6. Kết cấu đề tài:
2.3 Kết luận về thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công tyTNHH AGRIVINA
2.3.1 Thành công
Thành công: Trong suốt 15 năm hoạt động, AGRIVINA tại Hà Nội đã giành cho mình rất nhiều thành tựu, đặc biệt là trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, cụ thể như:
- AGRIVINA tại Hà Nội đã xây dựng và lựa chọn cho mình một mơ hình mạng lưới bán hàng hợp lý và phù hợp. với mơ hình bán hàng theo khu vực địa lý đã giúp mang sản phẩm của công ty đến gần hơn với khách hàng và hiểu khách hàng hơn. Chính điều đó đã giúp AGRIVINA tại Hà Nội thỏa mãn được nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
- Công ty đã và đang mở rộng các điểm và tuyến bán hàng cho mình. Các điểm bán hàng đã có mặt trên cả 3 khu vực thị trường mục tiêu. Thành công của hệ thống mạng lưới bán hàng có thể kể đến doanh thu của cơng ty khơng ngừng tăng lên qua các năm.
- Công ty đã xây dựng và khai thác tốt được các khu vực thị trường tập trung, cụ thể là thị trường Hà Nội. AGRIVINA tại Hà Nội đã khai thác và phát huy được tối đa ở khu vực thị trường này. Khu vực thị trường này đã đóng góp rất lớn vào doanh thu của công ty.
- Cơng ty đã khơng ngừng đầu tư chí phí về trang thiết bị cũng như chi phí nghiên cứu và hồn thiện sản phẩm để đáp ứng hơn nữa nhu cầu ngày càng biến đôỉ của khách hàng.
- Công ty đã xác định rõ nhiệm vụ và trách nhiệm của mình đối với các điểm bán, đồng thời đã thực hiện đúng các thỏa thuận, cam kết dựa trên nguyên tắc nghiêm túc thi hành để đạt hiệu quả cao nhất.
Nguyên nhân: Để có thể đạt được những thành cơng như trên thì có rất nhiều ngun nhân, cụ thể là:
- Sự nỗ lực và cố gắng không ngừng của đội ngũ cán bộ, nhân viên của Hương Việt. Mọi người đều cố gắng và không ngừng chủ động sáng tạo để mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty.
- AGRIVINA tại Hà Nội luôn ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, sắp xếp lại tổ chức đào tạo cán bộ công nhân viên, tạo môi trường làm việc thuận lợi để mỗi thành viên phát huy hết tiềm năng của mình và rất coi trọng việc phát triển văn hóa doanh nghiệp.
- AGRIVINA tại Hà Nội có đội ngũ lao động vừa trẻ vừa có trình độ. Đây chính là lực lượng nịng cốt đóng vai trị quan trọng trong việc mở rộng và nâng cao hiệu quả mạng lưới bán hàng.
- Công ty luôn đầu tư không ngừng vào các hoạt động nghiên cứu phát triển để đáp ứng ngày càng cao sự thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự thay đổi của công nghệ.
Hạn chế: Tuy rằng mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đang phát huy và đạt được những hiệu quả nhất định. Nhưng trong tình hình kinh tế biến động chóng mặt như hiên nay thì mơ hình này chưa thật sự thích nghi được sự thay đổi của môi trường.
- Công tác quản lý các điểm bán hàng của cơng ty cịn chưa tốt và hiệu quả. Công ty quản lý các điểm bán chủ yếu thông qua Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và Doanh thu từ phía các điểm bán. Điều này khiến doanh nghiệp bị động trong việc kiểm soát hoạt động các điểm bán. Doanh thu bán hàng không thể phản ánh hết đặc điểm của thị trường cũng như hiệu quả hoạt động của điểm bán.
- Số lượng các điểm và tuyến bán hàng còn hạn chế. Taị khu vực II và khu vực III, số lượng điểm bán hàng là cực kì ít, so với tiềm năng sẵn có của thị trường là cự kì thiếu.
- Mặc dù lực lượng bán hàng có tinh thần và trách nhiệm cao trong cơng việc nhưng trình độ và kỹ năng bán hàng còn kém, chưa phát huy được tối đa khả năng của bản thân.
Nguyên nhân
- Chi phí cho cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng còn hạn chế.
- Do đặc thù sản phẩm hoa khác nhiều do với các sản phẩm thơng thường nên địi hỏi lực lượng bán hàng phải có trình độ chun mơn đặc thù nên rất khó đáp ứng được nhu cầu lao động cho cơng ty.
- Cơng ty chưa có bộ phận chuyên trách chuyên sâu về tổ chức mạng lưới bán hàng. Vì vậy, mạng lưới bán hàng mặt hàng tiêu dùng của công ty còn nhiều bất cập.
- Việc quản lý các đại lý, cửa hàng chưa chặt chẽ vì số lượng nhân viên tham gia mạng lưới bán hàng ít và chưa đáp ứng được yêu cầu đặt ra. Dịng thơng tin bán hàng, kiểm sốt bán hàng, dịng thơng tin giữa khách hàng và doanh nghiệp cũng chưa được cập nhật linh hoạt, thông suốt và đảm bảo độ chính xác cao. Vì vậy, cơng ty có những trường hợp nắm bắt thơng tin chậm, đánh mất cơ hội bán hàng, mở rộng số lượng khách hàng cũng như các điểm bán hàng cho cơng ty.
- Các chính sách lựa chọn và phát triển lợi thế mặt hàng của công ty vẫn chưa hiệu quả. Công ty đã hiểu rõ lợi thế mặt hàng của mình là gì nhưng vẫn còn rất thụ động trong việc biến lợi thế này thành điểm mạnh riêng cho mình. Nguyên nhân của tình trạng này một phần là do trình độ năng lực quản lý của đội ngũ quản lý tại công ty, một phần do các thành viên trong mạng luới chưa có những chính sách đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, sự liên kết giữa các thành viên chưa cao.
- Công tác đánh giá hiệu quả của mạng lưới bán hàng và tổ chức bán hàng cịn yếu, khơng có các chỉ tiêu đánh giá cụ thể cho từng đối tượng nên công tác đánh giá khơng phát huy tốt vai trị đánh giá.
- Một số nhân viên chỉ coi bán hàng là công việc đơn thuần nên chưa thực sự phát huy năng lực và sự nhiệt tình của bản thân, làm gián đoạn sự phát triển trong hoạt động bán hàng của công ty.
- Khách hàng trên từng khu vực thị trường còn do ĐDBH khu vực tinh thần trách nhiệm chưa cao và không thường xuyên ghé thăm khách hàng.
- Hiệu quả khai thác trên từng khu vực thị trường còn thấp, điều này thể hiện độ phủ hàng còn ở mức thấp.
CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
AGRIVINA TẠI HÀ NỘI