dụng cán bộ có năng lực và số lượng hợp lý để vừa khơng lãng phí nhưng vẫn đạt hiệu quả sử dụng nhân sự cao.
Đưa ra quy trình đánh giá, khen thưởng và kỷ luật dựa trên chất lượng tín dụng và hiệu quả cơng việc của cán bộ theo từng tháng, từng q. Để từ đó tạo động lực cho cán bộ làm việc, và cán bộ sẽ tìm thấy những điểm được và chưa được của mình để từ đó tự nâng cao trình độ của bản thân.
4.2.3. Tăng cường cơng tác kiểm tra kiểm soát trước trong và sau cho vayđối với hoạt động cho vay đáp ứng nhu cầu nhà ở đối với KHCN: đối với hoạt động cho vay đáp ứng nhu cầu nhà ở đối với KHCN:
Hoạt động cho vay đáp ứng nhu cầu nhà ở đối với KHCN luôn chứa đựng những nguy cơ rủi ro rất lớn như trình độ cán bộ, nợ khó địi, tài sản thế chấp bị trùng lặp do đó gây nên khả năng mất vốn của ngân hàng. Vì vậy để đảm bảo an toàn và hạn chế rủi ro cho ngân hàng trong hoạt động cho vay thì cơng tác kiểm tra giám sát rất quan trọng .
- Kiểm tra, kiểm sốt trước khi cho vay : Cơng việc này cần được cán
bộ QLKH thực hiện trước khi cho vay. Đó là xác minh, tìm hiểu thơng tin khách hàng, tài sản đảm bảo( cách làm có thể thơng qua các nguồn tin đối tác,
đối thủ cạnh tranh, các phương tiện thông tin đại chúng…).Đây là công việc quan trọng cần được cán bộ QLKH thực hiện tốt trước khi hỗ trợ cho quyết định cho vay.
- Kiểm tra, kiểm sốt giai đoạn trong cho vay: Đó là các cơng việc cần phải thực hiện để có thể giải ngân một món vay. Cần phải kiểm tra có thực hiện đúng qui trình như cơng chứng tài sản thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm, ký hợp đồng tín dụng, giấy nhận nợ, giải ngân chuyển khoản cho đối tác theo đúng hợp đồng đã ký, …Giai đoạn này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến tính chính xác của khoản vay và tính pháp lý của khoản vay khi mà hai bên thực hiện ký kết hợp đồng tín dụng
- Kiểm tra, kiểm soát giai đoạn sau khi cho vay: Tăng cường công tác này sẽ xử lý được vấn đề nhắc nợ hiện vẫn còn chưa được thực hiện triệt để. Đây là cơng việc thực hiện thường xun vì nó liên quan đến khả năng thu hồi vốn mà ngân hàng đã cấp cho khách hàng. Kiểm tra nắm bắt tình hình kinh doanh, tài chính của khách hàng, để đảm bảo tình hình thu lãi, thu nợ, … Khi kiểm tra thấy có những dấu hiệu không tốt sẽ kịp thời đưa ra được phương án để làm sao phối hợp cũng như hỗ trợ khách hàng để thu hồi nợ tốt nhất.