CHƢƠNG 3 THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC MARKETING MIX
4.3 Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc Marketing mix của chi nhánh
4.3.2 Hồn thiện chính sách giá
Trong giai đoạn hiện nay, thu nhập bình quân của ngƣời Việt Nam chƣa cao, nên vấn đề giá cả có ảnh hƣởng lớn tới vấn đề tiêu dùng của họ. Bên cạnh đó sự xuất hiện hàng loạt cơng ty lữ hành, nhiều doanh nghiệp đã thực hiện chính sách phá giá làm cho sự cạnh tranh trên thị trƣờng càng trở nên gay gắt, yếu tố giá đƣơng nhiên là yếu tố ảnh hƣởng tới quyết định tiêu dùng của khách hàng. Bởi vậy khi chào mời khách hàng mua chƣơng trình của mình cơng ty cần phải nghiên cứu kỹ mức giá của các đối thủ cạnh tranh bằng cách:
- Lấy thông tin về giá của các đối thủ cạnh tranh từ kết quả nghiên cứu của bộ phận thị trƣờng.
- Nhân viên tiếp thị sẽ lấy ý kiến nhận xét của khách về giá chƣơng trình của cơng ty với giá chƣơng trình của các đối thủ khác.
- Xác định các kênh chênh lệch giá: Tăng giá khi nhu cầu du lịch tăng hay khi cơng ty giới thiệu một chƣơng trình đặc biệt. Giảm giá khi nhu cầu du lịch giảm hay giảm giá cho những khách hàng trung thành và trích phần trăm hoa hồng cho những ngƣời môi giới cho công ty số lƣợng khách lớn.
Công ty cũng cần nắm rõ yếu tố co giãn của mức cầu trên thị trƣờng để đƣa ra mức giá thích hợp. Bộ phận Marketing cần đƣa ra giải pháp hƣớng về thị trƣờng đối với các vấn đề xác định giá. Cần phải làm sao cho giá mà cơng ty đƣa ra hồn tồn thuyết phục khách và duy trì đƣợc sự trung thành của khách đối với sản phẩm của công ty. Bộ phận Marketing cần chú ý ngƣỡng sai biệt để có chính sách giảm giá và tăng giá thích hợp.
4.3.3 Hồn thiện chính sách phân phối
Chính sách phân phối cũng góp phần quan trọng tạo ra hiệu quả kinh doanh của cơng ty thơng qua việc kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong những năm tới, Công ty nên mở rộng các kênh trực tiếp và các kênh gián tiếp qua các cách sau:
- Tiếp tục sử dụng các biện pháp đã dùng để tiếp xúc với khách nhƣ: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thƣ…
- Cố gắng tham ra vào các hội chợ triển lãm, các hội thảo của tổng cục du lịch để thiết lập thêm kênh phân phối.
- Thắt chặt thêm mối quan hệ của công ty với các hãng lữ hành mà công ty đang quan hệ nhằm đẩy mạnh chiến lƣợc liên minh hợp tác trong phân phối.
- Tổ chức các khâu bán lẻ rộng khắp cả nƣớc (các văn phòng, chi nhánh đại diện) để thiết lập nên kênh phân phối tạo thêm điểm tiếp xúc với khách hàng.
- Bộ phận nghiên cứu thị trƣờng cần phải nhạy bén với mọi thông tin để có thể giúp các bộ phận tiếp thị hoạt động tốt hơn.
- Cơng ty cũng nên có những chính sách ƣu đãi với những ngƣời môi giới khách nhƣ tăng thêm hoa hồng, tuyển thêm cộng tác viên.
- Thắt chặt mối quan hệ với các hãng lữ hành mà công ty đã và đang quan hệ bằng cách tổ chức các chuyến du lịch khảo sát, tìm hiểu về điểm du lịch, tổ chức hội nghị khách hàng của Cơng ty.
4.3.4 Hồn thiện chính sách giao tiếp - khuyếch trƣơng
Phần lớn khách hàng sau khi tham gia chƣơng trình du lịch của một công ty du lịch tổ chức nếu cảm thấy rất hài lịng họ sẽ chia sẻ điều đó với ngƣời thân bạn bè của họ. Vơ hình chung họ trở thành ngƣời quảng bá cho hình ảnh cơng ty. Ngƣợc lại phần lớn khách hàng biết đến một công ty du lịch thƣờng do bạn bè giới thiệu. Do đó việc giữ đƣợc khách hàng cũ thì cơng ty có thêm một khách hàng trung thành lại có thể thơng qua họ thu hút đƣợc rất nhiều khách hàng tiềm năng khách. Vậy công ty nên giữ khách hàng bằng cách:
- Lƣu giữ thông tin khách hàng: Lƣu giữ thông tin khách hàng hỗ trợ cho các chiến dịch quảng bá của công ty về sau này, hoặc giúp công ty củng cố và giữ đƣợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn. Gửi cho họ thơng tin khi có chiến dịch giảm giá hay tung ra các sản phẩm mới, các tour giá rẻ, hay sự kiện nào đó của cơng ty. Lƣu giữ thơng tin khách hàng cịn giúp cơng ty chăm sóc khách hàng một cách tốt nhất, làm thẻ thành viên để tạo những ƣu đãi cho khách hàng thân thiết.
- Gây dựng uy tín: Tìm khách hàng mới đã khó, việc giữ khách lại càng khó hơn. Để đảm bảo khách hàng trung thành với cơng ty, ta cần giữ uy tín với họ bằng chất lƣợng dịch vụ của mình, khả năng chăm sóc khách hàng tận tình thì họ sẽ thích mua Tour của cơng ty hơn.
- Phát triển chính sách giữ khách hàng cũ tìm kiếm khách hàng mới. Tạo mối quan hệ lâu dài mật thiết với khách hàng cũ để biến khách hàng theo mùa thành khách hàng thƣờng xuyên, khách hàng trung thành của cơng ty. Chẳng hạn nhƣ: thực hiện chƣơng trình ƣu đãi, giảm giá, gửi thiệp chức mừng, quà lƣu niệm… vào các dịp lễ, tết, sinh nhật, ngày kỷ niệm cho khách đã đi tour thông qua các ngày hội du lịch để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Khách hàng sẽ đƣợc hƣởng các dịch vụ hậu mãi của công ty nhƣ sau:
+ Chƣơng trình tặng quà sinh nhật, tặng thiệp chúc mừng, tặng quà
lƣu niệm.
+ Chƣơng trình phiếu cào và bốc thăm trúng thƣởng: khách hàng sẽ nhận đƣợc những phiếu cào với những món quà lƣu niệm và cơ hội bốc thăm trúng thƣởng những món quà có giá trị của chƣơng trình.
+ Chƣơng trình gọi điện thăm hỏi sau khi kết thúc tour.
- Thƣờng xuyên làm khảo sát nhu cầu của khách hàng để từ đó có những điều chỉnh trong sản phẩm du lịch và chiến lƣợc tiếp thị nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
4.3.4.1 Quảng cáo trên tài liệu in ấn
- Chú ý tới cơng việc in ấn để đảm bảo hình thức đẹp, nội dung rõ ràng tác dụng ngay vào nhãn quang bạn đọc. Khi trình bày cuốn chƣơng trình cần phải lƣu ý tới cả mẫu chữ logo, khơng nên trình bày rắc rối.
- Việc phát tờ rơi kết hợp với du lịch nội địa và quốc tế nhằm tiết kiệm chi phí cử nhân viên xuống thị trƣờng, tiết kiệm thời gian và đem lại cơ hội
cho khách lựa chọn. Nội dung của tờ rơi thiết kế sao cho đẹp thì chỉ nên chọn những chƣơng trình đặc biệt, nổi bật.
- Quảng cáo thơng qua hình thức tặng lịch treo tƣờng, lịch để bàn vào mỗi năm mới cho các khách hàng và đối tác cung ứng. Đây cũng là hình thức quảng cáo mang lại hiệu quả tốt vì tuổi thọ cúa nó thƣờng khá lâu và gần gũi với mọi gia đình và cơ quan tổ chức.
4.3.4.2 Quảng cáo trên Internet
- Quảng cáo logo – banner: Đặt logo hoặc banner quảng cáo trên các website nổi tiếng, những website có lƣợng khách hàng truy cập lớn hay những website đƣợc rank cao trên Google là phổ biến và là cách quảng cáo trực tuyến hiệu quả nhất hiện nay. Nó khơng những quảng bá đƣợc thƣơng hiệu mà còn nhắm đến các khách hàng tiềm năng trên Internet. Ví dụ nhƣ: Yahoo, VietnamTradeFair.com
- Quảng cáo bằng đƣờng Text link: Là đặt quảng cáo bằng chữ có đƣờng link đến website hay sản phẩm dịch vụ của mình và phải có tiêu đề cho đoạn quảng cáo, địa chỉ website, thông tin giới thiệu về website hay quảng cáo sản phẩm dịch vụ. Có thể đăng ký vào bất kỳ danh bạ nào trên Internet phục vụ việc tra cứu, tìm kiếm sản phẩm dịch vụ của các cỗ máy chủ tìm kiếm.
4.3.4.3 Quảng cáo qua các cuộc triển lãm, hội nghị khách hàng, hội thảo
- Tiếp tục tham gia các hội chợ, liên hoan du lịch trong nƣớc, đối với các hội chợ quốc tế thì chỉ nên tham gia nơi có thị trƣờng mục tiêu của thị trƣờng và cần có chiến lƣợc phân tích cụ thể giữa chi phí bỏ ra và lợi nhuận đem lại.
- Đăng ký tham gia vào các hội chợ triển lãm du lịch trong khu vực và trên quy mô quốc tế nhất là các cuộc triển lãm tổ chức ở thị trƣờng mục tiêu của cơng ty.
- Giám đốc cơng ty trình bày về tình hình hoạt động doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các cuộc hội nghị.
4.3.4.4 Quan hệ công chúng
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt ngày càng trở nên khốc liệt, để tạo lập và định vị sản phẩm cũng nhƣ hình ảnh, uy tín của Cơng ty trong tâm trí khách hàng, Cơng ty nên chú trọng đến việc xây dựng và phát triển của mối quan hệ công chúng nhƣ:
- Quan hệ báo đài: Cung cấp những thơng tin có giá trị cho các phƣơng tiện để lơi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty…
- Tổ chức các buổi cung cấp thông tin cập nhật cho các báo đài.
- Thông tin cho công chúng về các sự kiện có tính chất địa phƣơng, quốc gia hay quốc tế.
- Những bài báo chuyên đề kinh doanh: là những câu chuyện chi tiết về công ty hoặc sản phẩm.
4.3.4.5 Tổ chức sự kiện
- Tham gia tổ chức các cuộc thi, các lễ hội truyền thống về nghệ thuật văn hoá ẩm thực, các buổi trình diễn thời trang dân tộc, các buổi sinh hoạt văn hoá văn nghệ, các đêm giao lƣu văn hoá nghệ thuật cổ truyền các dân tộc, các buổi hội nghị báo khoa học có quy mơ lớn...
- Nâng cao uy tín của mình bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp cơng ích một cách thỏa đáng.
Để hoạt động của công ty ngày càng phát triển, các chiến lƣợc Marketing ngày càng gần gũi với khách hàng, hƣớng vào khách hàng và thực sự mạng lại hiệu quả cao cho cơng ty Viettravel chi nhánh Đà Nẵng thì việc nâng cao nhận thức về vai trị của cơng tác marketing là điều vơ cùng cấp thiết và quan trọng. Điều này trƣớc hết phải xuất phát từ ban lãnh đạo của công ty, khi họ thấy và xác định rõ tầm quan trọng, mức độ ƣu tiên thì sẽ có đầu tƣ thích đáng cho hoạt động marketing tại cơng ty. Điều đó có tác dụng tích cực tới các CBCNV tại cơng ty, nó sẽ tạo lên bầu khơng khí mới mẻ, một luồng tƣ duy về marketing mọi lúc mọi nơi trong văn phịng. Đó là lúc mà mỗi một CBCNV đều là một nhân viên marketing, đều sẵn sàng mang trong mình nhiệm vụ, trách nhiệm xây dựng và quảng bá hình ảnh của cơng ty mọi lúc mọi nơi. Khi ban lãnh đạo đã xác định rõ vai trị và tầm quan trọng của cơng tác marketing thì họ sẽ : Hoạch định chiến lƣợc và xây dựng các mục tiêu marketing cụ thể mà công ty muốn hƣớng tới và khi xây dựng đƣợc mục tiêu cụ thể thì doanh nghiệp sẽ dễ dàng xây dựng các kế hoạch và kiểm soát đƣợc các kế hoạch và đạt đƣợc mục tiêu ; kế đến cơng ty cũng sẽ có những nỗ lực và đầu tƣ thích đáng cho hoạt động marketing, đó có thể là sự đầu tƣ về tài chính, về nhân sự, về cơ sở vật chất, về đào tạo nhằm tạo động lực và sức mạnh để công ty đạt đƣợc những mục tiêu đã định.
4.4 Một số kiến nghị
Đối với Công ty Viettravel chi nhánh Đà Nẵng:
- Tạo môi trƣờng làm việc thân thiện trong Công ty nhằm để nhân viên phát huy tinh thần làm việc năng động của họ.
- Mở cuộc điều tra thăm dò ý kiến khách hàng về các cƣ xử, thái độ phục vụ khách hàng của nhân viên, về các loại hình sản phẩm du lịch…để họ đóng góp ý kiến để Cơng ty rút kinh nghiệm nhằm phát triển hơn.
- Xây dựng các tuyến điểm mới lạ, phát triển các sản phẩm du lịch mới có giá phù hợp với khả năng chi trả của ngƣời dân trong thời suy thoái kinh tế.
Đối với Nhà Nƣớc:
- Chính phủ cần phải có chính sách đầu tƣ thích đáng trong việc nâng cao chất lƣợng sản phẩm du lịch. Các di tích văn hóa lịch sử, danh lam thắng cảnh… cần phải đƣợc tôn tạo, nâng cấp để nó mãi tồn tại theo thời gian và trở thành những di sản đƣợc con ngƣời cơng nhận. Ngồi ra, cần có những biện pháp khuyến khích đầu tƣ xây dựng các khu vui chơi giải trí nhằm đa dạng hóa các sản phẩm du lịch Việt Nam, có chính sách bảo vệ mơi trƣờng thiên nhiên đang xuống cấp trầm trọng ở các khu du lịch lẫn các thành phố lớn…
- Phải có chính sách quảng bá thƣờng xun cho du lịch Việt Nam trên thị trƣờng quốc tế, tạo điều kiện cho du lịch Việt Nam vƣơn mạnh ra nƣớc ngoài tiếp cận thị trƣờng.
- Cải tiến thủ tục xuất nhập cảnh - thủ tục hải quan: cần phải đƣợc đơn giản hóa để khách du lịch đến và đi đều cảm thấy thoải mái, vui vẻ, đáng nhớ.
- Bảo đảm an toàn cho du khách: trong thời gian qua du khách ln than phiền tình trạng mất trật tự và kém an tồn tại các điểm du lịch. Ln xảy ra tình trạng ăn xin, móc túi, đeo bám làm phiền lịng du khách.
KẾT LUẬN
Trong thời gian vừa qua, Công ty Viettravel chi nhánh Đà Nẵng là một trong số những công ty đã thành công trên thị trƣờng du lịch Việt Nam. Hoạt động kinh doanh của cơng ty rất có hiệu quả và ln là đơn vị hồn thành nhiệm vụ đối với hiệp hội ngành du lịch.
Tuy nhiên, do ảnh hƣởng của khủng hoảng tài chính quốc tế và sự cạnh tranh quyết liệt giữa các đơn vị kinh doanh lữ hành trong nƣớc, và các đơn vị quốc tế, ngành kinh doanh lữ hành cả nƣớc nói chung và cơng ty nói riêng có phần giảm sút.
Trƣớc tình hình đó, marketing chính là cơng cụ khơng thể thiếu, với việc đẩy mạnh hoạt động Marketing- Mix sẽ góp phần giúp công ty nâng cao sức cạnh tranh, tạo lợi thế, tăng cƣờng hình ảnh và uy tín với khách hàng từ đó nâng cao hiệu quả của hoạt động kinh doanh của công ty.
Với những đề xuất giải pháp và kiến nghị trong đề tài, tác giả luận văn hy vọng có thể trở thành một nguồn tài liệu tham khảo có giá trị cho cơng ty, góp phần hồn thiện chiến lƣợc Marketing – Mix của công ty trong thời gian tới.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt
1. Diệp Anh và Minh Đức, 2009. Marketing hiện đại. Hà Nội : Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
2. Trần Minh Đạo, 2002. Giáo trình Marketing căn bản. Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục.
3. Nguyễn Hồng Giáp, 2002. Kinh tế du lịch. Hà Nội: Nhà xuất bản trẻ.
4. Lƣu Văn Nghiêm, 2008. Marketing dịch vụ. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân.
5. Philip Kotler, 1999. Quản trị marketing. Hà Nội: Nxb Thống Kê
6. Philip Kotler, 2011. Bàn về Tiếp thị. Thành phố Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Trẻ.
7. Peter Doyle, 2011. Marketing dựa trên giá trị. Thành phố Hồ Chí
Minh: Nhà xuất bản Tổng hợp thành phố Hồ Chí Minh.
8. Nguyễn Mạnh Tuân, 2005. Nguyên lý Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Hà Nội.
9. Nguyễn Mạnh Tuân, 2010. Marketing – Cơ sở lý luận và thực
hành.
Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Hà Nội.
10. Vũ Thị Phƣơng Thảo, 2005. Giáo trình Nguyên lý
Marketing. Hà
Nội: Nhà xuất bản Đại học Quốc Gia Hà Nội.