Chỉ tiêu Trọng số
Sản lượng tiêu thụ 0.3
Mức độ tăng trưởng sản lượng 0.3
Sự trung thành 0.2
Mức độ hợp tác 0.1
Chất lượng nhân viên bán hàng 0.1
Quy trình đánh giá:
( Nguồn: Tác giả đề nghị )
Bước 1: Hàng quý công ty tiến hành đánh giá các chỉ tiêu dựa trên thang điểm 5 Bước 2: Thực hiện tính điểm theo trọng số
Điểm= ∑ điểm của chỉ tiêu x trọng số tương ứng Bước 3: Căn cứ để xếp loại đại lý
Kết quả >= 4.6 điểm và bán duy nhất mặt hàng của công ty: loại Kim Cương Kết quả >4 điểm : loại Vàng
Kết quả 3.5-4 điểm : loại Bạc Kết quả 3-3.5: loại Đồng
Bước 4: So sánh kết quả với quý trước từ đó làm cơ sở đánh giá mặt được và chưa được của từng nhà phân phối và đại lý
Thứ ba, bên cạnh việc xây dựng các tiêu chí đánh giá và tầm quan trọng của các tiêu chí đánh giá, cơng ty sẽ tiến hành đánh giá dựa trên các thông tin từ khách hàng, từ bản thân nhà phân phối và từ chính cơng ty sẽ mang lại tính khách quan trong quy trình đánh giá
3.4 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP
Điều kiện thứ nhất là các giải pháp phải được trình duyệt và nhận được sự đồng thuận của ban lãnh đạo của cơng ty. Từ đó các giải pháp mới có thể tiến hành triển khai được
Điều kiện thứ hai là sự phối hợp đồng bộ giữa các phịng ban có liên quan trong triển
khai các giải pháp
• Phịng tài chính sẽ hỗ trợ nguồn kinh phí cho các giải pháp xúc tiến bán hàng đối với các thành viên trong kênh. Ngồi ra cịn hỗ trợ kinh phí cho việc xây dựng hệ thống đặt hàng qua mạng
• Phịng nhân lực: Có quy trình tuyển chọn nhân lực hợp lý đồng thời phân bổ các nguồn lực cho các giải pháp
• Phịng marketing: Xây dựng các chương trình hỗ trợ và khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối, thu thập thông tin từ các thành viên trong kênh
Điều kiện thứ ba là phải quán triệt tư tưởng đối với các thành viên trong kênh nắm rõ
mục tiêu và định hướng phát triển của công ty. Hơn hết là các thành viên trong kênh cần được phổ cập kiến thức về các chương trình hỗ trợ bán hàng thơng qua cơng nghệ thơng tin
TĨM TẮT CHƢƠNG 3
Chương 3, luận văn đưa ra các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối từ nay đến năm 2020 với những số liệu phân tích thực trạng ở chương 2
Giải pháp đối với cơ cấu tổ chức kênh phân phối thì để đảm bảo các nhà phân phối đại lý luôn đáp ứng được u cầu phân phối hàng hóa của cơng ty một cách có hiệu quả thì cơng ty đưa ra những quy định chọn lựa nhà phân phối và tái cơ cấu lại nhà phân phối hiện có và các lộ trình thực hiện việc tái cơ cấu lại các nhà phân phối hiện có nhằm đảm bảo việc phân phối hàng hóa của cơng ty được thông suốt
Giải pháp đối với việc nhận dạng xung đột tiềm tàng trong kênh phân phối thì tác giả đã đưa ra các chính sách về phân chia khu vực, khung giá bán, các hình thức theo dõi xử lý kết hợp giữa các thành viên trong kênh và công ty với nhau
Đối với dịng chảy trong kênh thì tác giả đưa ra các giải pháp thay đổi cách thức nhận được quyền sở hữu thông qua phương pháp “ đổ điểm bán”, các chính sách để tiếp cận thông tin và đặt hàng một cách thuận lợi hơn, đỡ tốn thời gian hơn
Đối với các chính sách khuyến khích thành viên trong kênh thì tác giả đưa ra giải pháp thay đổi các chỉ tiêu linh động dựa trên các chỉ tiêu dự đoán từ nhà phân phối, thời tiết khí hậu và cả chính sách cơng ty để đưa ra chương trình khuyến khích thành viên thích hợp. Ngồi ra tác giả cịn đưa ra giải pháp về cơng nợ vỏ chai trong những dịp cao điểm
Đối với việc đánh giá và điều chỉnh kênh thì tác giả đã đưa thêm vào một số tiêu chí đánh giá có thể định lượng được và quy trình đánh giá cũng như là cách thức đánh giá để việc đánh giá nhà phân phối trở nên rõ ràng hơn, minh bạch hơn
KẾT LUẬN
Tổ chức quản lý kênh phân phối luôn là chức năng quan trọng trong quản trị đóng vai trị rất quan trọng trong sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mặc dù tổng công ty đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối gần như là hoàn chỉnh tại TP.HCM tuy nhiên việc quản trị kênh phân phối luôn là rất phức tạp và cần nhiều sự thay đổi linh hoạt theo từng thời điểm để mang lại sức sống cho doanh nghiệp nhằm nâng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh với các đối thủ trong ngành
Với mục tiêu của luận văn là phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối của tổng công ty CP Sabeco tại khu vực TP.HCM trong thời gian qua, tác giả đã xác định được những thành công và hạn chế trong việc quản trị kênh phân phối từ việc nhận diện xung đột tiềm tàng và thực tại, đến việc quản lý dịng chảy kênh cũng như các chính sách khuyến khích động viên các thành viên trong kênh của tổng cơng ty. Qua đó, tác giả đã đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện hơn cho hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty như việc tái cơ cấu lại hệ thống phân phối hiện tại dựa trên các tiêu chí đánh giá, cũng như việc áp dụng các phương tiện công nghệ thông tin để rút bớt một số thủ tục nhằm nhanh chóng đưa hàng hóa đến các trung gian phân phối, các đề xuất về các chỉ tiêu đánh giá và các chính sách động viên khuyến khích bán hàng
Trong tháng 6/2015 tổng cơng ty Sabeco sẽ có kế hoạch cổ phần hóa doanh nghiệp. Chính vì lẽ đó việc cải thiện hoạt động quản trị kênh phân phối được xem như là hoạt động nâng cao sự cạnh tranh của tổng công ty so với các công ty khác trên thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay
Bên cạnh đó cũng luận văn cũng có một số hạn chế như sau:
- Chỉ phân tích trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh của tổng công ty CP Sabeco
- Số lượng khảo sát các đại lý chưa thực sự nhiều. Tác giả chỉ tiến hành khảo sát 100 mẫu
Từ những hạn chế của luận văn thì hướng nghiên cứu tiếp theo của đề tài có thể nghiên cứu mở rộng hơn nghiên cứu trên phạm vi toàn quốc và lựa chọn mẫu nhiều hơn để tiến hành khảo sát
TÀI LIỆU TIẾNG VIỆT
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Đào Thị Minh Thanh, 2010.Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản Tài Chính
2. Lê Thế Giới,2001. Quản trị Marketing. Hà Nội: Nhà xuất bản Giáo dục
3. Michael E.Porter,2010. Lợi thế cạnh tranh. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản trẻ
4. Nguyễn Đình Thọ,2011. Phương pháp nghiên cứu khoa
học trong kinh doanh. Hà Nội: Nhà xuất bản Lao động-
Xã hội
5. Philip Kotler,2008, Quản trị Marketing. Hà nội: Nhà xuất bản Thống Kê
6. Philip Kotler và Gary Armstrong, 2004 Nguyên lý tiếp
thị. Hà nội: Nhà xuất bản Lao Động-Xã hội
7 Quách Bửu Châu ,2009.Marketing căn bản. Hồ Chí Minh: Nhà xuất bản Lao động
8. Trương Đình Chiến,2002. Quản trị marketing trong doanh nghiệp. Hà Nội: Nhà xuất bản Thống Kê
9.Trương Đình Chiến,2012.Quản trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân
10. Trần Thị Ngọc Trang và Trần Văn Thi,2008: Quản
trị kênh phân phối. Hà Nội: Nhà xuất bản thống kê
11. Tài liệu phịng bán hàng của tổng cơng ty CP Sabeco,2014
12. Tài liệu phịng kế tốn của tổng công ty CP Sabeco,2014
TÀI LIỆU INTERNET
http://www.gso.gov.vn/default.aspx? tabid=383&idmid=2&ItemID=14772
PHỤ LỤC 1
DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐÔI VỚI NHÀ PHÂN PHỐI PHẦN 1: GIỚI THIỆU
1.Mục đích
Tác giả tiến hành buổi thảo luận tay đôi với người quản lý thuộc nhà phân phối nhằm tìm ra những khúc mắt trong hệ thống phân phối, những vấn đề thường gặp phải trong chuỗi hệ thống phân phối. Đồng thời tìm hiểu những khó khăn mà nhà phân phối gặp phải trong quá trình kinh doanh
2. Đối tƣợng thảo luận và hình thức thảo luận
- Thảo luận tay đôi với 3 quản lý bán hàng tại 3 nhà phân phối lớn trên thị trường TP.HCM thông qua dàn bài thảo luận tay đơi
PHẦN 2: DÀN BÀI THẢO LUẬN TAY ĐƠI
1) Hiện tại anh/chị có những gì khơng hài lịng về hệ thống phân phối của công ty đối với các nhà phân phối ngang cấp, và đối với đại lý cấp 2,3
2) Anh/chị có khó khăn gì về việc giao hàng khơng? Những lý do đó bắt nguồn do những nguyên nhân nào?
3) Trong trường hợp gặp trục trặc chẳng hạn như thời hạn giao hàng cho các đại lý trực thuộc anh/chị xử lý như thế nào?
4) Hiện tại anh/chị giao dịch bán hàng bằng tiền mặt hay chuyển khoản?
5) Anh chị có ln nhận được thơng tin kịp thời đầy đủ không( chẳng hạn như thơng tin về giá cả, chương trình khuyến mãi)? Khi nhận được thông tin anh chị xử lý như thế nào? Trường hợp anh/chị không nhận được thông tin từ công ty mà lại nhận thông tin từ các khách hàng anh chị xử lý như thế nào?
6) Về vấn đề xúc tiến bán hàng của công ty anh chị nhận thấy như thế nào?
7) Hiện nay thì cơng ty có hỗ trợ cho anh/chị không? Các hỗ trợ đó là như thế nào? Anh/chị cảm thấy hài lịng với các hỗ trợ đó hay khơng?
8) Anh / chị cho biết hiện nay công ty thực hiện khen thưởng đối với doanh nghiệp các chị như thế nào?
PHỤ LỤC 2
KHẢO SÁT ĐẠI LÝ CẤP 2, CẤP 3 CỦA TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BIA RƢỢU NƢỚC GIẢI KHÁT SÀI GÕN TẠI TPHCM
PHẦN 1: GIỚI THIỆU
1.Mục đích
Qua cuộc khảo sát sẽ giúp tác giả có một cách nhìn đúng đắn và đầy đủ về hoạt động phân phối sản phẩm Bia Sài Gòn tại các đại lý của cơng ty cổ phần bia Sài Gịn tại TP.HCM. Từ đó làm cơ sở để phân tích thực trạng hệ thống phân phối trên quan điểm của các nhân viên bán hàng của đại lý. Từ đó đưa ra các giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối tại TP.HCM của công ty đến năm 2020 đạt hiệu quả hơn
2. Đối tƣợng khảo sát
Là các nhân viên bán hàng làm việc tại các đại lý cấp 2, cấp 3 của tổng cơng ty cổ phần Sabeco
3. Hình thức khảo sát và mẫu khảo sát
Các thông tin khảo sát được thu thập bằng cách gửi bảng câu hỏi khảo sát cho 100 nhân viên bán hàng thuộc các đại lý cấp 2,3 trên thị trường TP.HCM. Mỗi đại lý cấp 2,3 khảo sát 2 nhân viên
PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT ĐẠI LÝ BIA SÀI GÕN TẠI TP.HCM
Xin chào các anh/chị!
Tôi tên là Phan Thanh Trí Tâm hiện đang là học viên Cao học QTKD khóa 22 trường Đại học Kinh Tế TP.HCM. Hiện nay tôi đang thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của tổng công ty cổ phần
Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gòn tại TP.HCM”. Kết quả khảo sát trong bảng câu
hỏi này khơng có quan điểm nào là đúng hay sai, tất cả đều là các nhận định của các anh chị. Tôi cam đoan mọi thông tin cá nhân của anh/chị đều phục vụ cho luận văn nghiên cứu của tôi và sẽ được bảo mật. Vì thế tơi rất mong nhận được sự hợp tác của anh/chị
PHẦN A: THÔNG TIN CÁ NHÂN
1. Họ và tên: ………………………………………. Giới tính: Nam Nữ
2. Trình độ học vấn:
Phổ thơng trung học Cao Đẳng
Trung Cấp Đại học
3. Anh/chị làm việc tại đại lý được bao lâu?
< 3 tháng 7 tháng- 1 năm
3-6 tháng >1 năm
PHẦN B: CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Mời anh/chị bày tỏ quan điểm về vấn đề trong xung đột kênh phân phối. Cách
chọn 1--------------------------------------5
STT NỘI DUNG Mức độ
1 2 3 4 5
I) Xung đột trong kênh phân phối
1 Mâu thuẫn giữa các đại lý là do giá bán sản phẩm cho đại lý
2 Các đại lý bán giá thấp thậm chí dưới giá vốn 3 Khách hàng lấy hàng của nhiều đại lý khác
nhau
4 Đại lý giao hàng trái khu vực
II) Dòng chảy trong kênh phân phối
5 Sản phẩm luôn được vận chuyển đúng thời gian giao hàng
6 Sản phẩm được vận chuyển đến đại lý khơng có dấu hiệu hỏng hóc
7 Nhà phân phối và đại lý ln có sự thương lượng về cơng nợ, giá cả
8
Thông tin về giá bán luôn được thông báo đầy đủ
Thơng tin về các chương trình khuyến mãi ln rõ ràng minh bạch
Đại lý thường tham gia đầy đủ các chương trình xúc tiến bán hàng do cơng ty tổ chức Số lượng khách hàng tăng lên sau khi tham gia chương trình xúc tiến bán hàng Trợ cấp hợp tác quảng cáo là hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng đạt hiệu quả
Hỗ trợ chi phí trưng bày trong cửa hàng là hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng đạt hiệu quả
Hỗ trợ, cung cấp vật dụng trang trí tại điểm trưng bày sản phẩm là hình thức hỗ trợ xúc tiến bán hàng hiệu quả Cung cấp băng rôn quảng cáo, catalogue là hình thức hỗ trợ bán hàng hiệu quả
Hoạt động khuyến khích thành viên kênh Chính sách chiết khấu cho đại lý là hợp lý Chính sách về tỷ lệ hao bể là hợp lý Công ty thường xuyên gởi catalogue , khung hình banner quảng cáo cho đại lý
Hoạt động đánh giá thành viên trong kênh
Chỉ tiêu đánh giá rõ ràng Cách thức đánh giá minh bạch 9 10 11 12 13 14 15 III 16 17 18 IV 19 20 CHÂN THÀNH CẢM ƠN
PHỤ LỤC 3 : KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG TIÊU DÙNG SỬ DỤNG SẢN PHẨM BIA SÀI GÕN CỦA TỔNG CÔNG TY CP SABECO TẠI TP.HCM
PHẦN 1: GIỚI THIỆU
1.Mục đích
Tác giả tiến hành cuộc khảo sát này nhằm có một cách nhìn đầy đủ hơn về khách hàng sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn của tổng cơng ty CP Sabeco làm căn cứ phân tích thực trạng hoạt động phân phối của các đại lý trong khu vực TP.HCM dựa trên quan điểm khách hàng tiêu dùng. Qua đó, tác giả phần nào có thể đưa ra được giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối tại TP.HCM của cơng ty từ 2015-2020 nhằm mang lại lợi ích tốt nhất cho cơng ty, các thành viên trong kênh
2. Đối tƣợng khảo sát
Các khách hàng thường xuyên sử dụng sản phẩm bia Sài Gịn tại TP.HCM
3. Hình thức và mẫu khảo sát
Tác giả sử dụng khảo sát bằng bảng câu hỏi thông qua hệ thống website http://docs.google.com. Tác giả khảo sát khi có đủ 150 mẫu thì ngưng khảo sát
PHẦN 2: BẢNG CÂU HỎI KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG SỬ DỤNG BIA SÀI GÕN TẠI TP.HCM
Tôi tên là Phan Thanh Trí Tâm hiện đang là học viên Cao học QTKD khóa 22 trường Đại học Kinh Tế TP.HCM. Hiện nay tôi đang thực hiện luận văn tốt nghiệp với đề tài “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối của tổng cơng ty cổ phần Bia Rƣợu Nƣớc giải khát Sài Gịn tại TP.HCM”. Kết quả khảo sát trong bảng câu
hỏi này khơng có quan điểm nào là đúng hay sai, tất cả đều là các nhận định của các anh chị. Tôi cam đoan mọi thông tin cá nhân của anh/chị đều phục vụ cho luận văn nghiên cứu của tôi và sẽ được bảo mật. Vì thế tơi rất mong nhận được sự hợp tác của anh/chị
Họ tên anh/chị:
…………………… Giới tính:
Nam Nữ
PHẦN A: CÂU HỎI GẠN LỌC
TP.HCM ( Tiếp tục ) Khác ( Ngưng)