III. MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT
2. Quan tâm hệ thống phân phối
Xây dựng hệ thống phân phối là công việc quan trọng đối với tất cả các doanh nghiệp khi tham gia thị trường quốc tế. Hiện nay, hàng hoá của Việt Nam được người tiêu dùng Campuchia đánh giá cao, tuy nhiên hầu hết các doanh nghiệp đang khó khăn trong vấn đề thiết lập hệ thống phân phối. Hiện tại hàng hóa từ Việt Nam hầu hết được đưa cho các đầu mối ở thủ đơ PhnomPenh sau đó mới được phân phối ra các tỉnh, thành khác. Tuy nhiên, sau một thời gian làm quen, xây dựng thị trường tốt, nếu doanh nghiệp chủ động đưa được hàng xuống trực tiếp các tỉnh là tốt nhất, nhưng điều này cũng tuỳ thuộc vào khả năng của từng doanh nghiệp và chủng loại hàng hố.
Nhìn chung, hiện hàng hóa từ Việt Nam đang đi theo hai hình thức phân phối chính. Một là xuất cho nhà phân phối độc quyền tại Campuchia, từ đó nhà phân phối bán hàng đi các tỉnh thành khác cho các nhà bán sỉ, bán lẻ rồi tới tay người tiêu dùng. Việc thiết lập các kênh phân phối và quản trị kênh do nhà phân phối tự thực hiện. Thứ hai là doanh nghiệp trực tiếp mở chi nhánh, văn phòng đại diện hoặc cơng ty con tại Campuchia để kiểm sốt và chủ động phân phối sản phẩm của mình cho các nhà bán sỉ tại các tỉnh, thành.
Việc bán hàng thông qua nhà phân phối độc quyền có mặt tích cực là kiểm sốt tài chính tốt, ít rủi ro hơn mặc dù có thể vẫn phải hỗ trợ chậm trả nếu muốn phát triển thị trường nhanh. Tuy vậy việc bán hàng qua một nhà phân phối cũng có hạn chế là trong trường hợp nhà phân phối gặp khó khăn hoặc họ khơng tích cực đẩy hàng thì doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Do vậy vấn đề là cần chọn được nhà phân phối có đủ khả năng về nhân lực, tài lực và có định hướng làm ăn lâu dài với doanh nghiệp.
Một vấn đề mà các doanh nghiệp cần lưu ý khi chọn nhà phân phối độc quyền là cần qui định không được phép phân phối các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Hình thức doanh nghiệp Việt Nam có chi nhánh, cơng ty đặt tại Campuchia sẽ có những thuận lợi và thách thức. Nếu muốn nhanh chóng phủ hàng, chiếm lĩnh thị trường cần
có chính sách bán gối đầu cho các nhà bán sỉ. Hình thức này có rủi do tài chính cao hơn khi bán thơng qua phân phối độc quyền. Nếu đảm bảo an tồn tài chính thì doanh nghiệp chỉ bán tiền mặt, như vậy độ phủ hàng sẽ giới hạn và thị phần khó có thể cao. Với đặc điểm thị trường và tập quán kinh doanh theo kiểu gối đầu như vậy, nếu doanh nghiệp Việt Nam quản lý nhiều nhà bán sỉ sẽ gặp nhiều trở ngại và rủi ro hơn.
Như vậy, đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ, lại mới thâm nhập thị trường Campuchia thì chọn hình thức thơng qua nhà phân phối độc quyền sẽ có nhiều ưu điểm hơn. Vấn đề quan trọng là cần lựa chọn đối tác tin cậy, có chung tầm nhìn và chiến lược với doanh nghiệp. Nhà phân phối có thể bán nhiều mặt hàng, nhưng trong ngành hàng chỉ bán độc quyền của doanh nghiệp mình là tốt nhất. Khi mua bán cần thanh tốn thơng qua ngân hàng.
Ngoài ra, một trong những cách hiện nay có nhiều doanh nghiệp Việt Nam sử dụng, là đồng thời xuất khẩu trực tiếp với gián tiếp. Xuất khẩu gián tiếp thông qua các nhà bán sỉ tại Việt Nam vùng giáp biên giới để họ đưa hàng sang cho các nhà bán sỉ, bán lẻ tại các tỉnh biên giới của Campuchia. Khi áp dụng hình thức này, doanh nghiệp cần phải có dịng sản phẩm riêng để khơng bị đụng hàng với dịng sản phẩm xuất trực tiếp thơng qua nhà phân phối hoặc chi nhánh, công ty con tại Campuchia.
Thống kê cho thấy, nếu doanh nghiệp Việt Nam nào chịu đầu tư cho việc xây dựng thương hiệu, thiết lập được hệ thống phân phối, sản phẩm được người dân ưu chuộng tìm mua thì vấn đề nợ gối đầu cũng hạn chế hơn thậm chí khơng cần thiết. Bởi vậy khi đã đầu tư phát triển thị trường Campuchia, doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, thực hiện tốt các hoạt động quảng bá để gia tăng sức kéo của thị trường. Khi sức tiêu thụ tăng lên, doanh nghiệp sẽ không quá phụ thuộc vào các thành viên kênh phân phối và cũng hạn chế được rủi ro. Để phát triển được hệ thống phân phối mạnh, doanh nghiệp cần có những chính sách đảm bảo cho sự cạnh tranh lành mạnh giữa các thành viên kênh, nhưng lại không lấn sân và xung đột lẫn nhau.
Ngoài ra, lâu nay các doanh nghiệp Việt Nam, cũng như các chương trình xúc tiến thương mại chủ yếu hướng tới phát triển kênh phân phối theo hệ thống các chợ đầu mối tại Phnom Penh, và các tỉnh thành, huyện lỵ. Hệ thống phân phối hiện đại, quy mô tại Campuchia trưng bày, bán hàng Việt Nam là rất ít, dù đã có nhiều dự án đề cập đến tính cần thiết phải xây dựng một trung tâm thương mại trưng bày hàng hoá được sản xuất từ Việt Nam.
Tại Campuchia cộng đồng người gốc Hoa tham gia nhiều vào hoạt động phân phối hàng hóa. Do đặc trưng thiên về mảng thương mại, trong kinh doanh lấy chữ tín làm trọng, q trình kinh doanh có tính cộng đồng cao nên họ có hệ thống phân phối rộng và tin cậy. Khi xây dựng hệ thống phân phối, các doanh nghiệp nên kết hợp với cộng đồng người gốc Hoa, trong quá trình kinh doanh cần đề cao chữ tín và tạo nhiều ưu đãi cho đối tác.