1.2.4 .Nội dung nghiên cứu triển khai chiến lược phát triển thị trường
3.3.Một số đề xuất nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty cổ
cổ phần công nghệ thông tin và truyền thơng_TECAPRO.
Dựa vào tình hình phân tích thực tế ở chương 2 và định hướng phát triển của công ty trong những năm tới, tác giả đưa ra một số đề xuất góp phần triển khai chiến lược phát triển thị trường được hiệu quả hơn.
3.3.1. Đề xuất phân tích tình thế chiến lược phát triển thị trường
Theo nghiên cứu ở chương 2, công ty TECAPRO khơng sử dụng cơng cụ phân tích tình thế chiến lược cụ thể nào, trong thực tế ma trận TOWS được coi như là một công cụ chủ yếu nhất, hữu hiệu nhất, được sử dụng phổ biến thường xuyên nhất để phân tích thình thế chiến lược.
Sau đây tác giả xin đề xuất ma trận TOWS nhằm phân tích tình thế chiến lược trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty TECAPRO.
Cơ hội(O)
O1: Nền kinh tế Việt Nam đang phát triển và ngành công nghệ thông tin đang phát triển một cách nhanh chóng
O2: Xu hướng tiêu dùng các mặt hàng có chất lượng cao
Thách thức(T)
T1: Nền kinh tế vẫn đang trong thời kỳ khó khăn T2: Đối thủ cạnh tranh xuất hiện ngày càng nhiều
Điểm mạnh(S)
S1: Có được tập khách hàng trung thành
S2: Lãnh đạo cơng ty có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp S3: Nguồn lực tài chính tốt
Chiến lươc SO
S1 + S2 với O1,O2: Phát triển thị trường hiện tại bằng cách gia tăng các chương trình đãi ngộ khách hàng.
Chiến lược ST
S1 + S2 +T1 + T2: Chiến lược phát triển thị trường dựa vào khác biệt hoá
Điểm yếu ( W)
W1: Hệ thống kho bãi chưa được quan tâm
W2: Các chính sách marketing chưa chuyên nghiệp, chưa có bộ phận phòng ban riêng
Chiến lược WO
- W2 với O1,O2: Tiếp tục phát triển thị trường thông qua nâng cao công tác markting
Chiến lược WT
W1 +W2 với T1,T2: Tiếp tục phát triển thị trường thông qua nâng cao công tác marketing
Hình 3.1. Mơ thức TOWS của cơng ty TECAPRO. (Nguồn tác giả đề xuất).
Mặc dù cơng ty TECAPRO có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp các thiết bị cơng nghệ thơng tin nên sẽ có lợi thế về giá hàng nhập vào so với đối thủ cạnh tranh cùng nhập hàng các
thiết bị công nghệ thông tin nhưng chưa chắc đã có được mức giá hơn đối thủ cạnh tranh của công ty Vĩnh Xuân, Thế Trung,…Do đó cơng ty TECAPRO khơng nên theo đuổi chiến lược phát triển thị trường với chiến lược chi phí thấp. Thơng qua mơ thức TOWS trên và đặc trưng của sản phẩm thiết bị công nghệ thông tin không khác biệt nhau về tính chất cơng dụng, tác giả đề xuất cơng ty TECAPRO cần thiết theo đuổi chiến lược phát triển thị trường khác biệt hoá và tăng cường các hoạt động marketing.
3.3.2. Đề xuất hoàn thiện quản trị các mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lược phát triển thị trường. triển thị trường.
Điều đầu tiên công ty cần xác định tầm quan trọng của việc xây dựng mục tiêu ngắn hạn. Công tác xây dựng mục tiêu ngắn hạn được định hướng từ mục tiêu dài hạn của công ty. Các mục tiêu này yêu cầu phải đo lường được, phù hợp có tính thách thức, rõ ràng và được phổ biến trong tổ chức và kèm theo thưởng phạt tương xứng. Viêc lập mục tiêu hàng năm của công ty căn cứ vào nhu cầu thị trường, nguồn lực hiện tại của doanh nghiệp. Và cuối cùng mục tiêu hàng năm phải đưa ra một con số cụ thể và từ con số đó, các bộ phận sẽ xây dựng kế hoạch hoạt động của bộ phận mình nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Để làm được điều này, các bộ phận trong công ty sẽ chủ động hơn, không mất đi các cơ hội thị trường, đặc biệt là các bộ phận kinh doanh.
Cụ thể với mục tiêu chiến lược là công ty lớn mạnh kinh doanh về các thiết bị công nghệ thông tin trên địa bàn Hà Nội. Công ty TECAPRO cần bổ sung thêm mục tiêu ngắn hạn về tăng trưởng thị phần kèm theo ấn định về doanh thu và lợi nhuận.
Tác giả xin đề xuất mục tiêu ngắn hạn của công ty TECAPRO trong những năm 2014, năm 2015, năm 2016 tăng lên so với năm 2013
Bảng 3.1: Các mục tiêu ngắn hạn từ năm 2014 – 2016 tăng so với năm 2013.
Mục tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Tổng doanh thu 30 tỷ 40 tỷ 50 tỷ
Lợi nhuận 20% 22% 25%
Thị phần tăng trưởng 10% 13% 15% (Nguồn tác giả đề xuất)
Mục tiêu này dựa trên xu hướng tình hình lạc quan hơn. Ngồi ra, cơng ty cũng cần phải phân rõ trách nhiệm cũng như thưởng phạt tương xứng khi nhân viên thực hiện tốt công việc và khơng hồn thành cơng việc, góp phần hồn thành mục tiêu đề ra.
3.3.3. Đề xuất định vị sản phẩm của công ty trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Để xây dựng được hình ảnh về sản phẩm của mình trong tâm trí khách hàng, cơng ty ln phải đổi mới sản phẩm tạo sự khác biệt đối với đối thủ cạnh tranh.
Qua điều tra nghiên cứu từ khách hàng về sản phẩm có thể xây dựng mơ hình định vị sản phẩm của công ty TECAPRO với các đối thủ cạnh tranh như sau:
Chất lượng cao
■ ■ FPT
Tecapro ■ Thế Trung ■Vĩnh Xuân
Giá thấp Giá cao
Vĩnh Trinh
TTS
Chất lượng thấp
Hình 3.2. Sơ đồ định vị sản phẩm mới của công ty TECAPRO so với đối thủ cạnh tranh.
(Nguồn tổng hợp kết quả điều tra) Sơ đồ định vị sản phẩm ở chương 2, là khá hợp lý và phù hợp với triển khai chiến lược phát triển thị trường. Định vị được ở vị trí đó là nhờ vào vào sự hài lịng của khách hàng về sản phẩm, khách hàng thoả mãn được nhu cầu khi sử dụng các sản phẩm mà cơng ty cung cấp. Chính vì chất lượng tốt cùng với mức giá ổn định phù hợp với từng đối tượng khách hàng, vì thế TECAPRO có thể xây dựng hình ảnh cơng ty cũng như sản phẩm ở mức cao hơn.
Sự phát triển mạnh mẽ của cơng nghệ thơng tin như hiện nay địi hỏi TECAPRO luôn phải thay đổi, đổi mới sản phẩm để kịp thời nắm bắt với thị trường. Bên cạnh đó cơng ty ln phải quan tâm đến việc nâng cao uy tín thương hiệu trên thị trường để tăng cường sức cạnh tranh và đảm bảo công ty phát triển một cách bền vững trên thị trường đầy biến động như hiện nay.
3.3.4. Đề xuất hồn thiện chính sách marketing trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của cơng ty. trường của cơng ty.
Qua phân tích thực trạng quản trị chính sách marketing của cơng ty TECAPRO có thể thấy được chính sách sản phẩm, chính sách giá, của cơng ty qua điều tra có đến 80% số nhân viên được hỏi đều cho là đã làm tốt, chính sách phân phối có tới 60% số nhân viên cho là tốt. Từ đó
có thể thấy được rằng cơng ty TECAPRO đã làm rất tốt ba chính sách này trong hoạt động markting của cơng ty .Riêng chính sách xúc tiến thương mại của cơng ty thì lại nhận được một sự đánh giá rất kém của nhân viên trong công ty chỉ có 10% nhân viên đánh giá là tốt . Do đó để hồn thành hoạt động markting tác giả xin đưa ra đề xuất giải pháp sau:
Thứ nhất: Công ty cần hồn thiện các chính sách xúc tiến thương mại
Chính sách xúc tiến có tác dụng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm và công ty đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu, tăng khả năng nhận biết của khách hàng và giúp cơng ty mở rộng thị trường mục tiêu. Chính sách chủ yếu để hồn thiện chính sách xúc tiến tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược phát triển thị trường là sử dụng quan hệ công chúng. Xác định mục tiêu cụ thể, xác định nhóm khách hàng mục tiêu, sử dụng những hình ảnh nói lên tính năng cơng dụng của sản phẩm để quảng cáo và đưa ra câu khẩu hiệu để mọi người dễ nhớ tới cơng ty.
Cụ thể, trong chính sách quảng cáo công ty cần chỉnh sửa lại trang web của công ty để thân thiện hơn với người sử dụng. Có nhân viên hỗ trợ trực tuyến trên website. Đây vừa là hình thức quảng cáo vừa giúp cơng ty thực hiện marketing trực tiếp tốt hơn.
Tiến hành thực hiện quảng cáo cho sản phẩm: Công ty nên tiến hành quảng cáo riêng biệt cho từng loại sản phẩm cụ thể. Thông điệp quảng cáo của công ty cần phải rõ ràng, quảng cáo của một sản phẩm công nghệ cần giới thiệu chi tiết, cụ thể từ đó mới có thể thuyết phục và chứng minh cho khách hàng thấy tính năng vượt trội về giá cả, chất lượng và công dụng của sản phẩm.
Cần xúc tiến mạnh thông qua việc bán hàng trực tiếp, nhân viên bán hàng phải thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm để giới thiệu sản phẩm, tư vấn trực tiếp cho khách hàng, giúp học có sự lựa chọn phù hợp với nhu cầu, thái độ niềm nở chào đón khách hàng và có sự hỗ trợ khách hàng kịp thời.
Cơng ty cần mở rộng các hình thức xúc tiến bán hơn như: giảm giá khi mua số lượng lớn, tri ân cho khách hàng trung thành bằng cách tặng quà vào các dịp đặc biệt.
Thứ hai, cơng ty cần hồn thiện hơn khả năng phân phối hàng hố. Cơng ty tiếp tục sử dụng kênh 0 cấp, tuy nhiên cần bổ sung thêm kho hàng để đảm bảo lượng hàng hố trong kho khi cần thiết.
Thứ ba cơng ty nên thành lập một phòng marketing để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Các nhân viên phòng sẽ thực hiện nhiệm vụ chuyên sâu, nghiên cứu thị trường, tìm ra các tập khách hàng mới, tạo cơ sở dữ liệu khách hàng, cho đội ngũ bán hàng triển khai tác nghiệp.
Thứ tư ngoài bốn biến số marketing đã nghiên cứu ở chương 2, là một nhà phân phối, công ty TECAPRO cần chú ý thêm ba biến số của mơ hình 7P là:
rất quan trọng. Họ vừa thực hiện nhiệm vụ bán hàng vừa xây dựng và duy trì các mối quan hệ và hệ thống chăm sóc khách hàng. Cơng ty cần đặc biệt quan tâm đến các nhân viên này, thường xuyên bồi dưỡng kiến thức rèn luyện kỹ năng cho họ ngày càng đáp ứng tốt hơn nhu cầu công việc.
- Quy trình thực hiện (Process): Các quy trình trong cơng ty được tài liệu hố và quy chuẩn thì càng dễ kiểm tra kiểm sốt đánh giá các hoạt động. Trong cơng ty TECAPRO hoạt động bán hàng là quan trọng nhất. Để công tác bán hàng của công ty đạt hiệu quả tốt nhất, công ty cần xây dựng rõ tài liệu chuẩn về quy trình bán hàng, trong đó nêu rõ các bước từ khi nhận được yêu cầu của khách hàng, chuyển thơng tin cho phịng quản lý kho, xuất hoá đơn đến khi vận chuyển an toàn cho khách hàng,…
- Cơ sở vật chất kỹ thuật (Physical evidence): Cơ sở vật chất chính là bằng chứng để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty. Trụ sở của công ty chỉ là văn phịng để giao dịch, khơng trưng bày sản phẩm. Các sản phẩm của công ty được nhập hàng và giao cho khách hàng theo đúng thời gian hợp đồng ít được để vào kho hàng. Trong thời gian tới công ty nên mở một địa điểm trưng bày sản phẩm tại Hà Nội, để là cơ sở cho khách hàng ghé thăm và tin vào tiềm lực của công ty hơn.
3.3.5. Đề xuất hồn thiện chính sách nhân sự và phát huy văn hoá lãnh đạo chiến lược trong triển khai chiến lược phát triển thị trường trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Để phục vụ cho chiến lược khác biệt hố, cơng ty cần quan tâm thích đáng đến chính sách nhân sự . Con người là yếu tố quan trọng nhất tạo ra sự khác biệt trong các dịch vụ kèm theo của công TECAPRO.
Trước tiên công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng nhân lực.Tuyển dụng từ cả nguồn bên trong và bên ngoài cuả doanh nghiệp để tìm được những con người đáp ứng phù hợp với nhiệm vụ cơng việc của cơng ty.
Ngồi ra công ty cần lập một quỹ để đào tạo nguồn nhân lực. Bên cạnh việc tổ chức đào tạo kiến thức chuyên môn bên trong doanh nghiệp , công ty cũng nên cử cán bộ tham gia các khoá đào tạo kỹ năng nghiệp vụ ngắn hạn ở bên ngồi doanh nghiệp.
Cơng tác đãi ngộ nhân lực cần tăng cường hơn nữa cả về hình thức và mức độ. Cơng ty tăng cường sử dụng có hiệu quả các kích thích vật chất và tinh thần nhằm nâng cao tích cực, sáng tạo của người lao động như các hình thức tác động bằng tiền thưởng , đặc biệt là những khuyến khích cho thành tích kinh doanh vượt kế hoạch làm cho họ hăng say, đam mê, nhiệt tình vì cơng việc, phát huy khả năng sáng tạo của mình, phấn khởi vui vẻ làm việc.
Kể từ khi mới thành lập, là một công ty chuyên về cấc thiết bị công nghệ thông tin và truyền thông, công ty TECAPRO mặc dù đã quan tâm tới phát huy văn hoá lãnh đạo chiến lược nhưng thực sự chưa chú trọng. Với đà phát triển như nay, để thực hiện mục tiêu chiến lược của công ty, đưa công ty lên tầm lớn mạnh hơn, tác giả cho rằng cần thiết phải chú ý đến văn hoá
doanh nghiệp và lãnh đạo chiến lược ngay bây giờ.
Cụ thể với công tác phát huy văn hố doanh nghiệp, cơng ty cần xây dựng hệ thống kỷ luật rõ ràng ràng công ty, tạo bản sắc của công ty để mọi người cảm nhận được và phấn đấu vì lý tưởng chung. Trước hết cơng ty cần bố trí trang hồng lại văn phịng công ty để tạo không gian mang bản sắc riêng. Bên cạnh đó nhân viên cũng cần phải đào tạo một các đồng bộ trong các kỹ năng tiếp xúc đàm phán khách hàng…
Trong vấn đề lãnh đạo chiến lược, giám đốc công ty TECAPRO cần chú trọng hơn nữa đến nhu cầu và mong muốn của nhân viên, thơng qua đó kết hợp hài hoà giữa mục tiêu cá nhân và mục tiêu chung của doanh nghiệp. Chẳng hạn như các nhân viên kinh doanh của cơng ty muốn được có mức tiền thưởng cao hơn, giám đốc nên cân nhắc và tạo điều kiện phát huy hết năng lực của họ và sẵn sàng trả thêm tiền thưởng.
3.3.6. Đề xuất phân bổ ngân sách trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của côngty cổ phần công nghệ thơng tin và truyền thơng_Tecapro. ty cổ phần công nghệ thơng tin và truyền thơng_Tecapro.
Ngồi việc ưu tiên theo thứ tự phịng ban, cơng ty TECAPRO cần ưu tiên theo các nhiệm vụ chương trình cụ thể để phân bổ ngân sách. Cụ thể với mỗi một thương vụ hay việc thực hiện một hợp đồng hoặc một chương trình quảng cáo đều cần phải được tính tốn kỹ lưỡng trước khi thực hiện để đặc biệt ưu tiên các nhiệm vụ quan trọng trước. Nhìn chung vẫn ưu tiên phân bổ ngân sách phòng marketing và phòng kinh doanh là 80% trong công tác triển khai chiến lược
Với tổng số vốn hiện có của cơng ty là 10 tỷ thì cơng ty có thể dành khoảng 3 tỷ đồng để triển khai chiến lược phát triển thị trường để có thể đảm bảo được hiệu quả tốt nhất khi triển khai chiến lược. Tác giả xin đề xuất phương án phân bổ ngân sách theoc các hoạt động trong triển khai chiến lược phát triển thị trường của công ty .
Bảng 3.2: Phân bổ ngân sách theo các hoạt động trong triển khai chiến lược phát triển thị trường
Các hoạt động Phần trăm ngân sách được phân bổ
Tổng số tiền ngân sách được phân bổ
Cơng tác mua hàng hố 75% 2.25 tỷ đồng Trả lương và thưởng cho nhân viên 6% 0.18 tỷ Hoạt động vận chuyển 4% 0.12 tỷ Quảng cáo trên Website và tạp chí 3% 0.09 tỷ
Thuê kho bãi 3% 0.09 tỷ
Các hoạt động khác 9% 0.27 tỷ Tổng hợp các hoạt động trong triển
khai CLPTTT
100% 3 tỷ
Ngày nay trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường ngày càng rộng lớn hơn. Điều