CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI
2.4. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm dầu thực vật của công ty
của công ty
2.4.1. Những thành công
Cơng ty TNHH Thương mại Tín Nghĩa là nhà phân phối chính thức của
Việc xây dựng và duy trì các mối quan hệ lâu dài với khách hàng cùng với việc thường xuyên theo dõi các thành viên trong kênh. Giúp công ty dễ dàng hỗ trợ kịp thời cho trung gian phân phối của mình. Từ đó doanh thu của cơng ty tăng dần qua các năm.
Việc làm tốt công tác hỗ trợ vận chuyển đã khiến công ty ngày càng tạo được sự tin tưởng và lịng trung thành của đại lý, nhà bán lẻ. Cơng ty cũng đã đưa ra rất nhiều chính sách ưu đãi như: chính sách chiết khấu, chính sách hỗ trợ, chính sách về thanh tốn… nhằm thúc đẩy hoạt động của các thành viên trong kênh.
Ngoài ra, cơng ty cịn hỗ trợ cho các đại lý bằng cách cử đội ngũ cán bộ trong phòng kinh doanh tham gia các hoạt động: Nghiên cứu nhu cầu thị trường, mở đại lý, hỗ trợ bán hàng (chẳng hạn như: cung cấp vật dụng bán hàng, đào tạo cách thức bán hàng…) Chính những điều này giúp kênh phân phối của công ty hoạt động ngày càng hiệu quả hơn.
2.4.2. Những hạn chế trong kênh phân phối của cơng ty
Do chưa có bộ phận quản lý kênh riêng nên mọi hoạt động liên quan đến kênh đều được đảm nhiệm bởi phịng kinh doanh. Các cơng tác như tuyển chọn, động viên, điều tiết, đánh giá các thành viên kênh đều được thực hiện bởi phịng kinh doanh. Do đó, hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh chưa cao. Các thành viên được tuyển chọn vào cơng tác có thể chưa thực sự có năng lực trong lĩnh vực này.
Hoạt động kiểm tra, đánh giá tuy đã được thực hiện nhưng với tần số quá thấp, một năm 2 lần. Điều này khiến cơng ty khó đưa ra được các quyết định điều chỉnh kịp thời khi phải đối mặt với biến động trên thị trường cũng như các vấn đề phát sinh khác.
Phòng Kinh doanh và phịng Marketing chưa có sự kết hợp trong hoạt động nghiên cứu thị trường. Dẫn đến chưa đạt hiệu quả cao, chưa phát huy được năng lực làm việc của nhân viên.
Ngồi ra, cơng ty lại chỉ tập trung chú trọng đến các đại lý mà chưa chú trọng nhiều đến các nhà bán lẻ. Đây là một điểm thiếu xót lớn của cơng ty. Bởi người bán lẻ mới chính là người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng – yếu tố sống còn của doanh nghiệp. Người bán lẻ là những người có sự hiểu biết sâu sắc nhất về nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng. Cho nên, chỉ có thơng qua họ cơng ty mới thực sự thành cơng trong hoạt động phục vụ người tiêu dùng.
2.4.3. Những nguyên nhân của tồn tại
Hiện nay, dầu thực vật là một thị trường kinh doanh hết sức tiềm năng. Do đó, số doanh nghiệp tham gia vào sản xuất và phân phối sản phẩm này ngày càng tăng. Do đó sức cạnh tranh là rất lớn.
Quy mô cơng ty cịn nhỏ nên việc bao phủ thị trường đến các tỉnh phía bắc như Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương… gặp phải khó khăn nhất định.
Công ty chưa xây dựng một kế hoạch cụ thể về kênh phân phối có chiều sâu và hoạt động hiệu quả trong thời gian dài.
Ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến thương mại về sản phẩm dầu thực vật cịn nhiều hạn chế. Và chưa có sự đầu tư đúng mức nên chính sách chiết khấu và hỗ trợ còn nhiều hạn chế, chưa thu hút được nhiều thành viên kênh.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THỰC VẬT CỦA CƠNG TY TNHH TÍN NGHĨA