CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.3. Đánh giá chung
2.3.1. Ƣu điểm
Trong cơng tác quản lý các dịng chảy của kênh:
Dịng thơng tin: bằng việc ứng dụng cơng nghệ vào quản lý dịng thơng tin, thơng tin đƣợc truyền đi thông suốt từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng. Sự thay đổi của các chính sách ln đƣợc truyền đi trong kênh nhanh chóng và hiệu quả.
Dịng xúc tiến trƣng bày: hoạt động này đƣợc Công ty hết sức quan tâm, ln có những chính sách hỗ trợ cho thành viên kênh trong việc bảo quản sản phẩm, trang bị đầy đủ: hệ thống bảng hiệu cửa hàng, bảng giá, bảng quảng cáo, công cụ bán hàng…đƣợc các thành viên đánh giá rất cao.
Dòng đàm phán: nhận đƣợc sự quan tâm và tạo đƣợc mối quan hệ thân thiết với khách hàng, Cơng ty có đội ngũ thƣơng vụ chun nghiệp trình độ cao, xử lý khéo léo các tình huống. Vì vậy tạo đƣợc hình ảnh Cơng ty trong tâm trí khách hàng.
Dịng thu thập, tập hợp giải quyết đơn đặt hàng: với hệ thống phần mềm đặt hàng Websales khách hàng ở bất cứ nới đâu cũng có thể đặt hàng, điều chỉnh đơn hàng, theo dõi tiến độ nhận hàng…rất thuận lợi cho đặt hàng của thành viên kênh.
Dịng chuyển quyền sở hữu hàng hóa: đƣợc Cơng ty thiết lập rõ ràng và cụ thể, quyền sở hữu hàng hóa đƣợc thiết lập khi Cơng ty giao hàng lên phƣơng tiện nhận hàng của NPP, không gây chồng chéo quyền sở hữu hàng hóa.
Trách nhiệm đối với rủi ro: Cơng ty có chính sách hỗ trợ NPP, đại lý trong việc bảo quản hàng hóa tránh bị hƣ hỏng, nếu xảy ra hƣ hỏng do lỗi của nhà sản xuất Cơng ty sẽ đổi hàng hóa cho khách hàng.
Quy trình thu đổi hàng hóa hƣ hỏng: hàng hóa hƣ hỏng do lỗi kỹ thuật sản xuất Cơng ty sẽ có kế hoạch thu đổi hàng hóa cho khách hàng nhanh chóng.
phố i
Hoạt động marketing mix phát huy tác dụng trong việc hỗ trợ kênh phân
Các chính sách sản phẩm, giá cả, chiêu thị đƣợc Công ty hết sức quan tâm đầu tƣ luôn đƣợc các thành viên trong kênh và khách hàng tiêu dùng đánh giá cao. Cụ thể:
Chính sách sản phẩm: sản phẩm của VCHT 11 năm liên đạt đƣợc thƣơng hiệu hiệu “Hàng Việt Nam Chất Lƣợng Cao” và danh hiệu “Thƣơng hiệu dẫn đầu”, là sản phẩm đƣợc ngƣời tiêu dùng yêu mến và tin cậy.
phẩm.
Chính sách giá: chính sách giá phù hợp và tƣơng xứng với chất lƣợng sản
Chiêu thị: các chƣơng trình quảng cáo hoạt động quan hệ công chúng tạo đƣợc ấn tƣợng mạnh và thu hút khách hàng, bằng các chƣơng trình quảng cáo nhắc nhở trên truyền hình, radio, các chƣơng trình hội chợ giới thiệu sản phẩm, các hoạt động hỗ trợ cộng đồng…
2.3.2. Các vấn đề tồn tại trong kênh phân phối của VCHT
Bên cạnh những mặt đã đạt đƣợc, kênh phân phối của VCHT cịn có những vấn đề đang tồn tại:
Về quản lý các dòng chảy kênh: các dòng chảy nhƣ dòng phân phối vật chất,
suốt và các thành viên kênh đánh giá chƣa cao do VCHT chƣa có chính sách hỗ trợ cho các dịng chảy này.
Về chính sách bán hàng của VCHT: các chính sách nhƣ tỷ lệ hoa hồng;
chƣơng trình khuyến mãi; tỷ lệ chiết khấu chƣa đƣợc hấp dẫn cuốn hút các thành viên kênh cần có chính sách cải thiện và đầu tƣ hơn.
Cơng tác xử lý xung đột trong kênh:
- Trong kênh đang xảy ra những xung đột căng thẳng giữa các thành viên kênh do mạng lƣới phân phối bị chồng chéo chƣa phân biệt rõ ràng, tình trạng bán phá giá để chạy lƣợng...
- Việc giải quyết xung đột chƣa dứt khoát.
- Các thành viên chƣa thực sự hợp tác để giải quyết xung đột.
nhiều.
TÓM TẮT CHƢƠNG 2
Trong chƣơng 2, tác giả đã trình bày thực trạng hoạt động của kênh phân phối của VCHT tại khu vực TNB. Cụ thể:
VCHT là một trong những công ty xi măng có thƣơng hiệu lớn trên thị trƣờng, với chất lƣợng sản phẩm tốt, hiện đang chiếm thị phần cao tại khu vực TNB.
Mô tả kênh phân phối hiện tại của công ty và đƣờng đi của sản phẩm từ Công ty đến khách hàng tiêu dùng cuối cùng.
Đánh giá thực trạng công tác quản lý thành viên kênh gồm: các dịng chảy trong kênh phân phối, xung đột kênh, chính sách bán hàng của VCHT và hoạt động marketing mix để hỗ trợ cho kênh phân phối. Từ đó định vị đƣợc những ƣu điểm và những hạn chế còn tồn tại trong kênh, với những ƣu điểm đã đạt đƣợc cần có chính sách phát huy tốt hơn nữa, những hạn chế còn tồn tại đề nghị giải pháp khắc phục.
Trong chƣơng này tác giả cịn trình bày kết quả khảo sát khách hàng tiêu dùng cuối cùng của VCHT để làm cơ sở đƣa ra giải pháp phù hợp để thu hút khách hàng tiêu dùng tiềm năng.
CHƢƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY XI MĂNG VICEM HÀ TIÊN TẠI KHU
VỰC TÂY NAM BỘ
3.1. Dự báo thị trƣờng và định hƣớng của Vicem Hà Tiên 3.1.1. Dự báo tình hình kinh tế và thị trƣờng xi măng
Tình hình kinh tế trong nƣớc trong năm 2015 có dấu hiệu phục hồi rõ nét. Với mục tiêu tổng quát của nền kinh tế nƣớc ta là “Kiên trì ƣu tiên ổn định kinh tế vĩ mô, kiềm chế lạm phát, đạt mức tăng trƣởng hợp lý; đẩy nhanh quá trình tái cơ cấu kinh tế; đảm bảo an sinh xã hội; phấn đấu đến cuối năm 2015 đạt đƣợc nền tảng vững chắc để tạo đà tăng trƣởng trong những năm tiếp theo”.
Bảng 3.1: Một số chỉ tiêu kế hoạch phát triển kinh tế 2015
Chỉ tiêu Năm 2015 CPI (%) 6,5 GDP (%) 6 -6,2 Tổng vốn đầu tƣ (% GDP) 30-31 Tín dụng (%) 15 Xuất khẩu % 13-15
Nguồn: Ủy ban Giám sát Tài chính Quốc gia
Ngày 28/12/2012 Bộ Xây Dựng ban hành Kế hoạch hành động thực hiện Chiến lƣợc xuất khẩu hàng hoá thời kỳ 2011-2020, định hƣớng đến năm 2030, trong đó xi măng là sản phẩm đƣợc lựa chọn có thế mạnh xuất khẩu. Theo kế hoạch này, việc xuất khẩu sẽ đƣợc đẩy mạnh đến thị trƣờng truyền thống gồm các nƣớc ASEAN (Lào, Cambodia, Thailand, Malaysia, Myanmar, Indonesia), các nƣớc Bắc á (Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc), các nƣớc Châu Âu (Nga, Đức, Pháp), Bộ Công thƣơng cũng sẽ xúc tiến thƣơng mại để xuất sang các thị trƣờng tiềm năng nhƣ Tây Á, Nam Phi.
Việc hình thành các trung tâm thƣơng mại lớn chuyên về sản phẩm VLXD tại các thành phố, đặc biệt là các thành phố lớn để phục vụ cho ngƣời tiêu dùng trong nƣớc đến thăm quan mua sắm và là đầu mối giao dịch với các đối tác nƣớc ngồi, hay Bộ Cơng Thƣơng tạo điều kiện cho các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh VLXD tiếp cận với các chƣơng trình xúc tiến thƣơng mại của Chính phủ tới các thị trƣờng tiêu thụ các sản phẩm VLXD và việc duy trì tổ chức Hội chợ Xây dựng - Vật liệu xây dựng - Trang trí nội, ngoại thất tại các khu vực trong nƣớc, tiến tới tổ chức triển lãm ở nƣớc ngoài, trƣớc hết là các nƣớc lân cận trong khối ASEAN để giới thiệu các sản phẩm mới, công nghệ mới của ngành VLXD Việt Nam ra thị trƣờng khu vực và thế giới,… là những cơ hội cho các doanh nghiệp xi măng nói chung và VCHT nói riêng cho thị trƣờng xuất khẩu.
Nhóm 21 giải pháp của Bộ Tài chính nhằm gỡ khó khăn cho doanh nghiệp theo hƣớng có lợi cho ngành kinh doanh bất động sản, từ đó có ảnh hƣởng tích cực đến ngành xi măng cũng là những cơ hội cho VCHT nhằm phát triển sản phẩm và thị phần của mình, các giải pháp gồm:
- Giảm 50% số thuế GTGT đầu ra từ 1/7/2013 đến hết ngày 30/6/2014 đối với hoạt động đầu tƣ - kinh doanh nhà ở xã hội;
- Giảm 30% số thuế GTGT đầu ra từ 1/7/2013 đến hết ngày 30/6/2014 đối với hoạt động đầu tƣ - kinh doanh nhà ở là căn hộ có diện tích sàn dƣới 70 m2 và có giá bán dƣới 15 triệu đồng/m2;
- Mở rộng đối tƣợng và điều kiện mua và sở hữu nhà ở tại Việt Nam cho tổ chức, cá nhân nƣớc ngoài;
- Cho phép UBND cấp tỉnh sử dụng các nguồn tài chính hợp pháp mua nhà ở làm quỹ nhà tái định cƣ, quỹ nhà ở để bán, cho thuê hoặc cho thuê mua cho các đối tƣợng chính sách: ngƣời thu nhập thấp, cán bộ, công chức, viên chức, lực lƣợng vũ trang, công nhân, sinh viên;
- Phát hành thêm 5.000 tỷ đồng trái phiếu cho chƣơng trình tín dụng đầu tƣ kiên cố hóa kênh mƣơng, phát triển đƣờng giao thơng nơng thôn, cơ sở hạ tầng;
- Mở rộng đối tƣợng cho vay là các cơng trình bê tơng hóa cầu, đƣờng giao thông nông thôn (bao gồm cả đƣờng liên xã, liên huyện);
- Áp dụng thuế suất thuế TNDN 10% từ 1/7/2013 đối với thu nhập từ đầu tƣ - kinh doanh (bán, cho thuê, cho thuê mua) nhà ở xã hội;
Bảng 3.2: Dự kiến nhu cầu xi măng năm 2014 (tấn)
Khu vực Năm 2012 Năm 2013
Tăng trƣởng Kỳ vọng năm 2014 Tăng trƣởng Tổng cộng 14.915.307 15.520.000 4,05% 16.587.784 6,88% ĐNB 7.714.775 8.390.000 8,75% 9.188.940 9,52% TNB 4.680.360 4.540.000 -3,00% 4.699.929 3,52% NTB –TN 2.520.172 2.590.000 2,77% 2.698.915 4,21%
Nguồn: Dự báo của VCHT 2014
3.1.2. Định hƣớng của Vicem Hà Tiên tại khu vực TNB năm 2015
Mục tiêu sản lượng – thị phần của Vicem Hà Tiên:
-Tổng sản lƣợng tiêu thụ năm 2015 đạt 1,35 triệu tấn.
-Mục tiêu thị phần năm 2015 đạt 35 %, tăng 3%/năm.
Mục tiêu độ phủ của Vicem Hà Tiên tại khu vực TNB:
Mục tiêu độ phủ năm 2015 của VCHT tại khu vực TNB là 75% tăng 5% so với năm 2014.
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 75% 70% Năm 2014 Năm 2015
Nguồn: Dự báo Vicem Hà Tiên 2014
Hình 3.1: Thể hiện mục tiêu độ phủ của VCHT tại khu vực TNB năm 2015
Mục tiêu dài hạn:
Trở thành Nhà sản xuất xi măng có thị phần lớn nhất tại miền Tây Nam Bộ. Thị phần tối thiểu đạt 35%
Phát triển ít nhất 1/3 số NPP hiện nay thành NNP chuyên doanh sản phẩm VCHT và hoàn thành trƣớc năm 2018
Xây dựng đội dịch vụ kỹ thuật phản ứng nhanh: xuống ngay hiện trƣờng và tƣ vấn cho các nhà thầu về kỹ thuật đồng thời khắc phục lỗi nhanh chóng.
Xây dựng chƣơng trình đào tạo nội bộ để nhắc nhở có định kỳ đối với đội ngũ thƣơng vụ về kiến thức sản xuất xi măng cơ bản, những hiểu biết cơ bản về VCHT, kỹ năng giao tiếp, chăm sóc và phản ứng nhanh với phản ứng của khách hàng.
3.1.3 . Cơ sở đề xuất giải pháp
Từ việc phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động KPP của VCHT tại khu vực TNB, tác giả đã bám sát vào cơ sở lý luận để phân tích các mục tiêu và đã xác định đƣợc những điểm mạnh và hạn chế của hoạt động KPP của VCHT. Cùng với việc tham khảo các giải pháp của đối thủ cạnh tranh với VCHT nhƣ Fico, Holcim…tác giả đã đề xuất giải pháp để hoàn thiện KPP của VCHT tại khu vực TNB.
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Vicem Hà Tiên tại khu vực Tây Nam Bộ
3.2.1. Hồn thiện cơng tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối
Từ thực trạng hiện tại trong việc quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối của Vicem Hà Tiên, cũng nhƣ từ kết quả khảo sát đã phân tích ở chƣơng 2. Hiện tại các dịng chảy: Hệ thống trao đổi thơng tin; chương trình xúc tiến thương mại và trưng bày; dịng đàm phán; quy trình thu thập, tập hợp, giải quyết đơn đặt hàng; quy trình chuyển quyền sở hữu hàng hóa; trách nghiệm đối với rủi ro; q trình thu đổi hàng hóa hư hỏng thì thơng suốt trong hoạt động kênh và đƣợc thành viên trong
kênh đánh giá cao. Bên cạnh đó dịng phân phối vật chất, phương tiện vận tải và lưu kho; phương thức và thời gian thanh tốn; chính sách hỗ trợ tài chính chƣa đƣợc thơng suốt và chƣa đƣợc các thành viên trong kênh đánh giá cao. Đối với các dịng chảy đã thơng suốt và đƣợc thành viên trong kênh đánh giá cao nên tiếp tục phát huy và luôn theo dõi để có những điều chỉnh kịp thời. Cịn những dịng chảy chƣa đƣợc đánh giá cao thì cần xây dựng giải pháp khắc phục hạn chế của nó. Sau đây là nhóm các giải pháp cho ba dịng chảy: dịng phân phối vật chất, phƣơng tiện vận tải và lƣu kho; phƣơng thức và thời gian thanh tốn; chính sách hỗ trợ tài chính để khắc phục những hạn chế, nâng cao mức độ hài lòng cho thành viên kênh là:
Giải pháp đối với dòng phân phối vật chất, phương tiện vận tải và lưu kho:
Hiện tại VCHT chƣa có chính sách hỗ trợ cho NPP, và đại lý khi NPP nhận hàng từ VCHT hay các đại lý nhận hàng từ NPP gây ra một số khó khăn cho NPP
và đại lý. Do đó VCHT nên có chính sách hỗ trợ cho NPP và đại lý khi nhận hàng bằng đƣờng thủy hoặc đƣờng bộ với mức hỗ trợ 30.000 đồng/ tấn. Bên cạnh đó vào những mùa cao điểm VCHT nên có phƣơng tiện hỗ trợ giao hàng cho NPP khi họ không đủ phƣơng tiện để đi nhận hàng đảm bảo hàng hóa ln ln thơng suốt trong dòng vật chất từ nhà sản xuất đến ngƣời tiêu dùng cuối cùng, và có chính sách hỗ trợ trong việc thuê mƣớn phƣơng tiện cho các đại lý khi họ đi nhận hàng từ NPP vào mùa cao điểm.
Do đặc điểm của xi măng là dễ bị đóng cục, đơng cứng, tuổi thọ khơng q hai tháng… vì vậy trong cơng tác lƣu kho VCHT phải cử đội dịch vụ kỹ thuật đến tƣ vấn, hƣớng dẫn cho NPP và đại ký phải đảm bảo đúng kỹ thuật và các tiêu chí sau:
- Hàng hóa phải đƣợc đặt trên pallet.
- Hàng hóa khi để theo khối thì mỗi khối khơng để q 10 bao. - Kho phải đƣợc thiết kế sạch sẽ, khô ráo, không gây ẩm ƣớc.
- Diện tích kho phải đảm bảo quy trình bốc xếp hàng hóa đƣợc thuận lợi, khơng gây đổ vỡ.
Giải pháp đối với phương thức và thời gian thanh toán
Với đặc điểm khu vực TNB khách hàng tiêu dùng cuối cùng họ thƣờng mua nợ từ đại lý cấp 2 hoặc CH VLXD sau khi tới những vụ mùa thu hoạch xong họ mới trả. Do đó mức cơng nợ mà VCHT đối với NPP và đại lý cần đƣợc gia tăng để giảm bớt khó khăn về mặt tài chính cho NPP và các đại lý.
Bảng 3.3: Mức gia tăng công nợ đề nghị đối với NPP và đại lý
Mức công nợ hiện tại đang áp dụng Mức công nợ đề nghị NPP 1 tỷ (quá hạn mức cơng nợ NPP phải
thanh tốn tiền mới đƣợc mua xi măng)
2 tỷ
Đại lý/CH VLXD 100 – 200 triệu 200 – 300
triệu
Giải pháp chính sách hỗ trợ tài chính
Hiện tại VCHT chƣa có chính sách hỗ trợ tài chính cho NPP và đại lý. NPP và đại lý kinh doanh bằng vốn tự có của mình. Dẫn đến khi NPP muốn tăng thêm độ phủ bằng cách mở thêm đại lý cấp 2 thì gặp khó khăn về mặt tài chính có thể khơng thực hiện đƣợc. Do đó VCHT cần xây dựng chính sách hỗ trợ tài chính đối với những thành viên hợp tác lâu năm (khoảng 5 năm trở lên), một số giải pháp hỗ trợ tài chính nhƣ sau:
- NPP có thể vay vốn từ Cơng ty với mức lãi suất ƣu đãi thấp.
- Công ty nên đầu tƣ vốn cho thành viên kênh để phát triển kinh doanh đáp ứng nhu cầu thị trƣờng ngày càng tăng.
- Tăng thời gian trả công nợ cho NPP và đại lý.
3.2.2. Giải pháp giải quyết xung đột kênh
Từ khảo sát thực trạng cho thấy vấn đề xung đột giữa các NPP, đại lý/CH VLXD với nhau trong kênh phân phối của VCHT hiện nay rất căng thẳng và cần