5. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong Ch
TMCP Tiên Phong – chi nhánh Hà Nội
Cho vay khách hàng cá nhân là hoạt động quan trọng trong định hướng phát triển của TPBank trên địa bàn Hà Nội. Trên cơ sở những thành công TPBank đã đạt được trong hoạt động cho vay KHCN, hoạt động trong thị trường đầy tiềm năng như Hà Nội, TPBank đã xây dựng định hướng hoạt động cho vay KHCN theo phương châm “Tăng trưởng cao, quản lý tốt, hoạt động hiệu quả”. Mục tiêu của TPBank- Chi nhánh Hà Nội là trở thành một trong những phòng giao dịchđi đầu trong hoạt động cho vay KHCN tại TPBank Chi nhánh Hà Nội, chiếm 20% thị phần cho vay KHCN của toàn chi nhánh trong 5 năm tiếp theo, thơng qua các chiến lược: duy trì tốc độ tăng trưởng dư nợ cao hàng năm (tốc độ tăng trưởng dư nợ hàng năm trên 50%), quản lý chất lượng tín dụng tốt (dưới 1% trên tổng dư nợ), phát triển mạnh mạng lưới giao dịch, đa dạng hoá sản phẩm cung cấp với chất lượng dịch vụ tốt.
3.2. Giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCP Tiên Phong-Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Hà Nội
3.2.1. Tăng cường công tác thẩm định nhằm hạn chế rủi ro
Kiểm tra tính pháp lý của hồ sơ vay vốn, hợp đồng thế chấp, giấy ủy quyền... phải có chữ ký thể hiện sự đồng tình và cùng chịu trách nhiệm về món tiền vay của người đứng ra vay vốn.
Tính hợp pháp của tài sản thế chấp, các quyền của người vay đối với tài sản thế chấp. Đặc biệt là phải chú ý đến tinh thần trách nhiệm của các thành viên có liên quan đối với món vay.
Thường xun tiến hành kiểm tra, kiểm sốt trước, trong và sau khi cho vay. Kiểm soát cho vay phải được thực hiện từ khâu bắt đầu nhận hồ sơ xin vay cho đến khi thu nợ gốc và lãi.
Kiểm tra chặt chẽ hồ sơ trước khi cho vay. Kiểm qua quá trình sử dụng vốn vay xem khách hàng sử dụng vốn có đúng mục đích vay vốn hay khơng. Kiểm tra kết quả sản xuất kinh doanh, chất lượng sản phẩm, theo dõi thời gian tiêu thụ và thanh toán tiền hàng để đôn đốc thu nợ và lãi kịp thời.
3.2.2 Tăng cường thực hiện Marketing ngân hàng
Nhìn chung các NHTM chưa nhận thức được đầy đủ tầm quan trọng của Marketing trong hoạt động ngân hàng nên chưa dành nhiều sự quan tâm thích đáng cho nó. Dẫn tới việc Marketing tuy bước đầu đã được ứng dụng trong ngân hàng nhưng chủ yếu mới tập trung vào các hoạt động như quảng cáo, cịn các chức năng chủ yếu có ý nghĩa quan trọng quyết định đến sự thành công trong Marketing như nghiên cứu khách hàng, xác định thị trường mục tiêu, nâng cao uy tín, chất lượng dịch vụ ngân hàng... thì hầu như cịn rất mờ nhạt. Dưới đây là một số biện pháp nhằm tăng cường hoạt động Marketing ngân hàng:
- Các cán bộ quản lý, nhân viên cần phải nhanh chóng chuyển sang tư duy kinh doanh mới, lấy quan điểm Marketing làm chủ đạo vì chỉ có tìm hiểu thị trường một cách kỹ lưỡng, nắm bắt được sự thay đổi nhu cầu của khách hàng thì mới có thể đưa ra được những giải pháp, chính sách linh hoạt nhằm hướng các hoạt động của ngân hàng về mục tiêu.
- Triết lý Marketing cần phải được thâm nhập vào tất cả các bộ phận giao dịch, tất cả các cán bộ nhân viên trong ngân hàng.
- Nhân viên Marketing ngân hàng cần phải xem xét ba yếu tố có tác động trực tiếp đến hoạt động của ngân hàng:
+ Nhu cầu của khách hàng trên thị trường đối với sản phẩm của ngân hàng. + Khả năng thích ứng nhu cầu của tất cả các ngân hàng đối thủ trên thị trường. + Các sản phẩm, dịch vụ cung ứng của chính bản thân ngân hàng mình.
Khách hàng rất đa dạng, và họ luôn so sánh sản phẩm cũng như mức độ hiệu quả của các ngân hàng với nhau khi có ý định thực hiện một giao dịch nào đó. Họ sẽ tìm hiểu về độ tin cậy của một ngân hàng thơng qua nhiều hình thức như quảng cáo trên tivi, tạp chí, báo... Nhưng theo cá nhân tơi thì hình thức quảng cáo hiệu quả
nhất đó là truyền miệng. Đối với những người chưa bao giờ sử dụng dịch vụ của ngân hàng, khi lần đầu tiên sử dụng họ sẽ hỏi những người đã và đang sử dụng dịch vụ ngân hàng, đơn giản vì họ nghĩ thơng tin từ những người đó tương đối chính xác và độ tin cậy cao. Do đó muốn có thêm những khách hàng mới, TP cần phải có những chính sách ưu đãi cho khách hàng cũ, vì họ chính là kênh quảng cáo tốt nhất đối với ngân hàng.
3.2.3 Cải thiện quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân
Là khách hàng cá nhân thì khi đến ngân hàng xin vay vốn là lúc họ thực sự cần đến khoản tiền mà họ xin vay ngân hàng. Ở đây tính thời điểm của khoản xin vay được thể hiện khá rõ ràng, vì vậy đáp ứng được nhu cầu này của khách hàng càng nhanh gọn thì càng để lại được ấn tượng tốt trong khách hàng và đây cũng là một điểm mà các ngân hàng thường quan tâm tới để tạo thế mạnh cạnh tranh cho vay khách hàng cá nhân nói riêng và khách hàng đến xin vay vốn nói chung. Thời gian nhận được vốn vay được khách hàng quan tâm đến nhưng khơng chỉ có vậy, mà khách hàng cịn quan tâm đến nhiều yếu tố khác nữa, như: lãi suất áp dụng, phương thức hoàn trả, tài sản đảm bảo, các điều kiện quy tắc…
Nhìn chung thì tất cả các yếu tố đó càng đem lại cho khách hàng sự thuận tiện, nhanh chóng bao nhiêu thì sự thắng lợi trong việc thu hút khách hàng của ngân hàng đó càng trở nên gần hơn. Vì vậy TPBank-Chi nhánh Hà Nội cần phối hợp với các chi nhánh trong hệ thống xây dựng một quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân hợp lý hơn nữa. Cụ thể cần xây dựng một quy trình, thủ tục đảm bảo một số tiêu chuẩn sau:
- Tạo cho khách hàng sự thuận tiện và thoải mái nhất trong việc giao dịch với ngân hàng.
- Giảm bớt các thủ tục hành chính rườm rà khơng cần thiết.
- Hỗ trợ và giúp đỡ khách hàng trong suốt quá trình khách hàng giao dịch với ngân hàng.
- Chú trọng đến việc tối đa hố sự hài lịng của khách hàng trong đó vấn đề thời gian cần được tối giảm hố để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
3.2.4 Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất, hạ tầng cơ sở phục vụ giao dịchvới khách hàng với khách hàng
Ngân hàng là nơi cung cấp các dịch vụ tài chính, vì vậy cơ sở vật chất và hạ tầng cơ sở phục vụ cho việc cung cấp dịch vụ là một điều kiện hàng đầu đối với bất kỳ một NHTM nào. TPBank Chi nhánh Hà Nội đã có được một điều kiện như vậy để phục vụ cho việc giao dịch với khách hàng, tuy nhiên điều kiện này chưa thực sự thật tốt cho việc cung cấp các dịch vụ của mình tới các khách hàng. Cần phải cải thiện hơn nữa, các bảng quảng cáo, sơn tường ngoài đã cũ cần phải được sửa sang, quét sơn lại như mới; Ghế chờ của khách cần có thêm để phục vụ khách giao dịch; Cần cung cấp màn hình ti vi để thơng tin cho khách hàng biết các chính sách cũng như quảng bá các gói sản phẩm của Ngân hàng, …
3.2.5 Nâng cao trình độ cán bộ tín dụng
Giải pháp mang tính truyền thống này luôn được đặt ra, nhất là trong điều kiện cạnh tranh và hội nhập mạnh như hiện nay. Bởi lẽ, cán bộ tín dụng là những người trực tiếp làm việc với khách hàng, trực tiếp thẩm định hồ sơ vay vốn, là người ảnh hưởng lớn đến việc khách hàng có được vay vốn hay khơng. Vì thế có thể nói để mở rộng cho vay vai trị của đội ngũ cán bộ ngân hàng mang tính chất quyết định.
Cán bộ tín dụng phải có trình độ chun sâu về nghiệp vụ tín dụng, nắm rõ bản chất của từng phương thức cho vay, lãi suất và các nhân tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định cho vay, từ đó để có được những quyết định về hình thức cho vay và lãi suất khoản vay phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Để đạt được mục tiêu này chi nhánh cần đẩy mạnh phong trào thi đua, rèn luyện và nâng cao trình độ của cán bộ tín dụng nói riêng và cán bộ tồn TPBank Chi nhánh Hà Nội. Thông qua việc thường xuyên tổ chức các cuộc thi nhằm khuyến khích các cán bộ thực hiên tốt cơng việc của họ, đặc biệt chú ý đến công tác khen thưởng cũng như các chính sách đãi ngộ thoả đáng cho những thành tích lao động của tồn thể cán bộ cơng nhân viên. Đồng thời tạo mọi điều kiện thuận lợi cho các cán bộ công nhân viên trau dồi kiến thức chun mơn, học tập để nâng cao trình độ và có những sáng kiến trong lao động. Xây dựng TPBank Chi nhánh Hà Nội thành một chi nhánh mạnh của hệ thống.