- Kết quả phỏng vấn:
Những người được phỏng vấn đó là ông Trịnh Trung Dũng- phó giám đớc cơng ty, Ơng Đặng Đình Trung- Trưởng phòng kinh doanh, Bà Vũ Kiều Anh- phó phịng TC- KT, Ơng Đặng Ngọc Thêm- Trưởng phịng hành chính. Sau đây là một số câu hỏi phỏng vấn em đưa ra cho cán bợ cơng nhân viên của xí nghiệp và nhận được mợt sớ ý kiến như sau:
Câu hỏi 1: Xin ông(bà) cho biết một số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ?
Cả 4 người được phỏng vấn đều cho rằng, cơng tác tở chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp chưa được chú trọng đầu tư, mạng lưới cịn nhỏ, hẹp. Ơng Trung cho rằng xí nghiệp đang thiếu đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng có trình đợ nên việc theo dõi hoạt đợng bán hàng gặp nhiều khó khăn. Ông Dũng cho rằng công ty chưa thiết lập được một hệ thống các địa điểm bán hàng một cách thông suốt. Bà Kiều Anh cho rằng xí nghiệp cần có thêm nhân viên thị trường để tìm hiểu thị trường Hải Phịng và nhu cầu của khách hàng.
Câu hỏi 2: Ơng (bà) có ý kiến gì về mơ hình mạng lưới bán hàng hiện nay của xí nghiệp?
Ơng Thêm cho biết hiện nay mơ hình tở chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp là mơ hình tở chức theo cấu trúc theo khu vực địa lý. Hiệu quả của mô hình này chưa cao vì không đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và có sự chờng chéo về khu vực thị trường giữa các đại diện bán hàng và nhân viên kinh doanh.
Ông Trung cho ý kiến cần có sự điều chỉnh về mơ hình tở chức đó là sự kết hợp giữa mơ hình tở chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng để cho phù hợp với chiến lược xí nghiệp đề ra.
Câu hỏi 3: Ơng ( bà ) cho biết về vấn đề tở chức các điểm bán hàng của xí nghiệp? Ơng Dũng cho biết hiện nay điểm bán hàng của xí nghiệp duy nhất là tại xí nghiệp. Xí nghiệp chưa mở mợt cửa hàng nào để giới thiệu và bán hàng cho khách hàng.
Ơng Trung có ý kiến rằng, xí nghiệp cần mở rợng điểm bán để quảng bá, giới thiệu sản phẩm đến nhiều khách hàng.
Câu 4: Ông ( bà ) hãy cho biết các kế hoạch của xí nghiệp trong cơng tác phát triển mạng lưới bán hàng trong thời gian tới nhằm đáp ứng yêu cầu của khách hàng và các mục tiêu đã đề ra?
Ông Dũng cho biết, trong thời gian tới, xí nghiệp đẩy mạnh hình thức bán bn và phát triển hình thức bán lẻ. Xí nghiệp cần hồn thiện mơ hình tở chức mạng lưới bán hàng và nhanh chóng xây dựng các điểm bán hàng, liên kết với các đối tác để mở rộng điểm bán hàng.
Bà Kiều Anh cho biết, thời gian tới khi mở rộng sang thị trường bán lẻ, xí nghiệp đang có định hướng thay đởi mơ hình tở chức mạng lưới bán hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.
Qua phỏng vấn em nhận thấy mạng lưới bán hàng của xí nghiệp chưa hiệu quả.. Mặc dù cũng xây dựng cho mình mợt mạng lưới bán hàng với những ưu điểm nhất định song với sự thay đởi của thị trường thì mơ hình này tỏ ra chưa phù hợp. Mạng lưới bán hàng hiện nay của xí nghiệp được tở chức theo khu vực địa lý với tổng số 12 nhân viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của xí nghiệp. Do phân chia bợ máy bán hàng ra các bộ phận, mỗi bộ phận chịu trách nhiệm bán hàng một khu vực do đó nhân viên bán hàng sẽ có thời gian nhiều hơn tìm hiểu về phong tục tập quán, thói
quen tiêu dùng phù hợp với từng khu vực từ đó giúp xí nghiệp đẩy nhanh tốc độ bán ra. Mạng lưới bán hàng này còn giúp nhà quản trị dễ dàng đảm nhận cơng việc của mình, giúp nhà quản trih thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. Tuy vậy hiệu quả của hoạt động mô hình này chưa cao thể hiện ở doanh sớ bán ra cịn thấp và cịn rất nhiều khách hàng chưa biết đến sản phẩm của xí nghiệp.Thời điểm này sự phân hóa về khách hàng ngày càng trở nên rõ rệt bởi ngày càng có nhiều doanh nghiệp kinh doanh về mặt hàng sơn mà xí nghiệp lại chưa có những biện pháp cụ thể để thu hút khách hàng. Hiện nay xí nghiệp chủ ́u xây dựng hình thức bán bn mà khơng phát triển hình thức bán lẻ. Hình thức kinh doanh đó cũng làm cho xí nghiệp mất đi một lượng khách hàng và doanh thu đáng kể. Số lượng đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng cịn ít với 12 nhân viên chưa đảm bảo đủ để quản lý và bán hàng ở các đại lý.
- Kết quả bảng hỏi:
15 phiếu điều tra được phát ra cho 15 đối tượng cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp tḥc khu vực Hải Phịng. Sớ phiếu thu lại là 12 và số phiếu hợp lệ là 10. Tổng hợp và phân tích các kết quả từ phiếu điều tra ta thu được kết quả sau:
+ Tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng đối với quản trị bán hàng: 70% số người được hỏi cho rằng rất quan trọng, 30% cho rằng quan trọng , 0% cho rằng không quan trọng.
+ Hiệu quả mơ hình tở chức mạng lưới bán hàng của xí nghiệp hiện nay: 10% số người được hỏi cho rằng tương đối hiệu quả, 90% cho rằng không hiệu quả.
+ 100% sớ người được hỏi đều cho rằng xí nghiệp chưa thường xun cập nhật doanh sớ bán hàng trên từng khu vực thị trường.
+ 70% số người được hỏi cho rằng cần phải nâng cao trình độ của nhân viên bán hàng và nhân viên quản lý bán hàng. 30% cho rằng không cần thiết.
+ 100% số phiếu điều tra cho rằng nên thiết lập một bộ phận chuyên trách đ ể quản lý mạng lưới bán hàng của xí nghiệp
+ Chất lượng phục vụ khách hàng: 60% cho rằng chất lượng phục vụ hiện tại của xí nghiệp là tớt, 40% cho rằng cần cải thiển chất lượng phục vụ khách hàng.
Qua kết quả phiếu điều tra em nhận thấy, các nhà quản trị cũng như nhân viên của xí nghiệp cũng nhận thấy tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng và những bất cập xí nghiệp đang gặp phải song chưa có những kế hoạch cụ thể để phát triển mạng lưới bán hàng của xí nghiệp. Lực lượng bán hàng của xí nghiệp còn ít và trình đợ chưa cao, dịch vụ khách hàng và tuyên truyền quảng cáo chưa được xí nghiệp chú trọng. Hiện nay, xí nghiệp cịn gặp khó khăn trong việc cạnh tranh với các đối thủ cùng ngành như Công ty cổ phần sơn Hải Phịng, Cơng ty cở phần sơn Kansai-Á Đông.