một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ lợi ích c ủa mình. Đồng thời phải biết ứng phó linh hoạt, sáng tạo trong từng điều kiện cụ thể.
- Kết hợp hài hoà giữa việc bảo vệ lợi ích bản thân với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với đối tác.
- Đảm bảo ngun tắc đơi bên cùng c ó lợi.
- Đàm phán là một việc tự nguyện do đó bên nào cũng có thể thối lui hoặc là từ chối tham dự đàm phán bất cứ lúc nào.
- Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi có ít nhất một bên muốn thay đổi những thoả thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được thoả thuận mới đem lại lợi ích cho cả hai bên.
- Đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên cùng mong muốn.
- Phẩm chất, kỹ năng thái độ và tình cảm c ủa những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
- Khi đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không chỉ lấy dự định, mục tiêu của bất kỳ bên nào làm tiêu chuẩn duy nhất mà phải sử dụng hàng loạt các tiêu chuẩn tổng hợp.
+ Tiêu c huẩn thực hiện mục tiêu (đánh giá xem cuộc đàm phán như thế nào). Đây là tiêu chuẩn đầu tiên để đánh giá kết quả cuộc đàm phán thông qua việc xem xét kết quả cuối cùng cuộc ĐP so sánh với những mục tiêu đặt ra ban đầu: Mức độ đạt được cao hay thấp?
+ Tiêu c huẩn tối ưu hố giá thành (chi phí thấp nhất). Để đánh giá một cuộc đàm phán thành công cần phải tiến hành phân tích các chi phí sau đây:
48
ü Chi phí cơ bản: Là sự nhượng bộ để ký được hợp đồng. Sự nhượng bộ bằng khoảng cách giữa lợi ích dự kiến thu được với lợi ích thực tế thu được.
ü Chi phí trực tiếp cho đàm phán bao gồm: Nhân lực, vật lực, thời gian c ho đàm phán.
ü Chi phí cơ hội: Mất cơ hội đầu tư, kiếm lời từ các hoạt động khác.
+ Tiêu c huẩn quan hệ giữa các bên: Không được đẩy đối tác đến mức đường c ùng.