quả như sau:
Huy đ ộng v ốn ki nh d oanh Chín h sá ch th u m ua Chín h sá ch p hân bổ n guồn tài c hính 0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5 4 4.5 5 4.4 3.75 3.25
Hình 2.4: Thực trạng chính sách tài chính tại Trung tâm phát triển thị trườngNội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro Nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro
( Nguồn: tác giả )
Qua hình 2.4 cho chúng ta thấy thực trạng chính sách tài chính tại Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro được thực hiện khá tốt. Hoạt động huy động vốn của công ty được đánh giá với điểm số là 4,4 điểm. Bởi lẽ toàn bộ vốn kinh doanh của Trung tâm phát triển thị trường nội địa được cấp từ Tổng công ty, cho nên việc huy động vốn kinh doanh rất dễ dàng khi cần thiết. Bên cạnh đó thì chính sách thu mua của cơng ty chỉ đạt ở mức trung bình khá với điểm số là 3,75 điểm. Cịn hoạt động phân bổ nguồn tài chính chỉ đạt ở mức trung bình với số điểm là 3,25 điểm. Điều này cho thấy ban quản trị của cơng ty chưa có một kế hoạch hợp lý, hiệu quả cho việc phân bổ nguồn tài chính của cơng ty.
CHƯƠNG 3: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VẤN ĐỀ “HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ
TRƯỜNG NỘI ĐỊA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI HAPRO” 3.1. CÁC KẾT LUẬN THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI HAPRO
3.1.1. Những kết quả đạt được
Qua việc phân tích các dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng hoạt động triển khai chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm bia Bitburger Đức của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro đã đạt được một số thành cơng nhất định trong các hoạt động nhằm hồn thiện công tác triển khai chiến lược thâm nhập thị trường, cụ thể là:
Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro đã xác định được chiến lược thâm nhập thị trường đối với sản phẩm bia Bitburger Đức theo đúng mục tiêu, đúng thời điểm nên đã năm được nhiều cơ hội mang lại. Ví dụ: như nhu cầu về sử dụng sản phẩm hàng ngoại của người dân ngày càng tăng cao, cho nên sản phẩm bia Bitburger của Đức chính là một sản phẩm chiếm ưu thế trước hết là hình ảnh của sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh kinh doanh cùng mặt hàng. Công ty đã xác định thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội là rất hợp lý, bởi lẽ mức sống, mức thu nhập của người dân Hà Nội khá cao. Có như vậy mấy đáp ứng được yêu cầu về chất lượng và giá cả của bia Bitburger Đức.
Về công tác lập mục tiêu ngắn hạn: ban lãnh đạo công ty đã lập mục tiêu ngắn
hạn bằng các con số cụ thể. Đó là năm 2015 mục tiêu của công ty là gia tăng thị phần bia Bitburger Đức tại thị trường Hà Nội lên con số 4,2%. Mục tiêu này phù hợp với tình hình thực tế của cơng ty, đáp ứng tình khả thi có thể thực hiện được của cơng ty.
Về chính sách Marketing:
Chính sách sản phẩm: ln được cơng ty quan tâm hàng đầu, xem nó là cơng cụ là lợi thế cạnh tranh tạo nên sự khác biệt. Do vậy đây là chính sách mà cơng ty đạt được nhiều thành công nhất về chất lượng, mẫu mã, được khách hàng đánh giá cao.
Chính sách phân phối: với một sản phẩm chất lượng tốt có giá cả cao hơn so với những sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh thì việc phân phối sản phẩm bia Bitburger Đức của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại
Hà Nội Hapro vào các khách sạn, nhà hàng lớn là rất hợp lý. Vì đây chính là nơi mà người tiêu dùng sử dụng bia để tiếp khách nhiều hơn chứ thay vì để giải khát như những loại bia khác.
Chính sách xúc tiến thương mại: các hoạt động quảng cáo của công ty được thực hiện khá tốt, với những hình thức quảng cáo như treo baner quảng cáo, qua mạng Internet thì hầu hết mọi người đều biết đến hình ảnh, thương hiệu của bia Bitburger Đức.
Chính sách tài chính: Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng cơng ty
thương mại Hà Nội Hapro có 100% số vốn đầu tư được lấy từ Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro cho nên về mặt tài chính của cơng ty khá thoải mái. Điều này sẽ giúp cho ban lãnh đạo công ty tự tin hơn trong việc sử lý những tình huống liên quan tới mặt tài chính.
Về chính sách nhân sự: Cơng ty có hệ thống lương thưởng và cơ chế khuyến
khích hợp lý, chế độ đãi ngộ thống nhất và công bố phổ biến trong công ty. Điều này đã kích thích lớn cán bộ nhân viên trong công ty.Tạo môi trường văn hố làm việc trong cơng ty thoải mái, tạo điều kiên, khuyến khích nhân viên sang tạo, đưa ra các ý tưởng kinh doanh.
3.1.2. Những tồn tại chưa giải quyết
Bên cạnh những thành cơng đạt được thì cơng ty cũng có những hạn chế trong việc triển khai chiến thâm nhập thị trường như sau:
Chính sách phân bổ nguồn lực của cơng ty cịn chưa tốt, nguồn lực tài chính nhiều, lực lượng nhân viên tốt. Tuy nhiên ban lãnh đạo cơng ty vẫn chưa có một kế hoạch phân bổ nguồn lực được hợp lý, dẫn tới chưa đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
Chính sách nhân sự: chất lượng và độ hiệu quả trong công việc của những cán bộ, quản lý tại Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro còn chưa được tốt. Dẫn tới việc phân bổ, sử dụng nguồn lực khơng được hiệu quả từ đó sẽ ảnh hưởng tới việc kinh doanh, buôn bán của công ty khơng mang lại kết quả cao.
Chính sách giá: do sản phẩm của bia Bitburger là sản phẩm nhập khẩu, lại có chất lượng cao cho nên khi sản phẩm về với Việt Nam sản phẩm sẽ có giá cao hơn hẳn so với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh như bia Hà Nội, bia SaiGon, bai Đại
Việt… Điều đó dẫn đến sự e ngại khi tiêu dùng sản phẩm bia Bitburger vì giá của nó q cao.
Chính sách định vị sản phẩm: Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro chưa định vị rõ được sản phẩm bia Bitburger Đức của mình nằm ở vị trí nào trong mắt người tiêu dùng so với những sản phẩm bia cao cấp khác tại thị trường Hà Nội. Điều đó dẫn tới chưa hiểu hết được tâm lý, nhu cầu của khách hàng khi sử dụng hàng ngoại, hàng đắt tiền. Đó sẽ là một thất bại đối với bất kỳ một nhà kinh doanh nào.
3.1.3. Nguyên nhân của những tồn tại
Do cơng ty chưa có một ban lãnh đạo thực sự giỏi, trong việc phân bổ nguồn lực còn chưa tốt. Từ nguồn nhân lực cũng như nguồn vật lực đều phân bổ chưa tốt, với một nguồn vốn lớn được huy động từ Tổng cơng ty thì ban lãnh đạo cũng không phải suy nghĩ quá nhiều vào việc lấy vốn từ đâu để kinh doanh, còn về nhân lực cũng tương đối nhiều nhưng do nhân viên vẫn chưa được phân bổ vào các bộ phận, phòng bao sao cho phù hợp với trình độ và năng lực của họ. Để đáp ứng được điều đó thì ban lãnh đạo cơng ty cần tuyển thêm, đào tạo ra những người có khả năng lãnh đạo, quản lý, phân công công việc được tốt.
Do sản phẩm của cơng ty có chất lượng cao, lại là hàng nhập khẩu cho nên giá cả sẽ cao và điều này dẫn tới nhiều khách hàng e ngại dùng sản phẩm bia Bitburger Đức khi nhắc tới giá của nó. Điều này đã dẫn tới bia Bitburger Đức sẽ mất đi một số lượng khách hàng nhất định trên thị trường mục tiêu của mình, đó là những khách hàng bình dân khơng có nhu cầu sử dụng những sản phẩm cao cấp.
3.2. CÁC DỰ BÁO THAY ĐỔI MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI HAPRO
3.2.1. Dự báo tình hình trong thời gian tới
Xã hội ngày càng phát triển, nhu cầu trong cuộc sống của người dân ngày càng đa dạng và ngày hội nhập toàn cầu đang đến gần. Hoạt động bn bán thương mại nói chung và hoạt động bn bán bia Bitburger Đức trong thời gian tới nói riêng sẽ ngày càng nhộn nhịp. Khi hội nhập tồn cầu thì các doanh nghiệp nước ngoài bắt đầu đổ bộ vào nước ta để làm ăn, buôn bán, sản xuất kinh doanh. Lúc đó thị trường mua bán sẽ trở lên nhộn nhịp và cạnh tranh rất gay gắt, để một công ty hay một sản phảm nào có
được vị thế và chỗ đứng trên thị trường thì cơng ty, sản phẩm đó phải có chất lượng tốt, phải chiếm được hình ảnh tốt trong mắt người tiêu dùng.
3.2.2. Định hướng phát triển của công ty
Nhằm để gia tăng thị phần bia Bitburger trên thị trường Hà Nội thì Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro đã đưa ra những định hướng phát triển cho riêng mình trong thời gian tới.
Chú trọng và phát triển kênh phân phối đại lý, siêu thị, khách sạn, nhà hàng và trong thời gian tới khi thị trường trở lên nhộn nhịp hơn, nhiều người nước ngoài hơn trên thị trường Hà Nội thì có thể mở rộng sản phẩm bia Bitburger ra các kênh phân phối truyền thống, để khách hàng có thể dễ dàng mua được sản phẩm của cơng ty.
Tăng cường một số hoạt động marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ. Công ty sẽ tiếp tục phát triển đội ngũ marketing, bán hàng, tiếp thị cho sản phẩm. Mặt khác cơng ty cũng tích cực quảng cáo trên các tạp chí, internet, truyền thơng rộng rãi để nhiều người biết đến bia Bitburger.
Trong thời tương lai công ty cũng sẽ phát triển thị trường bia Bitburger ra thị trường cả nước để gia tăng thị phần cho sản phẩm của mình. Nhằm tăng doanh số, thu nhập cho cơng ty. Để làm được điều đó thì cơng ty cần phải làm tốt tại thị trường Hà Nội, để lại nhiều ấn tượng tốt trong mắt người tiêu dùng sản phẩm của mình.
3.3. CÁC ĐỀ XUẤT, KIẾN NGHỊ VỚI VIỆC HOÀN THIỆN TRIỂN KHAICHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ CHIẾN LƯỢC KINH DOANH CỦA TRUNG TÂM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA TỔNG CÔNG TY THƯƠNG MẠI HÀ NỘI HAPRO
3.3.1. Hồn thiện chính sách Marketing
Tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu. Để thực hiện được công tác nghiên cứu và dự báo thị trường tốt thì cần:Thành lập bộ phận chức năng Marketing: Bộ phận Marketing có nhiệm vụ đảm nhận những cơng việc như: khảo sát thị trường, thu thập thơng tin về thị trường và khách hàng, phân tích đánh giá tiềm năng thị trường, tư vấn cho ban Giám đốc phương án hiệu quả nhất để thâm nhập thị trường và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra các phương án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực hiện công tác xúc tiến bán hàng và chương trình xây dựng thương hiệu.
Chính sách sản phẩm: Theo kết quả nghiên cứu thị trường ta thấy nhu cầu của
khách hàng quan tâm nhiều đến dịch vụ chăm sóc sau đó mới quan tâm đến chất lượng và mẫu mã sản phẩm. Do đó cơng ty cần lập ra một phịng chun đảm nhận các cơng
việc chăm sóc khách hàng sau bán, thường xuyên gọi điện hỏi thăm chăm sóc khách hàng đặc biệt là các khách hàng thường xuyên của cơng ty. Từ đó ta có thể thăm dị xem ý kiến và cảm nhận của khách hàng về sản phẩm của cơng ty. Xem xét xem cịn chưa tốt chỗ nào để từ đó tìm hướng khắc phục.
Chính sách giá: Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro có thể tìm cách thương lượng với nhà cung cấp để có thể hạ giá nhập khẩu bia Bitburger từ đó có thể giảm giá bán tới tay người tiêu dùng. Khi công ty nhập một lượng hàng lớn thì có thể thương lượng với bên bán để tăng chiết khấu nhằm giảm giá nhập khẩu. Đối với những đoạn thị trường mục tiêu mới của bia Bitburger Đức trong năm 2015 trên thị trường Hà Nội thì khi bắt đầu tung sản phảm vào cơng ty có thể giảm giá bán để thu hút khách hàng trong 2 tuần đầu tiên. Đưa ra các chương trình khuyến mại, giảm giá để thu hút khách hàng trên thị trường.
Chính sách phân phối: để gia tăng thị phần tiêu thụ bia Bitburger Đức trên địa bàn Hà Nội của Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro. Năm 2015 công ty đã quyết định mở rộng, tập chung phân phối vào thêm 3 quận tại thị trường Hà Nội là quận Tây Hồ, quận Long Biên và quận Thanh Xn. Trước đó, năm 2014 thì cơng ty mới chỉ tập chung phân phối sản phẩm của mình vào 3 quận Hồn Kiếm, quận Cầu Giấy và quận Ba Đình. Đối với những quận, huyện trong năm 2015 cơng ty mới bắt đầu phân phối sản nhiều sản phẩm vào thì nhóm khách hàng mục tiêu của cơng ty ở đây vẫn là những người có tiền, những người có thu nhập tốt, họ có nhu cầu sử dụng hàng đắt tiền, hàng nhập ngoại cao hơn so với những người có thu nhập thấp hơn. Để tiếp cận được với những khách hàng đó được tốt thì ban lãnh đạo Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng công ty thương mại Hà Nội Hapro vẫn đưa ra kế hoạch, phương hướng là phân phối sản phẩm vào các khách sạn, nhà hàng lớn trên những địa bàn này. Vì đây chính là những nơi mà những người có tiền, có nhu cầu tiêu sài, sử dụng sản phẩm cao cấp lui tới. Có thể để họ sử dụng, hưởng thụ, có thể để họ tiếp khách, giao lưu… Bên cạnh việc mở rộng các đoạn thị trường mục tiêu trên địa bàn Hà Nội trong năm 2015 thì
cơng ty có thể bổ sung thêm chính sách phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng, không qua trung gian, để từ đó có thể giảm mức giá bán thấp nhất có thể cho người tiêu dùng. Đối với kênh phân phối trực trực tiếp tới tay người tiêu dùng cơng ty cần có hệ thống thanh tốn trực tuyến, dịch vụ giao hàng tận nơi cho người
tiêu dùng để đảm bảo cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng một cách tốt nhất. Tuy nhiên vẫn khơng thể bỏ được chính sách phân phối cũ đó là qua các đại lý, siêu thị , khách sạn, nhà hàng, vì đây chính là những kênh phân phối chính của cơng ty.
Chính sách xúc tiến thương mại: Chính sách xúc tiến có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và công ty đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả năng nhận biết của khách hàng và giúp công ty mở rộng thị trường mục tiêu. Để tăng cường sự cạnh tranh với những đối thủ cạnh tranh cùng dòng sản phẩm cao cấp khác của Bitburger Đức thì cơng ty cần phải tăng cường quảng cáo hình ảnh, chất lượng bia của mình cho người tiêu dùng biết. Để khách hàng biết đến mình nhiều hơn thì họ mấy biết và sử dụng sản phẩm của mình. Để làm được việc đó thì Trung tâm phát triển thị trường nội địa Tổng cơng ty thương mại Hà Nội Hapro cần tăng cường những PG trong hoạt động quảng cáo, giới thiệu hình ảnh , chất lượng sản phẩm bia Bitburger Đức của mình tới khách hàng. Để tiếp cận trực tiếp với khách hàng và thăm dị ln cảm nhận của khách hàng khi sử dụng sản phẩm thì cơng ty cần đưa các PG tới những khách sạn, nhà hàng để giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng. Đó cũng chính là một hình thức PG rất hiệu quả ngày nay đối với những mặt hàng đồ