Đơn vị: Đồng/mét vuông STT Tên Sản Phẩm TNHHXL & TMGiá của công ty
Thuận Thành
Giá của công ty CP Tân Long 1 Đá Granite 1200000 1200000 2 Đá Marble 1400000 1350000 3 Đá bazan 395000 394000 4 Đá cuội 550000 548000 (Ng̀n: Phịng kế tốn)
Qua bảng báo giá trên ta có thể thấy hiện tại cơng ty TNHHXL & TM Thuận Thành đang có mức giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh của mình. Tuy nhiên giá chênh lệch giữa 2 bên là không nhiều. Điều này xảy ra do phương pháp định giá cũng như chiết khấu cho khách hàng của công ty chưa đạt hiệu quả.
Biểu đồ 3: Đánh giá về chính sách giá của cơng ty
(Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả)
Hiện tại công ty TNHHXL & TM Thuận Thành đang áp dụng 2 phương pháp định giá theo sản phẩm và khách hàng. Đối với hình thức định giá theo sản phẩm, công ty sẽ theo 2 phương án sau:
- Định giá thấp cho các sản phẩm phổ biến, có khối lượng lớn như: Đá bazan mặt nhám, Đá cuội vàng…Những sản phẩm này được áp dụng cho các mặt hàng có tỷ lệ lãi 3 – 5% trên giá bán.
- Định giá cao cho các sản phẩm cao cấp, có chất lượng cao như đá granite, đá marble… Những mặt hàng này được tính tỷ lệ lãi khoảng 10% trên giá bán.
Đối với hình thức định giá theo khách hàng và cụ thể là phương pháp định giá chiết khấu được áp dụng tùy theo số lượng sản phẩm khách hàng mua, có giảm giá cho khách hàng quen thuộc, khách hàng mua số lượng lớn được công ty quy định trong danh mục. Và danh mục này được công ty điều chỉnh hàng năm tùy theo sự biến động và nhu cầu trên thị trường.
Qua kết quả xử lý dữ liệu sơ cấp phiếu điều tra trắc nghiệm và dữ liệu thứ cấp từ doanh nghiệp thì giá bán của công ty vẫn chưa thực sự hợp lý, chưa linh hoạt, chưa có tính cạnh tranh cao giá vẫn còn khá đắt so với đối thủ cạnh tranh vì giá của các sản cơng ty khơng được định giá đúng nhu cầu thị trường mà phải theo kế hoạch của cấp trên. Vì vậy trong thời gian tới cơng ty cần hoạch định lại giá bán của để tạo sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
c. Chính sách phân phối.
Hiện tại, việc phân phối sản phẩm đá ốp lát của công ty được thực hiện thông qua một kênh phân phơi duy nhất sau:Kênh phân phối trực tiếp:
Hình 2.2 - Các kênh phân phối sản phẩm của công ty
(Ng̀n: Phịng kinh doanh của cơng ty TNHHXL & TM Thuận Thành)
Theo kết quả thu thập từ nguồn dữ liệu sơ cấp điều tra nhân viên của cơng ty thì việc phân phối sản phẩm của công ty TNHHXL & TM Thuận Thành được thực hiện chủ yếu qua kênh phân phối trực tiếp tới thẳng tay người tiêu dùng. Tỉ lệ hàng hóa tiêu thụ trên doanh thu qua kênh này rất lớn. Cụ thể năm 2012 chiếm 70%, năm 2013 chiếm 79%, năm 2014 chiếm 85%.
e.Chính sách xúc tiến. Cơng ty TNHHXL & TM Thuận Thành
Khách hàng
(các đơn vị, doanh nghiệp xây dựng, người dân làm cơng trình
Trước tình hình cạnh tranh gay gắt như hiện nay giữa các công ty kinh doanh và sản xuất đá ốp lát thì việc giữ khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều hơn là điều vô cùng quan trọng. Qua điều tra xử lý dữ liệu sơ cấp phiếu điều tra và thu thập dữ liệu thứ cấp tại cơng ty thì hiện tại cơng ty TNHHXL & TM Thuận Thành đang áp dụng một số công cụ xúc tiến bán như:
Quảng cáo thơng qua internet, các trang tạp chí chun ngành; cơng ty áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi khi khách hàng mua sản phẩm lớn sẽ được giảm giá bán, chiết khấu giá… Tuy nhiên trong thực tế việc thực hiện chiến lược này mới chỉ có 2 nội dung là xúc tiến bán hàng khuyến mãi và quan hệ công chúng là được công ty chú trọng và thực hiện tốt, cịn chính sách quảng cáo và Marketing trực tiếp có sử dụng nhưng chưa nhiều.
Hình 2.3. Hình ảnh quảng cáo một số sản phẩm trên website của công ty. Bảng 2.5. Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của cơng ty Bảng 2.5. Chi phí cho hoạt động xúc tiến quảng cáo của công ty
trong những năm qua:
( Đơn vị triệu đồng) Năm Chi phí 2012 2013 2014 Báo chí 600 400 400 Internet 50 85 100 Truyền Hình 1320 1120 1300 Pano, Tấm lớn 500 800 1000
Tờ rơi, Cataloge, quà tặng 560 400 600
Khuyến mại 1250 1450 1500
Chi phí cho HĐ MKT 500 600 650
Chi Phí Cho HĐ PR 2360 3650 3860
Ta thấy rằng trong ba năm qua công ty đã dần chú ý nhiều hơn tới hoạt động quảng cáo. Tuy nhiên, số tiền dành cho quảng cáo là chưa đủ lớn, cơng ty cần phải trích ngân sách nhiều hơn cho hoạt động quảng bá này. Khi nhiều người biết đến công ty hơn, họ sẽ tiêu dùng sản phẩm nhiều hơn, điều này sẽ làm cho thị phần của công ty tăng lên trong ngành, từ đó doanh thu tăng lên sẽ dần bù đắp chi phí.
Một trong những chính sách góp phần làm cho sản phẩm của cơng ty được nhiều người biết đến nhiều hơn đó là quan hệ PR. Qua bảng phân tích ta thấy được trong những năm qua công ty rất quan tâm tới hoạt động này. Nguồn ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng. Năm 2012 ngân sách dành cho hoạt động này là hơn hai tỷ đồng, nhưng đến năm 2014 ngân sách dành cho hoạt động này lên tới gần bốn tỷ đồng. Điều đó chứng tỏ hoạt động này đang mang lại hiệu quả rất lớn cho công ty.
Biểu đồ 4: Hiệu quả của hoạt động xúc tiến
(Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả)
Những hoạt động quan hệ công chúng mà công ty áp dụng khá thành công nhằm tạo mối quan hệ gắn bó lâu dài và thân thiết với khách hàng như:
Hàng năm công ty đều tổ chức hội thảo khách hàng nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm
và tham khảo ý kiến khách hàng về sản phẩm của công ty tại Cersaie là hội trợ triển lãm hàng đầu Việt Nam trong ngành gạch, đá ốp lát
- Công ty chú trọng trong chương trình hỗ trợ khách hàng như về việc cung cấp thơng tin về sản phẩm, hoàn tiền những sản phẩm lỗi kỹ thuật,…
Ngồi ra, cơng ty cịn tham gia một số hội chợ triển lãm tại khu triển lãm Giảng Võ, các hội chợ khác do phịng Thương Mại và Cơng Nghiệp Việt Nam tổ chức... để
giới thiệu về những sản phẩm của cơng ty đồng thời tìm kiếm thêm khách hàng, đối tác làm đại lý.
Hình 2.4. Một số hình ảnh về sản phẩm của cơng ty tại hội trợ tiển lãm Cersaie năm 2014.
2.2.2.3.2 Chính sách nhân sự .
Ban lãnh đạo cơng ty TNHHXL & TM Thuận Thành đã xậy dựng được đội ngũ quản trị và nhân viên Marketing chuyên nghiệp, làm việc hiệu quả, hăng hái ln phấn đấu vì mục tiêu của cơng ty. Nhận thấy vai trị quan trọng của Phịng Marketing vơí chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm vì vậy mà số lượng nhân viên Phịng thị trường của công ty TNHHXL & TM Thuận Thành luôn nhiều hơn các phòng ban khác và nhân viên được tuyển chọn kỹ lưỡng.
Việc phân bổ nguồn lực tài chính được xem xét một cách hợp lý đảm bảo sự dụng đúng mục đích và hiệu quả. Ngân sách về vốn được xây dựng là công cụ quan trọng giúp công ty TNHHXL & TM Thuận Thành thực hiện triển khai và kiểm tra quản lý vốn. Hiện nay đội ngũ nhân viên của công ty TNHHXL & TM Thuận Thành đang là điểm mạnh của công ty chứa đựng một tiềm năng vô cùng lớn, nếu phát huy tốt sẽ là điểm hết sức quan trọng tác động đến hiệu quả triển khai chiến lược thâm nhập thị trường gạch ốp lát Hà Nội của cơng ty. Hiện tại cơng ty có hơn 200 cơng nhân viên với trình độ cao như: trình độ đại học chiếm 17,62%, số người có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm 9,05% và cịn lại là số người có trình độ sơ cấp chun mơn nghiệp vụ chiếm 73,33% trong tổng số cán bộ công nhân viên của công ty. Theo kết quả thu thập được thì nhìn chung cơng ty cần tiến hành đào tạo bồi dưỡng cán bộ nhân viên trong công ty để thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường một cách hiệu quả thông
qua chiến lược đào tạo nguồn nhân lực trẻ, đầu tư trợ cấp kinh phí cho cán bộ quản lý, trợ cấp tiền cho những kỹ sư trẻ, cử nhân trẻ… để phục vụ công tác thâm nhâp thị trường của công ty..
(Nguồn: tổng hợp từ phiếu điều tra_tác giả
Biểu đồ 5: Các chính sách nhân sự
2.2.2.3.3.Thực trạng phân bổ ngân sách trong triển khai chiến lược thâm nhập.
Ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sẽ được trích từ ngân sách của cơng ty TNHHXL & TM Thuận Thành. Chiến lược thâm nhập thị trường của công ty là chiến lược gia tăng thị phần sản phẩm, dịch vụ hiện tại nhờ những nỗ lực marketting vì vậy ngân quỹ triển khai chiến lược sẽ được chi phần lớn cho các hoạt động, chương trình marketting. Hiện tại tổng nguồn ngân sách phân bổ cho chiến lược thâm nhập thị trường năm 2014 của công ty TNHHXL & TM Thuận Thành là 2,000,000,000 VND. Tình hình phẩn bổ của cơng ty được thể hiện qua bảng sau: