6. Kết cấu đề tài
2.2. Thực trạng về công tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty TNHH
2.2.4. Thực trạng công tác đào tạo, huấn luyện lực lượng bán hàng tại công ty
Công ty tổ chức huấn luyện cho lực lượng bán hàng ngay từ khi bắt đầu thử việc ở công ty cũng như khi đã làm việc trong công ty. Công ty trang bị cho nhân viên đầy đủ kiến thức về sản phẩm cũng như các kỹ năng bán hàng, tạo sự chủ động cho nhân viên để họ có thể thích ứng với các tình huống có thể xảy ra trong quá trình bán hàng.
Hình thức đào tạo, huấn luyện cho lực lượng bán hàng khi mới gia nhập công ty là kèm trực tiếp trên lớp: giới thiệu về công ty, sản phẩm công ty, đối thủ cạnh tranh… Sau 3 ngày học kiến thức trên lớp, nhân viên được dẫn trức tiếp ra ngoài thị trường, các giám sát sẽ trực tiếp huấn luyện cũng như truyền thụ lại kinh nghiệm cần thiết cho nhân viên.
Với những nhân viên cũ, khi có sản phẩm mới cũng được giới thiệu chi tiết sản phẩm. Đồng thời cũng có những buổi học đào tạo kỹ năng riêng cho những người yếu.
Với quản lý cấp cao sẽ được đào tạo trực tiếp từ tổng giám đốc cũng như được cử đi học các lớp đào tạo chuyên mơn ngắn hạn để nâng cao trình độ chun mơn và nghiệp vụ.
Bảng 2.7: Hệ thống các chương trình đào tạo lực lượng bán hàng của cơng ty TNHH Winmark Việt Nam
STT
Chương trình đào
tạo
Mục tiêu Nội dung Thời gian Kết quả sau đào tạo 1 Nhân viên
bán hàng mới
Nhân viên mới hiểu rõ về sản phẩm Rell, hội nhập công ty
Kiến thức các sản phẩm hóa chất gia dụng thương hiệu Rell, đối thủ cạnh tranh, ngành hàng…
3 buổi Nhân viên có đầy đủ kiến thức về các mặt hàng nhãn hiệu Rell; hiểu mục tiêu của
công ty, hội nhập nhanh chóng. 2 SR, SR mới Nâng cao kỹ năng bán hàng của nhân viên
Kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
7 buổi (1 buổi/tuần)
Nhân viên tự tin, có kỹ năng bán hàng, khả năng bán hàng tăng 3 Telesales, salesupport Biết lập, phân tích và báo cáo cho các quản lý Kỹ năng lập, phân tích
báo cáo bán hàng 2 buổi
Làm báo cáo hàng ngày, hàng tuần, tháng chính xác, rõ ràng 5 TSM Lập kế hoạch bán hàng dựa vào báo cáo tuần, tháng trước
Hiểu và vận dụng các biểu mẫu, báo cáo bán hàng trong lập kế hoạch kinh doanh 2 buổi Lập kế hoạch bán hàng, phân bổ lại định mức phù hợp với khả năng từng nhân viên 4 ASM, KAM, TSM Đàm phán với khách hàng, đưa ra điều kiện có lợi với công ty nhất Kỹ năng đàm phán 2 buổi Đàm phán được nhiều hợp đồng hơn với những điều khoản hợp lý, có lợi Lên lịch làm việc, huấn luyện nhân viên hợp lý
Kỹ năng quản lý thời
gian 2 buổi
Công việc sắp xếp hợp lý, trôi chảy, thuận lợi, khơng bị bỏ sót
Tăng khả năng huấn luyện nhân viên yếu, kém
Nâng cao kĩ năng huấn luyện nhân viên bán hàng
2 buổi
Nhân viên sau khi được huấn luyện có khả năng tốt hơn dù không đi cùng quản lý (Nguồn: Phịng hành chính nhân sự) Cơng ty đã trang bị đầy đủ kiến thức cho nhân viên để họ hồn thành tốt cơng việc được giao.