CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP VÀ THIẾT KẾ NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp nâng cao hiệu quả cho vay tiêu dùng tại Ngân hàng Nông nghiêpp̣
4.2.1. Giải pháp chung
4.2.1.1. Xác định khách hàng mục tiêu
Ngân hàng cần làm tốt công tác khách hàng, xây dựng và bảo vệ mối quan hệ với khách hàng. Ln chủ động tìm kiếm khách hàng trong từng thị trƣờng thích hợp, nhằm mục đích tăng uy tín của ngân hàng và thu hút khách hàng, đặc biệt cần xác định khách hàng mục tiêu. Việc xác định khách hàng mục tiêu trở thành lựa chọn bắt buộc ngay cả những ngân hàng lớn.
Khách hàng của hoạt động CVTD là những ngƣời có thu nhập thƣờng xuyên ổn định trong thời gian dài. Cán bộ công nhân viên của các tổ chức kinh tế chiếm phần lớn trong những ngƣời có thu nhập ổn định, cần xác định đây là khách hàng mục tiêu cần hƣớng tới đầu tiên trong chiến lƣợc nâng cao hiệu quả CVTD của chi nhánh. Đời sống của họ cịn tƣơng đối thấp, rất ít ngƣời trong hiện tại có khả năng thoả mãn những nhu cầu cần thiết trong đời sống của mình, của gia đình mình. Và tất nhiên trong tƣơng lai họ sẽ thoả mãn đƣợc với khoản tích luỹ hàng năm nào đó. Tuy nhiên khi đó độ thoả mãn của sản phẩm khơng cịn cao nhƣ lúc đầu khi mới phát sinh nhu cầu. Khi đó, ngân hàng thực hiện tín dụng tiêu dùng đối với cán bộ công nhân viên là điều tất yếu. Hơn nữa điều này cịn phù hợp với chủ trƣơng kích cầu của Chính phủ. Bên cạnh đó, cho vay đối với cán bộ cơng nhân viên rất an toàn bởi nguồn trả nợ là bằng lƣơng và trợ cấp, ngoài ra cịn có thể là nguồn thu nhập thêm của gia đình họ. Đây chính là những khách hàng có trình độ cao, ln tự trọng và coi trọng danh dự. Chính điều này cũng địi hỏi các cán bộ ngân hàng phải có trình độ nhất định và văn minh lịch sự trong giao tiếp gây thiện cảm với ngƣời vay.
Khách hàng mục tiêu là cán bộ công nhân viên nhƣng ngân hàng cũng cần mở rộng khách hàng ra các đối tƣợng khác nhƣ các hộ sản xuất kinh doanh có thu nhập ổn định, tập chung cho tín dụng nơng nghiệp, nơng thơn, nên dành tỉ trọng không nhỏ cho những ngƣời nông dân để nâng cao đời sống của họ, tạo điều kiện thuận lợi cho họ tiếp cận tiến bộ của khoa học - kỹ thuật. Về phía ngân hàng, cũng
đã thực hiện CVTD đối với các đối tƣợng là hộ sản xuất kinh doanh nhƣng vẫn còn e ngại trong quyết định cho vay, do việc e ngại nợ xấu. Cẩn trọng nhƣng cũng nên hiệu quả. Các cán bộ tín dụng nên tìm hiểu để khơng bỏ qua các khách hàng tốt.
4.2.1.2. Thiết lập và hồn thiện chính sách cho vay tiêu dùng
Chính sách tín dụng tốt là chính sách tín dụng phải khắc phục đƣợc những nhƣợc điểm, hạn chế, thiếu xót của chính sách tín dụng ở hiện tại, đồng thời phải phù hợp với các tiêu chuẩn chung đối với hoạt động của ngân hàng và các danh mục tín dụng của ngân hàng. Chính sách tín dụng cũng quy định một cách chi tiết về thủ tục, quy trình cho vay.
Chính sách cho vay tiêu dùng có thể căn cứ vào một số điểm sau:
* Mở rộng đối tượng cho vay tiêu dùng
Ngân hàng nên mở rộng đối tƣợng cho vay tiêu dùng với những ngƣời có thu nhập ổn định, đặc biệt là nhóm khách hàng trẻ. Họ là những ngƣời trẻ có trình độ, năng động và biết tiêu tiền đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ có thể giúp họ tự khẳng định mình. Ngân hàng có thể lợi dụng mối quan hệ với cơng ty lớn để thiết lập mối quan hệ với cho vay tiêu dùng đối với khách hàng là nhân viên của các cơ quan này.
* Đa dạng hoá các sản phẩm là cho vay tiêu dùng
Các sản phẩm cho vay tiêu dùng không chỉ dừng lại ở các sản phẩm nhƣ cho vay mua nhà, sửa chữa nhà, cho vay mua ơ tơ, cho vay tiêu dùng gia đình, vay thấu chi tài khoản…mà nên mở rộng với hình thức cho vay khác nhau nhƣ cho vay bằng tài sản hình thành từ tiền vay, cho vay du học, cho vay hợp tác đầu tƣ, cho vay mua cổ phiếu…
* Xây dựng chiến lược giá cả hợp lý
Giá cả trong tín dụng đƣợc hiểu là lãi suất. Khách hàng cho vay tiêu dùng ít quan tâm đến lãi suất vay, cái họ đặt lên hàng đầu là mức độ thoả mãn nhu cầu. Song trong giai đoạn hiện nay, môi trƣờng cạnh tranh gay gắt, lãi suất lại là một nhân tố cạnh tranh. Vì vậy việc xây dựng chính sách hợp lý về lãi suất là điều cần thiết đối với ngân hàng. Ngân hàng có chính sách ƣu tiên lãi suất cho vay đối với khách hàng truyền thống và khách hàng có tài khoản tại ngân hàng.
Đối với khách hàng truyền thống là ngƣời có quan hệ giao dịch nhiều lần đối với ngân hàng, thông tin khách hàng, khả năng trả nợ, tƣ cách đạo đức phần nào đƣợc biểu hiện qua những lần giao dịch trƣớc đó, ngân hàng tốn ít chi phí trong việc hƣớng dẫn, thẩm định khách hàng…tức là ít tốn chi phí hơn đối với các khoản cho vay. Vì vậy, ngân hàng nên đƣa ra mức lãi suất hấp dẫn hơn đối với khách hàng. Đây là điều cần thiết để vừa giữ chân khách hàng vừa có khách hàng tốt.
Đối với khách hàng có tài khoản tại ngân hàng, đó cũng là nguồn tài chính đảm bảo nghĩa vụ thực hiện trả tiền vay của khách hàng. Ví dụ nhƣ khách hàng vì lý do nào đó thực hiện chậm trễ trả nợ vay khi đến kỳ hạn trả nợ, ngân hàng có thể trích từ tài khoản tiền gửi thực hiện tạm thời nghĩa vụ đó. Điều này cũng làm giảm rủi ro đối với các khoản vay. Vì thế với đối tƣợng này, cũng nên có một mức lãi suất ƣu đãi hơn.
4.2.1.3. Nâng cao chất lượng cơng tác thơng tin tín dụng tiêu dùng
Để đƣa ra một quyết định cho vay đúng đắn, NH cần phải nắm đƣợc đầy đủ, chính xác các thơng tin về khách hàng. Thực tiễn hiện nay tại NHNN&PTNT huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh, để hệ thống thơng tin tín dụng (CIC) đƣợc đảm bảo và thực hiện tốt, cần phải tuân thủ các quy định sau:
- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cung cấp cho bộ phận CIC NHNN các thơng tin tín dụng của các DN có quan hệ với NH một cách đầy đủ, chính xác, đúng thời gian quy định.
- Thƣờng xuyên cập nhật, khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn thơng tin từ CIC NHNN để phục vụ công tác thẩm định cho vay, đặc biệt là đối với những khách hàng mới đặt quan hệ tín dụng lần đầu hoặc khách hàng có nhu cầu vay lại.
- Ngồi việc thu thập thơng tin từ hệ thống CIC, ngân hàng cần phải phối hợp chặt chẽ với các cơ quan quản lý nhà nƣớc nhƣ cơ quan thuế, công an, Sở Ban Ngành trên địa bàn Huyện để nắm bắt các thông tin cần thiết về khách hàng, hỗ trợ cho việc ra quyết định cấp tín dụng và xử lý rủi ro.
- Tạo lập cơ sở dữ liệu về tất cả các khách hàng vay vốn của ngân hàng để tạo cơ sở cho quyết định cấp tín dụng. Bên cạnh đó cần xem xét cả khả năng thanh
tốn của khách hàng trong các mối quan hệ khác nhƣ khả năng thanh toán thuế, thanh toán tiền mua hàng của đối tác.
4.2.1.4. Nâng cao chất lượng kiểm tra hoạt động tín dụng tiêu dùng
Đối với hệ thống ngân hàng, cơng tác kiểm tra kiểm sốt là cơng tác thƣờng xun và có ý nghĩa hết sức quan trọng. Nó là một trong những điều kiện để đảm bảo hiệu quả tín dụng nói chung và hiệu quả cho vay tiêu dùng nói riêng. Cơng tác kiểm tra kiểm soát thƣờng xuyên giúp ngân hàng phát hiện, ngăn chặn và xử lý các thiếu sót, sai phạm và yếu kém trong hoạt động tín dụng kịp thời, giúp hạn chế nợ quá hạn, nợ xấu và nâng cao hiệu quả tín dụng tiêu dùng cho ngân hàng. Để hoạt động tín dụng tiêu dùng đảm bảo chất lƣợng và mang lại hiệu quả cho ngân hàng, NHNN&PTNT huyện Gia Bình, tỉnh Bắc Ninh thời gian qua đã thành lập ban kiểm tra kiểm sốt (trực thuộc Phịng Hành chính – Nhân sự) và trên cơ sở các văn bản quy định của ngành về quy trình, quy định cho vay của ngành.
- Kiểm tra việc chấp hành chế độ chính sách trong hoạt động tín dụng tiêu dùng nhƣ: quy trình cho vay, lãi suất cho vay, các quy định về đảm bảo tiền vay, các biện pháp xử lý gia hạn nợ, giãn nợ, điều chỉnh kỳ hạn nợ, chấp hành mức phân cấp phán quyết tín dụng, chấp hành chế độ thơng tin báo cáo tín dụng Ngồi ra, cịn phải kiểm tra việc chấp hành và triển khai thực hiện các chỉ đạo của ngân hàng cấp trên, các chính sách và định hƣớng trong hoạt động tín dụng tiêu dùng.
- Khơng ngừng hồn thiện và áp dụng linh hoạt các biện pháp kiểm tra tùy thuộc vào tình hình thực tế, đối tƣợng kiểm tra, mục tiêu kiểm tra nhằm đạt hiệu
quả cao nhất. Ngân hàng có thể áp dụng một số phƣơng pháp kiểm tra linh hoạt sau: Có thể kết hợp kiểm tra bộ hồ sơ vay vốn (đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ, hợp lý của các hồ sơ) và kiểm tra thực tế khách hàng thông qua các biện pháp nhƣ phỏng vấn, đối chiếu nợ, kiểm tra thông qua bạn hàng; kết hợp kiểm tra theo chuyên đề của bộ phận tín dụng và kiểm tra tồn diện của bộ phận kiểm soát chuyên trách; kiểm tra theo định kỳ với kiểm tra đột xuất, kiểm tra chéo giữa các chi nhánh cùng cấp.
- Cơng tác, kiểm tra kiểm sốt phải thực hiện nghiêm túc và đúng theo quy định của ngành ngân hàng, khơng tạo kẽ hở cho cán bộ tín dụng làm trái quy định về cho vay. Thơng qua kiểm tra kiểm sốt phải phát hiện đƣợc sai sót, yếu kém tồn
tại để từ đó có biện pháp xử lý, ngăn chặn, hạn chế kịp thời các sai sót phát sinh, đặc biệt khơng để lặp lại các sai sót đã đƣợc phát hiện. Đồng thời, xử lý nghiêm các đơn vị cá nhân có sai phạm nhằm nâng cao chất lƣợng tín dụng và mang lại hiệu quả ngân hàng.
4.2.1.5. Giải pháp bảo đảm tiền vay
Ngân hàng cần xây dựng chính sách rõ ràng về tài sản bảo đảm, các tiêu chuẩn của tài sản bảo đảm, phƣơng pháp định giáNgân hàng căn cứ vào xếp hạng tín dụng và lịch sử giao dịch của khách hàng để đƣa ra yêu cầu đối với tài sản bảo đảm.
Ngân hàng chỉ nên nhận cầm cố tài sản bảo đảm có tính thanh khoản cao, dễ phát mại. Ngân hàng cần phân tích thời gian kinh tế hữu dụng của tài sản bảo đảm, chất lƣợng của tài sản ngay khi xét duyệt cho vay. Cán bộ tín dụng cần định kỳ kiểm tra tình trạng của tài sản. Khi cho vay vốn có bảo lãnh bằng tài sản bảo đảm cần dự báo xu thế vận động của thị trƣờng tài sản bảo đảm trong thời gian hợp đồng vay vốn, tránh tập trung vào cùng một loại tài sản có cùng xu hƣớng biến động giá trên thị trƣờng để tránh rủi ro khi thị trƣờng suy giảm. Giải pháp này cần đặc biệt lƣu ý áp dụng đối với tài sản bảo đảm là giấy tờ có giá nhƣ cổ phiếu, bất động sản tại các đô thị.
Ngay từ khi xét duyệt cho vay, cần đăng ký đầy đủ về quyền lợi của ngân hàng đối với tài sản bảo đảm và thƣờng xuyên kiểm tra quyền của ngân hàng đối với tài sản bảo đảm trong suốt thời gian của hợp đồng vay vốn.
Đối với các tài sản bảo đảm chƣa hoàn thiện thủ tục pháp lý về sở hữu tài sản thì khơng nhận thế chấp. Đối với các khoản vay mà tài sản bảo đảm hình thành từ vốn vay cần yêu cầu khách hàng hoàn tất thủ tục đăng ký quyền sở hữu khi tài sản đã hình thành. Trong quá trình hình thành tài sản, ngân hàng cần nắm giữ các giấy tờ xác nhận giao dịch tài sản của khách hàng vay vốn với bên cung cấp tài sản, giấy tờ xác nhận thanh toán của khách hàng cho nhà cung cấp. Đồng thời cần thƣờng xuyên kiểm tra, rà soát hồ sơ pháp lý và hiện trạng bất động sản.
hợp pháp, tức là đảm bảo ngƣời bảo lãnh cho ngƣời vay có quyền và đƣợc phép thực hiện nghiệp vụ bảo lãnh theo quy định của pháp luật. Kiểm tra để đảm bảo ngƣời bảo lãnh có đủ năng lực tài chính để bảo lãnh, có đủ khả năng tài chính để trả nợ khi ngƣời vay mất khả năng thanh toán.
4.2.1.6. Xây dựng chiến lược Marketing đối với hoạt động cho vay tiêu dùng
Chi nhánh NHNN&PTNT huyện Gia Bình cần quan tâm phát triển và đẩy mạnh các hoạt động Marketing hơn nữa. Chi nhánh cần chủ động hơn trong việc tiếp cận với các đối tƣợng vay vốn. Đặc biệt quan tâm tới việc đƣa thông tin về ngân hàng đến những khách hàng cịn thiếu thơng tin về cho vay tiêu dùng, hình thức vay vốn, mức cho vay, lãi suất cho vay cũng nhƣ còn nhiều dịch vụ ngân hàng mà khách hàng chƣa đƣợc biết đến. Từ đó xây dựng và quảng bá đƣợc hoạt động của mình với các khách hàng để có thể mở rộng và nâng cao chất lƣợng cho vay tiêu dùng của chi nhánh.
* Chủ động tìm kiếm khách hàng
Trong mơi trƣờng cạnh tranh khốc liệt nhƣ hiện nay, ngân hàng muốn thu hút đƣợc khách hàng thì cần phải chủ động tiếp cận với họ để tìm ra những khách hàng có năng lực tài chính tốt. Đây là một giải pháp chiến lƣợc trong việc mở rộng thị phần, hạn chế rủi ro, nâng cao hiệu quả của cho vay tiêu dùng. Thơng qua đó ngân hàng có đƣợc thơng tin cần thiết để thẩm định một phần về khách hàng, tạo điều kiện cho ngân hàng phát hiện kịp thời những thông tin về khách hàng để đƣa ra các quyết sách phù hợp.
Ngân hàng nên tổ chức các buổi gặp gỡ, hội nghị khách hàng thƣờng xuyên hơn. Thông qua các cuộc gặp gỡ và hội thảo này, ngân hàng sẽ hiểu khách hàng hơn, nắm bắt đƣợc những nhu cầu mới của khách hàng để đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu đó, từ đó từng bƣớc hồn thiện các sản phẩm dịch vụ, cách thức phục vụ, tƣ vấn. Nhƣ vậy, khách hàng mới thực sự tin cậy và trở thành những khách hàng trung thành của ngân hàng.
Đồng thời, ngân hàng nên tích cực hơn nữa vào các hoạt động mang tính xã hội nhƣ việc tài trợ từ thiện, tài trợ cho các hoạt động thể thao, nghệ thuật, đào
tạo… Nhờ vậy, ngân hàng đóng góp đƣợc vào sự phát triển chung của xã hội và tạo một hình ảnh mới cho ngân hàng, tăng cƣờng đƣợc mối quan hệ cộng đồng, giúp ngân hàng có thể thu hút đƣợc các nhân tài…
* Quảng bá hình ảnh, thương hiệu ngân hàng qua các phương tiện thông tin đại chúng
Ngân hàng cần tăng cƣờng thực hiện chính sách quảng cáo, tiếp thị với khách hàng trên các phƣơng tiện thông tin nhất là khi có sản phẩm mới. Đây là những phƣơng tiện rất hữu ích trong việc đƣa sản phẩm của ngân hàng nhanh chóng tiếp cận với thị trƣờng. Chi nhánh có thể xây dựng một trang web riêng, cập nhật thơng tin để giới thiệu chi tiết hơn, rõ ràng hơn về hoạt động của mình để nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu ngân hàng. Ngoài ra chi nhánh cần chú ý tới hình ảnh trụ sở khang trang sạch đẹp, trang thiết bị hiện đại, có chỗ để xe thuận tiện cho khách hàng… từ đó tạo ra sự an tâm, tin tƣởng cho khách hàng trong quan hệ với ngân hàng.
Đa dạng hóa các hình thức huy động vốn, cải tiến mẫu mã cho hấp dẫn, tăng cƣờng các công tác tuyên truyền cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng tiềm năng của ngân hàng.
* Nâng cao chất lượng phục vụ
Để tồn tại và phát triển bền vững, ngân hàng cần phải nâng cao chất lƣợng dịch vụ phục vụ khách hàng, thực hiện văn minh lịch sự trong giao tiếp, nhiệt tình