I- quan điểm về mở rộng tín dụng của chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh
2. Xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong đó trọng tâm là chính
chính sách khách hàng.
Trở lại với thực tế của chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hng Yên, nh đã phân tích ở chơng 2 một trong những nguyên nhân khiến quy mô đầu t tín dụng của chi nhánh cha tơng xứng với nhu cầu vốn tín dụng của khách hàng DNNQD là trong quá trình đầu t tín dụng Ngân hàng cha chủ động xây dựng các chơng trình tổng thể, tổ chức điều tra nhu cầu tín dụng theo diện
rộng của các DNNQD để có chiến lợc cho vay phù hợp. Do đó, để mở rộng cho vay đối với DNNQD Ngân hàng cần phải xây dựng và triển khai chiến lợc Marketing trong đó trọng tâm là chính sách khách hàng nhằm tạo ra mối quan hệ chặt chẽ giữa chi nhánh với các DNNQD.
Những việc cần thực hiện:
* Ngân hàng cần tạo điều kiện tiếp cận, chọn lọc khách hàng mới đến giao dịch để mở rộng cho vay.
Trong chiến lợc kinh doanh của mình để mở rộng cho vay, Ngân hàng cần tích cực tiếp xúc khách hàng và điều tra, thu nhập thơng tin từ phía khách hàng một cách nhanh chóng. Đồng thời, cán bộ tín dụng cần h- ớng dẫn quy trình tín dụng một cách khéo léo để đợc khách hàng chấp nhận tạo ra uy tín và độ tin cậy cho khách hàng, thơng qua đó lựa chọn khách hàng theo đúng tiêu chuẩn, theo đúng quy định chung. Trong khi tiếp xúc với khách hàng mới, Ngân hàng sẽ có điều kiện khuyếch trơng, mở rộng phạm vi hoạt động, nâng cao vị thế của mình. Ngồi ra Ngân hàng cần liên hệ chặt chẽ với trung tâm phịng ngừa rủi ro để có những thơng tin cần thiết trớc khi quyết định cho vay, nhất là với khách hàng mới. Để có thể thực hiện tốt đợc vấn đề này, Ngân hàng nên sắp xếp những cán bộ tín dụng có trình độ, kinh nghiệm, khả năng giao tiếp tốt để tiếp xúc với khách hàng. Đây chính là yếu tố quan trọng góp phần tạo nên dịch vụ chất lợng cao của Ngân hàng. Sự tham gia giao tiếp sẽ tạo nên ấn tợng tốt đẹp về Ngân hàng, giúp sử lý thành thạo các thủ tục, đảm bảo lợi ích của Ngân hàng cũng nh của khách hàng.
* Tổ chức tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng về chính sách, chế độ, thể lệ tín dụng đối với các DNNQD.
Trong chiến lợc khách hàng của mình, Ngân hàng khơng thể không chú trọng đến hoạt động tuyên truyền, quảng cáo cho khách hàng hiểu thêm về cơ chế hoạt động, nghiệp vụ của Ngân hàng và quan hệ giữa Ngân hàng với khách hàng sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng có thể tổ chức tuyên truyền quảng cáo ngay trong quá trình thực hiện nghiệp cấp tín dụng hoặc thơng qua phơng tiện thơng tin đại chúng.
* Tạo mối quan hệ mật thiết với khách hàng.
Để mối quan hệ giữa Ngân hàng và khách hàng ngày càng trở nên khăng khít, hàng năm Ngân hàng nên tổ chức nhiều hơn các cuộc hội nghị khách hàng, tổ chức các cuôc hội thảo, toạ đàm giữa Ngân hàng với các
Hiệp hội doanh nghiệp, tổ chức ngành hàng, nh Hội doanh nghiệp nhỏ và vừa... ký kết các nghị quyết liên tịch, biên bản hợp tác, các chơng trình phối hợp, các nguyên tắc làm việc tạo sự thống nhất trong giao dịch giữa Ngân hàng và các doanh nghiệp. Ngồi ra, thơng qua các hội nghị, hội thảo Ngân hàng có thể biết đợc tâm t nguyện vọng của khách hàng, những khó khăn mà họ gặp phải để cùng khách hàng tháo gỡ.
3. Hồn thiện cơ chế chính sách tín dụng đối với DNNQD
DNNQD có hoạt động đa dạng, tham gia vào nhiều ngành nghề với những quy mơ khác nhau. Để có thể khai thác triệt để đợc khu vực này thì Ngân hàng phải tìm mọi cách cải tiến cơ chế, chính sách cho vay theo hớng đơn giản, thuận lợi, phù hợp với đặc điểm của doanh nghiệp, nhng đồng thời vẫn phải đảm bảo các yếu tố cần thiết trong quản lý cho vay, thu nợ và trong chính sách chung của tồn Ngân hàng.
* Về Các thủ tục cho vay:
Khi Ngân hàng thực hiện một món vay với khách hàng thì Ngân hàng phải thực hiện theo hàng loạt các thủ tục từ việc lập hồ sơ đến kí hợp đồng tín dụng, trong khi khách hàng phải đáp ứng rất nhiều loại giấy tờ báo cáo hoạt động kinh doanh; báo cáo thu nhập, chi phí trong vài năm gần đây; giấy tờ chứng minh tài sản đảm bảo; phơng án sản xuất kinh doanh… mặc dù các thủ tục đó là hết sức cần thiết những dẫu sao vẫn khiến cho khách hàng tỏ ra ái ngại trong quá trình đến vay vốn Ngân hàng. Việc giảm bớt độ cồng kềnh của các thủ tục đó hiện nay vẫn cha đợc đẩy mạnh. Trong quá trình tiếp xúc với khách hàng hiểu đợc tầm quan trọng của các giấy tờ, các thủ tục mà Ngân hàng đặt ra, đồng thời phải tiến hành xác định khẩn tr- ơng các loại giấy tờ mà khách hàng cung cấp, tránh để mất thời gian của khách hàng. Nếu khách hàng có ý định nghiêm túc trong việc vay vốn thì họ cũng dễ dàng chấp nhận các thủ tục của Ngân hàng. Ngoài ra, trong quá trình thực hiện các thủ tục của mình, Ngân hàng cần phối hợp các bộ phận để quá trình đợc tiến hành đợc nhanh gọn từ khâu phỏng vấn đến khâu thẩm định, quyết định cho vay, giải ngân…
* Về Lãi suất cho vay:
Ngân hàng phải xây dựng đợc một chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt, mềm dẻo theo tín hiệu thị trờng. Bởi lãi suất Ngân hàng liên quan trực tiếp đến lợi ích của Ngân hàng và khách hàng, đối với khách hàng thì lãi suất cho vay chính là chi phí của họ phải trả cho việc đợc quyền sử dụng vốn, cịn về phía Ngân hàng thì lãi suất thu đợc từ các món vay là thu nhập chính của Ngân hàng. Để giải quyết hài hồ mối quan hệ lợi ích giữa đơi bên, Ngân hàng không nên chỉ dập khuôn theo mức lãi suất do NHNo&PTNT Việt Nam ban hành mà tuỳ thuộc vào tình hình kinh doanh của Ngân hàng và mơi trờng kinh doanh trên địa bàn mà đa ra các mức lãi suất hấp dẫn, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ khác trên địa bàn. Cụ thể:
- Phân loại từng đối tợng khách hàng: đối với khách hàng làm ăn có hiệu quả, d nợ lớn, khơng có nguy cơ phát sinh nợ q hạn thì nên áp dụng mức lãi suất u đãi.
- Đa dạng hoá các loại lãi suất để tạo điều kiện phù hợp với chu kì kinh doanh của khách hàng, dựa vào từng loại lãi suất và từng kì hạn mà khách hàng có thể lựa chọn các khoản vay thích hợp đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của họ đạt đết quả cao, đảm bảo trả nợ Ngân hàng đúng thời hạn.
- Thực hiện mục tiêu phát triển chung của nền kinh tế, Ngân hàng nên có chính sách u đãi về lãi suất đối với các ngành kinh tế có tầm quan trọng, có vịng quay vốn nhanh, sản xuất kinh doanh những mặt hàng có trọng điểm.
* Hình thức cho vay:
Ngồi các hình thức cho vay truyền thống, chi nhánh cần mạnh dạn áp dụng các hình thức cho vay khác nh: cho vay theo dự án đầu t, cho vay hợp vốn.
Tóm lại, trong cơ chế chính sách hoạt động của mình, Ngân hàng nên có những điều chỉnh thích hợp với các khách hàng là các DNNQD để mở rộng và nâng cao chất lợng tín dụng, góp phần vào phát triển định hớng chung của Ngân hàng.
4. Nâng cao chất lợng cơng tác thẩm định tín dụng.
Nâng cao hiệu quả thẩm định có tính chất quyết định tới chất lợng vốn vay sau này vì kết thúc khâu thẩm định Ngân hàng sẽ đa ra quyết định
có cho vay hay khơng. Thẩm định gồm hai bớc cơ bản là thu thập và xử lý thông tin:
* Thu thập thơng tin.
Thơng tin có thể thu thập từ nhiều nguồn: - Từ bộ hồ sơ khách hàng.
- Từ kết quả phỏng vấn.
- Kiểm tra trực tiếp tại trụ sở của khách hàng. - Từ các phơng tiện thông tin đại chúng.
- Từ NHTM khác và trung tâm phòng ngừa rủi ro CIC. - Từ khách hàng của khách hàng.
Hiện nay chi nhánh thu thập thông tin khách hàng chủ yếu từ bộ hồ sơ khách hàng và qua cuộc phỏng vấn trực tiếp. Nguồn thơng tin này có độ tin cậy khơng cao vì chúng ta biết rằng khách hàng hàng có nhu cầu vay vốn nhiều và nhanh chóng nên những thơng tin khách hàng đa ra có thể đã đợc điều chỉnh, sửa chữa. Do vậy, Ngân hàng cần chú ý thu thập thông tin từ những nguồn khác:
Thứ nhất: Ngân hàng cử cán bộ tín dụng có kiến thức nghiệp vụ và
kiến thức chuyên môn ngành nghề lĩnh vực mà khách hàng xin vay vốn xuống tận địa bàn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp để kiểm tra.
Thứ hai: Thờng xuyên cập nhật các thơng tin thu thập đợc từ trung
tâm phịng ngừa rủi ro CIC.
Thứ ba: Tăng cờng mối quan hệ với các cơng ty kiểm tốn, cơ quan
thuế, cơ quan quản lý của doanh nghiệp để nắm bắt thông tin về doanh nghiệp.
Thứ t: Ngân hàng thu thập thơng tin qua mạng máy tính với các
TCTD khác, thu thập thơng tin qua mạng điện tử.
Yêu cầu đối với thơng tin là phải đầy đủ, chính xác. Nhng nếu chỉ có thơng tin thơi thì cha đủ, để đa ra quyết định đúng đắn Ngân hàng cần thận trọng trong công tác phân tích thơng tin tín.
* Phân tích thơng tin tín dụng.
Khi có đợc các thơng tin cần thiết thì việc lựa chọn khách hàng là hết sức quan trọng. Khi lựa chọn khách hàng, Ngân hàng chỉ lựa chọn những khách hàng có đủ tiềm lực tài chính, làm ăn có hiệu quả, có uy tín trong
việc trả nợ. Ngồi ra, Ngân hàng có thể xem xét quan hệ của khách hàng với các TCTD khác để có cơ sở đánh giá mức độ uy tín của khách hàng.
Để lựa chọn khách hàng một các khoa học, Ngân hàng nên tiến hành phân loại khách hàng theo bốn nhóm tiêu thức: quy mơ doanh nghiệp, khả năng thanh tốn, quan hệ tín dụng và hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Ngồi ra, Ngân hàng có thể tiến hành xếp loại ngời lãnh đạo quản lý, điều hành doanh nghiệp đang có quan hệ tín dụng tại các TCTD. Việc xếp loại này dựa trên tiêu thức kỹ năng vf kinh nghiệm của các nhà quản lý.
Để nâng cao chất lợng công tác thẩm định, chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hng Yên cần có sự phối hợp giữa các chuyên gia, những cán bộ t vấn về các lĩnh vực giá cả, kỹ thuật, kiểm tra chất lợng sản phẩm...
5. Tăng cờng công tác kiểm tra sau khi cho vay.
Việc kiểm tra phải đợc tiến hành thờng xuyên, tuỳ theo quá trình sử dụng vốn của doanh nghiệp có thể kiểm tra ngay sau khi phát tiền vay hoặc khi dự án, phơng án của doanh nghiệp hoàn thành. Việc kiểm tra sau khi cho vay không khống chế số lần tuỳ theo dự án, phơng án sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống. Nội dụng kiểm tra sau khi cho vay gồm:
- Kiểm tra sử dụng vốn vay theo mục đích đã ghi trong hợp động tín dụng.
- Kiểm tra tiến độ thực hiện dự án phơng án. - Kiểm tra hiện trạng tài sản bảo đảm tiền vay.
Việc kiểm tra sau khi cho vay phải đợc tiến hành tại doanh nghiệp hoặc nơi sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tài liệu làm căn cứ để kiểm tra là: phiếu nhập kho vật t hàng hoá, chứng từ lĩnh tiền mặt, các chứng từ làm căn cứ chi trả... Cán bộ kiểm tra phải xác định giá trị và số l- ợng nhập kho vật t hàng hố có khớp đúng với đối tợng xin vay vốn, số tiền cho vay. Đặc biệt việc kiểm tra hàng hoá, vật t trong kho phải đợc coi trọng, tránh trờng hợp doanh nghiệp tạo kho hàng hoá giả để lừa Ngân hàng. Khi kiểm tra phải xem xét các vấn đề liên quan đến chất lợng hàng tồn kho nh: nguyên, nhiên vật liệu hàng hoá kém phẩm chất, thành phẩm chậm luân chuyển, các yếu tố hao mịn hữu hình, hao mịn vơ hình của tài sản lu động.
6. Đào tạo, nâng cao chất lợng đội ngũ cán bộ cho chi nhánhNHNo&PTNT tỉnh Hng Yên. NHNo&PTNT tỉnh Hng Yên.
Công tác tổ chức ảnh hởng rất lớn đến hiệu quả cơng việc, có thể phát huy, khơi dậy hay kìm hãm, o ép sự năng động nhạy bén của mỗi ngời.
Chất lợng công tác thẩm định ảnh hởng đến chất lợng tín dụng, chất lợng cơng tác thẩm định phụ thuộc cơ bản vào cán bộ thẩm định. Vì thế để nâng cao chất lợng tín dụng nói chung và chất lợng tín dụng đối với DNNQD nói riêng tại chi nhánh NHNo&PTNT tỉnh Hng Yên cần phải chú trọng đến công tác tổ chức, phát triển nhân tố con ngời nhất là cán bộ tín dụng, theo hớng sau:
- Thơng qua cơng tác tổ chức để nắm đợc khả năng trình độ của cán bộ từ đó bố trí cơng việc phù hợp, đồng thời cần tổ chức đào tạo bồi dỡng trình độ cho lãnh đạo, cán bộ chủ chốt trong từng nghiệp vụ.
- Đối với cán bộ tín dụng cần phải giao trách nhiệm một cách rõ ràng, nhng cũng phải quan tâm hơn đến quyền lợi hợp pháp của họ. Ngoài việc quan tâm đến lợi ích vật chất hợp pháp cần tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng hiểu rõ quyền và trách nhiệm của họ trong quan hệ tín dụng, từng thành viên trong hội đồng tín dụng.
- Cần chun mơn hố cán bộ tín dụng. Để có một khoản tín dụng có chất lợng, u cầu đầu tiên là cán bộ tín dụng phải là ngời am hiểu khách hàng, phân tích đợc tình hình tài chính, khả năng thanh tốn của khách hàng, xác định đợc tiềm năng phát triển và dự báo đợc những biến động trong tơng lai và nắm rõ đợc t cách đạo đức của khách hàng. Hơn nữa, trong nền kinh tế thị trờng, đòi hỏi cán bộ tín dụng phải có am hiểu nhất định về lĩnh vực mà mình quản lý.
Hiện nay cán bộ tín dụng đa phần đợc phân công việc trên cơ sở số lợng khách hàng, địa bàn hoạt động, vì vậy rất khó khăn cho cán bộ thu thập xử lý thông tin, số liệu. Do đó khi cho vay, cán bộ tín dụng sẽ khơng kiểm sốt đợc việc sử dụng tiền vay của khách hàng, và khả năng rủi ro tiềm ẩn ngay từ khi giải ngân. Cho nên để nâng cao chất lợng tín dụng cần thiết nên chun mơn hố cán bộ tín dụng theo từng lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của khách hàng chứ không nên giao công việc cho cán bộ tín dụng theo số lợng khách hàng.
- Cơng tác tuyển chọn cán bộ tín dụng cần phải đặt ra một tiêu chuẩn nhất định, đó là:
+ Có trình độ bằng cấp nhất định, có năng lực để giải quyết các vấn đề chuyên môn, nghiệp vụ. Muốn vậy họ phải có kiến thức đợc đào tạo cơ bản, có kỹ năng xử lý các thông tin liên quan đến cơng việc của mình.
+ Có năng lực dự đốn kinh tế, đây là tầm nhìn của mỗi cá nhân nh- ng nó lại ảnh hởng đến kết quả hoạt động, từ kinh nghiệm mà họ có đợc những dự đốn chính xác và đó là sự sáng tạo của ngời cho vay.
+ Có uy tín trong quan hệ xã hội, điều này thể hiện phẩm chất đạo đức và khả năng giao tiếp của ngời cho vay.
+ Có năng lực tự học tự nghiên cứu và có chính kiến, nó thể hiện ý chí vơn lên khơng mệt mỏi để khẳng định khả năng của bản thân.
- Việc đào tạo cán bộ khơng chỉ thực hiện bằng hình thức cử đi học tập trung dài hạn, mà phải quan tâm đến công tác đào tạo tại chỗ vừa tiết kiệm đợc thời gian, ít tốn kém, ngời đi trớc truyền lại kinh nghiệm cho ngời đi sau, xây dựng các tủ sách nghiệp vụ để cán bộ có thể tự mình bổ xung