Nghiên cứu thị trường .
* Nghiên cứu thị trường trong nước .
Hoạt động nghiên cứu thị trường trong nước là bước mà Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội rất chú trọng bởi thị trường trong nước là đầu ra chủ yếu của cả hàng sản xuất lẫn hàng nhập khẩu. Cơng ty đã có phương pháp cụ thể đối với từng nhóm khách hàng. Cơng ty đã có phịng Marketing riêng biệt hoạt động tương đối hiệu quả, qua nghiên cứu thị trường dược phẩm Việt Nam hiện nay rất sơi động có xu hướng phát triển mạnh, hứa hẹn nhiều tiềm năng thu hút, sự quan tâm của của các nhà kinh doanh trong nước và nước ngoài.
Việt Nam là một trong những nước có tốc độ phát triển kinh tế ổn định từ 9 - 9,5%/năm. ngành dược Việt Nam tăng trưởng bình quân từ 13 – 15%/năm
Với quy mô dân số Việt Nam hiện nay khoảng 80 dân thì quy mơ thị trường dược phẩm Việt Nam hiện tại vào khoảng 550 triệu USD/năm. Theo dự báo của tổng cục thống kê thì dân số Việt Nam vào năm 2010 sẽ tăng khoảng 93 triệu dân và tiền thuốc bình quân đầu người khoảng 15 USD/người, như vậy thì quy mơ thị trường dược phẩm Việt Nam sẽ đạt từ 1,4 – 1,5 tỉ USD. Vậy thị trường Việt Nam có tiềm năng rất lớn
Thu nhập bình quân đầu người cũng tăng lên một cách đáng kể và mức tiêu thụ bình quân hàng năm cũng tăng lên thể hiện.
Năm Thu nhập bình quân GDP( USD ) Tiêu thụ thuốc bình quân đầu người/ năm
1999 365 5,7
2000 405 6,2
2001 565 7,9
2002 574 8,1
Nhìn chung thị trường dược phẩm Việt Nam hiện cịn có quy mơ nhỏ ( 500 – 1000 triệu USD/ năm) hiện nay đang tăng trưởng và tiềm năng còn rất lớn, mức tiêu thụ thuốc bình
qn đang ở mức thấp, có xu hướng tăng cao cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế Việt Nam.
Với đặc điểm chung của thị trường dược phẩm Việt Nam như thế công ty đã tiến hành nghiên cứu cụ thể vào nhu cầu, giá cả, đối thủ cạnh tranh.
• Nghiên cứu nhu cầu trong nước
Với mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu người như trên thì nhu cầu tiêu thụ vẫn khơng cao, điều này xuất phát từ nhiều lí do, song điều quan trọng nhất là do thu nhập bình quân đầu người còn thấp, họ phải chi dùng cho những mặt hàng thiết yếu. Do đó cơng tác nghiên cứu nhu cầu càng khó khăn hơn, phải biết được người dân đang cần loại thuốc gì? Số lượng là bao nhiêu? giá cả ra sao?. Điều này cịn có ý nghĩa quan trọng trong việc dự báo nhu cầu trong thời gian rất lớn, muốn hiệu quả cao cần thiết phải căn cứ vào giá cả, quy cách, chủng loại, kích cỡ, thị hiếu, tập quán người tiêu dùng và dựa vào đặc thù của của nguyên liệu và thành phẩm tân dược nhập khẩu từ nước ngồi và tại cơng ty. Cơng ty có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên giàu kinh nghiệm có chun mơn về dược lại giỏi về công tác thị trường xuống từng bệnh viện, khu điều dưỡng thuộc nhiều tỉnh thành khác nhau, vừa giới thiệu và bán sản phẩm cơng ty, đồng thời tìm kiếm thơng tin phản hồi, thu nhận và kí kết các đơn đặt hàng, các hợp đồng, tìm hiểu về khách hàng và làm thế nào để đem lại sự hài lòng nhất đối với khách hàng của cơng ty. Với nhu cầu trong nước hiện tại thì người dân Việt Nam mặc dù có nhu cầu sử dụng thuốc chất lượng cao, nhưng loại thuốc có giá thành cao không phù hợp với sức mua nên phần lớn thuốc nội vẫn thịnh hành nhất, nghiên cứu nhu cầu đôi khi phù hợp rất lớn đến tình hình biến động chung của thị trường trong nước. Từ đó thấy được mức cung cầu về thuốc để đưa ra kế hoạch biện pháp thực hiện nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường cũng như nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây. Bên cạnh việc tăng mức sống thì nhu cầu về thuốc cũng như nhu cầu khách hàng trong những năm gần đây, bên cạnh việc tăng cao cùng với việc khuyến khích các mặt hàng thuộc danh mục hàng hố được nhà nước trợ cấp nhằm phục vụ sức khoẻ cho nhân dân. Tuy nhiên cùng với các đối thủ cạnh tranh thì dung lượng mặt hàng tăng lên đáng kể mà nhu cầu dùng thuốc của nhân dân lại tăng chậm nên cơng ty đã khơng ngừng tìm kiếm bạn hàng mới, giữ uy tín với với bạn hàng cũ. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường thì đây là một cơng việc rất khó khăn bởi nhu cầu của khách hàng ln biến đổi cùng với nhiều thông số kém ổn định khách hàng khác làm cho công tác dự báo nhu cầu vốn đã khó khăn lại càng khó khăn hơn.
• Nghiên cứu giá trong nước .
Dù là thuốc nhập khẩu hay là thuốc cơng ty tự sản xuất thì khi bán trên thị trường nội địa sẽ rất cần quan tâm đến yếu tố giá, nó ln ln là một trong những vấn đề quan tâm hàng đầu. Cạnh tranh càng khốc liệt thì càng có lợi cho người tiêu dùng, họ sẽ lựa chọn sản phẩm thuốc thay thế ngay nếu sản phẩm cùng loại bán với giá đắt. Đặc biệt
Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đa số bán buôn với số lượng lớn, những người mua buôn họ sẽ bán lại do đó để có sự chênh lệch giữa giá bán và giá mua buộc họ phải tìm đến những nhà cung cấp có giá rẻ hơn. Cơng ty cần phải biết được mặt hàng thuốc mà công ty nhập khẩu hoặc tự sản xuất được thị trường chấp nhận với giá bao nhiêu để vừa đảm bảo được mục tiêu chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân vừa đảm bảo được mục tiêu lợi nhuận, để công ty tồn tại và phát triển. Đồng thời cần xem xét với cùng chủng loại thuốc các đối thủ cạnh tranh sẽ bán với mức giá là bao nhiêu?
Ngày nay dưới sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật và sự tiến bộ của ngành y dược, đã có rất nhiều loại thuốc chăm sóc khách hàng khác nhau ra đời có thể khống chế chữa khỏi nhiều bệnh nan y mà chỉ mấy năm trước đây thôi y dược học chưa làm được. Thuốc lại là mặt hàng tham gia nhiều trong các chương trình nhân đạo lớn, bên cạnh đó khách hàng trong nước của cơng ty rất khác nhau, có thể là các bệnh viện, các trung tâm y tế,…
Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã xem xét về khả năng tài chính, đặc điểm tiêu dùng của khách hàng để công ty tuỳ theo từng khách hàng cụ thể mà có những biện pháp kế hoạch cụ thể nhằm đáp ứng yêu cầu của họ với mức giá được chấp nhận rộng rãi trên thị trường nội địa.
• Nghiên cứu những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu và giá của thị trường
Trên thực tế quan hệ cung cầu không đơn thuần chỉ quyết định bởi khách hàng, khả năng cung ứng của các nhà cung cấp và nhu cầu tiêu dùng của người dân. Hơn thế nữa, cung cầu ln ln biến đổi bởi nó chịu tác động rất lớn của tiến bộ khoa học kĩ thuật và công nghiệp, các chính sách của nhà nước nói chung, của Bộ y tế và Tổng cơng ty Dược Việt Nam nói riêng. Ngồi ra cịn có sự ảnh hưởng của thời tiết, yếu tố này có thể làm bệnh tật gia tăng hoặc giảm bớt. Sự đói nghèo, thiếu nước sạch có thể gây ra một số bệnh như dịch tả, suy dinh dưỡng …
Ngồi những nhân tố trực tiếp cịn có nhân tố gián tiếp như sự vận động của tư bản, thay đổi về chính trị, khủng hoảng, lạm phát của nền kinh tế.
Với từng nhân tố Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã và đang xây dựng mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố để có chiến lược kinh doanh.
• Nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh.
Cạnh tranh là vấn đề không thể tránh khỏi trong nền kinh tế mở vận hành theo cơ chế thị trường, khi ngành y dược đang trong thời kì tăng trưởng và phát triển đã có rất nhiều doanh nghiệp cả nhà nước lẫn tư nhân được Bộ Y tế cấp phép tham gia kinh doanh nói chung và kinh doanh nhập khẩu nói riêng, điều này làm cho cạnh tranh gia tăng và càng
Đối với Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội hàng nhập khẩu về khi bán ra thị trường nội địa đã gặp phải các đối thủ cạnh tranh trong cùng hệ thống phân phối thuốc tại Việt Nam, đó là các doanh nghiệp Dược Việt Nam và các hãng dược phẩm ở nước ngoài hoạt động tại Việt Nam dưới hình thức liên doanh hoặc bn bán trao đổi qua một công ty kinh doanh xuất nhập khẩu dược phẩm của Việt Nam. Cụ thể theo thống kê năm 2001 có 20 doanh nghiệp dược TW, 126 cơng ty xí nghiệp dược địa phương, 6 cơng ty xí nghiệp dược thuộc bộ nghành khác, 25 cơng ty liên doanh và dự án đã cấp phép, 595 doanh nghiệp tư nhân, trách nhiệm hữu hạn, cổ phần và 201 hãng cơng ty dược nước ngồi với khoảng 9000 mặt hàng các loại hiện đang lưu hành tại thị trường Việt Nam. Với hệ thống các đối thủ cạnh tranh như vậy, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã không ngừng thúc đẩy các hoạt động nghiên cứu đối thủ nhằm tìm kiếm các thơng tin, như đối thủ cạnh tranh hiện đang cung ứng mặt hàng gì , với giá cả bao nhiêu, có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh cùng cung cấp mặt hàng giống mặt hàng của công ty kinh doanh hiện nay. Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ, tìm hiểu chiến lược kinh doanh mà đối thủ đang theo đuổi, xem xét về chính sách khuếch trương, xúc tiến bán hàng và hoạt động marketing khác mà đối thủ cạnh tranh đang triển khai, đồng thời không ngừng học hỏi nâng cao nghiệp vụ. Từ đó Cơng ty dược Liệu TWI - Hà Nội sẽ đưa ra những biện pháp cụ thể nâng cao thế mạnh so với đối thủ cạnh tranh, một mặt tạo ra uy tín với đối tác, mặt khác khai thác thêm được tập khách hàng mới trên những khu vực thị trường khác nhau nhằm mở rộng quy mô bán thuốc cho công ty.
Nhận xét
Thông qua thực trạng của quá trình nghiên cứu thị trường, nhìn chung cơng tác tìm hiểu thị trường trong nước được cơng ty tiến hành tương đối tốt, phân tích nhu cầu, giá, đối thủ cạnh tranh trên cơ sở tìm hiểu thực tế cũng như suy luận rõ ràng. Công ty đã chỉ rõ được những nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu trong nước từ đó đưa ra các dự báo sát với thực tế và có kế hoạch cụ thể trong hoạt động nhập khẩu. Tuy nhiên Công ty dược liệu TWI-Hà Nội chưa tận dụng được những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy lợi thế cho mình do đó bỏ qua nhiều kẻ hở thị trường nội địa cũng như chưa khai thác hết được sức mua của tập khách hàng ở các tỉnh khác nhau.
* Nghiên cứu thị trường quốc tế.
Cùng với xu hướng khu vực hoá và tồn cầu hố về kinh tế, thị trường dược phẩm thế giới cũng ngày càng phát triển và có những bước phát triển nhảy vọt. Nó được phản ánh trước hết ở doanh số bán thuốc, tốc độ tăng trưởng của doanh số bán tại các khu vực. Ngành dược là ngành có mức tăng trưởng cao trên thế giới, trong khi mức tăng trưởng chung của thế giới là 2,3 – 3%/năm, thì mức tăng trưởng của ngành dược là 11,6% ( Theo nguồn: Pharmacetical Marketing in the 21stcentry – 1996 – trang 3,4)
Doanh số bán thuốc phân bố không đồng đều, ba khu vực Châu Âu, Bắc Mỹ, Nhật Bản bán ra với doanh số chiếm 80%/tổng doanh số thuốc bán ra trên thế giới, trong khi dân số của ba khu vực này chỉ chiếm 30% dân số thế giới. Đây là khu vực có nền kinh tế và công nghiệp phát triển, ngành dược cũng là một ngành được các tư bản quan tâm đầu tư. Châu Á là khu vực có mức tăng trưởng cao nhất thế giới, nhưng tốc độ tăng trưởng của ngành dược chưa tương xứng chỉ vào khoảng 7,6%/năm so với tốc độ tăng trưởng chung trên thế giới là 11,6%. Thị phần của Châu Á cũng nhỏ bé bằng 7%, trong khi đó dân châu Á lại chiếm rất lớn vào khoảng 30% dân số thế giới. Điều này chứng tỏ tiềm năng phát triển cơng nghiệp dược ở đây cịn lớn cần được nghiên cứu đầu tư phát triển thích hợp. Một đặc điểm quan trọng nữa của thị trường dược phẩm thế giới là nguồn thuốc bán ra tập chung vào một số hãng và tập đoàn dược phẩm lớn, 25 hãng hàng đầu trên thế giới bán ra với doanh số 148 tỉ USD chiếm 60,8% thuốc được bán ra trên thế giới, điều này thể hiện xu hướng tích tụ và tập chung hố cao độ của nền kinh tế tư bản ở ngành dược trong cơ chế thị trường. Đáng chú ý là các hãng hàng đầu trên thế giới bán 90% sản phẩm của họ ra nước ngoài.
Với những đặc điểm về thị trường dược phẩm, Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành nghiên cứu ở một số thị trường mà tại đó cơng ty có rất nhiều đối tác và nhà cung cấp, nhà nhập khẩu sản phẩm của cơng ty. Mục đích của nghiên cứu thị trường quốc tế đối với hoạt động nhập khẩu để biết được giá cả, các điều kiện thanh toán, khối lượng cung ứng, thời gian cung cấp và sự ưu đãi từ chính phủ nước họ … Những yếu tố này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự ổn định của q trình kinh doanh, đến uy tín của cơng ty đối với khách hàng. Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội khi tiến hành nghiên cứu thị trường quốc tế thường sử dụng cả hai hình thức trực tiếp và gián tiếp. Do kinh phí cịn hạn hẹp nên hình thức nghiên cứu trực tiếp đem lại những thơng tin chính xác về thị trường nhưng vẫn ít được tiến hành, chủ yếu là nghiên cứu gián tiếp qua sách báo, tạp chí thơng qua các trung tâm thơng tin kinh tế đối ngoại, các báo cáo của Bộ y tế hoặc thơng qua hình thức tự quảng cáo của đối tác để biết được bản tin về gía cả các loại nguyên liệu làm thuốc cũng như thành phần tân dược. Hình thức nghiên cứu thị trường này cho phép cơng ty giảm được chi phí nhưng kết quả đem lại khơng cao do thiếu sự tiếp xúc trực tiếp dẫn đến việc thông tin đem lại thiếu tính thực tế và độ chính xác khơng cao. Từ quá trình điều tra nghiên cứu quốc tế Công ty dược Liệu TWI - Hà Nội đã tiến hành giao dịch, đàm phán kí kết hợp đồng với các đối tác thuộc một số thị trường sau.
- Thị trường Trung Quốc :
Trung Quốc là nước có nền kinh tế lớn nhất châu Á, doanh số bán thuốc của Trung Quốc đạt khoảng 10,8 tỷ USD/năm, đây là một khu vực có tiềm lực lớn về cả sức bán lẫn sức mua. Tại thị trường này Cơng ty dược liệu TWI-Hà Nội có một số nhà cung cấp như Sine Pharm,… Với trị giá nhập khẩu nguyên liệu và thành phẩm tân dược như sau.
Năm 1999 2000 2001 2002 Tổng 495201,5 1679764,5 2119299,1 1868872,9 Nguyên liệu 368209,5 1268543 200174 1363722 Thành phẩm 126992 411221,5 191925,1 505150.9
Qua số liệu trên cho thấy công ty DLTW I nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc chủ yếu là nguyên liệu, chiếm đến 90% tổng giá trị nhập khẩu Nguyên Liệu của công ty, trị giá nhập khẩu nguyên liệu tăng dần theo các năm, năm 2000 cao hơn năm 1999 gấp bốn lần, năm 2001 tăng 26,17% so với năm 2000. Năm 2002 lại giảm 11,8% so với năm 2001. Một đặc điểm rõ nét là trị giá Nguyên liệu công ty nhập khẩu từ thị trường Trung Quốc lớn hơn thành phẩm tân dược rất nhiều, sở dĩ vậy là do thành phẩm tân dược được sản xuất từ Trung Quốc chất lượng không tốt như một số quốc gia khác sản xuất đặc biệt là bao bì, nhãn mác xấu, người tiêu dùng khơng ưa chuộng khi cơng ty nhập về rất khó