Thực hiện chính sách giá ổn định, tạo lợi nhuận bền vững cho NPP, CH VLXD. Với khách hàng tiêu dùng cuối cùng thƣờng cân nhắc mức giá so sánh với các sản phẩm cạnh tranh tƣơng tự thông qua chất lƣợng sản phẩm. Để thực hiện chính sách định giá phù hợp VCHT cần phải:
- Tạo sự khác biệt cho sản phẩm của mình bằng cách tập trung vào chất lƣợng sản phẩm, chất lƣợng dịch vụ, chất lƣợng phân phối, chất lƣợng thƣơng hiệu. - Tạo đƣợc uy tín lớn trên thị trƣờng, gia tăng thị phần, đảm bảo đủ nguồn cung
cấp ở bất cứ thời điểm nào.
- Các dịch vụ hỗ trợ gia tăng kèm theo.
Giải pháp cho chính sách chiêu thị
Marketing trực tiếp
Phát triển dịch vụ tƣ vấn về đầu tƣ xây dựng cho khách hàng: Tƣ vấn thủ tục xây dựng, tƣ vấn thiết kế, lập dự toán, giám sát thi công; phát hành cẩm nang sử dụng xi măng, cẩm nang xây nhà, Catalogue, brochure cho các NPP, CH VLXD và trực tiếp đến ngƣời tiêu dùng để họ tham khảo và lựa chọn nếu có nhu cầu trong tƣơng lai.
Thực hiện chƣơng trình hỗ trợ và dịch vụ cộng thêm đến ngƣời tiêu dùng thông qua trang web www.tutinxaynha.com.vn để quảng bá thƣơng hiệu và là điểm giao tiếp trực tuyến cho NTD, hỗ trợ tƣ vấn bản vẽ, cơng trình thi cơng, vật tƣ …
Nâng cao thƣơng hiệu, tƣ vấn dịch vụ và thiết kế cơng trình, thi cơng cho các cơng trình lớn để cùng bán sản phẩm với giá cạnh tranh.
Gửi thƣ trực tiếp thông báo đến CH VLXD và nhà thầu, ngƣời tiêu dùng, nhắn tin thơng báo chƣơng trình khuyến mãi hay tin tức.
Email Marketing: gửi các email cung cấp những mẹo vặt cần thiết cho ngƣời tiêu dùng theo định kì hằng tuần/ hằng tháng và khéo léo lồng ghép sản phẩm vào nếu có thể để nội dung khơng q mang tính quảng cáo, có thể khiến ngƣời đọc khơng muốn tìm hiểu ngay từ đầu.
Quảng cáo phúc đáp thông qua website tutinxaynha.com và vicemhatien.com.vn.
Truyền thông tƣơng tác
Nâng cấp website www.tutinxaynha.com.vn để có một giao diện bắt mắt hơn, cung cấp nhiều thông tin và công cụ tính tốn tiện ích, thân thiện hơn cho ngƣời tiêu dùng thu hút số lƣợng ngƣời truy cập từ đó kết hợp quảng bá cho thƣơng hiệu cũng nhƣ sản phẩm của VCHT.
Đăng bài PR trên báo mạng và báo giấy đối với các sự kiện nhƣ Lễ cấp Chứng nhận hợp quy sản phẩm, ISO 14000… để truyền tải thông điệp về chất lƣợng uy tín của thƣơng hiệu VCHT đến ngƣời tiêu dùng.
Từng bƣớc xây dựng tinh thần làm việc, thái độ ứng xử, giao tiếp chuyên nghiệp với đồng nghiệp, khách hàng.
Khuyến khích nhân viên cập nhật thông tin làm giàu kiến thức về ngành và kinh tế xã hội tạo hình ảnh đẹp trong mắt khách hàng;
Khuyến khích nhân viên: tham gia mạng xã hội, xây dựng blog cá nhân và tham gia các mạng xã hội qua đó quảng bá hình ảnh VCHT.
Tăng cƣờng nhận biết thƣơng hiệu
Bảng hiệu CH VLXD: duy trì nhận diện thƣơng hiệu tại cửa hàng nhất là tại khu vực có độ phủ cò kém, namecard cho CH VLXD.
Vật phẩm quảng cáo: duy trì sự nhận diện thƣơng hiệu thông qua các vật phẩm quảng cáo nhƣ áo thun, áo mƣa, dù, quạt nhựa…
Trƣng bày tại CH VLXD: duy trì sự nhận diện tại hệ thống CH VLXD thơng qua các hình ảnh tại cửa hàng nhƣ: poster, standee biểu tƣợng, cờ, wobbler, chứng nhận…
Tài trợ dụng cụ làm việc cho CHVLXD: bàn ghế, tủ kệ… Thiết kế cửa hàng kiểu mẫu VCHT…
Đặt logo VCHT trên phƣơng tiên giao thông cá nhân tất cả CB CNV VCHT.
Tiếp thị cộng đồng
Roadshow: kết hợp roadshow chạy xe đạp, xe bán tải đƣợc sơn và trang trí theo phong cách VCHT rồi chạy xung quanh các địa bàn cần nâng cao hình ảnh sản phẩm để tuyên truyền cho chất lƣợng sản phẩm cũng nhƣ tạo lòng tin cho khách hàng, nâng cao giá trị thƣơng hiệu.
Tổ chức/ tài trợ các cuộc thi cho các thợ xây: tạo sân chơi cho các cơng nhân/ thợ từ đó tác động, gây ấn tƣợng tốt với các nhà thầu, CH VLXD, Sở/Ban/Ngành tỉnh địa phƣơng từ đó kết hợp quảng bá thƣơng hiệu.
Tổ chức hội nghị, họp mặt cho nhà thầu, CH VLXD.
3.2.5. Một số giải pháp thu hút khách hàng tiêu dùng tiềm năng của Vicem Hà Tiên Khách hàng tiềm năng là học sinh, sinh viên
Tài trợ học bổng và các cuộc thi dành cho sinh viên, kết hợp với các trƣờng đại học để đƣa VCHT vào các ví dụ trong bài giảng, nghiên cứu tình huống cho bài thảo luận nhằm khuyến khích thế hệ trẻ tìm hiểu sâu hơn về thƣơng hiệu từ đó hình thành ấn tƣợng tốt đối với sản phẩm thơng qua các gói tài trợ trƣờng học.
Tổ chức các chƣơng trình tham quan nhà máy cho để nâng cao trải nghiệm của phân khúc này đối với Vicem Hà Tiên.
Xây dựng và cơng khai chính sách tiếp nhận sinh viên thực tập tại các trƣờng đại học.
Khách hàng tiềm năng là ngƣời dân trong độ tuổi lập nghiệp
Chƣơng trình khuyến mãi ngƣời tiêu dùng: xây dựng các chƣơng trình tri ân khách hàng đã sử dụng sản phẩm của VCHT nhƣ tặng quà tân gia cho khách hàng xây nhà bằng xi măng VCHT.
Xổ số trúng thƣởng cho khách hàng: là một chƣơng trình tri ân khách hàng bằng việc lấy số lô trên bao xi măng để làm nền cho chƣơng trình xổ số trúng thƣởng gồm các giải thƣờng hấp dẫn cho khách hàng là ngƣời tiêu dùng vì trƣớc giờ đa số ngƣời tiêu dùng là ngƣời cuối cùng sử dụng sản phẩm và góp phần mang lợi ích đến cho Vicem Hà Tiên nhƣng họ chƣa đƣợc quan tâm đúng mức, đây là dịp để Vicem Hà Tiên tri ân những đóng góp của ngƣời tiêu dùng.
Khách hàng nội bộ
Tạp chí nội bộ, ƣu đãi sử dụng xi măng VCHT.
Xây dựng chƣơng trình “Ngƣời VCHT đồng hành cùng VCHT”: tích lũy điểm cho ngƣời lao động khi giới thiệu khách hàng sử dụng xi măng VCHT.
Thành lập tạp chí nội bộ online: tuyên truyền và cổ động phong trào nội bộ cũng nhƣ truyền tải mục tiêu, văn hóa đến tồn thể nhân viên VCHT và NPP.
Khuyến khích CB CNV viết bài theo chủ đề hàng tháng có nhuận bút, các bài đƣợc tuyển chọn sẽ đƣợc đăng trên Tạp chí nội bộ và diễn đàn nội bộ, gửi mail cho cả Cơng ty.
Phát miễn phí tạp chí nội bộ cho CB CNV, NPP và CH VLXD.
Khuyến khích mọi nhân viên: tham gia bình luận vào các diễn đàn và website VCHT thiết lập.
Nhất quán các mẫu tài liệu phát hành: chữ ký điện tử, mẫu công văn, hồ sơ chào hàng và mẫu PowerPoint báo cáo.
Tổ chức hoạt động teambuilding: góp phần gắn kết các cá nhân và tinh thần đoàn kết của cả tập thể.
3.3. Kiến nghị đối với nhà nƣớc
- Bỏ cơ chế giá trần, khống chế giá sàn để tăng mức độ cạnh tranh của các doanh nghiệp Nhà Nƣớc và các doanh nghiệp cổ phần Nhà Nƣớc. Cho phép các công ty quyết định giá theo cơ chế thị trƣơng.
- Sản xuất xi măng là ngành có vốn đầu tƣ lớn và thời gian thu hồi vốn lâu dài. Nhà nƣớc cần có chính sách hỗ trợ ƣu đãi lãi suất vốn vay cho việc sản xuất xi măng, và tăng thời gian trả nợ đối với các dự án xi măng.
- Chính phủ cần có những chính sách qui hoạch nguồn lực cho ngành nhƣ: đào tạo công nhân kỹ thuật, kỹ sƣ chuyên ngành, phối hợp các trung tâm đào tạo nguồn lực chất lƣợng cao nƣớc ngoài.
- Hồn thiện các chính sách, luật để đảm bảo cho các doanh nghiệp hoạt động trong mơi trƣờng bình đẳng và cạnh tranh lành mạnh.
TÓM TẮT CHƢƠNG 3
Từ những phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối của VCHT ở chƣơng 2 đã xác định đƣợc những điểm mà KPP của VCHT đã làm đƣợc và những vấn đề đang tồn tại trong KPP. Trong chƣơng 3, với từng vấn đề đang tồn tại, dựa trên những nguyên nhân tác giả đã đề xuất những giải pháp tƣơng ứng để giải quyết những vấn đề đang tồn tại, để KPP luôn hoạt động thông suốt và mang đến hiệu quả cao. Trong khi triển khai các giải pháp cần phải thực hiện một cách đồng bộ và hài hịa thì mới phát huy tác dụng tối đa của từng giải pháp.
KẾT LUẬN
Kết quả nghiên cứu và đóng góp của đề tài
Cơng ty Cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên là một trong những Cơng ty có thƣơng hiệu xi măng uy tín, chất lƣợng và đƣợc ngƣời tiêu dùng yêu thích và tin cậy sử dụng. Vicem Hà Tiên có nhiều đóng góp cho ngành xây dựng, là sản phẩm tin dùng trong các cơng trình xây dựng trọng điểm. Trong xu hƣớng mới hiện nay – hội nhập và tồn cầu hóa, mức độ cạnh tranh giữa các cơng ty vơ cùng gay gắt. Vì vậy để tạo đƣợc lợi thế cạnh tranh bền vững Vicem Hà Tiên cần xây dựng cho mình một kênh phân phối bền vững.
Từ việc phân tích thực trạng kênh phân phối hiện tại của Vicem Hà Tiên tại khu vực TNB. Luận văn đã chỉ ra đƣợc những điểm trong kênh phân phối mà Vicem Hà Tiên đã làm đƣợc. Bên cạnh đó trong kênh phân phối cịn nhiều mặt tồn tại. Với những mặt đã đạt đƣợc cần xây dựng chính sách phát huy hơn nữa, với những vấn đề tồn tại luận văn đã đề xuất những giải pháp để giải quyết những vấn đề tồn tại nhằm hoàn thiện kênh phân phối hiện tại của Vicem Hà Tiên tại khu vực TNB.
Ngồi ra kết quả của nghiên cứu này cịn giúp các nhà cung cấp xi măng có cơ sở để đánh giá kênh phân phối hiện tại của mình để phát hiện những vấn đề đang tồn tại từ đó đƣa ra giải pháp điều chỉnh kịp thời, góp phần phát triển hệ thống kênh phân phối xi măng vững mạnh.
Những hạn chế và hƣớng nghiên cứu tiếp theo
Bên cạnh những đóng góp của đề tài này trong việc hoàn thiện kênh phân phối của Vicem Hà Tiên tại khu vực TNB, do sự giới hạn về hiểu biết, thiếu kinh nghiệm, thời gian…Nghiên cứu này cịn có những hạn chế:
+ Phạm vi nghiên cứu chỉ hạn chế ở khu vực TNB chƣa thể phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối ở những khu vực khác. Đây cũng chính là hƣớng
nghiên cứu tiếp theo cho luận văn nhằm làm hoàn thiện hơn nữa kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp.
+ Luận văn chƣa thể khảo sát đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối của các đối thủ cạnh tranh với Vicem Hà Tiên nhƣ Holcim, Fico…để có cơ sở chính xác hơn trong việc đề ra giải pháp hoàn thiện kênh phân phối hiện tại của Vicem Hà Tiên tại khu vực TNB. Đây cũng là hƣớng nghiên cứu sâu hơn cho luận văn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1.Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên, 2013. Báo cáo thường niên năm 2013. Thành phố Hồ Chí Minh, tháng 12 năm 2013.
2.Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh.
Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động – Xã hội.
3.Nguyễn Ngọc Phúc, 2013. Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối Công ty nước giải khát Tân Hiệp Phát tại Việt Nam. Luận văn thạc sĩ: Thƣ viện Đại Học Kinh Tế
TP. HCM.
4.Philip Kotler, 2008. Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống kê
5.Tạ Thị Kiều An và cộng sự, 2010. Quản lý chất lượng. Hà Nội: Nhà xuất bản
Thống kê
6. Tài liệu phịng marketing Cơng ty Vicem Hà Tiên
7.Trần Thị Kim Dung, 2009. Quản trị nguồn nhân lực. Hà Nội: Nhà xuất bản
Thống kê
8.Trƣơng Đình Chiến, 2012. Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại
học Kinh tế Quốc dân.
TIẾNG ANH
9.Dickson, A., 2008. Supplier-retailer relationships in China's distribution channel for foreign brand apparel. Journal of Fashion Marketing and Management 8. 2 (2004): 201-220.
10. Diss.Schakett, J., 2009. The impact of social bonding on the buyer's loyalty, trust, satisfaction and service quality towards the seller in a business-to-business relationship. TUI University.
INTERNET
Sản phẩm – Vicem Hà Tiên, 2011. Sản phẩm xi măng Vicem Hà Tiên. <http://www.hatien1.com.vn/vi/san-pham/xi-mang.html>. [Ngày truy cập: 20 tháng 09 năm 2014].
Tin tức và sự kiện – Vicem Hà Tiên, 2012. Thƣơng hiệu của chất lƣợng và niềm tin.<http://www.hatien1.com.vn/vi/tin-tuc-su-kien/tin-tuc/464-thng-hiu-ca-cht-lng-
PHỤ LỤC 1
BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA VICEM HÀ TIÊN TẠI KHU VỰC TÂY NAM BỘ
Xin chào Quý Anh/ Chị!
Tôi tên là Cao Văn On - Học viên cao học khóa 22 Trƣờng Đại học Kinh tế
TP. HCM. Hiện tại tôi đang thực hiện đề tài nghiên cứu “ Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên tại khu vực Tây Nam Bộ”. Sự thành công của đề tài nghiên cứu phụ thuộc rất nhiều vào sự đóng góp của Quý Anh/ Chị thơng qua việc trả lời một cách chính xác bảng câu hỏi dƣới đây. Tất cả các câu trả lời của Anh/ Chị đều có giá trị đối với đề tài nghiên cứu. Rất mong nhận đƣợc sự hợp tác và giúp đỡ nhiệt tình của Quý Anh/ Chị. Xin chân thành cảm ơn! Thông T in Tổ ng Qu át : Tên NPP/ Đại lý: Địa chỉ: Ngày khảo sát: Loại hình: NPP Đại lý Các yếu tố Mức độ khảo sát Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý thƣờngBình Đồng ý Hồn tồn đồng ý A. 10 DÕNG CHẢY TRONG QUẢN LÝ KPP
1. Trao đổi thông tin giữa VCHT, NPP và đại lý với nhau là thông suốt
2. Phân phối vật chất, phƣơng tiện vận tải và lƣu kho đáp ứng đƣợc nhu cầu kinh doanh của Anh/ Chị 3. Chƣơng trình xúc tiến, trƣng bày đáp ứng đƣợc mong muốn của Anh/ Chị
4. Vấn đề đàm phán giữa VCHT với Anh/ Chị là hiệu quả và giải quyết đƣợc những vấn đề phát sinh 5. Phƣơng thức và thời gian thanh toán của VCHT đối với Anh/ Chị là hợp lý
6. Quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng thỏa mãn đƣợc yêu cầu của Anh/ Chị
7. Quy trình chuyển quyền sở hữu, mua và bán hàng hóa của cơng ty trên thị trƣờng là hợp lý
8. Chính sách hỗ trợ tài chính của Cơng ty đáp ứng đƣợc mong muốn anh/chị
9. Trách nhiệm đối với rủi ro trong kinh doanh đƣợc xác định rõ ràng khơng gây nhầm lẫn
10. Q trình thu đổi hàng hóa hƣ hỏng làm hài lịng Anh/ Chị
B. CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG VICEM HÀ TIÊN KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KPP
11. Tỷ lệ hoa hồng của Công ty thỏa mãn sự hài lòng của Anh/ Chị 12. Chƣơng trình khuyến mãi của Cơng ty luôn hấp dẫn, giúp tăng doanh số bán hàng
13. Tỷ lệ chiết khấu của Công ty làm Anh/ Chị hài lịng
14. Việc Cơng ty phát hiện và ghi nhân xung đột xảy ra giữa Cơng ty và NPP, đại lý là nhanh chóng 15. Khi có xung đột phát sinh, Cơng ty giải quyết nhanh chóng và hiệu quả
D. CHẤT LƢỢNG SẢN PHẨM
16. Anh/ Chị hài lòng về chất lƣợng xi măng
17. Chất lƣợng và thiết kế bao bì đảm bảo an toàn trong khi vận chuyển và tồn trữ
E. GIÁ CẢ SẢN PHẨM
18. Giá cả sản phẩm tƣơng xứng với chất lƣợng sản phẩm
F. CHIÊU THỊ
19. Các chƣơng trình quảng cáo của Công ty mang đến hiệu quả cao 20. Quan hệ công chúng (hoạt động tài trợ sinh viên nghèo, thể thao, văn nghệ…) của Công ty tạo đƣợc ấn tƣợng tốt đẹp
BÁO CÁO KẾT QUẢ KHẢO SÁT THÀNH VIÊN KÊNH THEO SỐ LƢỢNG Thống kê theo số lƣợng khảo sát:
Các yếu tố Mức độ khảo sát Hồn tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Bình thƣờng Đồng ý Hoàn toàn đồng ý A. 10 DÕNG CHẢY TRONG QUẢN LÝ KPP
1. Trao đổi thông tin giữa VCHT, NPP và đại lý là thông suốt với nhau
0 1 40 70 20
2. Phân phối vật chất, phƣơng tiện