7. Kết cấu khoá luận
3.2 Một số giải pháp phát triển hoạt động marketing trực tiếp cho dự án của công
3.2.1 Phát triển công tác xác định mục tiêu marketing trực tiếp
Công ty cổ phần đầu tư và kinh doanh địa ốc Life Space đã xác định mục tiêu chính là bán được 120 căn hộ trên tổng số 575 căn hộ dự án AnLand Premium. Chính vì vậy cơng ty Life Space nên có một bản kế hoạch nhất định bán số căn hộ trên từng thời điểm. Như việc chia nhỏ mục tiêu với từng giai đoạn. Giai đoạn đầu mục tiêu bán được 40 căn hộ, giai đoạn khai trương nhà mẫu mục tiêu bán 60 căn hộ, giai đoạn khai trương mở bán mục tiêu bán 20 căn hộ. Theo thực trạng cho thấy hiện nay công ty đã bán được 80 căn hộ và mục tiêu sắp tới là hoàn thiện nốt mục tiêu ban đầu đề ra là tập trung bán 40 căn. Cùng với đó sẽ giảm cường độ mục tiêu với hoạt động telemarketing vì phương thức khơng đem lại hiệu quả nhiều. Bên cạnh đó, cơng ty cũng nên tập trung triển khai các hoạt động marketing trực tiếp như quảng cáo website, quảng cáo doanh nghiệp đến
khách hàng, thuyết phục khách hàng đến công ty giao đổi trực tiếp về sản phẩm để hiểu rõ hơn về sản phẩm và nâng cao được niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp.
3.2.2 Phát triển công tác xác định khách hàng mục tiêu
Việc lựa chọn tập khách hàng mục tiêu của công ty Life Space được thực hiện khá tốt. Công ty đã xác định được đối tượng mục tiêu của khách hàng gồm hai nhóm đối tượng là:
Nhóm mua để bản thân mình ở và nhóm bố mẹ mua cho con cái khi con ra ở riêng với gia đình nhỏ (bố mẹ có xu hướng ở các tỉnh lẻ). Những người sẽ ở thuộc nhóm gia đình trẻ từ 25 – 35 tuổi
+ Nghề nghiệp: nhân viên văn phòng thu nhập tốt, cấp quản lý ở các cơ quan nhà nước, doanh nghiệp
+ Nhóm khách hàng này có cơng việc ổn định ở khu vực Hà Đơng, Trung Hịa Nhân Chính, Thanh Xn
+ Nhóm khách trực diện và tiềm năng là những người đang thuê nhà/ đang tìm hiểu để mua nhà ở các khu chung cư bán kính 2km xung quanh Anland: Khu The Spark Dương Nội, The Pride, Usilk......
+ Một nhóm khách hàng có mục đích mua để đầu tư, cho th bởi tương lai giá nhà khu vực này sẽ tăng (gần AEON Mall Hà Đông)
+ Nhóm khách hàng bố mẹ mua cho con ra ở riêng thường tập trung ở các tỉnh lân cận phía bắc và có sổ tiết kiệm ngân hàng 1 – 2tỷ.
Bên cạnh đó, cơng ty cịn xác định được sở thích của nhóm khách hàng tiềm năng là mua nhà với mức tiền từ 1,3 – 2 tỷ. Khách hàng thường chọn hướng nhà Đông Nam, view hướng cây xanh, hồ điều hịa, cơng viên thanh bình, xanh mát. Diện tích trung bình căn hộ từ 60m-80m2 được xây dựng theo phong cách hiện đại, công năng tốt.
Trên thực tế cho thấy, những người già ở ngoại tỉnh có nhu cầu mua cho con ở tại thị trường Hà Nội này là rất nhiều. Với những đối tượng này chủ yếu tìm thơng tin qua website và tìm thơng tin thơng qua các sàn chính thức của cơng ty (fanpage, gặp gỡ trực tiếp…) Và khi khách hàng có nhu cầu hỏi cơng ty về dự án thì cần nhân sự để chăm sóc nhóm khách hàng này. Chính vì vậy, cơng ty nên tăng cường phát triển các kênh của công ty như fanpage và tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng. Trong tương lai, công ty nên tập trung nhiều hơn vào nhóm đối tượng bố mẹ mua cho con và đặc biệt là bố mẹ ở ngoại tỉnh.
Hiện tại, đã xuất hiện các đối thủ cạnh tranh khác có tiềm lực để chiếm lấy khách hàng, thị trường. Vì vậy, cơng ty cần tập trung hơn cho việc phát triển xác định khách hàng mục tiêu để giữ vững thị phần và việc xác định rõ khách hàng mục tiêu sẽ giúp công ty tiết kiệm được nhiều chi phí.
3.2.3 Phát triển cơng tác lựa chọn chiến lược chào hàng
Công ty đã sử dụng rất nhiều yếu tố marketing trực tiếp như qua thư điện tử, qua điện thoại, qua catalogue… Qua quá trình triển khai các yếu tổ marketing trực tiếp trong thời gian nhất định thì cơng ty thu về được những kết quả cụ thể. Có những yếu tố triển khai đem lại hiệu quả cao nhưng cũng có những yếu tố thử nghiệm vẫn cịn nhiều điều chưa tốt. Với từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau công ty nên sử dụng các công cụ khác nhau để phù hợp hơn. Cụ thể như:
Đối với nhóm khách hàng 1: là những gia đình trẻ từ 25 -35 tuổi sẽ áp dụng các công cụ.
*Marketing trực tiếp qua thư
Công ty đã sử dụng phương pháp này bằng cách dùng email, thư điện tử… để gửi dến cho khách hàng để khách hàng biết đến sản phẩm và cung cấp thông tin. Tuy vậy phương pháp này không mang đến hiệu quả cao mà lại tốn nhiều thời gian, chi phí. Chính vì vậy cơng ty nên chú ý và tùy từng trường hợp yêu cầu của khách hàng mới sử dụng phương pháp này chứ không nên đầu tư quá nhiều để tránh những tổn thất về chi phí mà lại không đem lại hiệu quả cao.
*Marketing qua điện thoại
Đây là hình thức phổ biến vào năm 2017, nhưng hiện tại thì việc sử dụng điện thoại gọi đến khách hàng xem có nhu cầu về sản phẩm khơng cịn được sử dụng nhiều bởi hiệu quả không cao mà lại gây sự khó chịu cho khách hàng. Tạo hình ảnh xấu cho khách hàng khi cứ gọi đến mà họ lại khơng có nhu cầu. Chính vì, cơng ty nên cân nhắc hạn chế sử dụng phương thức này mà chỉ nên sử dụng khi khách hàng đã để lại thơng tin và có nhu cầu.
*Marketing qua catalogue
Công ty đã tăng cường bổ sung thông tin chi tiết về sản phẩm vào catalogue để khách hàng có thể hiểu rõ nhất về sản phẩm thơng qua các buổi sự kiện diễn ra trong quá trình bán sản phẩm. Qua việc thử nghiệm này, công ty cũng đã tiết kiệm được một số chi phí về giới thiệu sản phẩm với khách hàng, đem lại hiệu quả tốt cho cơng ty và được khách hàng đánh giá cao. Vì vậy cơng ty nên tăng cường quảng bá hình ảnh sản phẩm, hình ảnh cơng ty bằng phương pháp này để đem lại hiệu quả tối ưu nhất cho công ty.
*Bán hàng trực tiếp
Cơng ty có một đội ngũ bán hàng, chăm sóc khách hàng ln có mặt trực tiếp ở dưới dự án Anland Premium để theo dõi, tư vấn cho khách hàng khi khách hàng trực tiếp xuống dự án xem, tìm hiểu sản phẩm. Qua việc thử nghiệm này, cơng ty thu được hiệu quả cao vì những khách hàng trực tiếp xuống xem dự án là khách hàng đang có nhu cầu cao mua sản phẩm. Chính vì vậy, cơng ty nên tăng cường nhân sự bán hàng trực tiếp
và nâng cao chuyên môn của nhân viên về cả kỹ năng lẫn kiến thức về sản phẩm để tư vấn thuyết phục khách hàng.
*Marketing online
Đây là loại hình chính được cơng ty sử dụng để tìm kiếm khách hàng cũng như quảng bá hình ảnh cơng ty đến khách hàng. Đây là phương thức tiện lợi, đem lại nhiều hiệu quả cao.
- Đối với công cụ Website: website công ty luôn cập nhật tin tức về dự án, các chính sách, các chương trình ưu đãi. Tuy nhiên, tốc độ tải trang của website chưa tối ưu, tốc độ tải trang hiện tại đang trong khoảng 4s. Điều này đôi khi sẽ khiến công ty mất đi khách hàng khi khách hàng truy cập vào website mà phải đợi load lâu. Chính vì vậy, cơng ty cần nên tối ưu lại tốc độ tải trang website khi truy cập bằng việc tối ưu lại hết hình ảnh ở website về định dạng JPG và xóa bớt những tệp khơng cần thiết để giúp tốc độ load trang về còn 1-2s.
- Đối với cơng cụ Google Adwords: là hình thức quảng cáo website trên google, công ty đã làm tốt trong việc chạy quảng cáo và đem lại hiệu quả cao. Tuy nhiên, khách hàng thơng thường tìm kiếm thơng tin về dự án sẽ click vào 3 trang chạy quảng cáo đầu tiên để tìm hiểu. Chính vì vậy, cơng ty khơng cần phải trả giá thầu cao nhất để giữ vị trí số 1 mà có thể giảm thiểu chi phí bằng cách hạ giá thầu để đứng vị trí số 2, số 3.
- Đối với công cụ SEO: công ty sử dụng công cụ này để đẩy thứ hạng website lên top google thơng qua các từ khóa để khách hàng khi tìm kiếm sẽ truy cập vào website công ty. Với công cụ này, công ty đã triển khai hiệu quả và đem lại thứ hàng top 1, top 2 với những từ khóa ngách, cạnh tranh vừa phải, cịn với những từ khóa cạnh tranh trực tiếp như dự án anland premiem, anland nam cường… thì đang ở trong top 10 nhưng khơng đạt được ở vị trí số 1 2. Chính vì vậy, cơng ty nên chạy quảng cáo với những từ khóa ấy vừa giúp lên top đầu tìm kiếm vừa giúp bổ trợ thúc đẩy traffic về kéo tăng hạng với những từ khóa liên quan. Bên cạnh đó, cơng ty nên triển khai đăng tải những video về dự án lên youtube và các trang mạng xã hội để vừa tìm kiếm thơng tin khách hàng cũng như lấy traffic về website để giúp website lên top google dễ dàng hơn.
- Đối với Banner Ads: là loại hình mà khách sạn cũng đã thử nghiệm nhưng hiệu quả đem lại khơng cao vì vậy cơng ty nên áp dụng khi có những chương trình bán hấp dẫn chứ không nên để chạy liên tục trong suốt cả dự án từ lúc hình thành đến lúc kết thúc. Việc làm như vậy sẽ làm công ty tốn kém nhiều chi phí.
- Đối với fanpage facebook: kênh mạng xã hội được công ty sử dụng cung cấp thông tin đến khách hàng, tin tức về dự án, các chính sách liên quan được update liên tục giúp khách hàng theo dõi dự án nắm bắt được thông tin một cách nhanh nhất. Việc đăng tải 3 bài viết/ tuần giúp lượt tương tác giữa fanpage với khách hàng được giữ liên kết.
Tuy nhiên, công ty nên chú trọng hơn về content, sử dụng lời văn phân tích rõ nét và đánh đúng nhu cầu của khách hàng mong muốn.-
- Đối với công cụ quảng cáo facebook ads: đây là công cụ đem lại hiệu quả tốt cho công ty khi triển khai. Tuy nhiên, nếu cơng ty muốn đạt được hiệu quả hơn nữa thì nên đầu tư thêm, chú trọng vào công cụ này như đầu tư thêm ngân sách chạy quảng cáo, cho nhân viên chạy quảng cáo được đi đào tạo học các lớp nâng cao nhằm nâng cao năng lực để giúp tối ưu hơn giảm chi phí thu thập thơng tin khách hàng. Bên cạnh đó, cơng cụ cần lập được một cơ sở dữ liệu (database) để biết được những đặc điểm, đặc tính của nhóm khách hàng tiềm năng để từ đó kết hợp với việc chạy quảng cáo đem lại hiệu quả cao hơn trong việc tìm kiếm khách hàng.
*Marketing qua radio
Cơng ty nên triển khai thêm hoạt động marketing trực tiếp qua radio. Giới thiệu bản tin sản phẩm qua radio trên các kênh vov giao thông vào các khung giờ tan làm việc. Bởi vì lúc đó tập trung nhiều người nghe radio về bản tin giao thông. Công ty nên triển khai hoạt động này để đem lại kết quả tốt hơn
Đối với nhóm khách hàng 2: là bố mẹ mua cho con cái ra ở riêng (đặc biệt bố mẹ là người ở ngoại tỉnh)
*Marketing truyền hình
Cơng ty hiện nay chưa triển khai hoạt động marketing truyền hình do đó trong tương lai cơng ty tập trung nhiều hơn vào nhóm đối tượng già này thì nên triển khai hoạt động marketing truyền hình.
Cùng với đó cơng ty nên tập trung phát triển nhiều vào website và đội ngũ chăm sóc khách hàng bởi đây sẽ là hai hình thức chính mà nhóm đối tượng bố mẹ mua cho con tìm kiếm thơng tin khi có nhu cầu về sản phẩm để đem lại kết quả kinh doanh tốt trong tương lai.
Bên cạnh đó, việc giới thiệu sản phẩm qua hình thức phát tờ rơi cơng ty cũng chưa áp dụng vào triển khai nên trong thời gian tới công ty nên triển khai hoạt động này để có được hiệu quả tốt hơn.
3.2.4 Phát triển nhân lực cho marketing trực tiếp tại công ty Life Space
Theo nhận định của bản thân thì cơng ty chưa chú trọng vào hoạt động marketing truyền thống nên nhân sự vẫn chưa có nhiều mà chỉ tập trung nhân sự vào hoạt động marketing online. Nên trong thời gian tới công ty cần chú trọng hơn vào hoạt động marketing truyền thống và cần thêm nhân sự. Cùng với đó là nâng cao kiến thức cho nhân viên bằng cách cho đi học các lớp đào tạo chuyên môn cao để giúp mang lại hiệu quả cao hơn trong công việc.
3.2.5 Phát triển cơ sở dữ liệu
- Thiết lập cơ sở dữ liệu khách hàng là một cơng cụ giúp cơng ty có thể lập được những kế hoặc chiến lược trong tương lai. Sử dụng cơ sở dữ liệu cho những dự án sau. Cùng với những dữ liệu database mà công ty đang sở hữu công ty nên triển khai thêm việc lưu trữ dữ liệu khách hàng và mua thêm dữ liệu khách hàng của các đối tác khác. Với sự phát triển của công nghệ và xu hướng thời đại 4.0 thì việc nắm giữ trong tay một lượng lớn database sẽ giúp công ty là một trong những doanh nghiệp đi đầu và sẽ thu lại được nhiều hiệu quả cao.