C TăTRUY Nă AăNHỂNăV TăTHUăHỎTă
T ăC ăLÀăS ăCÀIă ăR Că ă
ă
Tr c khi chúng ta nói chuy n v 7 giai đo n c a m t ph u, b n c n hi u khái ni m v s dàn x p tr c vì m i b c trong ph u là m t s dàn x p tr c cho b c ti p theo. ó là lý do t i sao vi c t i u các b c này r t quan tr ng, không ch cho chuy n ti n b c mà còn đ xây d ng m i quan h và gi KH ti p t c mua hàng t b n, ng i h bi t và tin. M t sai l m l n
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 81
c a nhi u Marketer là t p trung 100% vào chuy n đ i ho c quy n l i ng n h n. H bán quá “g t”, t p trung vào bán hàng ngay nên h đánh m t s tôn tr ng c a KH. Sai l m này s tr giá b ng m i quan h dài h n mà giá tr g p 10 l n s ti n mà h ki m đ c qua vi c bán hàng khi m i g p.
Các chuyên gia L p trình ngơn ng t duy (NLP) nói nhi u v vi c cài đ t tr c tr ng thái đ gia t ng k t qu mà b n mong mu n. S cái đ t tr c tr ng thái ch đ n gi n là m t tr ng thái tâm trí mà b n đ t ai đó vào nh th là h đã b c vào b c ti p theo trong ph u bán hàng c a b n. Thay đ i tr ng thái tâm trí, t duy, có th thay đ i m t cách sâu s c câu tr l i cho câu h i ho c tr i nghi m b n có v i ai đó ho c đi u gì đó.
Ng i ta th c hi n nó hồi mà khơng nh n th y nó. Ví d , n u tơi mu n “xin x ” v , tôi s cài đ t tr c tr ng thái cô y b ng cách nói “Wow, hơm nay trơng em th t xinh đ p. C m n em vì t t c nh ng đi u tuy t v i mà em đã làm v i l nh t i nay. Anh th c s trân tr ng s có m t c a em t i nay v i các con.” R i tơi có th đ y ti p v i “ Anh ch tị mị, em có phi n khơng n u anh ra ngồi v i m y thèng b n t i nay?” B i vì tơi đã b t đ u v i vi c cài đ t tr c tr ng thái, nó gi ng nh ki u làm cho cô y hành đ ng theo cách mà tôi mu n. Tôi cài đ t m t tr ng thái tích c c tr c khi “xin x ”.
Ng i Th y Internet Marketing đ u tiên c a tôi tên là Mark Joyner. Tơi nh ơng y nói r ng khơng ph i t t c các cú click đ u nh nhau. i u đó làm tơi nghi ng vì các ch DN ln nói v Traffic và làm th nào có thêm traffic đ n website ch khơng không ph i là m t ki u click c th nào. V y m t cú click không ph i ch là click thôi sao? Nh ng Mark đã giúp tôi hi u r ng đi u th c s quan tr ng nh t là các click đ n t đâu và đ c gi đã tr i nghi m gì tr c khi đ n site c a b n. Ọng y th m chí cịn nói sâu h n r ng khoanh vùng đ c nh ng KH xuyên qua website c a b n có l là đi u quan tr ng nh t mà b n có th bi t.
Ọng y dùng tơi làm ví d : “ Hãy đ ý m t ng i đ n t m t website và nói , ‘Russell Brunson là m t tay l a đ o. H n n c p ti n c a tôi. H n vô đ o đ c. H n là tên d i trá và tôi không tin h n. Click vào đây đ xem s n ph m m i c a h n.’ B n ngh đi u gì s x y ra khi anh ta click đ xem s n ph m?” S cài đ t tr ng thái quá t . Khách đó có th s khơng thích tơi, và tơi s ph i khó kh ng đ thuy t ph c h mua gì đó.
Ng c l i, n u khác đ n t m t website và nói “ Russell là m t ng i r t tuy t. Tơi có c h i g p anh ta, chúng tơi trị chuy n c gi và nh ng gì anh y d y tơi đã thay đ i vi c kinh doanh và cu c đ i tơi. Cơng ty c a tơi có th đi t khơng có gì lên đ n tri u USD doanh thu m i n m. Hãy click vào đây đ xem s n ph m m i c a anh y”? Nh ng c h i chuy n đ i mà KHTN trên website c a tôi s cao h n r t nhi u. Tơi có th bán nhi u h n n u khách b c vào website c a tôi v i s cài đ t tr ng thái t t. Tr ng thái mà khác b c vào website c a tơi hồn tồn làm thay đ i nh ng gì s di n ra trên trang web th c. Vì v y, m o là tìm ra làm th nào đ ki m soát tr ng thái traffic đang đ n v i b n.
Trong cu n sách “T o nh h ng: S c hút khó c ng c a hành vi phi lý”, vi t b i Ori và Rom Brafman, tơi đ c v thí nghi m thú v t ch c t i MIT, mô t hành vi cài đ t tr ng thái
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 82
c b n. Nó nh th này: m t ngày n , m t l p h c 70 sinh viên kinh t đ c báo r ng h s có m t giáo s d y th trong ngày đó. Vì giáo s này m i, m i sinh viên c n đ c lý l ch trích ngang c a Th y. Lý l ch phát cho t t c sinh viên đ u nh nhau, tr m t câu. Lý l ch ca ng i kinh nghi m làm vi c trong ngành kinh t và nh ng thành t u k di u c a v giáo s . R i m t n a mô t giáo s là m t ng i “r t c i m ” trong khi n a cịn l i thì mơ t ơng ta “khá l nh lùng”. Và ch có m t câu khác bi t đó mà thơi.
Sau khi di n gi ng, m i sinh viên đ c h i đi n vào m t b ng kh o sát đ xem h thích Th y này c nào. Nh ng sinh viên nh n lý l ch “c i m ” b o r ng h thích anh ta. H b o anh ta có c m nh n t t, quan tâm ng i khác và hòa đ ng. Nh ng sinh viên nh n lý l ch “l nh lùng” thì l i khơng thích anh ta. H nói anh ta t cho mình là trung tâm, tr nh tr ng, cáu k nh và tàn nh n. Nh ng sinh viên này cùng tr i qua bài di n gi ng nh nhau, nh ng s cài đ t tr ng thái đã thay đ i nh n th c c a h v đi u mà h ch ng ki n. Thí nghi m này là m t ví d hay v vi c cài đ t tr ng thái trong công vi c.
LƠmăth ănƠoăđ ăcƠiăđ tătr ngătháiăbƠiăthuy tătrìnhăc aăb năđ ăbánăhƠngănhi uăh n: l n
đ u tiên tôi ch ng ki n khái ni m này ho t đ ng là khi tôi m i b t đ u di n thuy t t i s ki n v Internet Marketing. Ng i ph i h p trong s ki n s m i tôi lên di n thuy t và sau đó tơi đ c phép bán s n ph m c a mình cu i khán phịng. Rõ ràng là tôi mu n bán đ c nhi u, nên tôi c g ng “tung chiêu” trong bài thuy t trình theo cách có th cho th t nhi u giá tr mà m i ng i s mu n mua m t gói Hu n luy n c a tôi khi k t thúc. Tôi đi kh p qu c gia, di n thuy t m t hai l n m i tháng. Th ng thì tơi s th nghi m các đi m ch t đ xem ph ng pháp nào m i ng i h ng ng t t nh t.
Tôi nh trong m t s ki n có nh h ng sâu s c đ n tôi. Tôi đang làm vi c v i m t nhà t ch c s ki n l n tên là Armand Morin, ng i đã làm c đ ng s ki n vòng quanh th gi i. Anh y c ng là ng i gi i thi u sân kh u t t nh t th i đ i. Tôi nh là anh kéo tơi ra m t bên và nói r ng có m t y u t quy t đ nh s nh h ng đ n vi c tôi ki m đ c bao nhiêu t s ki n. “ ó chính là cách mà tơi gi i thi u c u,”, anh nói v y.
Anh yêu c u tơi nhìn l i 10 hay 15 s ki n cu i cùng mà tôi làm và nh nh ng s ki n nào mà tôi bán th c s r t t t. R i anh nói, “Hãy nh v cách mà ng i ta gi i thi u c u tr c khi c u lên sân kh u. H u h t ng i gi i thi u không làm t t. H nh y ra đó và nói vài th gi ng nh “Này, đây là Russell. Anh ta r t tuy t, anh ta s d y b n nh ng đi u thú v . M i ng i hãy cho anh m t tràng pháo tay.” Khi đi u đó x y ra, bán hàng tiêu ch c r i. Nh ng tay t ch c này “bi n hóa” bài gi i thi u theo cách cài đ t tr ng thái s tín nhi m c a tôi nh m t di n gi và làm cho khán gi s n sàng mua hàng. Anh ta đã t o nhi u s ki n thành cơng nh t vì chi n thu t đ n gi n này.
Tôi ngh l i khuyên c a anh th c s thú v . Khi tôi di n thuy t t i s ki n c a anh, tôi đã bán nhi u s n ph m h n b t k h i th o nào. Th a th ng xông lên, tôi đã chú ý đ n đi u gì di n ra khi nh ng ng i t ch c gi i thi u tơi. Ch c ch n r ng, s có m t s s t gi m n ng l ng trong khán phòng n u l i gi i thi u nh t nh o và không c m h ng. M i vi c s khác đi và nó nh h ng đ n doanh s c a tôi. Cu i cùng, tôi quy t đ nh t t o vi c cài đ t tr c tr ng thái.
Bí m t Dotcom www.FluentEnglish.edu.vn Page 83
Tôi không mu n lãnh r i ro mà ng i t ch c phá h ng. Vì v y, tơi t o ra m t video gi i thi u 3 phút. i u này Tony Robbins ch tôi, s l c m t s câu chuy n thành công và bao g m c nh ng chia s tr i nghi m s n ph m c a ng i xem tôi làm m t ng i tuy t v i v i nhi u chia s . Tr c khi tôi lên sân kh u, tôi đ a ng i t ch c đo n video. Video chi u, và r i tôi b c ra sân kh u ngay sau đó. Video đã cài đ t tr c tr ng thái, và vì tơi ki m sốt tr ng thái, tơi b t đ u th y doanh s cao m i khi tôi di n thuy t. Th t tuy t, đúng không? N u b n di n thuy t và bán hàng sau các s ki n, th chi n l c này đi. B n s ph i c m n tơi vì đi u này
Bây gi b n đã hi u cài đ t tr c tr ng thái, b n s yêu thích 7 giai đo n c a m t ph u quy n n ng ra sao.