5. Kết cấu luận văn
3.2 Ma trận điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – đe dọa (SWOT)
Từ những phân tích trên chúng ta có thể xây dựng ma trận SWOT như sau:
81
Điểm mạnh ( Strengths)
- Nhân viên có trình độ chun mơn cao.
- Cơ sở vật chất và công nghệ hiện đại. - Tiềm lực tài chính tốt.
- Uy tín cơng ty cao.
- Chủng loại sản phẩm dịch vụ đa dạng. - Chất lượng dịch vụ cao.
- Chăm sóc khách hàng tốt.
Điểm Yếu ( Weaknesses)
- Số lượng nhân viên hạn chế. - Máy bay chuyên chở.
- Hoạt động marketing. - Giá cước vận chuyển cao.
Cơ hội ( Opportunities)
- Chính sách mở cửa thị trường. - Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển.
- Nhu cầu sử dụng dịch vụ ngày càng cao.
- Tình hình chính trị ổn định.
Mối đe dọa ( Threats)
- Cơ sở hạ tầng giao thơng kém. - Thủ tục hành chính chưa linh hoạt.
- Khoa học công nghệ trong nước chưa phát triển.
- Đối thủ cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt.
- Sức ép từ các nhà cung ứng - Sức ép từ khách hàng. - Bất ổn thị trường quốc tế.
82
Sự kết hợp của 4 yếu tố trên.
Bảng 3.7 Mơ hình ma trận S.W.O.T rút gọn.
Ma trận SWOT Cơ hội (O) Đe dọa (T)
Điểm mạnh (S)
KẾT HỢP S-O
SO1- Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ.
SO2- Mở rộng thị trường hoạt động nhằm thu hút khách hàng mới.
SO3-Nâng cao chất lượng dịch vụ, chính sách khách hàng.
KẾT HỢP S-T
ST1- Nâng cao năng lực canh tranh.
ST2- Phát triển sản phẩm dịch vụ chất lượng cao.
Điểm Yếu (W)
KẾT HỢP W-O
WO1- Phát triển hoạt động marketing.
WO2-Phát triển nguồn nhân lực. WO3 : Đầu tư, phát triển hệ thống máy bay, mạng lưới phân phối.
KẾT HỢP W-T
WT1- Chiến lược cạnh tranh về giá.
83
3.3 Định hƣớng các giải pháp hòa thiện hoạt động giao nhận hàng hóa chuyển phát nhanh bằng đƣờng hàng không tài công ty TNT-Vietrans Express Worldwide.
Mục tiêu của TNT-Vietrans trong thời gian tới.
TNT-Vietrans sẽ đưa ra những chiến lược mới để tiếp tục duy trì lượng khách hàng hiện có, đồng thời thu hút thêm các khách hàng mới. Để đạt được mục tiêu đề ra, TNT-Vietrans cần phải tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu thị trường một cách kỹ lưỡng để tìm ra các sản phẩm mới và phù hợp với thị trường, đồng thời tìm hiểu một cách lỹ lưỡng về đối thủ cạnh tranh và các dịch vụ cạnh tranh để làm cơ sở phát triển kinh doanh cho công ty.
Tăng cường cơng tác quản lý cũng như chăm sóc khách hàng bằng việc đổi mới các phương tiện kỹ thuật, trau dồi nghiệp vụ, khả năng giao tiếp ứng xử của nhân viên, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng.
Các mục tiêu cụ thể.
Nhằm mở rộng thị trường, tăng thị phần kinh doanh cũng như nâng cao số lượng khách hàng, TNT-Vietrans đưa ra mục tiêu cụ thể như sau:
Tiếp tục mở rộng phạm vi cung cấp dịch vụ tới tất cả các tỉnh thành trong nước, đẩy mạnh hoạt động marketing.
Tăng lượng lượng khách hàng thương mại lên 15 đến 20% mỗi năm, tăng cường số khách hàng lớn của công ty (Major Account) lên 500 khách vào năm 2020. Từ đó có thể nâng cao thị phần lên mức 23-25% cho tới năm 2020, vượt lên trên thị phần chuyển phát nhanh quốc tế của FEDEX và rút ngắn khoảng cách với DHL.
Công ty đặt mục tiêu tăng cường đa dạng hóa danh mục sản phẩm chuyển phát nhanh và tập trung phát triển các dịch vụ đặc biệt.
Công ty sẽ đầu tư thêm 2,5 triệu USD để mở rộng mạng lưới đường bộ xuyên Á, nối liền tuyến đường Việt Nam – Lào – Campuchia. Đồng thời phát triển kinh doanh ở Hải Phòng, Nha Trang, Quy Nhơn.. để trở thành các hệ thống chi
84 nhánh chính của cơng ty ở Việt Nam và là trạm trung chuyển của hệ thống đường bộ xuyên Á tại Việt Nam.
Rà soát lại hệ thống giá, xây dựng thêm bảng giá cho chuyển phát nhanh hàng nặng có trọng lượng từ trên 100kg, chính sách giá cần khuyến khích khách hàng sử dụng bảng giá hàng nặng mới này.
Tăng cường quản lý tiết kiệm chi phí, nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tạo nên mối quan hệ phối hợp chặt chẽ giữa các phịng, ban trong cơng ty, giữa trụ sở chính với chi nhánh và giữa các chi nhánh với nhau vì lợi ích chung và lợi ích của từng thành viên.
3.4 Các giải pháp cụ thể để phát triển và hoàn thiện hoạt động giao nhận hàng hóa chuyển phát nhanh bằng đƣờng hàng không tại cơng ty TNT-Vietrans hóa chuyển phát nhanh bằng đƣờng hàng không tại công ty TNT-Vietrans Express Worldwide.
3.4.1 Giải pháp từ công ty TNT-Vietrans Express Worldwide.
Đầu tư hiện đại hóa phương tiện vận tải chuyên ngành. Giải pháp này dựa trên chiến lược SO3, ST1, ST2, WO3.
Phương tiện vận tải chuyên ngành là một trong những các yếu tố quyết định đến hoạt động giao nhận hàng hóa chuyển phát nhanh, là yếu tố tạo nên năng lực vận tải, và chất lượng vận tải của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có phương tiện vận tải hiện đại và có tính chun dụng cao thì hàng hóa sẽ được vận chuyển trong điều kiện an toàn cao hơn, được bảo quản tốt hơn, đồng thời chuyên chở được hàng hóa có khối lượng lớn cũng như tốc độ vận chuyển sẽ nhanh và ổn định hơn. Ngược lại, nếu phương tiện vận tải của doanh nghiệp ở trong tình trạng lạc hậu thì hiệu quả vận tải sẽ giảm, mức độ đảm bảo an tồn cho hàng hóa sẽ khơng cao, khối lượng chuyên chở thấp hơn và điều kiện bảo quản hàng hóa có thể khơng tốt.
Do đó, hiện đại hóa phương tiện vận tải sẽ giải quyết được nhiều vấn đề liên quan đến chất lượng vận chuyển như an tồn, tiết kiệm, nhanh chóng, tăng cường lưu lượng vận chuyển. Khi nhu cầu của khách hàng ngày càng tăng về khối lượng và yêu cầu thì ngày càng khắt khe hơn, doanh nghiệp chuyển phát nhanh cần thiết phải đầu tư hiện
85 đại hóa phương tiện vận tải của mình một cách phù hợp mới có thể đáp ứng tốt các yêu cầu đặt ra của việc phát triển hoạt động kinh doanh, đáp ứng thiết thực nhu cầu của khách hàng, gia tăng khối lượng và chất lượng vận chuyển, khi đó doanh nghiệp mới có thể duy trì vị thế cạnh tranh của mình.
Việc đầu tư hiện đại hóa có thể thực hiện trực tiếp thơng qua gia tăng thêm các phương tiên vận tải hiện đại như ô tô chuyên dụng, máy bay chun dụng… Hiện đại hóa cịn có thể thực hiện thơng qua cải tiến hiện đại hố các phương tiện sẵn có như tăng thêm tính năng, tăng cường thiết bị bảo vệ cho phương tiện… để các phương tiện vận chuyển được khối lượng hàng hoá lớn hơn và nhiều loại hàng hóa đa dạng hơn.
Hiện nay, lượng phương tiện chuyên dụng hiện có của TNT-Vietrans đang cịn rất hạn chế trong việc thích ứng với những biến động gia tăng nhu cầu vận chuyển trong mùa cao điểm. Sự hạn chế này dẫn đến việc vận chuyển hàng hóa khơng đúng với thời gian mà công ty cam kết ban đầu với khách hàng, làm giảm uy tín cũng như chất lượng dịch vụ. TNT-Vietrans hiện nay chưa có hệ thống máy bay chuyên dụng riêng tại Việt Nam nên việc vận chuyển hàng hóa hàng khơng phụ thuộc vào các hãng máy bay khác, dẫn đến sự hạn chế về thời gian và khối lượng vận chuyển.
TNT-Vietrans cần phải đầu tư hiện đại hóa các phương tiện vận tải chun ngành của mình thì mới có thể nâng cao năng lực cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành khác. Trước hết công ty cần thực hiện cải tiến với các phương tiện vận tải đang sử dụng, sau đó tiến hành mua sắm thêm các phương tiện hiện đại hơn, việc cải tiến này cần được thực hiện từng bước sao cho phù hợp với khả năng tài chính, khả năng huy động vốn của cơng ty. Các phương tiện hiện tại có thể lắp thiết bị định vị nối với trụ sở, lắp đặt chương trình lập tuyến đường tự động để tăng khả năng linh hoạt cao, tăng tốc độ của việc vận chuyển. Đối với việc mua sắm mới, công ty cần xác định nhu cầu các phương tiện đường bộ tăng thêm để mua sắm bổ sung, ngoài ra việc đề xuất với công ty mẹ và xây dựng dự án máy bay chuyển phát nhanh chuyên dụng riêng của công ty cũng cần được triển khai và thực hiện mới có thể đảm bảo tốt được thời gian và khối lượng vận chuyển mà khách hàng yêu cầu.
86
Đổi mới và tăng cường hoạt động marketing. Giải pháp này dựa trên chiến lược SO2, WO1, WT1.
Marketing có vai trị kết nối doanh nghiệp với thị trường và đưa sản phẩm dịch vụ đến với người tiêu dùng do đó việc tìm kiếm và vận dụng các hoạt động marketing phù hợp trong kinh doanh giao nhận hàng hóa chuyển phát nhanh là hết sức cần thiết. Đó là một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Hoạt động marketing trong doanh nghiệp phải luôn được đổi mới, tạo ra sự phù hợp và hiệu quả cao của các hoạt động marketing trước những thay đổi của thị trường.
Nếu doanh nghiệp hoạt động marketing hiệu quả sẽ giúp khách hàng hiểu rõ về dịch vụ của công ty một cách đầy đủ nhất, bao gồm cả công dụng và lợi ích mà nó mang lại cho người sử dụng, nhờ đó khách hàng có sự tin tưởng vào chất lượng và uy tín dịch vụ. Marketing tốt cịn có thể gợi mở ra nhu cầu và thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp mình nhiều hơn. Chính khả năng thu hút khách hàng, chiếm được lòng tin tưởng sẽ tạo nên lợi thế trong cạnh tranh mà doanh nghiệp luôn hướng đến.
TNT-Vietrans thời gian qua tập trung vào các hoạt động marketing thông qua bán hàng trực tiếp, phát tờ rơi cho khách hàng, các hoạt động marketing thường có quy mơ nhỏ, việc đổi mới hoạt động marketing còn nhiều hạn chế. Chính sách marketing bằng bán hàng trực tiếp thể hiện khả năng thích ứng với biến đổi môi trường cao, dễ dàng điều chỉnh phù hợp với nhu cầu của khách hàng, nhưng hoạt động như vậy thì quy mơ marketing cịn hạn hẹp, tính phổ biến khơng cao. Hoạt động marketing này tỏ ra thiếu hiệu quả khi phát triển sản phẩm chuyển phát nhanh nội địa – được đưa ra thị trường từ năm 2007 nhưng ít khách hàng biết đến và khả năng cạnh tranh vẫn thấp. Do vậy TNT-Vietrans cần thiết phải đổi mới các hoạt động marketing để nâng cao khả năng cạnh tranh cho dịch vụ của mình trên thị trường. Việc đổi mới cần thực hiện theo hướng gia tăng các hoạt động quảng bá rộng rãi thương hiệu bao gồm:
Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện truyền thông để truyền đạt các thông tin về sản phẩm dịch vụ của công ty đến với khách hàng, giúp khách hàng mua
87 đúng sản phẩm và có thể giúp khách hàng tiềm năng hình thành nên các nhu cầu mới. Quảng cáo làm giá trị năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp tăng lên nhiều, không chỉ tăng lợi nhuận mà cịn gia tăng hình ảnh doanh nghiệp - so với chi phí bỏ ra cho các hoạt động này.
Các phương tiện mà TNT-Vietrans đã sử dụng để quảng cáo là bán hàng trực tiếp, quảng cáo trên tờ rơi, trên bao bì vận chuyển và trên phương tiện vận chuyển của cơng ty. Cơng ty có trang web riêng nhưng chủ yếu phục vụ cho việc theo dõi hành trình hàng hóa của khách hàng, còn các nội dung quảng cáo cho dịch vụ không nhiều và khơng được cập nhật thơng tin thường xun. Cịn hình thức quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền hình chưa được cơng ty thực hiện nên hình ảnh thương hiệu và tên tuổi công ty cịn số lượng lớn khách hàng chưa biết tới. Cơng ty cần tích cực đổi mới hoạt động quảng cáo để tăng hiệu quả marketing, nâng cao năng lực cạnh tranh.
Hội nghị khách hàng: thông qua hội nghị khách hàng, doanh nghiệp sẽ phát triển quan hệ tốt đẹp với khách hàng, phát hiện những thiếu sót, tồn tại mà dịch vụ chưa đáp ứng được nguyện vọng của khách hàng, đồng thời tìm hiểu được nhu cầu về dịch vụ trong thời gian tiếp theo. Tổ chức hội nghị khách hàng chưa được công ty quan tâm tổ chức, do vậy việc đóng góp ý kiến của khách hàng, thu thập và xử lý các thông tin phản hồi của các khách hàng thân thiết chưa hiệu quả. Đổi mới họat động marketing bằng cách tăng cường hoạt động này sẽ giúp tăng khách hàng và cải thiện vị thế cạnh tranh. Nói chung, hoạt động marketing của cơng ty TNT-Vietrans cịn ít hình thức thực hiện, chưa đa dạng, do đó phát triển hình ảnh cơng ty cũng như phát triển sản phẩm mới còn có nhiều hạn chế, vì vậy trong tương lai cơng ty cần đổi mới, đa dạng hóa hoạt động marketing của mình.
• Đổi mới theo hướng đa dạng hóa các hình thức hoạt động quảng cáo.
Như phân tích ở trên, các hình thức quảng cáo của cơng ty cịn nghèo nàn, do đó đổi mới hoạt động marketing cần hướng vào đa dạng hóa các hình thức quảng cáo của cơng ty. Quảng cáo đối với dịch vụ chuyển phát nhanh có tính khó khăn hơn do tính
88 vơ hình của dịch vụ, do vậy phải khai thác đa dạng các hình thức quảng cáo để khách hàng có nhiều luồng thơng tin về dịch vụ, khả năng tiếp cận thông tin của dịch vụ đến với khách hàng càng rộng lớn càng tốt, qua đó giúp họ cảm nhận tốt về chất lượng dịch vụ của công ty và quyết định sử dụng. Hoạt động quảng cáo cần được đẩy mạnh trên những phương tiện thơng tin có ảnh hưởng, các cơ quan thơng tin có uy tín như phát thanh, truyền hình, báo chí, các trang web và báo điện tử uy tín… Đồng thời tiếp tục củng cố hiệu quả của hoạt động quảng cáo thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng thường xuyên giao dịch với khách hàng.
• Tăng tần suất hoạt động quảng cáo.
Tần suất quảng cáo của công ty trên các phương tiện thơng tin hiện nay cịn hạn chế do vấn đề chi phí, vì vậy việc đổi mới hoạt động marketing bằng tăng tần suất hoạt động quảng cáo trong thời gian tới cần có bước đi phù hợp. Việc quảng cáo trên các báo, tạp chí có chi phí vừa phải, đồng thời lượng thơng tin truyền tải lớn, có ưu điểm về khả năng lưu trữ thông tin, do vậy việc tăng tần suất quảng cáo trên phương tiện này là điều cơng ty có năng lực thực hiện, từ đó quảng bá về tên tuổi thương hiệu, khơi gợi nhu cầu sử dụng dịch vụ của khách hàng. Việc quảng cáo thông qua bán hàng trực tiếp, qua bao bì vận chuyển, qua phương tiện vận chuyển cần phải được duy trì và phát triển.
• Tổ chức các Hội nghị khách hàng thường xuyên và định kỳ các năm.
Hội nghị khách hàng chưa được cơng ty quan tâm tổ chức, do đó hoạt động marketing nên đổi mới theo hướng quan tâm hơn đến hội nghị khách hàng. Hội nghị sẽ mời các khách hàng thường xuyên, đặc biệt là các khách hàng lớn, lắng nghe các ý kiến đóng góp của khách mời về nhu cầu chất lượng dịch vụ, thái độ và trách nhiệm phục vụ. Hội nghị cũng tiếp thu các ý kiến đóng góp, đồng thời thơng báo những chính sách kinh doanh, chính sách ưu đãi mới, các dịch vụ mới chuẩn bị đưa vào hoạt động, tình hình hồn thiện các dịch vụ hiện có. Qua đó tạo ra hệ thống thơng tin phản hồi hai chiều
89 thường xuyên giữa doanh nghiệp và khách hàng, tạo điều kiện cho công ty cải tiến chất lượng sản phẩm và nâng cao năng lực cạnh tranh.
Cải tiến chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực. Giải pháp này dựa trên chiến lược WO2, ST1.
Nguồn nhân lực là yếu tố quyết định đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Tuy