5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
2.4. Đánh giá chung
2.4.1. Thành công và nguyên nhân
Những thành công đạt được
Trong thời gian qua, Opentour đã có những thành cơng sau:
Về chính sách sản phẩm: Cơng ty đã xây dựng được danh mục sản phẩm với tương đối đầy đủ các loại hình du lịch cơ bản, cũng như các điểm đến du lịch nổi tiếng trong nước và nước ngồi. Qua đó đã giúp thỏa mãn được phần nào thị trường khách du lịch cơng ty.
Thứ hai, chính sách giá được sử dụng một cách linh hoạt theo thời điểm, đối tượng, loại sản phẩm,...trong dịp đặc biệt. Opentour đã thiết lập được hệ thống giá khá cạnh tranh so với các đối thủ và phù hợp với mức tiêu dùng của thị trường khách mục tiêu. Đồng thời việc định giá trọn gói và phá gói tùy vào nhu cầu khách hàng đã giúp thỏa mãn nhiều hơn nhu cầu của khách hàng.
Về chính sách xúc tiến: Cơng tác quan hệ khách hàng (PR) của cơng ty làm khá tốt. Nó giúp cho cơng ty để lại thiện cảm đối với khách hàng cũng như mở rộng được tập khách hàng – phát triển thị trường du lịch của mình.
Về con người: Cơng ty đã tuyển dụng được đội ngũ lao động trẻ trung, năng động, chủ động, sáng tạo giúp cho việc thay đổi cũng như thực hiện các chính sách marketing -mix được nhanh chóng và khơng thụ động. Sau các lớp học đào tạo chuyên
sâu, các nhân viên trong cơng ty đều có sự thay đổi, thực sự hiểu hơn vai trò quyết định của khách hàng với lợi ích của cơng ty và lợi ích của chính bản thân họ.
Về quan hệ đối tác: Cơng ty đã có được cho mình những mối quan hệ với các cơ quan Nhà nước, đặc biệt là những đối tác để tạo nên các chương trình du lịch. Bởi cơng ty sẽ không thể hoạt động tốt nếu khơng tạo nên được những chương trình du lịch hấp dẫn du khách và giá cả phải chăng, tạo điều kiện tốt hơn trong việc duy trì và phát triển thị trường.
Về chính sách lập chương trình một cách tồn diện, chun nghiệp và hấp dẫn, thu hút khách hàng, làm tăng doanh thu cho công ty.
Nguyên nhân của thành công
Nguyên nhân chủ quan: Công ty ngay từ đầu đã vạch ra được chiến lược phát triển đúng đắn phù hợp với khả năng của công ty. Và đội ngũ lãnh đạo công ty đã nhận thức đúng đắn và làm tốt công tác nghiên cứu thị trường ngay từ đầu. Từ đó, giúp cho cơng ty hiểu được thị trường và xác định phương hướng đúng đắn để phát triển từng thị trường khách.
Nguyên nhân khách quan: Nhận thức của con người ngày càng phát triển, nhu cầu đi du lịch ngày càng trở nên bình thường hóa và lượng người có nhu cầu đi du lịch ngày càng tăng lên. Bên cạnh đó, cơng ty cũng xây dựng được hệ thống các văn phòng đại diện, tạo điều kiện cho sự tiếp xúc tốt hơn thị trường của mình.
2.4.2. Hạn chế và ngun nhân
Những hạn chế cịn tồn tại
Về chính sách sản phẩm: Danh mục chương trình du lịch tuy khá đa dạng và tương đối đầy đủ các loại hình du lịch cơ bản. Song, với nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng thì các CT DL hiện tại chưa thỏa mãn được. Lợi nhuận mang lại từ các sản phẩm mới chưa thực sự như mong đợi.
Về chính sách giá: Chưa nhất quán do sự linh động của giá đôi khi là hạn chế với sản phẩm du lịch. Giá là yếu tố nhạy cảm với khách hàng nhất là trong tình hình kinh tế có nhiều biến động như hiện nay. Với khách hàng tiềm năng muốn lựa chọn tour du lịch vủa cơng ty thì họ bị ảnh hưởng bởi yếu tố giá rất nhiều vì những khách hàng này chưa cảm nhận được chất lượng dịch vụ của cơng ty. Chính vì vậy mà giá khơng nhất qn có thể làm khách hàng cảm thấy mơ hồ.
Với chính sách phân phối: Đối với một số thị trường khách lẻ trong nước, công ty chưa thực sự tiếp cận được với họ. Nhiều khách hàng đến với công ty là do chương trình ghép tour của các doanh nghiệp đối tác, đại lý.
Về chính sách xúc tiến: Cơng ty mới chỉ tập trung và việc quan hệ công chúng (PR) trong nước và quảng cáo trên internet. Các phương tiện quảng cáo khác như thơng qua truyền hình, tạp chí du lịch chưa được khai thác một cách có hiệu quả. Gần đây, công ty đã thực hiện việc quảng cáo qua Google Adwords nhưng hiệu quả mang
lại chưa cao do công ty thực hiện công cụ cịn manh mún, thời vụ. Cơng ty chưa tận dụng được các nhà cung cấp nước ngồi đề quảng cáo cho cơng ty.
Về con người: Một số bộ phận nhỏ trong cơng ty vẫn cịn có những hành xử không chuyên nghiệp làm cho cảm nhận của khách hàng về chất lượng bị suy giảm; Nhân viên marketing trong cơng ty tuổi đời cịn trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm.
Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan:
Xuất phát từ tình hình du lịch của các nước trên thế giới nói chung và tình hình khó khăn của các cơng ty du lịch tại Việt Nam nói riêng. Việc quy hoạch phát triển du lịch còn ồ ạt, tràn lan khiến cho các điểm đến du lịch không thực sự thu hút khách hàng trở lại. Sự đầu tư cơ sở hạ tầng chưa đáp ứng được nhu cầu phát triển du lịch khiến cho chất lượng chương trình du lịch kém hấp dẫn.
Nguyên nhân chủ quan: Thiếu nhân viên có kinh nghiệm về marketing-mix, chưa đáp ứng được yêu cầu đề ra đối với cơng việc. Vì thế cơng tác nghiên cứu thị trường, việc áp dụng các chính sách marketing-mix cịn gặp khó khăn.Cơng ty chưa thực sự chủ động tiếp cận với thị trường khách lẻ trong nước và khách nước ngoài, việc xây dựng các CTDL dành cho khách hàng mới theo xu hướng, trào lưu với các đối thủ cạnh tranh. Các chính sách xúc tiến chưa bám sát và thực sự hiệu quả trong việc phát triển thị trường khách du lịch của công ty.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING – MIX NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG DU LỊCH
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ MỞ - DU LỊCH VIỆT NAM, HÀ NỘI 3.1. Dự báo triển vọng và quan điểm về giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công ty CP Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam
3.1.1. Dự báo triển vọng và xu hướng phát triển thị trường của công ty
Trong những năm gần đây, nền kinh tế đang được khôi phục và từng bước phát triển, đời sống nhân dân tăng cao, nhu cầu di du lịch ngày càng trở nên cần thiết, cùng với những chính sách phát triển du lịch nội địa của Nhà nước và các cơ quan ban ngành, thị trường du lịch đang ngày càng được quan tâm và có triển vọng lớn. Theo số liệu thống kê của Tổng cục du lịch, năm 2015, du lịch Việt Nam đón 7,943 triệu lượt khách quốc tế và 35 triệu lượt khách nội địa, tổng thu đạt mốc 195.000 tỷ đồng. Như vậy, chỉ sau 4 năm phục hồi suy thoái, lượng khách đến Việt Nam đã tăng gấp 2 lần, tổng thu tăng trên 2,2 lần. Đây là bước tăng trưởng ấn tượng của ngành, đưa du lịch trở thành điểm sáng của kinh tế Việt Nam năm 2015. Dự báo về triển vọng du lịch năm 2014, nhiều chuyên gia du lịch và các doanh nghiệp lữ hành đầy lạc quan.
Cùng với sự phát triển của du lịch Việt Nam nói chung, Cơng ty cổ phần Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam đã dự báo được khả năng phát triển thị trường khách du lịch và định hướng của công ty trong những năm tới như sau:
Thị trường du lịch Việt Nam ngày càng sơi động. Vì vậy mà Cơng ty nắm bắt thời cơ, hành động bằng chương trình giảm giá, kích cầu với thị trường nội địa thích hợp để lượng khách du lịch đổ mạnh về các khu du lịch biển đặc biệt là vào mùa hè, tổ chức các sự kiện, hội thảo văn hóa các chương trình mang đậm tính truyền thống Á Đơng để thu hút khách nước ngồi đến Việt Nam. Ngồi ra, cơng ty đang coi trọng khai thác thị trường khách Mice, đây là loại hình du lịch cịn rất nhiều tiềm năng. Mice loại hình du lịch tham quan kết hợp hội nghị, hội thảo hiện là loại hình du lịch mang lại nguồn thu rất lớn cho ngành du lịch. Trong nước loại hình du lịch này đã được các công ty du lịch khai thác từ vài năm nay. Những năm gần đây, du lịch Mice đang có những bước phát triển khá mạnh mẽ. Những khu du lịch nổi tiếng được lựa chọn nhiều nhất trong các chương trình du lịch Mice như TP. Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Nha Trang, Phú Quốc,... và đặc biệt là thủ đô Hà Nội được đánh giá cao để phát triển loại hình du lịch này.
Trong thời gian tới, Opentour đã đặt mục tiêu thu hút lượng khách Mice dự kiến chiếm 15-25% tổng số lương khách du lịch công ty. Hầu hết các công ty, các tập đồn khơng chỉ đơn thuần đi du lịch thuần túy mà kết hợp tổ chức hội nghị, hội thảo xây dựng đội ngũ phát triển ý tưởng sáng tạo theo nhóm chính vì vậy mà hình thức du lịch
Mice ln được coi là tiềm năng trong công ty trong năm nay và trong năm tới. Theo tính tốn của các Cơng ty du lịch, loại hình du lịch Mice mang lại giá trị doanh thu cao gấp sáu lần loại hình du lịch thơng thường. Sản phẩm Mice là tổng hợp của nhiều dịch vụ địi hỏi các cơng ty ln cung ứng dịch vụ trọn gói cho các đồn gồm vận chuyển, lưu trú, tổ chức hội nghị, hội thảo, xây dựng chương trình team building, chương trình tham quan,...Đây cũng là cơ hội để công ty Opentour khẳng định vị thế và thương hiệu trong nền cơng nghiệp khơng khói này.
Tất cả những con số và thông tin trên hứa hẹn năm 2016 đầy tiềm năng và cơ hội phát triển thị trường cho công ty Cổ phần Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam nói riêng và cho các doanh nghiệp kinh doanh du lịch ở Hà Nội nói chung.
3.1.2. Mục tiêu và quan điểm của công ty cổ phần Đầu tư Mở - Du lịch Việt namvề hoạt động marketing-mix nhằm phát triển thị trường du lịch trong thời gian tới về hoạt động marketing-mix nhằm phát triển thị trường du lịch trong thời gian tới
Với mong muốn phát triển một cách bền vững trong tình hình kinh tế khó khăn và cạnh tranh ngày càng khốc liệt, xác lập vị thế của công ty trong ngành, Opentour từ trước đến nay luôn xây dựng định hướng phát triển phù hợp với xu thế phát triển chung của ngành ở trên thế giới nói chung và ở Việt Nam nói riêng.
Mục tiêu phát triển thị trường của công ty trong thời gian tới như sau:
Thứ nhất, mục tiêu doanh thu của công ty năm 2016 tăng từ 10 – 20% so với cùng kỳ năm 2015, phấn đấu mở rộng thị trường du lịch của công ty cả ba miền. Đồng thời công ty cũng chú trọng tới thị trường quốc tế, đặc biệt là thị trường khu vực ASEAN để mở rộng thị phần của mình vì theo nhận định của tổng cục du lịch thì đây là thị trường rất có tiềm năng.
Tăng cường hợp tác, liên kết với các đối tác trong nước và nước ngồi, đặc biệt là các hãng vận chuyển; tích cực khai thác thêm một số tour du lịch mới, nghiên cứu thị trường, xây dựng sản phẩm mang tính khác biệt hóa để hấp dẫn du khách.
Đầu tư xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng tour du lịch, tạo các yếu tốt hấp dẫn để gây ấn tượng, thu hút khách hàng không chỉ đến với công ty một lần mà làm cho họ trở thành khách hàng truyền thống của công ty, thu hút khách hàng mới đặc biệt là khách quốc tế có khả năng thanh tốn cao.
Kết hợp mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới với thực trạng kinh doanh của công ty, Opentour đưa ra quan điểm về hoạt động marketing-mix phát triển thị trường du lịch như sau:
Các giải pháp đưa ra phải phù hợp với tình hình cụ thể của Cơng ty, phù hợp với nguồn lực của doanh nghiệp: nhân lực, ngân sách, cơ sở vật chất,...khắc phục được những mặt còn tồn tại của công ty.
Bộ phận marketing trong cơng ty phải phát huy hết năng lực của mình, cống hiến cho cơng ty để đảm bảo hồn thành mục tiêu được giao trong từng giai đoạn. Tăng
cường công tác tiếp thị, quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng về hình ảnh của cơng ty, tăng cường tìm bạn hàng đối tác của cơng ty qua các hội nghị, hội chợ quốc tế,...đặc biệt là thị trường Asean và khai thác các tour mới, mở rộng thị trường mới.
Chăm lo bồi dưỡng tay nghề cho nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên học nhiều ngoại ngữ, nhất là bộ phận sale. Ngoài ra, bồi dưỡng thêm về tâm lý, văn hóa, kỹ năng giao tiếp, xử lý tinh huống với các nền văn hóa khác nhau cho nhân viên.
Q trình thực hiện các giải pháp marketing – mix phải tính đến thời gian thực hiện, có tính khả thi cao, phù hợp với trình độ nhân viên, nguồn tài chính cũng như các điều kiện khác của công ty.
3.2 Một số giải pháp marketing-mix nhằm phát triển thị trường của công tyCP Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam CP Đầu tư Mở - Du lịch Việt Nam
3.2.1. Hoàn thiện nghiên cứu và phát triển thị trường
Cơng ty cần xây dựng được chương trình thường niên về nghiên cứu thị trường để có được kết quả cũng như đánh giá tổng quát và chính xác nhất về nhu cầu, mong muốn của khách du lịch. Mỗi năm công ty nên tiến hành tổ chức 6 tháng 1 lần nghiên cứu thị trường mang tính chuyên sâu và nên tiến hành trước khi tới mùa du lịch một tháng. Như vậy vừa giúp cho khách hàng có thời gian chuẩn bị cho chuyến đi của mình cũng như cơng ty có thời gian để chuẩn bị các điều kiện tốt nhất nhằm cung cấp dịch vụ cho khách du lịch.
Tiến hành nghiên cứu, tìm hiểu thơng qua khảo sát, phiếu điều tra, các phương tiện thông tin liên lạc để nắm bắt tâm lý, thị hiếu khách hàng, những phản hồi của khách hàng về các chương trình du lịch của cơng ty, giá cả, những điều hấp dẫn khách hàng khi sử dụng sản phẩm của công ty hay những phàn nàn, sự khơng hài lịng về dịch vụ của doanh nghiệp. Có thể tiến hành nghiên cứu ngay sau khi khách hàng sử dụng dịch vụ du lịch công ty.
Công ty cần thực hiện lại việc phân đoạn thị trường mục tiêu, xác định chính xác thị trường mục tiêu hướng tới, các đặc điểm cụ thể của từng thị trường. Công ty cần sử dụng thêm các tiêu thức phân đoạn khác như phan đoạn theo sản phẩm, theo mục đích chuyến đi,...để chia nhỏ hơn nữa đoạn thị trường của mình nhằm khai thác tốt hơn nguồn khách phát triển thị trường khách mục tiêu của mình. Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần phải tìm hiểu cách phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp nhằm đưa ra được giải pháp tối ưu cho các sản phẩm dịch vụ của cơng ty
3.2.2. Hồn thiện chính sách sản phẩm
Mỗi tập khách hàng lại có những yêu cầu về chất lượng và mức giá khác nhau. Nên biện pháp thu hút đối tượng khách này cần thực hiện khác nhau. Việc thiết kế các
chương trình du lịch cần phải căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu thị trường. Và để tạo ra được sản phẩm mang tính cạnh tranh,cơng ty cần quan tâm đến 2 vấn đề, đó là nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ và tạo ra sản phẩm mới.
Thứ nhất, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ: Công ty cần tăng cường công tác giám sát việc thực hiện các cơng việc, cơng đoạn trong q trình cung cấp dịch vụ tour cho khách hàng. Nhà quản trị các cấp của cơng ty cần thường xun đích thân