thị trường Hà Nội
( Nguồn: tác giả)
Qua hình 2.2 cho chúng ta thấy sản phẩm bia Bitburger của Đức trên thị trường Hà Nội có vị thế khá cao. Tuy giá cả của Bitburger Đức là cao như vậy như so với những dòng sản phẩm bia cao cấp khác tại thị trường Hà Nội thì nó cũng khơng phải là mức giá cao nhất. Nhưng đây là một sản phẩm bia cao cấp thì cơng ty vẫn cần phải nhắm tới tập khách hàng mục tiêu của mình, đó là những người có thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng hàng nhập ngoại nhiều hơn. Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro cần phân phối sản phẩm của mình vào những khu cao cấp hơn, nơi khách hàng có nhu cầu tiêu sài hàng đắt tiền như khách sạn, nhà hàng sang trọng. Đó chính là những điểm đến của bia Bitburger vì đây là những chỗ họ dẫn nhau tới để ăn uống, tiếp khách. Khi đó cần những sản phẩm đồ uống đắt tiền và chất lượng cao như bia Bitburger.
2.3.4.3. Chính sách sản phẩm
Với sản phẩm là bia Đức được được tạo ra bắt nguồn từ thiên nhiên, như những bơng đại mạch căng mọng, vàng óng cùng những đóa hoa bia thoang thoảng hươnng vị đồng quê nước Đức. Được sản xuất trên dây chuyền hiện đại, chất lượng cao điều này đã đảm bảo về chất lượng cho người tiêu dùng khi nhắc tới, với an toàn vệ sinh, sự
tinh khiết của bia Đức cũng đang mang lại thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới. Bia Đức của Hapro được bao bì đóng gói thành các lon được đóng trong thùng giấy. Bao gồm loại 330ml/1 lon và loại 500ml/1 lon, mỗi thùng gồm có 24 lon. Với bao bì đẹp mắt, trên sản phẩm đều có biểu tượng, nhãn mác của cơng ty sản xuất bia của Đức, với tồn bộ chữ được in trên bao bì là tiếng Đức. Dưới đây là hình ảnh của một số loại bia cao cấp được nhập khẩu từ nươc ngoài:
500 ml 330 ml 330 ml 330 ml
Để phát triển và mở rộng sản phẩm bia Đức trên thị trường Hà Nội thì Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro vẫn đang tiếp tục mở rộng sản phẩm của mình để gia tăng doanh số cũng như thị phần trên thị trường Hà Nội vào thời điểm hiện tại.
2.3.4.4. Chính sách giá
Đối với sản phẩm bia Bitburger của Đức tại thị trường Hà Nội của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng cơng ty thương mại Hà Nội Hapro thì việc định giá của sản phẩm chủ yếu dựa vào chi phí. Chi phí ở đây chính là chi phí nhập khẩu, chi phí vận chuyển để có được sản phẩm đặt tại cơng ty. Để từ đó cơng ty tính tốn, đưa ra một mức giá bán phù hợp để nhằm thu về lợi nhuận. Bên cạnh đó thì cơng ty cũng có thể dịnh giá theo cảm nhận của khách hàng, vì đây là sản phẩm nhập khẩu cho nên khách hàng cũng ít biết đến và nó cũng khơng phổ biến tại thị trường Hà Nội. Cho nên khách hàng cũng ít biết đến thơng tin, giá cả của sản phẩm. Cơng ty có thể dựa vào cảm nhận của khách hàng đối với sản phẩm để từ đó đưa ra một mức giá bán nào đó để thu về lợi nhuận. Đối với mặt hàng bia Bitburger là mặt hàng nhập khẩu từ nước ngoài cho nên khách hàng sẽ có cảm nhận tốt đối với sản phẩm này vì người dân bây giờ đang có xu hướng sử dụng, tiêu dùng hàng nhập khẩu rất lớn.
Bia Bitburger Đức cũng gồm 24 lon/1 thùng, vì đây là một dòng sản phẩm đồ uống cao cấp cho nên giá cả của nó cũng cao hơn hẳn so với những sản phẩm bia ở trong nước. Tuy nhiên so với những dòng sản phẩm bia cao cấp khác tại thị trường Việt Nam thì giá của nó cũng khơng q cao và thậm trí cịn thấp hơn so với một số dòng sản phẩm bia nhập ngoại khác.
Bảng 2.3 : Giá một số mặt hàng bia cao cấp trên thị trường Hà Nội
( Nguồn: tác giả )
Tên sản phẩm Thể tích/1 lon Giá/1lon
Bia Bitburger 330 ml 33.000 VND 500 ml 41.600 VND Bia Ashahi 330 ml 42.000 VND Bia Budweiser 330 ml 23.000 VND Bia Heineken 330 ml 16.600 VND 2.3.4.5. Chính sách phân phối
Thơng qua khảo sát thực tế, tác giả nhận thấy sản phẩm bia Đức của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro được phân phối chủ yếu cho các đại lý, siêu thị và các nhà hàng, khách sạn lớn tại thị trường Hà Nội. Năm 2014 thì cơng ty phân phối bia cho các siêu thị, đại lý chủ yếu ở 3 quận lớn, tập chung đơng dân cư và người dân ở đây có thu nhập bình qn khá cao đó là quận Hồn Kiếm, quận Cầu Giấy và quận Ba Đình. Việc phân phối như thế này giúp công ty sẽ phủ rộng được sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu. Việc phân phối sản phẩm bia Bitburger của công ty như vậy là khá hợp lý. Vì đây là sản phẩm cao cấp, người tiêu dùng bình dân cũng khơng có nhu cầu sử dụng nó để dùng trong bữa ăn hay giải khát. Sản phẩm này của công ty chủ yếu hướng tới những khách hàng sử dụng nó để tiếp khách, giao lưu, quan hệ đối tác.
2.3.4.6. Chính sách xúc tiến thương mại
Qua nghiên cứu về tình hình thực hiện chính sách xúc tiến thương mại của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng cơng ty thương mại Hà Nội Hapro thì tác giả thấy công ty đã sử dụng quảng cáo, xúc tiến bán và Marketing trực tiếp cho hoạt động xúc tiến thương mại. Cụ thể như sau
Công tác quảng cáo về sản phẩm bia trong năm 2014 của công ty được thực hiện bằng cách treo các baner quảng cáo về bia Bitburger Đức ở gần những khu trung tâm mua sắm, siêu thị, với ngân sách chi cho hoạt động này là 400 triệu đồng. Cho nên chưa đem lại hiệu quả cao trong việc quảng bá hình ảnh, chất lượng của bia Đức tới khách hàng. Năm 2015 cơng ty vẫn dự tính quảng cáo hình ảnh của bia Bitburger Đức qua các baner quảng cáo cùng với các phương tiện truyền thông như web, loa đài, tờ rơi.
Cơng tác xúc tiến bán: năm 2014 thì cơng ty chủ yếu phân phối sản phẩm bia Đức tới các đại lý, siêu thị và khách sạn, nhà hàng lớn, chủ yếu ở 3 quận Hoàn Kiếm, Cầu Giấy và quận Ba Đình. Trong 1 tháng đầu năm 2014 cơng ty đã giảm giá bán và chiết khấu cho những đại lý, khách hàng khi mua nhiều sản phẩm của công ty. Việc làm này để nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng, giúp cho khách hàng chú ý tới sản phẩm của công ty nhiều hơn. Việc Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro tập chung vào những thị trường đông dân cư, thu nhập của người dân cao thị thị trường Hà Nội là rất phù hợp với sản phẩm bia Bitburger. Kết quả đem lại cũng khá tốt do bia Bitburger là một dòng sản phẩm cao cấp hơn, nên những khách sạn, nhà hàng lớn chính là nơi phù hợp để phân phối sản phẩm này. Năm 2015 công ty vẫn quyết định phân phối sản phẩm của mình vào những phân khúc thị trường đó nhưng sẽ mở rộng thêm vào những quận, huyện khác trên thị trường Hà Nội.
2.3.5. Thực trạng chính sách nhân sự
Đối với bất kỳ một công ty hay doanh nghiệp nào cũng vậy, công tác quản trị nhân sự là một công việc rất quan trọng và cần thiết. Để công ty, doanh nghiệp hoạt động được tốt, đạt được hiệu quả cao thì cần phải có một đội ngũ nhân lực tốt với chất lượng cao. Năm 2014 sau khi nhập khẩu thêm bia Bitburger Đức để kinh doanh, bn bán thì Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro đã phải tuyển thêm 5 nhân viên kinh doanh và 2 nhân viên Marketing và thuyên chuyển 1 quản lý và 5 nhân viên ở bộ phận khác của công ty sang để hỗ trợ việc trao đổi, buôn bán bia Bitburger Đức. Tất cả các nhân viên đều có trình độ chun mơn tốt. Tuy nhiên ban lãnh đạo của công ty vẫn tiến hành đào tạo về chuyên môn cho những nhân viên này về mặt hàng bia Bitburger Đức để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm. Để gia tăng thị phần, hoàn thành mục tiêu năm 2015 thì ban giám đốc cơng ty quyết định
tuyển thêm 5 nhân viên kinh doanh cộng với những nhân viên năm 2014, những nhân viên mới cũng được đào tạo về chuyên mơn. Ngay cả trong q trình làm việc, ban giám đốc cơng ty vẫn thường xun có những buổi đào tạo, hướng dẫn chuyên sâu cho nhân viên để nâng cao trình độ, kỹ năng cho nhân viên. Về chính sách đãi ngộ của công ty cũng thực hiện như đa phần các cơng ty kinh doanh khác. Sẽ có chế độ thưởng cho những nhân viên có thành tích cao trong cơng việc.
Sau khi điều tra khảo sát về tình hình nhân sự tại Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội tác giả thu được kết quả trong hình dưới đây:
Tuyể n dụ ng n hân lực Đào tạo và p hát t riển nhân lực Đánh giá v à đãi ngộ nhân lực 3 3.2 3.4 3.6 3.8 4 4.2 4 3.35 3.65
Hình 2.3: Thực trạng cơng tác quản trị nhân sự tại Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro
( Nguồn: tác giả )
Từ hình 2.3 cho chúng ta thấy cơng tác tuyển dụng nhân lực của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro ở mức khá tốt với điểm số là 4 điểm. Các hoạt động tuyển dụng được đăng tải rộng rãi trên các phương tiện truyền thơng, thơng qua loa, đài, báo trí, tivi, internet, tờ rơi … đã thu hút được sự chú ý của nhiều người và có nhiều người biết đến cơng ty. Trong quá trình hoạt động của cơng ty, bộ phận quản lý nhân sự nhìn nhận thấy vị trí nào cịn yếu kém, chưa thực hiện tốt công việc được giao. Từ đó đưa ra ý kiến lên ban giám đốc để có hướng điều chỉnh, thay thế kịp thời để giúp đạt hiệu quả cao trong cơng việc.
Về chính sách đào tào và phát triển nhân lực của công ty chỉ được đánh giá ở mức trung bình với điểm số là 3,35 điểm. Trong q trình hoạt động của cơng ty, bộ phận quản lý nhân sự nhìn nhận thấy vị trí nào cịn yếu kém, chưa thực hiện tốt cơng việc được giao. Từ đó đưa ra ý kiến lên ban giám đốc để có hướng điều chỉnh, thay thế kịp thời để giúp đạt hiệu quả cao trong công việc. Tuy nhiên việc làm này của công ty vẫn chưa đạt hiệu quả cao nên công tác đào tạo và phát triển nhân lực vẫn chỉ được đánh giá ở mức trung bình.
Đối với chính sách đãi ngộ nhân lực của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro được đánh giá ở mức trung bình khá với điểm số là 3,65 điểm. Hàng năm, ngoài tiền lương thưởng cho nhân viên, Cơng ty cịn thường xuyên tổ chức các chuyến du lịch cho nhân viên đi thăm quan, các nhân viên làm việc tốt cuối năm không chỉ được thưởng mà còn được tuyên dương trong buổi tiệc cuối năm. Ngồi ra người lao động cịn được hưởng các khoản trợ cấp, được đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và được công ty mua bảo hiểm thân thể.
Với chính sách đạo tạo và đãi ngộ của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro chưa được tốt. Điều này sẽ dẫn tới sự làm việc kém hiệu quả của nhân viên trong cơng ty. Khơng chỉ có vậy mà chính sách phân bổ nguồn nhân lực của cơng ty vẫn chưa hiệu quả, đó chính là điều ảnh hưởng rất lớn tới các hoạt động kinh doanh, buôn bán của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro.
2.3.6. Thực trạng chính sách tài chính
Theo kết quả phỏng vấn ông Đỗ Mạnh Hùng, giám đốc Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro thì được biết kết quả là tồn bộ số vốn của công ty được lấy từ Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro.
Năm 2014 với số vốn đầu tư cho bia Bitburger Đức của cơng ty là 10 tỷ, với tồn bộ số vốn được huy động từ Tổng công ty cho nên việc huy động vốn kinh doanh của công ty khá dễ dàng khi cần thiết. Với số vốn đó thì có 70% là dùng để nhập hàng hóa để bn bán, cịn 30% cịn lại dùng vào những chi phí khác.
( Nguồn: phịng tài chính )
Năm 2015 cơng ty với mục tiêu là gia tăng thị phần bia tại thị trường Hà Nội nên ban giám đốc đã chi ra số vốn là 15 tỷ cho việc phát triển thị trường bia Bitburger Đức
tại thị trường Hà Nội. Tất cả số vốn này vẫn được huy động từ Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro.
( Nguồn: phịng tài chính )
Thơng qua q trình tìm hiểu, điều tra về chính sách tài chính của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro tác giả đã thu được kết quả như sau:
Huy đ ộng v ốn ki nh d oanh Chín h sá ch th u m ua Chín h sá ch p hân bổ n guồn tài c hính 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 4.4 3.75 3.25
Hình 2.4: Thực trạng chính sách tài chính tại Trung tâm phát triển thị trườngNội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro Nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro
( Nguồn: tác giả )
Qua hình 2.4 cho chúng ta thấy thực trạng chính sách tài chính tại Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro được thực hiện khá tốt. Hoạt động huy động vốn của công ty được đánh giá với điểm số là 4,4 điểm. Bởi lẽ toàn bộ vốn kinh doanh của Trung tâm phát triển thị trường nội địa được cấp từ Tổng công ty, cho nên việc huy động vốn kinh doanh rất dễ dàng khi cần thiết. Bên cạnh đó thì chính sách thu mua của cơng ty chỉ đạt ở mức trung bình khá với điểm số là 3,75 điểm. Cịn hoạt động phân bổ nguồn tài chính chỉ đạt ở mức trung bình với số điểm là 3,25 điểm. Điều này cho thấy ban quản trị của cơng ty chưa có một kế hoạch hợp lý, hiệu quả cho việc phân bổ nguồn tài chính của cơng ty.
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VẤN ĐỀ “HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG NỘI ĐỊA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI HAPRO” 3.1. CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI HAPRO
3.1.1. Những kết quả đạt được
Qua việc phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm bia Bitburger Đức của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro đã đạt được một số thành cơng nhất định trong các hoạt động nhằm hồn thiện công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cụ thể là:
Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro đã xác định được chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm bia Bitburger Đức theo đúng mục tiêu, đúng thời điểm nên đã năm được nhiều cơ hội mang lại. Ví dụ: như nhu cầu về sử dụng sản phẩm hàng ngoại của người dân ngày càng tăng cao, cho nên sản phẩm bia Bitburger của Đức chính là một sản phẩm chiếm ưu thế trước hết là hình ảnh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh kinh doanh cùng mặt hàng. Công ty đã xác định thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội là rất hợp lý, bởi lẽ mức sống,