III. MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT
1. Cần có chiến lược giá
Người tiêu dùng Campuchia khơng địi hỏi quá cao về kiểu dáng mẫu mã hay tích hợp nhiều cơng năng trong sản phẩm. Họ thường chọn lựa sản phẩm có độ tin cậy cao, độ bền và tính hữu dụng của sản phẩm tốt. Ngoài ra đa số người tiêu dùng tại thị trường Campuchia có đặc điểm là trung thành cao với sản phẩm và thương hiệu, ít thay đổi thói quen tiêu dùng. Chính vì vậy ngay từ ban đầu, khi doanh nghiệp thâm nhập thị trường này cần phải cung ứng các sản phẩm có cơng năng tác dụng chính thật tốt đồng thời về quy cách bao bì, mẫu mã, màu sắc, kích cỡ, kiểm dáng… cần phù hợp với thị trường. Cho dù mỗi một sản phẩm đều cần có sự sáng tạo riêng, song đối với những doanh nghiệp mới tham gia thị trường Campuchia nên theo xu hướng chung của
thị trường sẽ dễ dàng tiếp cận thị trường hơn. Nếu sản phẩm có nhiều đặc điểm quá mới, quá riêng biệt sẽ rất khó tiếp cận thị trường.
Người tiêu dùng Campuchia thường tin cậy vào chính trải nghiệm của bản thân và của người thân, bạn bè, do vậy các sản phẩm mới thâm nhập thị trường cần phải có chất lượng tương đương hoặc cao hơn so với các sản phẩm cùng loại đã xuất hiện trước đó. Nếu chất lượng sản phẩm và tính năng tác dụng chỉ tương đương với những gì đang có trên thị trường thì chắc chắn giá bán phải thấp hơn thì mới có thể thâm nhập thành cơng vào thị trường Campuchia.
Thực tế, mỗi doanh nghiệp đều có nhiều sản phẩm, thậm chí nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau, nhưng về mặt chiến lược, doanh nghiệp nên chọn những sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu, thói quen, sở thích của người tiêu dùng để tung ra thị trường trước. Những sản phẩm có sự cải tiến hay sáng tạo đột phá cần tung ra sau khi người tiêu dùng đã quen dần với thương hiệu và nhà sản xuất. Sự cải tiến về mẫu mã kiểu dáng sản phẩm cần phải xuất phát từ nhu cầu thực sự của người tiêu dùng và không nên quá khác biệt với xu hướng tiêu dùng. Khách hàng Campuchia ưa thích màu vàng, đỏ đậm, xanh đậm. Doanh nghiệp có thể tận dụng điểm này để thể hiển các màu chủ đạo này trên trên bao bì, phương tiện quảng cáo để dễ tiếp cận với người tiêu dùng.
Về bao bì, mẫu mã sản phẩm làm sao cho bắt mắt cũng là vấn đề quan trọng, thực tế hiện nay nhiều doanh nghiệp Việt Nam dùng bao bì nguyên tiếng Việt, khơng dịch sang tiếng Khmer; có doanh nghiệp chỉ in tiếng Khmer; có doanh nghiệp in cả tiếng Việt và tiếng Khmer. Nếu khơng bao bì chỉ in bằng tiếng Việt, khơng in tiếng Khmer thì người Campuchia khơng đọc được. Do ở Campuchia tình trạng hàng giả, hàng nhái vẫn cịn xảy ra nên bao bì in bằng tiếng Khmer nhưng có địa chỉ sản xuất tại Việt Nam bằng tiếng Việt vẫn được tin cậy hơn và là giải pháp các doanh nghiệp nên áp dụng.
Campuchia có thu nhập bình qn đầu người cịn ở mức thấp, song cũng có nhiều người có thu nhập khá cao. Sự chênh lệch khá lớn giữa nhóm khách hàng thu nhập cao với nhóm khách hàng có thu nhập thấp địi hỏi doanh nghiệp phải xác định được phân khúc khách hàng mục tiêu và sản xuất sản phẩm theo các tiêu chí phù hợp để thoả mãn nhu cầu đó. Với những sản phẩm đại trà, bình dân, doanh nghiệp nên tập trung đi sâu vào công năng, tác dụng chính và tính tiện dụng, dễ sử dụng, độ bền cao và giá thấp. Các chi tiết phụ của sản phẩm hay kiểu dáng bên ngồi khơng cần q cầu kỳ, hay có quá nhiều chức năng. Với nhóm đối tượng có thu nhập cao, sản phẩm có thể thiết kế cầu kỳ hơn, nhiều công năng hơn, làm sao thể hiện được cái tôi cá nhân, thể hiện đẳng cấp của người sử dụng và cần định giá bán cao hơn.
Có thể nói đối với những sản phẩm mới tham gia thị trường Campuchia, chính sách giá có vai trị rất quan trọng. Sản phẩm mới muốn thâm nhập được vào thị trường cần có giá thấp hơn so với các sản phẩm cùng chủng loại đã có trên thị trường. Với đặc điểm người tiêu dùng không dễ dàng chấp nhận cái mới, nên yếu tố giá thấp hơn sẽ kích thích họ lựa chọn dùng thử, so sánh và có nhiều cơ hội dùng cho những lần mua
sau. Nếu sản phẩm thoả mãn được nhu cầu thì quá trình điều chỉnh về giá có thể sớm hơn.
Trong trường hợp giá ngang với các sản phẩm cùng loại, nhưng chất lượng khơng có gì nổi trội thì sẽ rất khó thuyết phục ngay cả đối với các nhà bán sỉ, bán lẻ. Ví như trong thị trường phân bón phục vụ nơng nghiệp, mới đây một doanh nghiệp Việt Nam khi đưa phân bón bán vào thị trường Campuchia, các nhà bán sỉ, bán lẻ và nông dân đều cho rằng mỗi bao phân 50kg phải định giá thấp hơn 1 USD so với phân bón mang hiệu Đầu Trâu của cơng ty Phân bón Bình Điền thì mới bán được.
Chiến lược giá rất quan trọng, bởi vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ thị trường, đặc điểm khách hàng và các đối thủ cạnh tranh để xác định được giá thâm nhập hợp lý, thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm đã được thị trường chấp nhận thì chính sách giá có thể điều chỉnh tăng giảm tuỳ theo từng thời điểm và sản lượng bán ra. Giá bán cũng cần có sự linh hoạt khi áp dụng với các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ hay nhóm người mua trực tiếp để đảm bảo không bị xung đột giữa các thành viên kênh phân phối và khuyến khích họ tích cực bán hàng.