cho sản phẩm máy tính của cơng ty TNHH tin học Mai Hoàng trên thị trường miền Bắc .
Về xác định mục tiêu chính sách cơng cụ XTTM
Với thực trạng phát triển chính sách cơng cụ XTTM hiện nay của mình cơng ty có thể theo đuổi những mục tiêu XTTM từ năm 2015 - 2018 như sau:
- Mục tiêu doanh số: Tăng doanh số bán trung bình của sản phẩm máy tính 5=>10%/ năm. Tiêu thụ hết lượng sản phẩm tồn kho và các sản phẩm khó bán.
- Mục tiêu tăng trưởng thị trưởng thị phần Hà Nội và mở rộng vào thị miền Bắc, tăng số đại lý ở Hà Nội từ 60 lên 90 từ nay cho đến hết năm 2018 mở rộng ra hầu hết các tỉnh thành của Bắc bộ.
- Mục tiêu thông tin về sản phẩm mới, áp dụng khi cơng ty có ý định tung ra thị trường một mẫu sản phẩm mới, hay có màu sắc kích thước khác so với các sản phẩm trước đó là đạt 25% đối tượng khách hàng mục tiêu
- Gia tăng mức độ biết đến về công ty và tạo dựng uy tín và hình ảnh về cơng ty trong tâm trí khách hàng đạt 30% đối tượng đối tượng khách hàng mục tiêu.
Việc xác định ngân quỹ cho các công cụ XTTM
Với nguồn ngân sách sẽ được bổ sung thêm, công ty cần dành để phân bổ thêm cho các công cụ mang lại hiệu quả, với mức phân bổ ngân sách các công cụ XTTM công ty nhận thấy công ty đã nhận thức được tầm quan trọng của quảng cáo và MKT trực tiếp đối với đặc trưng của khách hàng, cụ thể mức phân bổ ngân sách cho 2 công cụ xúc tiến trên sẽ được tăng trong các năm tới.
Bảng 4.3.1: Tỉ lệ phân bổ ngân sách cho các công cụ xúc tiến
(đơn vị: %) Công cụ xúc tiến Năm 2014 Năm 2015 - 2018 P hân chia ngân sách Quảng cáo 24,35 26,9 Xúc tiến bán 43 36,6 Bán hàng cá nhân 21,25 23 Quan hệ công chúng 2,77 3,4 Mkt trực tiếp 8,63 10,1 Về phát triển các công cụ XTTM Quảng cáo:
Thông điệp quảng cáo: Mai Hồng nên đưa ra thêm nhiều thơng điệp quảng cáo, thông điệp dễ nhớ: Mai Hồng-uy tín- chất lượng, Chất lượng tạo nên uy tín...
Phương tiện quảng cáo: Quảng cáo trên truyền hình của cơng ty chưa thật hiệu quả vì vậy nên bổ sung và thay đổi lại các chương trình quảng cáo đã thực hiện trên kênh HTV1. Bổ sung thêm quảng cáo trên các kênh truyền hình VTV2, HTV2..
Hình thức: Tăng cường thêm các kênh truyền hình địa phương– nơi có số lượng lớn khán giả theo dõi.
Ngồi ra cơng ty cũng nên phát triển kênh quảng cáo qua radio để NTD có thể lắng nghe và dõi theo đoạn ghi âm quảng cáo sản phẩm máy tính của ơng ty. Tuy nhiên, hình thức này chỉ phù hợp với quảng cáo giới thiệu và nhắc nhở NTD biết và nhớ đến sản phẩm máy tính.
Ngồi quảng cáo trên báo Hà Nội mới và báo Tuổi trẻ công ty cũng nên quảng cáo thêm trên một số tạp chí khác như tạp chí khoa học- cơng nghệ, tạp chí Lí luận- cơng nghệ…
Xúc tiến bán:
Triển khai các hoạt động khuyến mãi, bốc thăm trúng thưởng, tặng quà khách tham gia trả lời câu hỏi…Công ty nên nghiên cứu việc tăng thêm quà tặng đi kèm với sản phẩm dành cho khách hàng nhân dịp đặc biệt như Quốc khánh, 30/4, 1/5, Tết Nguyên Đán…để khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm máy tính của cơng ty nhiều hơn.
Công ty cần thay đổi mức giá phù hợp với khách hàng để có khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường. Đặc biệt, theo tình hình cạnh tranh như hiện nay, cơng ty nên thiết lập giá ưu đãi người tiêu dùng để kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng.
Giảm giá triết khấu ưu đãi đối với những đối tượng khách hàng là sinh viên nhân dịp đầu năm học mới...
Các hoạt động PR:
Để gia thêm uy tín, thương hiệu cho sản phẩm, cơng ty nên tham gia nhiều hơn vào các hoạt động vị xã hội.
Tài trợ: Tặng áo trắng cho các em nhỏ có điều kiện khó khăn chuẩn bị khai giải năm học mới. Tặng quần áo áo cho các cụ già, các gia đình thuộc diện khó khăn , tham gia tài trợ cho các chương trình bảo vệ mơi trường...
Tổ chức sự kiện: Tổ chức các chương trình, hội thảo khoa học công nghệ, sản phẩm công nghệ..hướng tới đối tượng sinh viên, người tiêu dùng..
Một điểm nữa mà công ty cần chú trọng đó là mối quan hệ với giới truyền thông đăng tải các bài viết, các bài phát biểu, các ý kiến đánh giá khen ngợi của giới chuyên gia cho sản phẩm máy tính, ngăn chặn những tin đồn, những câu chuyện và sự kiện bất lợi. Với khách hàng trẻ tuổi, tiềm năng công ty nên đầu tư nhiều cho báo mạng, với khách hàng tổ chức nên đầu tư cho các tạp chí chun ngành, cơng nghệ, khoa học.
Marketing trực tiếp:
Với khách hàng cá nhân – NTD: Việc xuất hiện những bài viết hay những lời bình luận tích cực về sản phẩm máy tính của cơng ty trên các website, hay diễn đàn...sẽ củng cố thêm niềm tin của NTD.
Hơn nữa, hiện nay công cụ SEO, facebook, forum, diễn đàn được sử dụng rất phổ biến, công ty cũng nên sử dụng công cụ này.
Bán hàng cá nhân:
Bán hàng cá nhân đòi hỏi khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm. Bởi vậy cơng ty cần có những chính sách tuyển dụng nhân viên có năng lực và phù hợp với ngành hàng mà công ty kinh doanh. Ngồi ra cũng nên có các chương trình đào tạo cho đội ngũ này về kiến thức bán hàng. Để khuyến khích tinh thần làm việc cơng ty cần có chính sách đãi ngộ đặc biệt với đội ngũ nhân viên bán hàng cá nhân. Để tạo sự đồng bộ hóa cho nhân viên, và tạo cho cơng ty có một phong cách làm việc chuyên nghiệp, đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty nên có đồng phục riêng.
Theo dõi, kiểm tra và đánh giá hiệu quả công cụ XTTM.
Nhận thấy tần xuất kiểm tra, đánh giá hiệu quả hoạt động công cụ XTTM 6 tháng một lần là chưa hợp lý. Việc theo dõi, kiểm tra hoạt động các công cụ XTTM nên thường xuyên diễn ra theo tháng hoặc theo q để cơng ty có những điều chỉnh chính sách cơng cụ XTTM kịp thời. Ngồi phương pháp đánh giá hiệu quả các cơng cụ XTTM thông qua tỷ lệ phần trăng trên doanh thu, em xin đề xuất với công ty một số phương pháp đánh giá khác như:
Đánh giá thông qua tỷ lệ phần trăm chi phí trên doanh số cho từng cơng cụ XTTM, để áp dụng phương pháp này thì với mỗi cơng cụ sử dụng cần ghi chép đầy đủ các
khoản chi phí bỏ ra để so sánh với doanh thu, và đánh giá xem việc tăng ngân sách cho các công cụ xúc tiến có làm tăng doanh thu khơng để có các biện pháp điều chỉnh phù hợp trong kỳ kinh doanh tiếp theo.
Đánh giá thông qua hiệu xuất của từng cộng cụ xúc tiến như : hiệu suất quảng cáo, hiệu suất marketing trực tiếp…Sau khi xác định hiệu suất của từng công cụ XTTM, cần phải so sánh kết quả đạt được với mục tiêu đề ra. Để xác định chiều hướng và độ lớn của độ lệch giữa thực hiện và dự kiến, quả trị viên phải có các chỉ tiêu dự kiến và đánh giá mức độ thực hiện theo các chỉ tiêu đã định đó. Từ các kết quả so sánh đó, tiến hành các hành động điều chỉnh thích hợp.