CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM
3.2 Một số giải pháp marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty cổ phần
3.2.3 Hoàn thiện định vị trên thị trường mục tiêu
Hiện nay, hoạt động định vị sản phẩm của công ty cổ phần thương mại du lịch Mười Phương là khá tốt. Tuy nhiên, thị trường khách nội địa mà công ty hướng đến là tập khách hàng có mức chi trả cao, vì vậy cịn hạn chế trong việc cạnh tranh với nhiều cơng ty có các mức giá phù hợp và ưu đãi hơn. Công ty nên tiến hành cung cấp các sản phẩm dịch vụ du lịch và dịch vụ bổ sung có thế mạnh về giá để trực tiếp thu hút khách và chiếm lĩnh thị trường. Công ty cũng nên bổ sung, mở ra các dịch vụ mới hoặc xây dựng các chương trình du lịch mới để thu hút du khách, thay vì các tour trùng lặp với những cơng ty du lịch có lịch sử thành lập lâu hơn.
Thị trường mục tiêu của công ty là đối tượng khách du lịch nội địa thuần túy miền Bắc có độ tuổi từ 30 đến 50 tuổi với mức thu nhập trung bình từ 5-10 triệu. Đây là các nhóm đi du lịch theo gia đình, bạn bè thường tham gia các chương trình giải trí, thăm thú nên họ cần sự thoải mái lịch sự. Đối với tập khách hàng này công ty cần chú ý tới nhu cầu tìm hiểu và giải trí.
3.2.4 Hồn thiện các chính sách marketing thu hút khách du lịch nội địa của công ty cổ phần thương mại du lịch Mười Phương, Hà Nội
3.2.4.1 Hồn thiện chính sách sản phẩm
Thiết kế các chương trình du lịch cho khách du lịch nội địa cần phải căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu thị trường. Để có những sản phẩm mang tính cạnh tranh hơn so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành, về sản phẩm công ty cần trọng tâm phát triển sản phẩm theo hướng chất lượng và đưa ra những sản phẩm mới.
- Nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
Chất lượng chương trình du lịch là điều đầu tiên mà khách du lịch hướng tới khi lựa chọn chương trình, vì thế nâng cao chất lượng dịch vụ là rất cần thiết, giúp nâng cao hình ảnh cơng ty trong tâm trí khách hàng, tạo dựng uy tín và mang lại hiệu quả kinh doanh cao cho cơng ty. Tính chất của sản phẩm dịch vụ là vơ hình,
khách hàng khơng được dùng thử trước nên trong quá trình khách hàng sử dụng dịch vụ, công ty cần giám sát chặt chẽ việc cung ứng dịch vụ cho khách tránh sai sót. Cơng ty cần thường xuyên đi kiểm tra, giám sát việc thực hiện công việc của nhân viên. Thường xuyên kiểm tra chất lượng dịch vụ cung cấp của nhà hàng, khu vui chơi giải trí… nhằm đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất như đã cam kết với khách hàng.
+ Đối với nhà hàng: Việc ăn uống với khách du lịch nội địa ở mỗi điểm đến rất quan trọng. Sự khác biệt về văn hóa cũng như đặc điểm sinh lý của từng người mà việc lựa chọn thực đơn và chất lượng sản phẩm ăn uống cần được chú trọng. Món ăn khơng chỉ tươi ngon mà cịn phải là những đặc sản hấp dẫn, mới lạ khiến khách du lịch thích thú và muốn nếm thử ngay từ cái nhìn đầu tiên.
+ Đối với công ty vận chuyển: Phương tiện vận chuyển của công ty chủ yếu vẫn là đi th bên ngồi nên tình trạng hoạt động của phương tiện cũng như thái độ của nhân viên lái xe cần được lưu ý. Công ty cần tạo mối quan hệ tốt với bên cung ứng dịch vụ vận chuyển để đảm bảo an toàn cho khách hàng cũng như tránh trường hợp lái xe có thái độ với khách, địi khách tiền tip. Điều này ảnh hưởng rất lớn đến tâm trạng chuyến đi của khách. - Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ, tạo ra các sản phẩm tích hợp: Các loại chương trình của cơng ty hiện nay cũng đang có khá nhiều: du lịch tham quan, du lịch nghỉ dưỡng, du lịch tâm linh,… Để bắt kịp sự phát triển của thị trường thì cơng ty cần có thêm những chương trình mới như du lịch mạo hiểm nhằm tạo ra điểm đến mới lạ cho du khách.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên tư vấn, nhiệt tình, có khả năng xử lý các tình huống và có khả năng nắm bắt tốt nhu cầu của khách hàng. Nhân viên chăm sóc khách hàng là người tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe các ý kiến của khách hàng và là người truyền đạt lại điều đó với cơng ty. Do vậy công ty phải tập trung đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên một cách bài bản, chuyên nghiệp. 3.2.4.2 Hồn thiện chính sách giá
Giá cả là một trong những yếu tố quan tâm hàng đầu khi lựa chọn và ra quyết định của khách du lịch, là nhân tố ảnh hưởng đền khối lượng bán, tác động trực tiếp tới doanh thu, lợi nhuận của công ty.
Phương pháp định giá mà công ty thường sử dụng là phương pháp định giá dựa trên chi phí sản xuất và phương pháp định giá dựa trên sự cạnh tranh, nhưng các phương pháp đó vẫn chưa thật sự mang lại kết quả cao cho cơng ty. Cơng ty chọn cho mình thị trường mục tiêu là khách du lịch nội địa miền Bắc với mục đích du lịch thuần túy. Để thu hút được khách hàng nhiều hơn nữa thì trong thời gian
tới cơng ty cần sử dụng tốt việc bớt giá và khuyến mại vì hai hình thức này được khách hàng đánh giá cao hơn so với các định giá khác vì họ có thể thấy và cảm nhận ngay được các lợi ích mà cơng ty đã cung cấp thêm cho họ.
- Vào những mùa trái vụ tùy theo hoàn cảnh mà cơng ty có thể giảm giá tour cho khách 10% .
- Đối với những đồn khách là cơng nhân công ty cần phải giảm giá tour nhiều hơn nữa hay phải bổ sung các dịch vụ mà khơng tính thêm tiền, việc giảm tuor cho đối tượng khách này cần tiến hành thường xuyên dù là lúc cao điểm hay trái vụ.
- Đối với đối tượng là cán bộ nhân viên hay những người có thu nhập cao công ty không nên áp dụng các biện pháp giảm giá hoặc giảm giá ở mức độ thích hợp tránh tình trạng họ có sự hồi nghi về chất lượng sản phẩm mà thay vào đó là cung cấp cho họ các dịch vụ có chất lượng tốt hay bổ sung một số dịch vụ phù hợp.
- Cơng ty cần tiếp tục các chương trình khuyến mại hay bớt giá cho các trường hợp mua với số lượng lớn trên 30 khách hay chiết giá cho những đoàn khách thanh tốn nhanh cho cơng ty. Đối với các đồn khách đông công ty nên áp dụng chính sách giảm giá hợp lí như:
+ Người khách thứ 21-25 giảm giá 5% giá bán + Người khách thứ 26-30 giảm giá 8% giá bán + Người khách thứ 31 trở lên giảm 10% giá bán
- Đối với những khách hàng trung thành thì cơng ty cũng nên đề ra các chính sách giảm giá phù hợp nhằm tạo quan hệ tốt và tạo ra sự gắn bó lâu dài.
Các chương trình mà cơng ty áp dụng cần đúng thời điểm, thích hợp với tình hình hiện tại của cơng ty cũng như của thị trường.
3.2.4.3 Hồn thiện chính sách phân phối
Việc tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng là một trong những yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại đối với công ty cổ phần thương mại du lịch Mười Phương, Hà Nội. Công ty sử dụng hai kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp. Cơng ty cần có những chính sách hợp lý hơn trong việc mở rộng các kênh phân phối nhằm đem lại hiệu quả cao nhất:
- Với kênh phân phối trực tiếp:
+ Phát triển kênh phân phối trực tiếp qua các hoạt động tham dự các hội chợ, triển lãm về du lịch đề giới thiệu các sản phẩm của mình với khách hàng.
+ Cơng ty cần nghiên cứu, mở các văn phòng đại diện hay kết nối với các đại lý du lịch,…để kênh phân phối hoàn thiện, các sản phẩm tiếp cận được khách hàng mục tiêu.
- Với kênh phân phối gián tiếp:
+ Để tạo điều kiện thuận lợi cho kênh phân phối gián tiếp trong quá trình tác nghiệp bằng các biện pháp hỗ trợ tài chính như: thanh tốn chậm, tín dụng thương mại, chiết khấu thanh tốn…
+ Bên cạnh đó, cơng ty cần có chính sách đào tạo, bồi dưỡng về thơng tin sản phẩm dịch vụ của công ty cho đội ngũ nhân viên để có sự chính xác trong thơng tin đến với khách du lịch.
+ Cơng ty cũng cần có chính sách để duy trì tập khách du lịch truyền thống của mình bằng việc tổ chức hội thảo khách du lịch hàng năm, gửi thiệp chúc mừng nhân dịp ngày lễ, ngày Tết…
+ Cơng ty cần mở rộng quan hệ và tìm kiếm các đối tác mới như các hãng taxi, các hãng vận tải, các hãng du lịch…
+ Cần tạo dựng và duy trì mối quan hệ với các cơng ty gửi khách, các văn phòng đại diện và các đối tác cung ứng dịch vụ trong nước để phân phối sản phẩm dịch vụ nhanh chóng, thuận tiện hơn.
+ Cơng ty cũng nên tăng cường, mở rộng quan hệ với các công ty du lịch hoặc các đại lý du lịch trong nước dưới hình thức liên kết ngang để thực hiện các chương trình gửi khách của cơng ty được thuận lợi và có cơ hội tiếp cận với đối tượng khách mới.
3.2.4.4 Hồn thiện chính sách xúc tiến
Công ty cổ phần thương mại du lịch Mười Phương, Hà Nội cần đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thông qua các phương tiện quảng cáo, khuyến mại, bán hàng trực tiếp.
- Quảng cáo là một trong những hoạt động xúc tiến đem lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Việc quảng cáo cần được thực hiện thường xuyên và thay đổi hình thức tùy vào từng thời điểm, đối tượng khách.
+ Đối với thị trường hiện tại: Cơng ty có thể sử dụng các biện pháp quảng cáo trên internet thông qua trang web của công ty, đăng tải các video online giới thiệu về các hoạt động tư vấn bán hàng, những chương trình du lịch được du khách đánh giá cao;… đặt banner trên các website khác nhằm thu hút tỉ lệ người xem kích vào trang web của cơng ty. Quảng cáo thông qua các đồ dùng trên xe ô tơ cho th, trên bao bì lương thực bằng cách in logo, biểu tượng của công ty lên đồ dùng. Công ty cũng có thể in các thơng tin dịch vụ và đặt trong phịng khách để khách hàng có thể tiếp cận trong thời gian chờ đợi được tư vấn hoặc mua dịch vụ.
+ Đối với thị trường mới: Cần sự hỗ trợ, liên kết quảng cáo với các đối tác, tăng cường tham gia hội chợ quảng bá sản phẩm du lịch, tham gia quảng cáo trên
tuyền hình. Quảng cáo trên kênh vtv6, htv2, trên đài tần số 90Mhz- đài phát thanh truyền hình Hà Nội. Sử dụng các tờ rơi, tờ gấp, ấn phẩm gửi các khách sạn để họ giúp công ty truyền thông về sản phẩm dịch vụ đến khách du lịch. Nội dung và hình thức của các tờ rơi, ấn phẩm cần rõ ràng, đầy đủ, ngắn gọn và tạo được sự khác biệt đối với các đối thủ cạnh tranh.- Mở rộng quảng cáo trên internet qua các website uy tín về du lịch như: Ivivu.com, vietnamtourism.com, phuot.vn,… Cần thường xuyên cập nhật thông tin và phát triển website riêng của công ty để khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm các điểm đến, các dịch vụ hay các tour du lịch mà cơng ty cung cấp. Đa dạng hình thức quảng cáo như quảng cáo qua các kênh thông tin của hội xúc tiến thương mại (Asemconnectvietnam.gov.vn), các hiệp hội In ấn, hiệp hội Dệt may, hiệp hội xây dựng,…
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng : Tiến hành tặng quà cho khách du lịch tiêu dùng dịch vụ của công ty trong các dịp kỉ niệm của công ty dịp lễ tết trong năm, ngày kỷ niệm quan trọng của khách như ngày sinh nhật, nghỉ tuần trăng mật, kỷ niệm ngày cưới….Cần có sự quan tâm đến khách hàng thường xuyên và khách hàng có mối quan hệ thân thiết với công ty. Tuy nhiên, các chương trình khuyến mại cần được tính tốn cẩn trọng để đảm bảo lợi nhuận cần thiết cho doanh nghiệp. Hay đối với giai đoạn phát triển sản phẩm mới hay đa dạng hóa sản phẩm cơng ty có thể tổ chức các buổi hội thảo về sản phẩm của cơng ty trong đó có mời các chuyên gia báo cáo tới, khách hàng là nhữn khách hàng có tiềm năng ở cả thị trường hiện tại và thị trường mới. Cơng ty nên tích cự tham gia các hoạt động xã hội như ngày hội khách hàng, tài trợ cho các dự án chăm sóc sức khỏe và vệ sinh cộng đồng của Unilever, chương trình “Bảo vệ nụ cười Việt Nam”, trao học bổng cho sinh viên nghèo vượt khó, tặng xe đạp cho sinh viên nghèo,…
- Bán hàng trực tiếp: Sử dụng thư chào hàng trực tiếp đối với các khách hàng thuộc thị trường mới, hay những khách là những nhân vật chủ chốt, nắm giữ vị trí cao trong doanh nghiệp. Bởi gửi thư chào hàng cho các đối tượng này nhằm tạo sự quan tâm, chú ý của họ đến các sản phẩm của cơng ty.
3.2.4.5 Hồn thiện các chính sách khác - Hồn thiện chính sách con người:
+ Xây dựng văn hóa cơng ty, để mỗi cá nhân đều có ý thức trác nhiệm đối với công ty cũng như trong việc hợp tác, kết hợp với đồng nghiệp.
+ Bố trí và sử dụng nhân lực hợp lý, đúng người đúng việc để nhân viên khi làm việc ở vị trí đó sẽ phát huy được hết khả năng của mình.
+ Cơng ty cần có chính sách đưa nhân viên đi đào tạo bồi dưỡng thêm về trình độ chun mơn, trình độ ngoại ngữ, khả năng giao tiếp với khách hàng. Như
thứ 7 hàng tuần sẽ dành ra 2 tiếng để mọi người có thể chia sẻ kinh nghiệm làm việc hoặc cơng ty mời những người có kinh nghiệm trong lĩnh vực giao tiếp với khách hàng để chia sẻ với mọi nhân viên trong công ty.
+ Công ty cần khen thưởng kịp thời với những cá nhân hay nhóm xuất sắc trong việc đưa ra sản phẩm mới, ý tưởng mới khả thi về việc quảng bá sản phẩm trên internet, hay những nhân viên vượt chỉ tiêu trong tháng,…
+ Công ty cần tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận trong công việc nhằm đem lại hiệu quả công việc cao hơn. Giám sát sự đi lên của từng bộ phận để có những chiến lược hoạt động hay chính sách về nhân sự cho phù hợp.
+ Đối với nhà quản lí: nhà quản lí càng cần phải nâng cao trình độ của mình bởi kinh doanh trong nền kinh tế thị trường đầy cạnh tranh hiện nay là rất khó khăn. Các nhà quản lí cần phải nâng cao và trau dồi kiến thức về nghiệp vụ lữ hành và quản trị kinh doanh để có thể quản lí tốt hoạt động kinh doanh của cơng ty.
- Hồn thiện chính sách quan hệ đối tác:
Các mối quan hệ đối tác hiện tại của công ty cổ phần thương mại du lịch Mười Phương chủ yếu là với chính quyền địa phương, với các nhà cung cấp sản phẩm cho công ty để công ty tạo thành các dịch vụ cung cấp cho khách du lịch, cùng với một số ít các trung gian phân phối sản phẩm dịch vụ. Chính sách quan hệ đối tác như hiện nay của cơng ty chỉ có thể đảm bảo việc kinh doanh hiện tại của công ty được thông suốt chứ chưa thể phát triển mạng lưới kinh doanh. Do đó, cơng ty cần tiến hành các hoạt động:
+ Với các cơ quan chức năng: công ty nên tiếp tục tạo mối quan hệ với các cán bộ, các ban ngành có liên quan để thuận lợi hơn cho các hoạt động kinh doanh của mình.
+ Với các nhà cung cấp dịch vụ: cơng ty nên tìm cho mình những nguồn cung cấp phù hợp với tình hình tài chính của cơng ty và đảm bảo chất lượng để thiết lập mối quan hệ thân thiết với các nhà cung cấp dịch vụ để được hưởng mức ưu đãi có