Mục tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Tổng doanh thu 80 tỷ 100 tỷ 120 tỷ
Lợi nhuận 13% 14% 15%
Thị phần 5,2% 6,5% 8%
(Nguồn tác giả đề xuất)
Mục tiêu này dựa trên xu hướng tình hình lạc quan hơn. Ngồi ra, cơng ty cũng cần phải phân rõ trách nhiệm cũng như thưởng phạt tương xứng khi nhân viên thực hiện tốt cơng việc và khơng hồn thành cơng việc, góp phần hồn thành mục tiêu đề ra.
3.3.2. Đề xuất hồn thiện chính sách trong triển khai chiến lược phát triển thịtrường của công ty. trường của công ty.
3.3.2.1. Giải pháp hồn thiện chính sách Marketing
Qua điều tra cho thấy chính sản phẩm, chính sách giá, chính sách định vị và phân đoạn thị trường đang được thực hiện khá tốt. Riêng chính sách xúc tiến thương mại va phân phối của cơng ty thì lại nhận được một sự đánh giá chưa tốt, hơi kém so với các hoạt đơng đã nêu. Do đó để hồn thành hoạt động markting tác giả xin đưa ra đề xuất giải pháp sau:
Thứ nhất: Cơng ty cần hồn thiện các chính sách xúc tiến thương mại
Chính sách xúc tiến có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và công ty đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả năng nhận biết của khách hàng và giúp công ty mở rộng thị trường mục tiêu. Chính sách chủ yếu để hồn thiện chính sách xúc tiến tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường là sử dụng quan hệ công chúng, quảng cáo. Xác định mục tiêu cụ thể, xác định
nhóm khách hàng mục tiêu, sử dụng những hình ảnh nói lên tính năng cơng dụng của sản phẩm để quảng cáo và đưa ra câu khẩu hiệu để mọi người dễ nhớ tới công ty.
Hoạt động quảng cáo: Quảng cáo luôn luôn cần thiết đối với một doanh nghiệp khi muốn đưa sản phẩm của mình tới cơng chúng, và đặc biệt quan trọng đối với một công ty đang sử dụng chiến lược phát triển thị trường như công ty. Trong thời đại internet ở Việt Nam hiện nay, việc marketing online qua các trang vatgia.vn, rongbay.vn, rao vat.com…đã cho thấy vai trị hết sức to lớn của mình. Thơng điệp quảng cáo của cơng ty cần phải rõ ràng chi tiết, cụ thể từ đó mới có thể thuyết phục và chứng minh cho khách hàng thấy tính năng vượt trội về giá cả, chất lượng và công dụng của sản phẩm. Năm 2016 đã và đang gây nhức nhối dư luận với một loạt các vấn đề liên quan đến sự an toàn như an toàn thực phẩm, an toàn về cháy nổ. Hơn thế nữa, với một số quy định về an tồn PCCC cho ơ tơ, cơng ty nên tập trung nhấn mạnh vế sự an toàn mà sản phẩm mang lại với thơng điệp quảng cáo: “Ở đầu an tồn, ở đó có Well System Vina”. Đây sẽ là thơng điệp mà cơng ty áp dụng các chương trình xúc tiến của mình vào năm 2016.
Cần xúc tiến mạnh thơng qua việc bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm để giới thiệu sản phẩm, tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giúp học có sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu, thái độ niềm nở chào đón khách hàng và có sự hỗ trợ khách hàng kịp thời.
Khuyến mãi : Là một công cụ hữu hiệu trong thời buổi cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Công ty nên định ra các mức chiết khấu, khuyến mại, giảm giá. Dù giá trị nhỏ song mang lại hiệu quả rất lớn quả rất lớn. Các hình thức khuyến mại có thể là: chiết khấu cho khách hàng ở mức % có thể nhân các dịp lễ đặc biệt như ngày thành lập công ty, ngày quốc khánh...Đây là mức chiết khấu hợp lý đủ để khích lệ khách.
Hoạt động PR: Cơng ty nên tăng cường hoạt động PR cho hình ảnh của mình như tham gia các hội chợ về khoa học công nghệ, hội nghị khách hàng, đăng hình ảnh sản phẩm trên catalogue hay sổ danh sách hàng khuyến mại. Nói chung cơng ty nên có những kế hoạch cụ thể sử dụng những cơng cụ trên hợp lý và phát huy tác dụng. Đặc biệt phải phối hợp hoạt động của các công cụ để mang lại hiệu quả cao hơn trong chính sách xúc tiến của tồn cơng ty.
Thứ hai, cơng ty cần hồn thiện hơn khả năng phân phối hàng hoá. Hệ thống phân phối của DN đang triển khai trên thị trường chưa được hoàn chỉnh, chưa mang lại
hiệu quả tốt cho công ty. Hiện tại công ty đang sử dụng kênh phân phối cấp 0 tức là sản phẩm trực tiếp từ người sản xuất giao cho khách hàng. Với kênh phân phối này cũng có ưu điểm là sản phẩm nhanh tới tay khách hàng hơn, phản hồi thông tin từ khách hàng tới DN cũng nhanh và chính xác hơn. Tuy nhiên cũng có những nhược điểm: Sự tiếp xúc với khách hàng tiềm năng bị thu hẹp, sản phẩm của DN ít được khách hàng để ý tới. Vì những lý do đó để tăng cuờng phát triển thị trường Hà Nội công ty nên thiết lập một hệ thống phân phối mới, tìm kiếm thêm các đại lý cho cơng ty trên địa bàn như Quận Thanh Xuân, Hai Bà Trưng, Quận Hoàng và một số huyện ngoại thành khác . Đây là các quận mà sản phẩm của cơng ty cịn chưa chú trọng khai thác thị trường, Vì vậy cơng ty cần mở thêm các đại lý ở khu vực này.
Thứ ba, cơng ty nên thành lập một nhóm nhân viên kinh doanh chuyên nghiên cứu marketing để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Các nhân viên phòng sẽ thực hiện
nhiệm vụ chuyên sâu, nghiên cứu thị trường, tìm ra các tập khách hàng mới, tạo cơ sở dữ liệu khách hàng, cho đội ngũ bán hàng triển khai tác nghiệp.
3.3.2.2 Đề xuất hồn thiện chính sách nhân sự trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Để phục vụ triển khai chiến lược phát triển thị trường, công ty cần quan tâm thích đáng đến chính sách nhân sự . Con người là yếu tố quan trọng nhất tạo ra sự khác biệt trong các dịch vụ kèm theo của công ty
Trước tiên công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực.Tuyển dụng từ cả nguồn bên trong và bên ngoài cuả doanh nghiệp để tìm được những con người đáp ứng phù hợp với nhiệm vụ công việc của công ty. Nhân viên kinh doanh ở cơng ty vẫn cịn đang yếu về kĩ năng đàm phán, thuyết phục khách hàng và các hoạt động liên quan đến marketing. Do đó, để hoạt động triển khai thuận lợi và hiệu quả hơn, công ty cần tuyển thêm nhân viên kinh doanh hoặc có kế hoach đào tạo, phát triển nhân lực. Công ty nên tuyển thêm 2-3 nhân viên kinh doanh để đảm nhiệm các hoạt động liên quan đến Marketing như tìm hiểu và xây dựng chương trình quảng cáo trên facebook, website của cơng ty, các trang mua bán online, xây dựng các chương trình khuyến mãi, nghiên cứu thị trường tìm hiểu thêm về nhu cầu sản phẩm theo từng đối tượng khách hàng. Để tiết kiệm chi phí và đảm bảo hồn thành cơng việc, cơng ty nên tuyển nhân viên đã có kinh nghiệm ít nhất 2 năm về mảng marketing, tốt nghiệp các trường đại học, cao đẳng khối ngành về kinh tế.
Ngồi ra cơng ty cần lập một quỹ để đào tạo nguồn nhân lực. Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kiến thức chuyên môn bên trong doanh nghiệp , công ty cũng nên cử cán bộ tham gia các khoá đào tạo kỹ năng nghiệp vụ ngắn hạn ở bên ngồi doanh nghiệp.
Cơng tác đãi ngộ nhân lực cần tăng cường hơn nữa cả về hình thức và mức độ. Cơng ty tăng cường sử dụng có hiệu quả các kích thích vật chất và tinh thần nhằm nâng cao tích cực, sáng tạo của người lao động như các hình thức tác động bằng tiền thưởng , đặc biệt là những khuyến khích cho thành tích kinh doanh vượt kế hoạch làm cho họ hăng say, đam mê, nhiệt tình. Đối với nhân viên kinh doanh, ngồi được hưởng lương cứng và tiền hoa hồng sau khi ký kết được dự án, nhân viên cịn có thể được hưởng thêm 10% tiền thưởng từ tiền chênh lệch do vượt chỉ tiêu của công ty. Đối với nhân viên kĩ thuật, khi hồn thành cơng trình trước dự kiến hoặc nhận được phản hồi tốt sẽ được hưởng thêm 10% tiền công khi thực hiện dự án đó. Mỗi tháng, cơng ty sẽ tổ chức một buổi liên hoan nhỏ để tổ chức sinh nhật cho các thành viên cho công ty, đồng thời tạo cơ hội cho mọi nhân viên được giao lưu, thư giãn tinh thần. Mỗi năm, công ty sẽ tổ chức 1-2 chuyến đi chơi tập thể cho toàn bộ nhân viên.
Trong vấn đề lãnh đạo chiến lược, giám đốc công ty cần chú trọng hơn nữa đến nhu cầu và mong muốn của nhân viên, thơng qua đó kết hợp hài hoà giữa mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung của doanh nghiệp. Chẳng hạn như các nhân viên kinh doanh của cơng ty muốn được có mức tiền thưởng cao hơn, giám đốc nên cân nhắc và tạo điều kiện phát huy hết năng lực của họ và sẵn sàng trả thêm tiền thưởng.
3.3.2.3 Đề xuất phân bổ ngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của Công ty TNHH Well System Vina
Ngoài việc ưu tiên theo thứ tự phịng ban, cơng ty cần ưu tiên theo các nhiệm vụ chương trình cụ thể để phân bổ ngân sách. Cụ thể với mỗi một thương vụ hay việc thực hiện một hợp đồng hoặc một chương trình quảng cáo đều cần phải được tính tốn kỹ lưỡng trước khi thực hiện để đặc biệt ưu tiên các nhiệm vụ quan trọng trước. Nhìn chung vẫn ưu tiên phân bổ ngân sách phịng marketing và phịng kinh doanh là 80% trong cơng tác triển khai chiến lược
Với ngân sách khoảng 1 tỷ đồng để triển khai chiến lược phát triển thị trường, tác giả xin đề xuất phương án phân bổ ngân sách theoc các hoạt động trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty .
Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo các hoạt động trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Các hoạt động Phần trăm ngân sách
được phân bổ
Tổng số tiền ngân sách được phân bổ
Cơng tác mua hàng hố 75% 0,75tỷ
Trả lương và thưởng cho nhân viên 7% 0.,07 tỷ
Hoạt động vận chuyển 4% 0,04 tỷ
Hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán 7% 0,07tỷ
Các hoạt động khác 7% 0.07 tỷ
Tổng hợp các hoạt động trong triển khai CLPTTT
100% 1 tỷ
Cơng ty cần tích cực khai thác thêm các nguồn tài chính từ các tổ chức tín dụng để mở rộng nguồn vốn kinh doanh, phần vốn cần khai thác thêm từ các tổ chức tín dụng sẽ được đầu tư vào các chính sách marketing và đào tạo tạo, đãi ngộ nhân lực. Điều này sẽ làm tăng hệ số nợ, tăng hệ số địn bẩy tài chính. Để sử dụng hiệu quả nguồn tài chính này, cơng ty nên có kê hoạch tài chính cụ thể, phân bổ nguồn lực tài chính theo hướng tăng ngân sách bộ phận kinh doanh. Cần đảm bảo sự thống nhất, minh bạch giữa các chức năng, nhiệm vụ các bộ phận, doanh thu và chi phí của các bộ phận phải có báo cáo liên tục và trung thực. Công ty cũng cần tổ chức dự tốn chi phí phát sinh trước mỗi kỳ kinh doanh và lập các quỹ rủi ro để làm căn cứ phân bổ ngân sách và có các ứng phó kịp thời trước biến động thị trường.
KẾT LUẬN
Ngày nay trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường ngày càng rộng lớn hơn. Điều này làm cho môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt và khốc liệt hơn. Thị trường mở tạo ra nhiều cơ hội cũng như thách thức đối với doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi cơng ty phải tìm ra cho mình hướng đi đúng, thích ứng được với sự thay đổi của môi trường. Thế giới ngày càng hiện đại con người càng nảy sinh ra nhiều nhu cầu mới, sự thành công của các công ty không tách biệt khỏi việc đáp ứng tốt nhất yêu cầu và địi hỏi của người tiêu dùng. Cơng ty TNHH Well System Vina cũng vậy, cũng cần phải xác định đúng hướng đi cho mình trong giai đoạn mới 2016 - 2020, tạo ra một lợi thế chủ động cho riêng mình, giành thắng lợi trước các đối thủ trong kinh doanh nhờ đi trước một bước trong công tác phát triển mở rộng thị trường. Phát triển thị trường là gốc tạo ra sự tồn tại và phát triển của cơng ty xét trên khía cạnh nền kinh tế thị trường hiện nay.
Nhận thức được vai trò quan trọng của việc phát triển thị trường trong tương lai giai đoạn 2016 – 2020 tới. Trong bài viết này bằng những kiến thức đã học và kỹ năng phân tích của riêng mình, tác giản đã góp phần hồn thiện chiến lược phát triển thị trường cho Công ty TNHH Well System Vina trong giai đoạn 2016 - 2020 và tác giả hy vọng bài viết sẽ có ý nghĩa thiết thực và phần nào đóng góp được một phần ý tưởng cho sự phát triển của công ty trong thời gian tới.
Tuy nhiên do trình độ và thời gian có hạn nên tác giả khơng thể tránh khỏi những thiếu xót. Hơn nữa mơi trường kinh doanh ln biến động không ngừng nên hoạt động triển khai chiến lược cũng cần phải điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện tình hình mới.
Vì vậy tác giả rất mong nhận được sự thơng cảm và góp ý của thầy cơ và anh chị phịng kinh doanh đề tài có tính thuyết phục và hồn thiện hơn.
1.PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2011), Quản trị chiến lược, NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân
2..Fred R.David (2003) ,“ Khái luận về quản trị chiến lược”, NXB Thống Kê. 3..Philip Korler (2006), “ Quản trị marketing ”, NXB Thống Kê.
4..PGS.TS Lê Thế Giới, TS. Nguyễn Thanh Liêm, TS. Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê.
5.GS.TS Nguyễn Bách Khoa (2004), Chiến lược kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê.
6.Tập slide bài giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn Quản trị chiến lược, Trường Đại học Thương Mại, năm 2011.
7.Đề tài “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội của Công ty cổ phần thương mại và xây lắp SHC”
8.Đề tài “ Tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường sản phẩm chăn ga gối đệm Công ty Canada Home Deco” – SVTH: Phạm Thị Thùy Linh, GVHD: GS.TS Nguyễn Hoàng Việt, LVTN 2011
(Đơn vị: Đồng)
Chỉ tiêu Năm
2013 2014 2015
Doanh thu thuần 22.034.103.0 13 96.177.460.19 9 59.192.906. 036 Giá vốn hàng bán 12.878.809.8 74 84.279.323.75 9 52.255.380. 394 Chi phí tài chính 33.160.244 891.365.362 181.586.195 Chi phí quản lí doanh
nghiệp
5.101.419.84 6
9.026.195.557 5.689.412.2 54 Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh doanh
4.029.697.98 8
2.001.164.081 1.095.434.5 44 Lợi nhuận sau thuế 3.561.388.20
6
1.252.696.906 1.570.546