CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN PAROSY
3.1.1.2. Nguyên nhân thành công
Để có được những thành cơng trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng như trên có rất nhiều nguyên nhân :
✓ Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm ,chủng loại ,kiểu dáng để đáp
ứng được thị hiếu của người tiêu dùng.
✓ Cơng ty đã có sự nghiên cứu tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh một cách
hết sức dúng đắn .Từ đó rút ra được những kinh nghiệm trong công tác tổ chức ,quản lý mạng lưới bán hàng của mình ,nâng cao khả năng phục vụ đối với khách hàng .
✓ Lực lượng bán hàng của cơng ty làm việc có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình ,
nhanh nhẹn trong công việc .
3.1.2.Những hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì cơng ty còn tồn tại nhiều hạn chế.
3.1.2.1.Những hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cong ty cổ phần Parosy
✓ Công ty ra đời khi trên thị trường đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh rất mạnh
như thời trang Nem ,Ivy ,…. Cho nên công ty luôn phải chịu sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt.Chính vì vậy việc tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng quần áo thời trang trên thị trường Hà Nội của công ty cũng chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm tương tự của các đối thủ cạnh tranh.
✓ Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty đang áp dụng đã phát huy được hiệu quả nhất định nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay xem ra mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty không phù hợp trong thời gian dài.
✓ Số lượng điểm bán của cơng ty cịn khá hạn chế ,chỉ có 30 điểm bán hàng trên 10
tỉnh thành phố mà tập trung hầu hết trên địa bàn Hà Nội .
✓ Công ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến
các đại lý thành viên, khách hàng.
✓ Công ty chưa xây dựng được các tuyến bán hàng để có thể quản lý tốt hơn .Hiện nay
cơng ty vẫn quản lý riêng lẻ các điểm bán hàng.
3.1.2.2.Nguyên nhân hạn chế
✓ Nhân viên kinh doanh của công ty hiện nay cịn rất hạn chế .Khối lượng cơng việc
ngày càng nhiều nhưng số lượng nhân viên kinh doanh cịn q ít ,điều dó làm ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty .
✓ Ngân sách của công ty dành cho mạng lưới bán hàng còn chưa nhiều .
✓ Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần trách nhiệm cao ,nhiệt tình trong cơng việc
xong làm việc chưa chuyên nghiệp , năng lực chưa được nâng cao.
3.2.Các đề xuất và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại cơng ty cổ phần Parosy
3.2.1.Hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Parosy
Tuy mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty đang áp dụng đã phát huy được hiệu quả nhất định nhưng với sự biến động của thị trường hiện nay xem ra mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty không phù hợp trơng thời gian dài. Khi công ty cổ phần Parosy áp dụng mạng lưới bán hàng theo khách hàng cho cơng ty mình sẽ mắc phải một hạn chế đó là kinh phí dành cho bán hàng là rất lớn, ảnh hưởng đến việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng; hơn nữa nền kinh tế nước ta hiện nay đang phải đối mặt với tình hình lạm phát ở mức cao, sẽ làm cho khách hàng siết chặt chi tiêu của mình; làm cho hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của cơng ty cũng trở nên khó khăn hơn. Do vậy công ty nên thay đổi mạng lưới bán hàng theo khách hàng thành mạng lưới bán hàng hỗn hợp có sự kết hợp giữa mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý . Mơ hình mạng lưới bán hàng kết hợp này sẽ đem lại nhiều lợi ích cho cơng ty:
- Đáp ứng tối đa nhu cầu cho người tiêu dùng về sản phẩm quần áo thời trang.
- Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng ,
nhân viên hiểu rõ về mặt hàng kinh doanh của công ty.
- Cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc, nhân viên bán hàng thấy rõ trách nhiệm của mình.
- Tiết kiệm được chi phí cho đọi ngũ nhân viên bán hàng.
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận trong khu vực.
Sơ đồ 3.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp sản phẩm quần áo thời trang của công ty cổ phần Parosy trên thị trường Hà Nội
GIÁM ĐỐC
TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH
KHU VỰC NỘI THÀNH HÀ NỘI KHU VỰC NGOẠI THÀNH HÀ NỘI ĐẠI LÝ BÁN LẺ SIÊU THỊ CỬA HÀNG BÁN LẺ CỬA HÀNG BÁN LẺ SIÊU THỊ ĐẠI LÝ BÁN LẺ NGƯỜI TIÊU DÙNG
Hiện tại cơng ty đang có mục tiêu phát triển mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vào các khu vực đông dân cư và có nhu cầu tiêu dùng mặt hàng quần áo thời trang ở trong nội thành và cả ngoại thành Hà Nội. Nếu theo mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty thì thực sự chưa đạt được mục tiêu đề ra ở trên. Vì vậy cơng ty phát triển thị trường trong khu vực nội thành Hà Nội, đồng thời mở rộng thị trường ra các khu vực ngoại thành Hà Nội. Cụ thể như sau :
- Ở khu vực nội thành Hà Nội : Công ty sẽ mở thêm một số các điểm bán hàng ở
những khu vực mà công ty xác định là điểm bán hàng lớn và trọng yếu bao gồm khu vực quận Hai Bà Trưng; quận Cầu Giấy; quận Hồn Kiếm; quận Ba Đình. Ở khu vực nội thành Hà Nội cơng ty cần có một giám sát bán hàng của cơng ty để có thể quản lý các điểm bán cũng như nắm bắt thị trường một cách dễ dàng hơn.
- Ở khu vực ngoại thành Hà Nội : Hiện nay các điểm bán hàng ở ngoại thành Hà Nội
của công ty là rất hạn chế. Vì vậy muốn đạt được mục tiêu mở rộng thị trường công ty cần mở các điểm bán ở khu vực ngoại thành. Công ty cần tập trung mở ở những khu vực đông dân cư và có thị hiếu về quần áo thời trang bao gồm khu vực quận Long Biên, huyện Từ Liêm, thị xã Sơn Tây, huyện Hoài Đức, huyện Đan Phượng. Trong mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng này của công ty cần xác đinh rõ chức năng , nhiệm vụ của các thành viên để tránh sự chồng chéo lẫn nhau:
- Giám đốc :
+ Đề ra các chính sách chung về bán hàng, chính sách về phát triển mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cho công ty.
+ Triển khai tới trưởng phòng kinh doanh. + Theo dõi, đánh giá hoạt động của cấp dưới.
- Trưởng phòng kinh doanh:
+ Kiểm soát, theo dõi hoạt động của nhân viên kinh doanh. - Nhân viên kinh doanh của công ty :
+ Thực hiện các chính sách của cấp trên.
+ Tìm kiếm và lựa chọn các điểm bán để tiêu thụ sản phẩm của công ty. + Chịu sự giám sát của trưởng phòng kinh doanh.
+ Phản ánh tình hình cơng việc lên cho trưởng phòng kinh doanh. - Các điểm bán hàng ( siêu thị; đại lý bán lẻ; các cửa hàng nhỏ lẻ): + Tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Phản ánh tình hình kinh doanh lên cho cơng ty .
Ngồi ra cơng ty cịn nên tăng cường sự phối hợp của các thành viên trong mạng lưới bán hàng . Đó là sự liên kết, phối hợp giữa các cán bộ, nhân viên kinh doanh tham gia vào ho ạt động bán hàng với các điểm bán hàng của cơng ty. Đó là sự phối hợp giữa các điểm bán hàng với nhau để tạo thành một khối thống nhất có thể hỗ trợ lẫn nhau trong hoạt động kinh doanh, tránh xảy ra những mâu thuẫn ảnh hưởng đến uy tín của cơng ty. Để tạo ra sự phối hợp, liên kết này công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi giao lưu họp mặt giữa các thành viên của mạng lưới bán hàng.