Mục tiêu dài hạn:
Trở thành Nhà sản xuất xi măng có thị phần lớn nhất tại miền Tây Nam Bộ. Thị phần tối thiểu đạt 35%
Phát triển ít nhất 1/3 số NPP hiện nay thành NNP chuyên doanh sản phẩm VCHT và hoàn thành trƣớc năm 2018
Xây dựng đội dịch vụ kỹ thuật phản ứng nhanh: xuống ngay hiện trƣờng và tƣ vấn cho các nhà thầu về kỹ thuật đồng thời khắc phục lỗi nhanh chóng.
Xây dựng chƣơng trình đào tạo nội bộ để nhắc nhở có định kỳ đối với đội ngũ thƣơng vụ về kiến thức sản xuất xi măng cơ bản, những hiểu biết cơ bản về VCHT, kỹ năng giao tiếp, chăm sóc và phản ứng nhanh với phản ứng của khách hàng.
3.1.3 . Cơ sở đề xuất giải pháp
Từ việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động KPP của VCHT tại khu vực TNB, tác giả đã bám sát vào cơ sở lý luận để phân tích các mục tiêu và đã xác định đƣợc những điểm mạnh và hạn chế của hoạt động KPP của VCHT. Cùng với việc tham khảo các giải pháp của đối thủ cạnh tranh với VCHT nhƣ Fico, Holcim…tác giả đã đề xuất giải pháp để hoàn thiện KPP của VCHT tại khu vực TNB.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Vicem Hà Tiên tại khu vực Tây Nam Bộ
3.2.1. Hồn thiện cơng tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Từ thực trạng hiện tại trong việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối của Vicem Hà Tiên, cũng nhƣ từ kết quả khảo sát đã phân tích ở chƣơng 2. Hiện tại các dịng chảy: Hệ thống trao đổi thơng tin; chương trình xúc tiến thương mại và trưng bày; dịng đàm phán; quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng; quy trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa; trách nghiệm đối với rủi ro; quá trình thu đổi hàng hóa hư hỏng thì thơng suốt trong hoạt động kênh và đƣợc thành viên trong
kênh đánh giá cao. Bên cạnh đó dịng phân phối vật chất, phương tiện vận tải và lưu kho; phương thức và thời gian thanh tốn; chính sách hỗ trợ tài chính chƣa đƣợc thông suốt và chƣa đƣợc các thành viên trong kênh đánh giá cao. Đối với các dịng chảy đã thơng suốt và đƣợc thành viên trong kênh đánh giá cao nên tiếp tục phát huy và ln theo dõi để có những điều chỉnh kịp thời. Cịn những dòng chảy chƣa đƣợc đánh giá cao thì cần xây dựng giải pháp khắc phục hạn chế của nó. Sau đây là nhóm các giải pháp cho ba dịng chảy: dịng phân phối vật chất, phƣơng tiện vận tải và lƣu kho; phƣơng thức và thời gian thanh tốn; chính sách hỗ trợ tài chính để khắc phục những hạn chế, nâng cao mức độ hài lòng cho thành viên kênh là:
Giải pháp đối với dòng phân phối vật chất, phương tiện vận tải và lưu kho:
Hiện tại VCHT chƣa có chính sách hỗ trợ cho NPP, và đại lý khi NPP nhận hàng từ VCHT hay các đại lý nhận hàng từ NPP gây ra một số khó khăn cho NPP
và đại lý. Do đó VCHT nên có chính sách hỗ trợ cho NPP và đại lý khi nhận hàng bằng đƣờng thủy hoặc đƣờng bộ với mức hỗ trợ 30.000 đồng/ tấn. Bên cạnh đó vào những mùa cao điểm VCHT nên có phƣơng tiện hỗ trợ giao hàng cho NPP khi họ không đủ phƣơng tiện để đi nhận hàng đảm bảo hàng hóa ln ln thơng suốt trong dòng vật chất từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, và có chính sách hỗ trợ trong việc thuê mƣớn phƣơng tiện cho các đại lý khi họ đi nhận hàng từ NPP vào mùa cao điểm.
Do đặc điểm của xi măng là dễ bị đóng cục, đơng cứng, tuổi thọ khơng q hai tháng… vì vậy trong cơng tác lƣu kho VCHT phải cử đội dịch vụ kỹ thuật đến tƣ vấn, hƣớng dẫn cho NPP và đại ký phải đảm bảo đúng kỹ thuật và các tiêu chí sau:
- Hàng hóa phải đƣợc đặt trên pallet.
- Hàng hóa khi để theo khối thì mỗi khối khơng để q 10 bao. - Kho phải đƣợc thiết kế sạch sẽ, khô ráo, không gây ẩm ƣớc.
- Diện tích kho phải đảm bảo quy trình bốc xếp hàng hóa đƣợc thuận lợi, không gây đổ vỡ.
Giải pháp đối với phương thức và thời gian thanh toán
Với đặc điểm khu vực TNB khách hàng tiêu dùng cuối cùng họ thƣờng mua nợ từ đại lý cấp 2 hoặc CH VLXD sau khi tới những vụ mùa thu hoạch xong họ mới trả. Do đó mức cơng nợ mà VCHT đối với NPP và đại lý cần đƣợc gia tăng để giảm bớt khó khăn về mặt tài chính cho NPP và các đại lý.
Bảng 3.3: Mức gia tăng công nợ đề nghị đối với NPP và đại lý
Mức công nợ hiện tại đang áp dụng Mức công nợ đề nghị NPP 1 tỷ (quá hạn mức công nợ NPP phải
thanh toán tiền mới đƣợc mua xi măng)
2 tỷ
Đại lý/CH VLXD 100 – 200 triệu 200 – 300
triệu
Giải pháp chính sách hỗ trợ tài chính
Hiện tại VCHT chƣa có chính sách hỗ trợ tài chính cho NPP và đại lý. NPP và đại lý kinh doanh bằng vốn tự có của mình. Dẫn đến khi NPP muốn tăng thêm độ phủ bằng cách mở thêm đại lý cấp 2 thì gặp khó khăn về mặt tài chính có thể khơng thực hiện đƣợc. Do đó VCHT cần xây dựng chính sách hỗ trợ tài chính đối với những thành viên hợp tác lâu năm (khoảng 5 năm trở lên), một số giải pháp hỗ trợ tài chính nhƣ sau:
- NPP có thể vay vốn từ Công ty với mức lãi suất ƣu đãi thấp.
- Công ty nên đầu tƣ vốn cho thành viên kênh để phát triển kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trƣờng ngày càng tăng.
- Tăng thời gian trả công nợ cho NPP và đại lý.
3.2.2. Giải pháp giải quyết xung đột kênh
Từ khảo sát thực trạng cho thấy vấn đề xung đột giữa các NPP, đại lý/CH VLXD với nhau trong kênh phân phối của VCHT hiện nay rất căng thẳng và cần phải giải quyết nhanh chóng, để giải quyết tình trạng trên cần phải thực hiện các giải pháp sau đây:
- Công ty nên triển khai phần mềm quản lý hệ thống kênh phân phối, phần mềm này sẽ làm cơ sở cho việc phân chia mạng lƣới hệ thống cửa hàng cho từng
NPP, xác lập cụ thể NPP chỉ đƣợc bán hàng cho đại lý và CH VLXD của mình khơng đƣợc bán hàng cho đại lý và CH VLXD của NPP khác, cũng nhƣ xác lập cho các CH VLXD chỉ đƣợc mua hàng thuộc NPP của mình. Nhƣ vậy nhờ phần mềm này sẽ giải quyết đƣợc xung đột chồng chéo giữa các thành viên trong kênh. - Triển khai chƣơng trình tích lũy lƣợng cho cửa hàng, khi cửa hàng mua hàng thì
sẽ đƣợc nhập vào phần mềm quản lý, cũng từ đó sẽ xác định đƣợc vi phạm khi cửa hàng mua hàng từ NPP khơng trong mạng lƣới của mình.
- Quy định mức giá tối thiểu cho từng sản phẩm bán ra giữa các NPP trong một tỉnh. Tránh đƣợc tình trạng phá giá trong kênh phân phối.
- Hỗ trợ cho mỗi NPP một thƣơng vụ của công ty, thƣơng vụ giữa các NPP khác nhau sẽ trao đổi với nhau, thông báo cho nhau mức giá bán ra của NPP mình đang làm việc.
Các giải pháp trên cần có sự phối hợp thực hiện một cách đồng bộ thống nhất, liên tục để phát huy tác dụng nhằm giải quyết đƣợc những xung đột đang tồn tại trong kênh.
3.2.3. Hồn thiện chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên khuyến khích thành viên hoạt động
Từ thực trạng cho thấy chính sách bán hàng của Vicem Hà Tiên để khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối hoạt động chƣa đƣợc đánh giá cao. Với mục tiêu gia tăng thị phần và sản lƣợng bán, cần phải cải thiện chính sách bán hàng nhằm gia tăng lợi ích, mức độ hài lịng của NPP và đại lý để họ tích cực bán sản phẩm của VCHT. Một số giải pháp cải thiện chính sách bán hàng nhƣ sau:
Tỷ lệ hoa hồng
Mức sản lƣợng tính hoa hồng bình qn 5%/sản lƣợng (áp dụng mức giá 1.500.000đ/tấn).
Khách hàng có thể quy hoa hồng sang xi măng, tiền mặt hoặc tặng phẩm.
Khi mua 100 bao tặng 3 bao cho CH VLXD.
Thực hiện các chính sách bổ sung tăng thêm giá trị cho CH VLXD để gia tăng độ phủ, sản lƣợng tại các thị trƣờng Vicem Hà Tiên còn yếu.
Tổ chức hội nghị CH VLXD, thầu thợ định kỳ 3 tháng /lần.
Thực hiện các chƣơng trình khuyến mãi vàng, vé siêu thị, du lịch trong và ngồi nƣớc.
Các chƣơng trình đặc biệt trong các dịp lễ lớn của Việt Nam (30/4, 2/9….). Các chƣơng trình đặc biệt để gia tăng sản lƣợng trong các tháng thấp điểm,
nhu cầu xây dựng thấp (mùa mƣa, nghỉ lễ tết….).
Chƣơng trình khách hàng thân thiết, tích lũy điểm tặng quà cho CH VLXD. Làm các chƣơng trình cửa hàng nhƣ lƣu kho, tích lũy, du lịch để tăng lợi
nhuận và giá trị cộng thêm cho cửa hàng để lôi kéo cửa hàng bán xi măng VCHT
Tăng lợ i í ch cho NPP khi tậ p trung kinh doanh xi măng VCHT bằ ng chƣơng trình KHÁCH HÀNG THÂN THIẾT xuyên suốt nhi ều năm, tạo lợi ích lâu dài và chi phí chuyển đổi (switching costs) cho NPP mộ t khi đã tham gia.
Chƣơng trì nh cho cửa hàng: tích lũy lƣợng đổi vàng, tiề n, vé siêu thị, chƣơng trình lƣu kho…
Chiết khấu NPP:
Tăng mức chiết khấu cho NPP khi mua sản phẩm của Vicem Hà Tiên. Tùy từng khu vực xây dựng mức chiết khấu phù hợp với tình hình
thực tế.
Chạy lƣợng hàng tháng: 40.000 đ/tấn.
Đại lý/ CH VLXD: Chạy lƣợng hàng tháng theo 2 mức:
Mức 1 (50 – 100 tấn): 30.000 đ/tấn. Mức 2 (trên 100 tấn): 40.000 đ/tấn.
3.2.4. Giải pháp cho Marketing - Mix ảnh hƣởng đến hoạt động kênh phân phối
Một kênh phân phối hoạt động thông suốt và hiệu quả, nhà quản trị kênh cần phải biết kết hợp các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối và chiêu thị một cách có hiệu quả để đảm bảo sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh. Vì vậy nhà quản trị kênh phải hiểu đƣợc mối quan hệ giữa các biến số của marketing mix với biến số kênh để từ đó đƣa ra giải pháp đối với các biến số marketing mix nhằm bổ trợ cho hoạt động kênh đƣợc hiệu quả hơn.
Giải pháp cho chính sách sản phẩm
Kiểm sốt, giám sát thực hiện chất lƣợng từ khâu đầu vào đến quá trình sản xuất, thử nghiệm và bảo quản sản phẩm để duy trì sự ổn định về chất lƣợng sản phẩm.
lƣợng .
Phát huy hơn nữa tính hiệu lực và kiểm sốt chất lƣợng của Hội đồng chất
Thƣờng xuyên nghiên cứu thị trƣờng để điều chỉnh chất lƣợng sản phẩm xi măng phù hợp với thời tiết, đặc điểm môi trƣờng tự nhiên của từng vùng.
Thƣờng xuyên theo dõi xu hƣớng sản phẩm xi măng trên thế giới để cập nhật kịp thời sản phẩm mới, vật liệu mới, tính năng mới để điều chỉnh sản phẩm xi măng cho phù hợp.
Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu để cho ra những sản phẩm xi măng mới, nhiều tính năng thuận tiện hơn cho ngƣời tiêu dùng.
Để chính sách về sản phẩm phát triển hơn nữa VCHT cần kết hợp chính sách dịch vụ kỹ thuật hỗ trợ, chăm sóc khách hàng kèm theo.
Chính sách dịch vụ kỹ thuật và chăm sóc khách hàng kèm theo:
Bồi dƣỡng kiến thức về xi măng, xây dựng cơ bản và kỹ năng giải quyết khiếu nại, giải quyết vấn đề và kỹ năng giao tiếp cho thƣơng vụ để có khả năng giải
HOLCIM 40,000 VCHT PCB40
quyết nhanh chóng, kịp thời, tại chỗ và có tính thuyết phục những phản ứng của khách hàng.
Đào tạo các nhân viên dịch vụ khách hàng, dịch vụ kỹ thuật đi học các lớp kỹ năng mềm: để biết cách xử lý tình huống và giải quyết vấn đề tốt hơn, chuyên nghiệp hơn để duy trì ấn tƣợng tốt của khách hàng với VCHT.
Xây dựng đội dịch vụ kỹ thuật phản ứng nhanh theo các nhà thầu: xuống ngay hiện trƣờng và tƣ vấn cho các nhà thầu về kỹ thuật đồng thời khắc phục lỗi nhanh chóng, tạo ấn tƣợng tốt vể thƣơng hiệu sản phẩm.
Giải quyết khiếu nại liên quan đến chất lƣợng xi măng (nếu có): phối hợp với giám đốc nhà máy/ trạm nghiền tại khu vực xảy ra khiếu nại xuống thực tế thị trƣờng để ghi nhận và giải quyết dứt điểm khi phá t hiệ n lỗ i sản phẩm.
Lập Call center tƣ vấn và giải quyết thắc mắc của khách hàng, in trực tiếp số điện thoại lên vỏ bao hay các vật phẩm quảng cáo để khách hàng “cần là có ngay” nhƣ các mặt hàng tiêu dùng: gas, điện tử, nhu yếu phẩm hoặc dịch vụ ngân hàng/viễn thơng để thể hiện tính chun nghiệp.
Liên kết chặt chẽ với các khâu sản xuất để phòng ngừa trƣớc các vấn đề phát sinh và tƣ vấn cho khách hàng: chia sẻ danh bạ điện thoại cán bộ trực sản xuất từng ca với thƣơng vụ và dịch vụ khách hàng.
Giải pháp cho chính sách giá
Định giá lại thị trƣờng các khu vực TNB theo đối thủ gần nhất là Holcim, Nghi Sơn, Fico tùy thị trƣờng.
FICO 40,000 VCHT ĐA DỤNG