đàm phán? Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?
*Vận dụng phương châm:
- Hiểu câu nói ntn: Biết địch biết ta là chúng ta phải hiểu rõ về mình và hiểu rõ về đối tác. Trăm trận trăm thắng nghĩa là có cơ hội thành cơng, hoặc là một trăm trận có trăm kiểu thắng khác nhau.
- Hiểu về mình và hiểu về đối tác: hiểu về nhu c ầu, giới hạn đàm phán, phương án dự phòng, thế mạnh điểm yếu, con ng nhân sự, chiến thuật, chiến lược. Biết địch biết ta khơng c hỉ trong q trình chuẩn bị đàm phán, chuẩn bị thông tin ban đầu mà cả trong quá trình diễn biến đàm phán nữa.
42
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, nắm rõ thông tin về đối thủ c ạnh tranh là một trong những lợi thế dẫn tới thành cơng của bất kì doanh nghiệp nào. Việc nắm rõ thơng tin về đối thủ có thể giúp doanh nghiệp vạch ra được chiến lược và đường lối kinh doanh phù hợp với năng lực doanh nghiệp và tạo ra lợi thế cạnh tranh. Bên cạnh đó,việc thu thập và phân tích thơng tin về đối thủ giúp tăng khả năng ứng phó và phản cơng trước những động thái tấn cơng của họ.
Một trong những nguyên tắc của đàm phán KD là phải am hiểu đối tác giao dịch đàm phán. Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lức, sứ ép, mơi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn ... Người ta đã tổng kết: biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch thắng ít thua nhiều, cịn chẳng biết ta mà c ũng khơng biết địch thì thua là chắc. Chính vì vậy, chúng ta phải c ó sự chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán. Tuỳ thuộc vào tính chất, tầm quan trọng mà c huẩn bị một kế hoạch đàm phán thích hợp.
Chuấn bị đàm phán KD là một việc rất khó khăn, phức tạp nhưng quan trọng. Khâu chuẩn bị chu đáo quyết định 50% kết quả cuộc đàm phán. Vì thế, địi hỏi các thành viên tham gia đàm phán phải c ó tinh thần trách nhiệm và trình độ hiểu biết.
*Những điểm cần biết v ề đối tác:
· Tìm hiểu về tiềm lực của đối tác: Lịch sử c ủa c ông ty, ảnh hưởng của công ty trong xã hội, uy tín, tình hình tài c hính, chất lượng, chủng loại hàng hoá, định hướng phát triển của đối tác trong tương lai.
· Tìm hiểu về nhu cầu và ý định của đối tác: Vì sao họ mong muốn hợp tác với chúng ta? Mục đích của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành hay khơng? Họ có nhiều đối tác hay khơng?
· Tìm hiểu lực lượng ĐP c ủa họ: Bao gồm những ai? Ai là người có quyền quyết định? Cần phải tìm hiểu địa v ị, sở thích, tính nết của các thành viên trong đồn đàm phán, đặc biệt là người có tiếng nói quan trọng nhất.
*Tìm hiểu thơng tin về bản thân:
· Thế mạnh? Điểm yếu?
· Thơng tin về tình hình cạnh tranh: Thơng tin về tiềm lực, thế mạnh của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
· Dự đoán xu hướng biến động trên cơ sở phân tích các quan hệ cung cầu.
Câu 32.Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho ĐP?