6. Kết cấu khoá luận
2.2.3. Các chính sách marketing theo các hướng tăng trưởng nhằm phát triển thị
trường khách nội địa
a, Chính sách sản phẩm
Ngày nay, cùng với sự phát triển của nền kinh tế thì đời sống của nhân dân cũng ngày càng phát triển hơn. Chính vì thế người dân cũng đi du lịch nhiều hơn cũng như các lao động đi công tác ở các tỉnh thành nhiều và có nhu cầu th phịng nghỉ tại đó. Biết được nhu cầu này, Nhà khách đã có những chính sách về sản phẩm để thu hút khách hàng. Các mức chất lượng sản phẩm ( tương ứng các mức giá) được thể hiện trong bảng sau:
Bảng 2.3 Bảng giá phòng nghỉ tại Nhà khách Bộ chỉ huy quân sự tỉnh Thái Bình Thái Bình ( Đơn vị tính: đồng) Loại phịng Giá phịng Giờ Ngày Dưới 1 tiếng Dưới 2 tiếng Trên 2 tiếng tính thêm mỗi giờ tiếp
theo Phịng đơn loại 1 200.000 80.000 100.000 20.000 Phòng đơn loại 2 250.000 100.000 120.000 20.000 Phịng đơi loại 1 250.000 100.000 120.000 20.000 Phịng đơi loại 2 300.000 120.000 150.000 20.000 Phịng VIP đơn có bể sục 300.000 120.000 150.000 20.000 Phịng VIP đơi có bồn tắm 350.000 130.000 160.000 30.000 Phịng VIP đơi có bể sục 400.000 130.000 160.000 30.000 Phòng VIP rộng có bồn tắm 450.000 130.000 160.000 30.000
Sản phẩm của Nhà khách là các phịng nghỉ có đầy đủ tiện nghi, sạch sẽ và thống mát. Nhìn nhận theo một cách khác, sản phẩm của Nhà khách là dịch vụ có thể thoả mãn một số nhu cầu nhất định của khách. Tại Nhà khách Bộ chỉ huy có đưa ra các chính sách sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách. Khi khách hàng chỉ yêu cầu một phòng nghỉ để họ nghỉ ngơi, đáp ứng nhu cầu bậc 1 của khách thì Nhà khách cũng có thể đáp ứng được bằng các loại phịng bình dân. Hoặc khi khách hàng yêu cầu phòng nghỉ sang trọng hơn, đầy đủ tiện nghi hơn thì Nhà khách cũng có thể đáp ứng được. Tuy nhiên, với đối tượng khách du lịch nội địa, hầu hết họ yêu cầu tương đối thấp về chất lượng phòng. Họ chủ yếu quan tâm đến giá phịng và sự an tồn của bản thân và tài sản của họ. Điều này thì Nhà khách thực hiện rất tốt vì từ khi đi vào hoạt động, tại Nhà khách chưa bao giờ để xảy ra mất trộm hay vấn đề gì ảnh hưởng đến sự an tồn của khách.
Bên nhà hàng cũng có sự đầu tư tương đối lớn về cơ sở vật chất, số lượng và chất lượng món ăn tốt hơn, khơng gian sang trọng hơn để thu hút nhiều khách hàng khó tính khác nhau. Menu nhà hàng rất phong phú và có sự điều chỉnh để hợp lý hơn về số lượng cũng như chất lượng món ăn.
Thực đơn của nhà hàng tương đối phong phú gồm các món ăn sau: I. Đặc sản
- Cá thác lác - Cá khoai - Chả rươi
II. Các món thuỷ hải sản
- Cá ngạnh - Tơm hùm - Cá chép - Cá mặt quỷ - Cá quả - Hầu - Cá song - Móng tay - Cá vược - Tu hài - Ngao sần - Ốc hương - Chíp chíp III. Đồ rừng - Cầy hương - Nhím - Don
IV. Lẩu các loại
- Lẩu tơm hùm - Lẩu riêu cua, bắp bò - Lẩu cá kèo - Lẩu cháo
- Lẩu cua biển - Lẩu gà - Lẩu thập cẩm
b, Chính sách giá
Nhà khách lựa chọn phương pháp định giá theo giá hiện hành để đưa ra mức giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh. Công ty cổ phần du lịch thương mại Tiến Bình có một lợi thế rất lớn đó là họ khơng tốn q nhiều vốn đầu tư ban đầu vào xây dựng Nhà khách mà họ thầu được dự án kinh doanh này. Chính vì thế họ khơng cần đưa ra mức giá quá cao để lấy lại vốn đầu tư ban đầu. Cùng với đó phịng nghỉ tại Nhà khách Bộ chỉ huy qn sự tỉnh Thái Bình có chất lượng tương đối tốt mà giá cả lại rất hợp lí với túi tiền của đối tượng khách du lịch nội địa. Đối tượng này thường lựa chọn sản phẩm dựa vào giá cả đầu tiên. Chính vì vậy, Nhà khách đã có chính sách giá bình dân đánh trúng tâm lí của khách hàng. Đối với những khách sạn khác có chất lượng phịng tương đương thì giá phịng của họ đều cao hơn nhiều. Với chất lượng phịng nghỉ như vậy giá có thể cao hơn nhưng Nhà khách lựa chọn mức giá khá mềm và phù hợp với túi tiền của tất cả mọi người để thu hút được nhiều đối tượng đến với Nhà khách .
Chính sách giá này của Nhà khách ít bị điều chỉnh nên khách hàng cũng tương đối n tâm sẽ khơng bị chặt chém giá phịng.
c, Chính sách phân phối
Trong kinh doanh khách sạn khách hàng không tập trung mà thường phân tán ở các khu vực khác nhau trong khi đó nhà cung ứng chỉ tập trung ở các vùng nhất định. Do vậy các khách sạn không thể bán hàng trực tiếp cho tồn bộ khách hàng của mình được mà thường dùng các nhà trung gian như các đại lý lữ hành, nhà điều hành du lịch,… Tại Nhà khách cũng vậy, khách hàng phân tán khắp mọi nơi. Nhưng Nhà khách chủ yếu sử dụng chính sách phân phối trực tiếp. Khách hàng tự tìm đến Nhà khách để th phịng mà khơng qua bất kì kênh trung gian nào. Chính vì thế Nhà khách có thể nắm bắt được nhu cầu của thị trường nhưng lại có rủi ro cao, số lượng khách đến khơng ổn định.
Nhà khách hồn tồn khơng sử dụng kênh phân phối gián tiếp nào, Nhà khách không sử dụng các công ty lữ hành hoặc các nhà phân phối trung gian nào để phân phối sản phẩm đến tay khách hàng. Điều này khiến cho thị trường bị bó hẹp, khơng phân tán được rủi ro.
d, Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Chính sách xúc tiến hỗn hợp là chính sách quan trọng quyết định rất nhiều tới sự thành công của doanh nghiệp. Tuy nhiên Nhà khách dường như không sử dụng quá nhiều chính sách này. Cơng cụ xúc tiến chủ yếu mà Nhà khách sử dụng là bán hàng trực tiếp. Ngồi ra Nhà khách cịn sử dụng công cụ quảng cáo nhưng chưa đạt hiệu quả cao. Nhà khách chỉ sử dụng tờ rơi để quảng cáo dịch vụ của mình vơi khách hàng. Tuy nhiên tờ rơi có mặt hạn chế nhất định khi nó bị bó hẹp ở một phạm vi địa lí nhỏ. Trong khi các khách sạn khác sử dụng rất nhiều kênh quảng cáo trên internet, tivi,… và đem lại hiệu quả cao.
Công cụ bán hàng trực tiếp đạt hiệu quả tương đối cao khi Nhà khách tuyển dụng đội ngũ lễ tân có ngoại hình, nhiệt tình, năng nổ và được khách hàng khá hài lòng.