Tabico-op là một đơn vị kinh doanh trực thuộc Liên Hiệp Hợp Tác Xã Thương Mại Dịch Vụ Tân Bình (gọi tắt là Liên Hiệp) ln đi đầu trong công tác phát triển kinh doanh của đơn vị hiện nay.
Năm 1993, Tabico-op chính thức ra đời trong bối cảnh nền kinh tế đất nước nói chung và TP.HCM nói riêng đang trong thời kì xóa bỏ bao cấp bước sang đổi mới, nhu cầu hàng hóa của người dân trở nên vô cùng cần thiết. Sự đòi hỏi của thị trường đã từng bước đưa Tabico-op mở rộng qui mô hoạt động, đa dạng hóa các vùng phân phối, các mặt hàng phân phối mang lại rất nhiều tiện ích cho khách hàng, tạo ra được giá trị gia tăng cho Liên Hiệp.
Tabico-op có chức năng cung cấp các mặt hàng của công ty Liên doanh Unilever Việt Nam theo nhu cầu của khách hàng, là cầu nối của công ty Unilever Việt Nam với khách hàng, giữa khách hàng với Tabico-op, tạo nên sự đồng cảm, hiểu biết giữa con người với con người trong xã hội.
Tabico-op ra đời và phát triển trong bối cảnh đất nước đang trong giai đoạn cơng nghiệp hóa, hiện đại hóa nên nhu cầu về hàng hóa là rất cao và cùng với sự phát triển hổ trợ của công ty Unilever Việt Nam, doanh số của Tabico-op ngày càng tăng, doanh số trung bình tháng là 21 tỷ VND.
Năm 2003, cơng ty Unilever Việt Nam đã đầu tư cho Tabico-op hệ thống quản lý bằng chương trình phần mềm DMS. Năm 2004, tiếp thị bán hàng bằng máy Palm. Hệ thống bán hàng DMS là một hệ thống thiết bị phần mềm tổng hợp, kết hợp chặt chẽ các tính năng quản lý (nhập hàng, xuất hàng, tồn kho, lợi nhuận,…) với cơ sở dữ liệu được lưu giữ trong máy tính và xuất các báo cáo chuyển về cơng ty Unilever Việt Nam hàng tuần, hàng tháng với nhiều tính năng cần thiết và hiệu quả cao.
Năm 2009, Tabico-op được chọn là một trong mười nhà phân phối vàng của cơng ty Unilever Việt Nam. Điều đó cho thấy tốc độ phát triển cao của Tabico-op và sự
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 20 SVTH: Khúc Thu Loan
thay đổi trong cơ chế quản lý vào cuối năm 2007 là rất hiệu quả nhằm phục vụ tốt cho nền kinh tế.
Trải qua gần 20 năm hình thành và phát triển, Tabico-op hơm nay có thể được xem như một đơn vị kinh doanh có hiệu quả của cơng ty Unilever Việt Nam và Liên Hiệp Tân Bình, là nơi mua hàng rất quen thuộc của khách hàng các quận: Tân Bình, Tân Phú, Quận 10, Quận 11, Quận Bình Chánh, Quận Bình Tân.
Các giải thưởng mà Tabico-op đạt được:
Là một trong mười NPP vàng của công ty Unilever VN năm 2009.
NPP xuất sắc của ngành hàng Chăm sóc da năm 2009.
Hợp tác, tăng trưởng và phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2010.
Excellent Execution of Sunrise Project.
Tabico-op đạt thành tích xuất sắc chi nhánh TPHCM và Miền Đông của dự án tái tung mặt hàng Ponds trắng hồng rạng rỡ.
Hợp tác, tăng trưởng và phát triển cao ở tất cả các ngành hàng năm 2011. 2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức nhân sự tại Tabico-op
Đặc điểm sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân sự tại NPP Tabico-op là Giám đốc điều hành thực hiện tất cả các chức năng quản trị, các mối liên hệ đều truyền tải theo một đường thẳng, Giám đốc điều hành phải là người chịu trách nhiệm hoàn tồn về cơng
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 21 SVTH: Khúc Thu Loan
việc của cấp dưới. Sơ đồ này phù hợp với tình hình nhân sự tại NPP hiện nay, không quá rườm rà phức tạp.
Tuy nhiên sơ đồ này cũng có nhược điểm đó là: nó địi hỏi người Giám đốc điều hành phải có một kiến thức tổng quát, toàn diện về nhiều vấn đề liên quan đến quản trị bán hàng để tránh trường hợp những thông tin phải báo cáo theo đường vịng.
Nhân sự:
Bảng 2.1: Tình hình nhân sự tại Nhà phân phối Tabico-op
Chức vụ Tổng số nhân viên Độ tuổi Trình độ học vấn
THPT Trung cấp Cao đẳng Đại học
Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Số lượng Tỷ lệ (%) Kế toán trưởng 01 52 01 100% Kế toán viên 07 24 - 26 04 57,14% 03 42,86% Thủ kho 06 32 - 35 05 83,33% 01 16,67% Đội trưởng ngành hàng 04 31 - 35 01 25% 03 75% Nhân viên bán hàng 55 18 - 32 53 96,36% 02 3,64% Nhân viên giao hàng và tài xế 33 30 - 35 28 84,85% 05 15,15%
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 22 SVTH: Khúc Thu Loan
Nhân viên New channel
16 18 - 32 16 100%
Hiện nay, NPP Tabico-op có 122 nhân viên có trình độ học vấn từ Trung học phổ thông (THPT), trung cấp, cao đẳng và đại học. Trong đó số lượng nhân viên tốt nghiệp đại học chỉ có một nhân viên trong tổng số 122 nhân viên và hiện đang giữ vị trí kế tốn trưởng cho NPP. Chiếm tỷ lệ trên 96% là trình độ học vấn của nhân viên bán hàng, đây là lực lượng đóng vai trị chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của NPP, là người đưa sản phẩm đến với khách hàng. Với vai trò chủ chốt trong bán hàng, trình độ học vấn như vậy là chưa cao vì càng ngày nhu cầu mua hàng của khách hàng càng cao, sử dụng nhiều công nghệ hiện đại trong bán hàng, kỹ năng thuyết phục khách hàng và đặc biệt ý thức nghề nghiệp của họ chưa cao. Đây là những nhân viên trẻ, ý thức nghề nghiệp chưa cao sẽ dễ dẫn đến tình trạng nhảy việc, bỏ việc ngang.
Chiếm tỷ lệ 100% trong tổng số 16 nhân viên là những nhân viên của kênh New Channel. New channel là những kênh tiếp thị mới, nhiệm vụ của những nhân viên trong kênh này là đi từng ngõ ngách của sáu quận thuộc NPP để tìm ra những cửa hàng mới để phân phối hàng hóa đến họ. Đây là nhiệm vụ khơng địi hỏi trình độ học vấn cao do đó, 100% nhân viên tốt nghiệp THPT là chấp nhận được, nếu nhân viên của kênh này có bỏ việc ngang thì cũng khơng ảnh hưởng gì đến hoạt động kinh doanh của NPP.
Chức năng và nhiệm vụ:
- Giám đốc điều hành: Tại NPP Tabico-op, Giám đốc điều hành là người có quyền quyết định cao nhất trong tất cả mọi việc. Giám đốc điều hành là người tiếp nhận những thơng tin từ các tổ trưởng các nhóm ngành để phân tích thị trường từ đó đưa ra những chiến thuật bán hàng hợp lý với tình hình chung của NPP.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 23 SVTH: Khúc Thu Loan
- Trưởng đội trưng bày: có trách nhiệm quản lý những nhân viên trưng bày để thực hiện việc trưng bày sản phẩm đúng theo chuẩn của công ty Unilever, theo dõi danh sách những khách hàng tham gia trưng bày và trả tiền thưởng trưng bày đúng hạn.
- Nhân viên trưng bày: có nhiệm vụ lau chùi và trưng bày sản phẩm theo đúng chuẩn yêu cầu của công ty, báo cáo hàng ngày về tình hình trưng bày của các cửa hàng đang tham gia và muốn tham gia trưng bày sản phẩm.
- Trưởng đội bán hàng: giám sát hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng, triển khai các chương trình khuyến mãi theo từng nhóm hàng, hổ trợ các hoạt động cần thiết để nâng cao doanh số bán hàng.
- Nhân viên bán hàng: thực hiện hoạt động bán hàng như thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, đảm bảo công nợ mua hàng của khách hàng, đảm bảo doanh số bán hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý, hàng năm; giải quyết những khiếu nại của khách hàng trong phạm vi của mình; truyền tải thơng điệp từ cửa hàng đến các tổ trưởng, duy trì số cửa hàng hiện có và tìm kiếm cửa hàng tiềm năng.
- Trưởng đội kho vận: giám sát quá trình làm việc của các thủ kho của từng nhóm hàng, yêu cầu những nhân viên giao hàng thực hiện đúng những quy trình làm việc của NPP và của đội giao hàng, giám sát quá trình bảo dưỡng xe của tài xế.
- Nhân viên thủ kho, tài xế, giao hàng: thực hiện công việc xuất – nhập hàng hóa, kiểm kê hàng hóa tồn kho, thực hiện cơng việc đặt hàng, đảm bảo kho hàng sạch sẽ; giao hàng hóa đến các cửa hàng, thu tiền bán hàng, bảo quản xe tải.
- Kế toán trưởng: kiểm tra, lưu giữ hóa đơn bán hàng và hóa đơn giá trị gia tăng; quyết tốn các hóa đơn của những cửa hàng sỉ, thực hiện hợp đồng xin mở thêm cửa hàng, theo dõi các chương trình khuyến mãi.
- Nhân viên kế toán: làm nhiệm vụ đồng bộ những hóa đơn mua hàng của khách hàng từ nhân viên bán hàng mang về, cập nhật những chương trình khuyến mãi từ
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 24 SVTH: Khúc Thu Loan
công ty gửi về, lưu trữ công nợ của cửa hàng, theo dõi ngân sách dành cho khuyến mãi.
2.1.3 Vài nét về tình hình tổ chức sản xuất kinh doanh của Tabico-op
Tabico-op đặt tại 3B Thoại Ngọc Hầu, phường Hòa Thạnh, quận Tân Phú. Đây là khu dân cư đang phát triển nên nhu cầu phát triển thị trường tương đối tốt với Tabico-op.
Diện tích khu vực khai thác khoảng 2000m2, trong đó gồm các phịng làm việc của bộ phận kế tốn, phịng làm việc của nhân viên bán hàng, kho hàng,… Nhiệt độ phòng làm việc từ 20-300C được điều chỉnh bằng máy điều hòa nhiệt độ, ánh sáng được thắp bằng đèn neon và ánh sáng tự nhiên qua cửa kính, có đầy đủ các trang thiết bị phục vụ làm việc như: máy photocopy, máy chiếu và cho việc phòng cháy chữa cháy.
Kho hàng gồm kho lạnh, kho hàng cơng nghệ phẩm, diện tích kho lớn có khả năng chứa khoảng 15 tỷ đồng tiền hàng được bố trí đúng tiêu chuẩn. Khoảng sân rộng đảm bảo xe công ty Unilever Việt Nam và xe của Tabico-op ra vào dễ dàng trong nhập - xuất hàng hóa.
2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op
Bảng 2.2: Các mặt hàng kinh doanh tại Tabico-op
Nhóm BE
- Lăn khử mùi Dove.
- Lăn khử mùi Rexona.
- Sữa rửa mặt Dove.
- Dưỡng ẩm Hazeline.
- Sữa rửa mặt Hazeline.
- Sữa rửa mặt Ponds.
- Nước hoa hồng Ponds.
- Kem dưỡng trắng da Ponds.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 25 SVTH: Khúc Thu Loan
- Sữa tắm Hazeline.
- Sữa dưỡng thể Vaseline.
Nhóm HAIR
- Dầu gội đầu Clear.
- Dầu gội đầu Sunsilk.
- Dầu gội đầu Dove
- Dầu gội đầu Lifebuoy.
Nhóm HHCF
- Hạt nêm Knorr.
- Nước rửa chén Sunlight.
- Nước lau sàn Sunlight.
- Vim vệ sinh.
- Kem tẩy đa năng Cif.
- Trà Lipton.
Nhóm LDRY
- Nước xả vải Comfort.
- Bột giặt Omo. - Bột giặt Viso. - Bột giặt Surf. Nhóm OP - Nước súc miệng P/S. - Xà phòng tắm Dove cục. - Sữa tắm Dove. - Sữa tắm Hazeline. - Xà phòng tắm Lifebuoy cục. - Sữa tắm Lux. - Xà phòng tắm Lux cục.
- Bàn chải đánh răng P/S, Double care, thơng minh, sạch tồn diện, X-sorf
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 26 SVTH: Khúc Thu Loan
- Kem đánh răng Close-up.
Nhóm Kem Wall’s - Kem Wall’s
2.1.5 Quy trình bán hàng tại Tabico-op
Quy trình bán hàng tại Tabico-op thơng qua hệ thống bán hàng DMS:
Hình 2.1: Quy trình bán hàng thơng qua hệ thống bán hàng DMS
Một tuần một lần, nhân viên bán hàng (NVBH) đến cửa hàng thuộc một khu vực do mình phụ trách để tiến hành công việc bán hàng. Khi khách hàng tiến hành đặt hàng, nhân viên sẽ nhập trực tiếp những số liệu vào máy Palm.
Sau khi hồn thành q trình bán hàng trong ngày, NVBH đem máy Palm về NPP để kế tốn tiến hành đồng bộ dữ liệu, lấy những hóa đơn tổng và hóa đơn lẻ in ra để nhân viên giao hàng và tài xế (NVGH và TX) giao hàng cho cửa hàng vào ngày hơm sau, sau đó kế tốn tiến hành lấy công nợ của khách hàng, cập nhật thông tin khuyến mại,…Tất cả những mặt hàng trong hóa đơn tổng và hóa đơn bán lẻ được tổng hợp thành một phiếu xuất kho giao cho từng thủ kho phụ trách từng nhóm hàng xuất hàng để NVGH và TX giao cho cửa hàng. Những hóa đơn bán lẻ được NVGH soạn ngay tại kho và đóng trong những bao ni lơng hoặc thùng giấy để tiện cho việc chuyên chở.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 27 SVTH: Khúc Thu Loan
Hàng hóa được xếp trên những xe tải hoặc xe máy vận chuyển đến giao cho từng cửa hàng có đơn đặt hàng với NVBH. Quy trình này được thực hiện thường xuyên một tuần một lần.
2.2 Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh - Tập đoàn P&G
P&G được lập vào năm 1837, có trụ sở đặt tại Cincinnati, Ohio - là một tập đoàn hàng tiêu dùng đa quốc gia của Mỹ nằm trong danh sách Fotune 500 do tạp chí Fotune của Mỹ bình chọn hàng năm dựa trên tổng thu nhập và mức đóng góp vào ngân sách quốc gia qua các loại thuế. P&G được xếp thứ năm trong danh sách những công ty đáng ngưỡng mộ nhất của tạp chí Fotune năm 2011, tăng một bậc so với năm 2010 với doanh thu kỷ lục 82,6 USD.
P&G là một trong những công ty đầu tiên của Mỹ tiến hành đầu tư vào Việt Nam nhờ biết ứng dụng mơ hình tồn cầu của mình vào thị trường Việt Nam, cho đến nay P&G đã chiếm một vị trí trong top ba nhà sản xuất hàng tiêu dùng có tốc độ phát triển nhanh nhất tại Việt Nam. Các sản phẩm của P&G hiện được bán tại hơn 180 quốc gia chủ yếu thông qua các cửa hàng bán lẻ, cửa hàng tạp hóa.
Bảng 2.3: Những sản phẩm của P&G hiện đứng đầu trong các ngành hàng
Tên SP Tên SP
Dầu gội đầu Rejoice Xà phòng Camay
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 28 SVTH: Khúc Thu Loan
Dầu gội đầu Head and Shoulder Băng vệ sinh Whisper
Bột giặt Tide Tã giấy Pampers
Nước xả vải Downy
Bàn chải Oral B
Kem dưỡng da Olay Dao cạo Gillette
Vào ngày 28/01/2005, P&G tuyên bố mua Gillette – một công ty được thành lập vào năm 1901 có trụ sở tại Boston, Mỹ. Việc chuyển nhượng được tiến hành dưới dạng trao đổi cổ phần, được đánh giá khoảng 57 tỷ USD và được coi là vụ mua bán lớn nhất trong lịch sử P&G, với 30.000 nhân viên tăng thêm cộng với gần 15 tỷ USD doanh số từ Gillette. Đến nay thị phần toàn cầu của Gillette chiếm 70%, và được chọn vào 1 trong 10 sản phẩm có giá dưới 5 USD nhưng lại mang lợi nhuận hàng tỷ USD cho công ty trên trang 24/7 Wall Street.
GVHD: ThS. Phạm Thị Kim Dung 29 SVTH: Khúc Thu Loan
Năm 2009, nước xả vải Downy đứng vị trí thứ 10 trong top 15 nhãn hiệu chi mạnh tay cho quảng cáo với mức đầu tư là 6,9 triệu USD. Đến năm 2010, P&G đã chi khoảng 9,3 tỷ USD cho quảng cao tương đương 11,3% tổng doanh thu.
Định vị thị trường của P&G ngoài tập trung chủ yếu ở phân khúc cao cấp còn ở cả phân khúc của thị trường nông thôn, vùng quen thành phố. Mục đích tối hậu của P&G là tiếp cận và giúp nâng cao chất lượng cuộc sống của người tiêu dùng.
Bên cạnh đó P&G cịn hỗ trợ tư vấn trưng bày hàng qua điện thoại: nhân viên có thể chụp ảnh hàng hóa họ bày trên kệ. Bức ảnh sẽ được hệ thống so sánh tự động với các tiêu chuẩn của P&G và đưa ra những chỉ dẫn bày hàng cần thiết nhằm gia tăng hiệu quả trưng bày và tối đa hóa doanh số.
So với P&G thì Unilever thực hiện điều này hồn tồn trái ngược. Unilever có một tiêu chuẩn mẫu và được áp dụng cho toàn bộ các NPP của mình. Hàng quý, Unilever gửi về các NPP những mẫu trưng bày sản phẩm mới (nếu có thay đổi), và tại