Cơ cấu doanh thu
3.2. Các đề xuất nhằm phát triển thương mại sản phẩm thiết bị y yế
3.2.1. Đẩy mạnh công tác dự báo nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên có vai trị quan trọng trong việc thực hiện giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại sản phẩm thiết bị y tế của Công ty cổ phần thương mại và thiết bị y tế Hp. Thị trường ln có xu hướng diễn biến phức tạp, nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của cơng ty nói chung và phát triển thương mại sản phẩm thiết bị y tế nói riêng. Cơng ty cần có bộ phận chuyên sâu về công tác nghiên cứu thị trường, nắm bắt kênh thơng tin kịp thời, có như vậy việc nghiên cứu mới có hệ thống và chun sâu.
Cơng tác nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu các vấn đề liên quan tới thị trường như: đặc điểm kinh tế, văn hóa xã hội thị trường, nhu cầu thị trường, giá cả thị trường, đối thủ cạnh tranh, hệ thống kênh phân phối hiện có, hình thức và phương thức phân phối sản phẩm... Công tác nghiên cứu thị trường phải được thực hiện thường xuyên, liên tục để thấy được quy luật và nhu cầu của thị trường.
Tổ chức bộ máy điều tra nghiên cứu thị trường
Cơng ty có thể tự mình thành lập ra bộ phận nghiên cứu thị trường. Những thành viên trong bộ phận này đồi hỏi phải là người có trình độ về kinh tế, có khả năng về hoạt động thương mại, đặc biệt phải hiểu biết khá sâu sắc về lĩnh vực marketing, ví dụ : Sinh viên tốt nghiệp khá, giỏi ở các trường đại học chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing, thương mại.....
Nhiệm vụ của bộ phận nghiên cứu thị trường
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường về số lượng, chất lượng, giá cả các sản phẩm mà công ty đang kinh doanh. Xem loại nào được khách hàng chấp nhận nhiều nhất. Và trên thị trường các đối thủ cạnh tranh kinh doanh những loại sản phẩm nào, chất lượng, giá cả có hấp dẫn hơn mình khơng. Từ đó biết được thị hiếu của khách hàng và có những chính sách phù hợp nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình bằng cách tăng sức mua của khách hàng cũ, lôi kéo khách hàng của các đối thủ bằng các hình thức quảng cáo, khuyến mãi, tặng quà... và kèm theo những dịch vụ trước, trong và sau bán chu đáo cho các khách hàng...
- Nghiên cứu khả năng đáp ứng nhu cầu của công ty: nhu cầu về thiết bị y tế càng tăng cùng với nhịp độ tăng trưởng của xã hội. Bộ phận nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu để xác định được tình hình cung ứng của cơng ty, xem công ty đã đáp ứng đầy đủ nhu
cầu của khách hàng hay chưa để từ đó căn cứ điều chỉnh các hoạt động cho phù hợp, giảm chi phí và tạo uy tín với khách hàng
- Nghiên cứu phân phối tiêu thụ sản phẩm: mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng nhằm nâng cao mức bán ra thị trường. Điều này đòi hỏi bộ phận nghiên cứu thị trường phải bố trí tổ chức hợp lý kênh phân phối ở từng khu vực, từng khách hàng nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của DN
- Nghiên cứu các chính sách, chế độ của Nhà nước liên quan đến hoạt động thị trường vì các chính sách của nhà nước đều có ảnh hường trực tiếp hoặc gián tiếp tới hoạt động của DN.
Về phương pháp nghiên cứu thị trường: trong quá trình điều tra, nghiên cứu thị trường cần sử dụng nhiều phương pháp. Song có thể thể thực hiện một số giải pháp cơ bản sau:
- Phương pháp nghiên cứu gián tiếp: tổ chức mua tài liệu về thị trường, phát hành điều tra nhu cầu sử dụng.
- Phương pháp nghiên cứu trực tiếp: thu thập thơng tin từ phía khách hàng từ những nới tiêu thụ sản phẩm của công ty, theo dõi, thống kê về số lượng, chủng loại, mẫu mã, giá cả, độ an toàn.... của sản phẩm. Những thơng tin này có ích cho việc định ra các chiến lược sản phẩm thích hợp nhằm thõa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giúp cho việc mở rộng thị trường và đẩy nhanh tốc độ bán hàng.
Hàng năm, công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng ( đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến từ họ.
Dựa trên những thông tin thu thập được, công ty sẽ xác định được loại sản phẩm được tiêu thụ nhiều, những sản phẩm ít. Qua đó đề ra những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn và từng loại khách hàng.
3.2.2. Mở rộng phát triển mạng lưới phân phới
Hệ thống phân phối đóng vai trị hết sức quan trọng trong phát triển thương mại sản phẩm. Với điều kiện xã hội phát triển như ngày nay thì có rất nhiều kênh phân phối cho người tiêu dùng lựa chọn như kênh mua sắm online, hay giới thiệu sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng.
- Công ty cần tiếp tục duy trì và phát triển mạng lưới phân phối đã có bằng cách nâng cao về quy mô và chất lượng sản phẩm trên thị trường Hà Nội và những tỉnh thành lân cận Hà Nội... Đây là các khu vực đem lại doanh thu lớn nhất cho công ty trên thị
trường. Ngồi ra cơng ty cần đẩy mạnh, phát triển số lượng các đối tác mới, làm tăng số lượng và chất lượng nhà phân phối sản phẩm
- Gia tăng số lượng các đơn vị phân phối, đồng thời tăng cường biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ hoạt động của các đại lý để có thể kiểm sốt và đảm bảo được giá cả cung cấp cho khách hàng phù hợp
- Áp dụng các biện pháp ưu đãi, các mức giá hợp lý, các chương trình khuyến mại cũng như đa dạng hóa hình thức thanh tốn để khuyến khích các trung gian phân phối nổ lực hơn trong tiêu thụ sản phẩm của cơng ty, kích cầu từ người tiêu dùng.
3.2.3. Đẩy mạnh công tác quảng bá, quảng cáo, xúc tiến thương mại
Thời gian qua, hoạt động marketing của Công ty cổ phần thương mại và thiết bị y tế Hp chủ yếu tập trung vào thị trường truyền thống của công ty là thị trường Hà Nội. Để hoạt động marketing có tác dụng trong việc mở rộng thị trường, cơng ty nên xây dựng chính sách marketing hướng đến các khu vực thị trường mới, đặc biệt là quảng cáo, tuyên truyền, kích thích tiêu thụ.
Do sản phẩm thiết bị y tế không được quảng cáo trên truyền hình vì vậy cơng ty cần có những chính sách quảng cáo, marketing phù hợp nhằm tăng sản lượng tiêu thụ. Công ty nên mở một website riêng, tạo kênh quảng cáo sản phẩm cho người tiêu dùng, vì hiện nay internet đang phát triển mạnh mẽ, là một hình thức quảng cáo hiệu quả mà tiết kiệm được nhiều chi phí.
Cơng ty cần nhấn mạnh về chất lượng sản phẩm thiết bị y tế, sự khác biệt giữa sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, gợi mở nhu cầu của họ. Tuy nhiên ngân sách quảng cáo phải được tính tốn kỹ dựa trên mục tiêu mà quảng cáo cần đạt được và chi phí để thực hiện. Đồng thời, cơng ty cũng phải thường xuyên đánh giá hiệu quả mà quảng cáo mang lại đối với việc mở rộng thị trường, sau khi quảng cáo, thị phần của công ty tại các thị trường mới tăng lên như thế nào, mức độ chú ý của khách hàng đến sản phẩm của công ty. Đánh giá hiệu quả quảng cáo là vấn đề khó vì kết quả đạt được còn chịu tác động của nhiều yếu tố như chất lượng sản phẩm, mạng lưới phân phối...
3.2.4. Nâng cao chất lượng phục vụ và chăm sóc khách hàng, cung ứng đủ cầu thị trường
Chất lượng phục vụ khách hàng đang trở thành nhân tố quan trọng tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty. Do vậy, khi mở rộng thị trường tiêu thụ, điều đầu tiên tác động trực tiếp đến tâm lý lựa chọn mặt hàng mới đó chính là thái độ phục vụ, chăm sóc khách
hàng của cơng ty đó. Vì thế, để mở rộng mạng lưới phân phối, thị trường tiêu thụ thì cơng ty nên hình thành đội ngũ nhân viên tư vấn, chăm sóc khách hàng chun nghiệp, có trình độ và phẩm chất. Đặc biệt là đội ngũ nhân viên bán hàng, phải tận tình, chu đáo đối với khách hàng, tạo được ấn tượng tốt ban đầu với người tiêu dùng.
Quan trọng hơn, q trình phân tích và dự báo cần tiến hành thật chính xác, cơng ty nắm bắt được tình hình cầu trên thị trường, từ đó đưa ra quyết định chiến lược cho việc cung ứng đủ lượng cầu, đáp ứng đủ cầu trên thị trường mới mở rộng. Các thị trường tỉnh lẻ như Lào Cai, Phú Thọ... nhu cầu không cao bằng Hà Nội, tuy nhiên lại là thị trường tiềm năng về tốc độ cầu tăng nhanh chóng, do đó cung ứng đủ cầu cho khu vực này là một cách để tạo dựng niềm tin và thương hiệu cho công ty.
3.2.5. Đảm bảo nguồn lực cho hoạt động phát triển thị trường
-Nâng cao khả năng tài chính:
Muốn phát triển thị trường phải có nhiều vốn. Do vậy, để đảm bảo về tài chính cho hoạt động phát triển thị trường, Công ty cổ phần thương mại và thiết bị y tế Hp có thể áp dụng biện pháp để nâng cao khả năng tài chính của mình. Cơng ty có thể thu hút vốn đầu tư từ bên ngoài bằng cách kêu gọi các nhà đầu tư kinh doanh góp vốn, đi vay Ngân hàng, các doanh nghiệp khác, hay phát hành trái phiếu... để tăng nguồn vốn của mình.
-Hiện đại hóa cơ sở vật chất kỹ thuật:
Trong q trình phân phối, cung cấp cơng ty nên chú trọng đầu tư, nâng cấp các trang thiết bị, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ nhằm tăng năng suất, giảm thiểu bớt các chi phí làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường.
-Nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ lao động của công ty:
Đào tạo cán bộ, nhân viên thành thạo nghiệp vụ, nâng cao chất lượng đội ngũ nhân sự marketing. Tuyển dụng người tài và có chính sách đãi ngộ tốt đối với nhân viên có năng lực. Trong điện kiện kinh tế thị trường thì nhân tố con người là yếu tố quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó tạo ra lợi thế cạnh tranh, giúp doanh nghiệp phát huy được mọi tiềm năng để tồn tại và phát triển trên thương trường. Công ty cổ phần thương mại và thiết bị y tế Hp cần tiến hành hoạt động này thường xuyên hơn, đồng thời có thể tuyển dụng thêm người giỏi, có trình độ chun mơn cao, hiểu biết về thị trường, pháp luật để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên nhằm đáp ứng những đòi hỏi khắt khe của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Như vậy, một trong những điều kiện quan trọng dẫn đến thành công trong hoạt động phát triển thị trường của Công ty cổ phần thương mại và thiết bị y tế Hp là đảm bảo các
nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nhân lực. Chuẩn bị tốt các nguồn lực này sẽ giúp công ty có khả năng theo đuổi chiến lược phát triển thị trường của mình, nâng cao khả năng hoạt động của hoạt động này.