6. Kết cấu đề tài:
3.2 Quan điểm hoàn thiện tổ chức mạng ưới bán hàng của công tyTNHH AGRIVINA
3.2.1 Quan điểm của công tyTNHH AGRIVINAtại Hà Nội
Quan điểm về hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty - Mạng lưới bán hàng phải tận dụng được các điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu của công ty, giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và các khách hàng hiện có.
- Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh của cơng ty trên thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo được sự khác biệt so với các công ty cùng ngành và lấy đó là một cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
- Mạng lưới bán hàng phải là nơi thu thập và truyền tải thơng tin hai chiều một cách chính xác giữa doanh nghiệp và mơi trường bên ngồi, đảm bảo sự cạnh tranh giữa các khu vực thị trường và các đại lý trong khu vực một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của cơng ty, có khả năng thích ứng với những sự thay đổi của môi trường và thị trường.
Quan điểm về việc xác định các căn cứ để lựa chọn và hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
- Các căn cứ lựa chọn phải cụ thể, rõ ràng, linh hoạt có các thang điểm cụ thể để đánh giá chính xác mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Các căn cứ lựa chọn phải phù hợp với tình hình hiện tại của cơng ty cũng như tình hình hiện tại của thị trường, nhu cầu của khách hàng, của các đối thủ cạnh tranh, các đối tác, của nhà nước…
- Đầu tư thêm nguồn vốn để phát triển mở rộng hoạt động sản xuất, tăng sản lượng sản xuất ra để đáp ừng nhu cầu tiêu thụ với thị trường được mở rộng.
lưới bán hàng phù hợp mang lại hiệu quả cao cho công ty.
- Việc xây dựng các căn cứ để lựa chọn và hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phải được công ty coi đây là một việc quan trọng, cầ thiết phải làm. Công ty phải thấy được rằng việc làm này sẽ đem lại lợi ích vơ cùng lớn cho cơng ty, nó giúp cơng ty ngày càng có mạng lưới bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp.
Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng mặt hàng hoa và các sản phẩm liên quan đến hoa của công ty
- Các điểm bán hàng trong mạng lưới phải đảm bảo được doanh số tiêu thụ gia tăng theo thời gian, tập hợp được tập khách hàng trung thành, thu hút them các tập khách hàng ở các phân đoạn thị trường khác nhau
- Các điểm bán hàng trong mạng lưới phải đóng vai trị trung gian truyền tải thơng tin của công ty tới khách hàng và thu nhận sự phản hồi nhanh chóng, kịp thời, chính xác, góp phần phục vụ khách hàng tốt nhất, tăng uy tín của cơng ty, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên
- Giám sát chặt chẽ hơn các điểm và tuyến bán hàng nhằm quản lý tốt dịng sản phẩm, dịng thơng tin xúc tiến bán
Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty và các đối tác trong việc tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng
- Các thành viên trong công ty thực hiện công tác bán hàng cũng như quản trị bán hàng cần thực hiện tốt nhiệm vụ, chức năng của mình
- Thường xuyên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và đối tác để cả hai bên cùng có lợi. Bên cạnh đó thì cần phải lựa chọn những đối tác có uy tín trên thị trường
Các quan điểm khác
- Về chất lượng và quy mơ hàng hóa: Để đẩy nhanh tốc độ phát triển và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng nhanh số lượng hàng tiêu thụ thông qua các lợi thế của công ty, đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng
- Về hệ thống kênh phân phối: Tiếp tục hoàn thiện và tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với nhu cầu thị trường và năng lực của công ty
Dựa vào những mục tiêu cũng như phương hướng phát triển của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong thời gian tới, công ty cần phải:
- Cơng ty nên có những kế hoạch cũng như chương trình rõ ràng để mở rộng thêm điểm bán tại các khu vực thị trường miền Bắc và Bắc Trung Bộ. Đặc biệt là thị trường Miền Bắc vì đây là khu vựchết sức tiềm năng, có nhiều thành phố lớn, thu nhập bình qn ở các thành phố lớn trong vùng này là cao, khả năng tiêu thụ các sản phẩm của doanh nghiệp là vơ cùng lớn.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các cửa hàng hoa bán lẻ, đưa ra nhiều chính sách ưu đãi để mở rộng số lượng đại lý, mang thương hiệu của doanh nghiệp đến gần hơn với người tiêu dùng.
- Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ giúp nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Sát sao hơn nữa trong công tác giám sát, quản lý đội ngũ bán hàng và đưa ra nhiều chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội
3.3.1 Điều chỉnh mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Cơng ty có thể phát triển mạng lưới bán hàng các mặt hàng này của công ty theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nhằm hoàn thiện hơn nữa mặt lưới bán hàng của cơng ty.Mơ hình mới có thể được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ3.1: Mơ hình hỗn hợp kết hợp khu vưc địa lý và khách hàng công ty TNHH AGRIVINA nên áp dụng
Cơng ty có thể phân phối hàng hóa của mình tại các siêu thị trên địa bàn. Bên cạnh đó, cơng ty thiết lập chuỗi cửa hàng bán lẻ được nhà bán bn đảm bảo cung cấp hàng hóa. Trường hợp khác, khi tiếpcận với một thị trường mới hồn tồn, nếu cơng ty không đủ khả năng để mởi một cửa hàng, hoặc điều tra được rằng, nhu cầu ở thị trường này là tiềm năng, nhưng chưa thực sự phát triển ổn định, cơng ty có thể nhập hàng cho các cửa hàng hoa có tên tuổi trên địa bàn với các chính sách ưu đãi nhằm tiếp cận dần với thị trường, coi các cửa hàng đó là các kênh đại lý bán lẻ, phân phối hàng tới tay người tiêu dùng. Qua đó, các mối liên kết trong kênh được xây dựng vững chắc hơn, tăng cường hiệu quả quản lý kênh, thị trường khơng những được duy trì ổn định mà cịn có thể phát triển tốt hơn nhờ vào những nỗ lực song phương trong quan hệ hợp đồng mới.
Với mơ hình mạng lưới bán hàng mới cơng ty có thể tận dụng được các kênh phân phối một cách hiệu quả hơn, tập trung được cả các kênh siêu thị, kênh đại lý bán bn và đại lý bán lẻ. Đây có thể xem là giải pháp nhằm giúp công ty mở rộng hơn nữa mạng lưới bán hàng theo hướng đáp ứng thói quen mua sắm của khách
hàng, tận dụng được các thói quen này nhằm tăng cường hiệu quả mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty.
3.3.2 Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng của công ty
Đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty là những người tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của cơng ty, là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu của công ty, là cầu nối cơ bản của cơng ty. Do đó, có thể khẳng định vai trị của họ trong cơng tác bán hàng là rất quan trọng.
Tại công ty TNHH AGRIVINA tại Hà Nội, hiện nay có một trưởng phịng kinh doanh, ba quản lí đại diện, ba quản lí kênh (kênh siêu thị, cửa hàng bán buôn, cửa hàng bán lẻ) đại diện cho ba khu vực thị trường của doanh nghiệp, bên cạnh đó là đội ngũ nhân viên bán hàng đông đảo. Đội ngũ nhân viên quản lý bán hàng đều được tuyển dụng từ những người có năng lực, trình độ và tốt nghiệp từ các khối ngành kinh tế; lực lượng bán hàng cũng được công ty đưa ra những tiêu chuẩn tuyển dụng chặt chẽ, phù hợp. Tuy nhiên, cơng ty chưa có nhiều kế hoạch hay chương trình tập huấn, đào tạo thêm cho nhân viên để họ gắn liền lý thuyết với thực tế hơn và nâng cao các kỹ năng, kỹ thuật bán hàng của họ,…Mặt khác, công ty cũng chưa áp dụng nhiều chính sách đãi ngộ nhân sự nhằm khuyến khích, thúc đẩy tinh thần làm việc của nhân viên để có năng suất bán hàng và kết quả tốt nhất.
Để khắc phục những hạn chế đó, cơng ty cần có những biện pháp để bố trí “đúng người, đúng việc”, thiết lập các chương trình đào tạo, huấn luyện cho các quản lí cũng như nhân viên bán hàng, mỗi cấp cấp cơng việc sẽ có những chương trình đào tạo riêng biệt, phụ thuộc vào mục đích, chức năng riêng. Cụ thể: với cấp quản lí đại diện, cơng ty sẽ tổ chức chương trình đào tạo về các kỹ năng quản lí tổng hợp, tổ chức hoạt động của tổ chức ở cấp khu vực, với đại diện các kênh bán hàng, mỗi kênh sẽ có chương trình đào tạo khác nhau nhằm đắp ừng yêu cầu cơng việc khác nhau,ví dụ, quản lý kênh siêu thị sẽ tham gia chương tình đào tạo liên quan đến đàm phán, quản lí kênh cửa hàng sẽ tham gia các khóa đào tạo tìm hiểu thị trường tiềm năng... Các khóa đào tạo này sẽ tăng cường kiến thức và kỹ năng của họ ở phạm vi chung hoặc ở phạm vi rất chun mơn. Bên cạnh đó, cơng ty có thể xây
dựng các biện pháp tạo động lực cho lực lượng bán hàng, như: hoa hồng, tạo các buổi gặp mặt giữa các đại diện bán hàng, nhân viên bán hàng, tạo sự thăng tiến,…
Tuy nhiên, biện pháp này đơi khi có thể làm cho lực lượng nhân viên bán hàng quá chăm chú vào doanh thu tiêu thụ mà không quan tâm đến phản ứng của khách hàng,…
3.3.3 Mở rộng nâng cao số lượng và chất lượng các điểm bán hàng của công ty TNHH AGRIVINA trên thị trường
Hệ thống các đại lý, cửa hàng là nơi trưng bày, quảng cáo các sản phẩm mà công ty sản xuất, phân phối, đồng thời là nơi giao dịch bán trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Phương pháp này là công cụ hữu hiệu nhằm đánh giá phản ứng khách hàng về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng, giá cả sản phẩm. Điều này cho phép công ty nắm bắt chính xác nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng cũng như thói quen mua sắm của họ.
Vậy, phát triển hệ thống này là rất quan trọng. Để cửa hàng, đại lý tiếp tục bày bán sản phẩm và thu hút các thành viên khác tham gia mạng lưới bán hàng của cơng ty, có thể thực hiện các giải pháp sau:
- Phát triển kênh phân phối bán lẻ và bán buôn của công ty. Mở rộng hơn nữa quy mô mạng lưới bán hàng nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao.
- Tăng chiết khấu và có các ưu đãi đối với các thành viên tham gia mạng lưới bán hàng cho công ty, tăng cường sự phối hợp giữa các điểm bán hàng, tạo mối quan hệ tốt đẹp giữa các đại lý, cửa hàng.
- Phân loại, bố trí, sắp xếp lại các quầy hàng, các gian hàng trưng bày sản phẩm một cách hợp lý, khoa học sao cho vừa tầm mắt của khách hàng, vừa thu hút sự chú ý của họ đối với sản phẩm.
- Tăng cường phương thức bán và thanh toán, tạo điều kiện cho khách hàng mua hàng dễ dàng hơn, nhanh chóng khơng phải chờ đợi lâu trong khâu thanh tốn. Ví dụ như thiết lập hệ thống thanh tốn bằng thẻ tín dụng, chuyển khoản, bán chịu, trả góp…cho các đối tượng khách hàng mua số lượng lớn và tập khách hàng trung thành của công ty.
- Duy trì và tăng cường triệt để việc kiểm tra thường xuyên các điểm bán hàng của công ty để kịp thời điều chỉnh những sai sót cũng như tìm hiểu nhu cầu của họ, giúp đỡ họ khi cần thiết trong q trình tiêu thụ sản phẩm.
- Có văn bản chỉ dẫn cho các cửa hàng, các chi nhánh về xu hướng thị trường, nhu cầu tiêu dùng…để các điểm bán hàng này có chiến lược kinh doanh đúng đắn.
3.3.4 Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng
Mục tiêu trong những năm tới của công ty là nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận, cả về số lượng và chất lượng thu hút thêm nhiều khách hàng. Bên cạnh phát triển sản phẩm công ty cịn khơng ngừng phát triển các sản phẩm dịch vụ nhằm thu hút khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường . Do đó, cần tăng cường phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới nói chung đặc biệt là sự phối hợp giữa các thành viên trên cùng tuyến bán hàng với nhau, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lưới bán hàng.
Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng tức là liên kết các đại lý trong cùng một chi nhánh, các chi nhánh với nhau thành một khối thống nhất để dễ dàng trong việc quản lý cũng như hỗ trợ nhau trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Cụ thể như điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng trong thời điểm cấp bách, hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và thực hiện chương trình khuếch trương, quảng cáo của công ty. Hơn thế nữa, tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên còn giúp giải quyết tốt các mâu thuẫn phát sinh của các đại lý trong quá trình hoạt động, kịp thời hòa giải các mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín của cơng ty trên thị trường và đối với khách hàng.
Để làm tốt việc này thì cơng ty nên tổ chức các buổi giao lưu gặp mặt hằng năm giữa các đại diện bán hàng của các đại lý thành viên trong phạm vi một tỉnh, thành phố. Để kiểm soát tốt các đại lý thành viên thì cơng ty cần bố trí thêm các nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng tại các khu vực thị trường mà công ty đang hoạt động. Các nhân viên quản lý mạng lưới này có thể kiêm nhiệm thêm cả công việc của nhân viên nghiên cứu thị trường.
Hiện nay, công ty kiểm soát hiệu quả hoạt động của các thành viên trong mạng lưới thông qua Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh và doanh số bán hàng. Điều này
chưa đánh giá được hết tiềm năng của từng điểm bán. Do đó cơng ty cần có biện pháp nhằm kiểm sốt hiệu quả hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng tốt hơn. Cơng ty cần xây dựng những tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động của các điểm bán. Tiêu chí đánh giá hiệu quả các điểm bán như: doanh thu thuần, chi phí, lượng hàng tồn kho, lượng hàng bán và lợi nhuận.
Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát hoạt động của các thành viên mạng lưới bán hàng. Công tác đánh giá hoạt động của mạng lưới bán hàng cũng cần tiến hành định kì. Cơng ty có thể tiến hành đánh giá hoạt động của các điểm – tuyến bán hàng qua các tiêu chí sau:
Lượng bán của điểm bán so với định mức quy định tại công ty Lượng bán của một điểm bán so với cả tuyến bán hàng
So sánh lượng bán của điểm bán với những lần đánh giá trước.
KẾT LUẬN
Phải nói rằng nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết tận dụng cơ hội để