1.1.1 .Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm trên địa bàn Hà Nội của công ty cổ phần xâydựng
dựng và thương mại Tam Giác
2.2.1. Khái quát thị trường xi măng tại Hà Nội.
Tình hình cung – cầu xi măng tại Hà Nội.
Hà Nội là trung tâm văn hố chính trị xã hội của cả nước, mức tiêu thụ xi măng khá cao trong cả nước là1,5 triệu tấn – 1,8 triệu tấn/1 năm. Với đà phát triển kinh tế Hà Nội là một trong những nơi thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nước nhiều nhất. Hà Nội là một thị trường tiêu thụ xi măng lớn trong cả nước.
Trong những năm gần đây tốc độ xây dựng của Hà Nội tăng rất mạnh. Do sự phát triển kinh tế cao, việc đơ thị hố diễn ra ngày càng nhanh. Các khu đơ thị mới, các cơng trình giao thơng lớn, các cơng trình phục vụ, các cơng trình xây dựng cá nhân... khơng ngừng mọc lên. Tốc độ xây dựng tăng mạnh làm cho nhu cầu về xi măng tại Hà Nội tăng cao
Cung cấp xi măng cho thị trường Hà Nội có cả các nhà máy xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, các nhà máy xi măng liên doanh và một số nhà máy xi măng địa phương. Nhưng cung vẫn không đủ đáp ứng cầu, nước ta vẫn phải nhập khẩu xi măng và nguyên liệu để sản xuất xi măng.
- Giá bán lẻ xi măng.
+ Giá bán lẻ chuẩn xi măng (theo xi măng PCB30) tại các thị trường lớn như Hà Nội, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh do Ban vật giá chính phủ quy định trên cơ sở phương án giá do Tổng công ty đề nghị và thống nhất.
+ Giá bán lẻ PCB30 tại các nguồn của địa phương, liên doanh, nhập khẩu, đều chịu khống chế giá chuẩn xi măng tại thị trường chính. Điều này có nghĩa là giá bán lẻ xi măng của các cơng ty có thể bằng hoặc thấp hơn hay cao hơn giá bán lẻ chuẩn do Ban vật gía chính phủ quy định nhưng khơng q 10%. Khi gía bán lẻ xi măng cần được điều chỉnh vượt q giá chuẩn 10% thì Tổng cơng ty xi măng Việt Nam xây dựng giá bán lẻ xi măng mới trình lên Ban vật giá chính phủ và Bộ xây dựng xem xét, giải quyết.
Có thể thấy, theo cơ chế quản lý giá bán lẻ xi măng như vậy chủ yếu nhằm khống chế những sự biến động lớn về giá xi măng. Việc tăng, giảm giá bán lẻ cho phù hợp với thị trường đối với các Công ty xi măng liên doanh, xi măng địa phương được tự do điều chỉnh.
Cạnh tranh trên thị trường Hà Nội.
Tổng công ty xi măng Việt Nam giao cho công ty Tam Giác tổ chức lưu thông cung ứng xi măng trên địa bàn thuộc các tỉnh phía bắc là: Hà nội, Hà tây, Lai châu, Vĩnh phúc, Phú thọ, Thái nguyên... tất cả là 17 tỉnh thành trong đó địa bàn hoạt động chính là Hà Nội.
Trên thị trường có rất nhiều chủng loại xi măng của đủ mọi thành phần kinh tế: Xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, xi măng liên doanh 100% vốn nứơc ngoài, và các cơ sở sản xuất xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu. Sự đa dạng này tạo ra một môi trường cạnh tranh gay gắt. Công ty Tam Giác cùng lúc phải cạnh tranh với xi măng liên doanh, với xi măng địa phương, xi măng nhập khẩu, và ngay cả với xi măng cuả Tổng công ty.
Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty là các công ty xi măng liên doanh Chinfon (Hải Phòng) và Nghi Sơn (Thanh Hố). Các cơng ty này tuy mớí tham gia thị trường song với chất lượng tốt tương đương nhưng giá thường thấp hơn nhiều so với giá bán của công ty (25-40.000/tấn), phương thức kinh doanh lại linh hoạt, đa dạng, cơ chế bán hàng thuận tiện cho khách hàng, đang dần dần tranh giành thị trường nội địa với công ty.
Xi măng của các cơ sở địa phương trên thị trường hiện có khoảng 55 cơ sở sản xuất rải rác trên cả nước, chất lượng của họ không tốt bằng xi măng của công ty đang kinh doanh nhưng giá lại rẻ hơn rất nhiều từ 40 – 60000/tấn, phương thức vận chuyển linh hoạt, len lỏi vào các khe hở của thị trường, hơn nữa xi măng của các cơ sở sản xuất này còn được sự bảo hộ của các địa phương, đây cũng đối thủ cạnh tranh nguy hiểm của công ty.
2.2.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm xi măng của công ty cổ phần xây dựng vàthương mại Tam Giác thương mại Tam Giác
Qua theo dõi kết quả tiêu thụ trong 2013 - 2015 cho thấy mức độ tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm sau cao hơn năm trước, để hiểu rõ ta xem bảng dưới đây:
Bảng 2.2 - Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm 2013 – 2015 (Đơn vị tính: tấn) Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2014/2013 (%) 2015/2014 (%) Xi măng 425.957,58 528.378,05 592.510,30 124,04 112,14 Clinker 24.986,79 22.137,44 17.336,81 88,6 78,31
Nguồn: phòng Kinh doanh - Thị trường
Qua bảng trên ta thấy, mức độ tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty trong những năm qua, liên tục tăng ở mức khá cụ thể là: năm 2014 so với năm 2013 đạt 124,04% tăng 24,04%, năm 2015 so với năm 2014 đạt 112,14% tăng 12,14%. Tuy nhiên Clinker thì lại giảm nhẹ.
Với tốc độ tiêu thụ chung tương đối khả quan đó là tác động tích cực từ phía Cơng ty khơng ngừng đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm, đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng, chào hàng mở thêm nhiều đại lý mới.
Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO: 9001- 2008 vào sản xuất giúp cho sản phẩm của Cơng ty ngày càng chiếm được lịng tin của khách hàng, góp phần vào ra tăng sản lượng tiêu thụ. Và cũng là sự nỗ lực hết mình của ban lãnh đạo tạo ra những điều kiện thuận lợi góp phần vào việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm và sự phát triển chung của Cơng ty.
Tình hình tiêu thụ xi măng của Cơng ty qua các thị trường:
Dựa vào đặc thù sản phẩm hàng hóa của Công ty là xi măng pooc lăng PCB30 và PCB40 nên chủ yếu được tiêu thụ ở các tỉnh miền Bắc, khu vực xung quanh Hà Nội nơi có địa bàn gần với Cơng ty đây cũng chính là thị trường mà sản phẩm xi măng của Công ty được tiêu thụ mạnh nhất. Chúng ta sẽ xem xét tình hình tiêu thụ của Cơng ty qua các thị trường chính để qua đó thấy được thị trường nào là thị trường trọng tâm, thị trường nào là thị trường tiềm năng để Công ty đưa ra các đối sách, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm đối với từng loại thị trường.
Bảng 2.3. Kết quả tiêu thụ xi măng qua các thị trường chính của Công ty năm 2015
Thị trường ĐVT Khối lượng Tỷ trọng
1. Thái Nguyên Tấn 339.470,26 57,29 % 2. Hà Nội Tấn 42.881,43 7,24% 3. Bắc Cạn Tấn 36.911,10 6,23% 4. Lạng Sơn Tấn 27.424,91 4,63% 5.Vĩnh Phúc Tấn 47.678,86 8,05% 6.Tuyên Quang Tấn 38.278,94 6,46% 7. Quảng Ninh Tấn 981,00 0,17%
8. Bắc Ninh + Lào Cai Tấn 6.816,61 1,15%
9. Cao Bằng Tấn 35.970,00 6,07%
10. Hà Giang Tấn 9.571,24 1,62%
11. Bắc Giang Tấn 6.031,5 1,02%
12. Đà Nẵng + nơi khác Tấn 494,00 0,08%
Tổng Tấn 592.510,30 100%
Nguồn: phòng Kinh doanh – Thị trường
Nhìn vào bảng ta nhận thấy rằng: Trong các thị trường kể trên Thái Nguyên là Thị Trường tiêu thụ lớn nhất của Cơng ty, nó chiếm tới 57,29% tỷ trọng sản lượng xi măng tiêu thụ. Với con số này cũng đã phản ánh tầm quan trọng của thị trường Thái Nguyên đối với việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Riêng thị trường Hà Nội là thị trường chính của Cơng ty nhưng tỷ trọng có 7,24% tức 42.881,43 tấn được tiêu thụ trên thị trường đầy năng động này trong năm qua, thấp hơn rất nhiều so với thị trường Thái Nguyên.
Tiếp đó là các thị trường Vĩnh Phúc, Bắc Cạn, Tuyên Quang và Cao Bằng. Điều này cũng thật dễ hiểu bởi Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác được đặt tại Hà Nội. Những địa bàn này là những thuận lợi rất lớn cho việc chiếm lĩnh thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ, để có thể duy trì và mở rộng thị trường trong tương tương lai Công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm giá bán để cạnh tranh ngày một tốt hơn. Đặc biệt như thị trường Vĩnh Phúc, Hà Nội có nhiều dự án đầu tư vào các khu công nghiệp nên công ty cần phải chú trọng những địa bàn này.
Công ty cổ phần xây dựng và thương mại Tam Giác có qui mơ thị trường khơng lớn lắm, thị trường tiêu thụ sản phẩm chính của Cơng ty chủ yếu là thị trường như Hà Nội, Thái Nguyên và các tỉnh lân cận…
Qui mô thị trường của Công ty không lớn là do đặc điểm của lĩnh vực sản xuất xi măng thường được phân bổ theo khu vực địa lý nhất định và sản phẩm chỉ cung cấp cho thị trường trong phạm vi địa lý đó. Nó khác với các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực hàng tiêu dùng khác như may mặc, thực phẩm (bánh kẹo, rượu bia...), các sản phẩm của các doanh nghiệp này thường được phân bố trên phạm vi địa lý rất rộng lớn (có khi là cả nước, thậm chí thị trường nước ngồi) thơng qua các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm như đại lý, cửa hàng ...
Tuy nhiên, sản phẩm xi măng cũng có thể được cung cấp cho khách hàng ở phạm vi ngồi khu vực thị trường của cơng ty, song khi đó chi phí vận chuyển sẽ tăng lên cao và dù sản phẩm của Cơng ty chất lượng có cao cũng khơng đủ sức hấp dẫn người tiêu dùng và họ sẽ mua sản phẩm tương tự tại địa phương với chi phí thấp hơn (cho dù sản phẩm có chất lượng kém hơn). Do vậy Cơng ty cổ xây dựng và thương mại Tam Giác đã xác định thị trường trọng điểm của mình là các tỉnh phía Bắc gần với Cơng ty.
Quy mơ của thị trường tuy nhỏ nhưng sức mua lại rất lớn do nền kinh tế của nước ta ngày càng phát triển, các cơng trình xây dựng mọc lên ngày càng nhiều, do vậy nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng lớn.
Việc xác định được khu vực thị trường có cơ hội tiêu thụ hấp dẫn đã giúp cho Cơng ty tập trung được nguồn lực để phục vụ cho khu vực thị trường đó tốt hơn.
- Phân tích, đánh giá các giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ xi măng trên địa bàn Hà Nội của công ty
o Đánh giá chung về tiêu thụ sản phẩm xi măng của Công ty.
Năm 2015 đánh dấu bước phát triển của công ty. Với sản lượng bán ra là 1.662.083 tấn tăng so với năm 2014 là 596.663 tấn, Cơng ty đã hồn thành vượt mức kế hoạch về tiêu thụ, nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như chất lượng hoạt động tài chính.
Bảng 2.4. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015
Năm 2015 so với 2014 Tuyệt đối Tương đối
(%) Doanh thu tiêu thụ/ Tổng chi phí 1,0004 1,003 +0,0026 100,25 Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh/ Doanh thu thuần 0,00039 0,00336 +0,00297 860 Tổng chi phí / Doanh thu thuần 0,9996 0,9966 - 0.003 99,7
Nguồn: phòng kinh doanh
Nếu trong năm 2014, khi bỏ ra 1 đồng chi phí thì Cơng ty chỉ thu được 1,0004 đồng doanh thu và 0.0004 đồng lợi nhuận thì đến năm 2015 lại có thể thu được 1,003 đồng doanh thu và 0.003 đồng lợi nhuận. Tương tự như vậy qua số liệu của bảng trên ta thấy việc kinh doanh của cơng ty đang có những bước phát triển, hiệu quả kinh doanh đang được cải thiện.
o Phân tích đánh giá hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty.
Nghiên cứu thị trường để đánh giá khái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường từ đó định hướng quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược kinh doanh của Công ty. Hay cuối cùng là để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường xi măng như hiện nay buộc Công ty phải rất chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trường. Từ tháng 6 năm 1998, khi chuyển sang phương thức mua đứt bán đoạn Công ty thành lập bộ phận nghiên cứu thị trường do phòng quản lý thị trường tổ chức thực hiện phối hợp với các phòng ban khác. Thực ra công tác nghiên cứu thị trường được Cơng ty thực hiện từ trước đó nhưng phải đến khi phịng quản lý thị trường thành lập thì nó mới được thực hiện một cách bài bản, sâu rộng mang tính khoa học hơn.
Nhiệm vụ chính của cơng tác thanh tra thị trường là bám sát thị trường, điều tra nắm bắt tình hình biến động của thị trường về:
Nhu cầu của khách hàng về chủng loại và số lượng xi măng trên từng khu vực là rất khác nhau, đa dạng và phức tạp. Hà Nội ưa thích xi măng Hồng Thạch, Hà Tây lại quen dùng xi măng Bỉm Sơn, hay có những cơng trình xây dựng lại đa dạng các loại xi măng cho từng phần khác nhau của cơng trình ...Vì vậy việc nắm bắt nhu cầu là rất khó khăn nhưng cũng rất cần thiết đối với Công ty, từ đây Công ty sẽ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Nắm bắt sự biến động về giá cả, những thay đổi về chi phí khuyến mại sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó đề xuất với giám đốc những chính sách đối phó kịp thời.
Nhiệm vụ thứ hai của công tác thanh tra nghiên cứu thị trường là quan hệ chặt chẽ với các cơ quan chức năng như các cơ quan quản lý thị trường, cơ quan cảnh sát
kinh tế, các cơ quan thuế của các quận huyện cũng như các địa bàn mà công ty kinh doanh để xử lý phát hiện và xử lý kịp thời những hành vi gian lận thương mại của các đối thủ cạnh tranh nhằm giữ trong sạch môi trường kinh doanh, cạnh tranh lành mạnh.
Nhiệm vụ thứ ba là làm tốt công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm như tiếp cận với các đơn vị có chức năng quản lý xây dựng và tổ chức đấu thầu xây dựng cũng như các cơng trình lớn có nhu cầu nhằm tạo mối quan hệ làm ăn. Nhưng hoạt động quảng cáo của công của Công ty chỉ mới dừng ở mức độ thông qua các cửa hàng, các trung tâm, chi nhánh trên các địa bàn quản lý, cịn trên các phương tiện truyền thơng cịn hạn chế do ngân sách dành cho hoạt động này cịn rất hạn chế.
Có thể thấy cơng tác nghiên cứu thị trường của công ty được tiến hành khá tốt gồm ba bước: thu thập, xử lý thông tin và ra quyết định trên cơ sở các thơng tin đó.
Các thơng tin được thơng thu thập hàng ngày, hàng tuần...Tuỳ thuộc vào các mục đích và đối tượng nghiên cứu sau đó được tổng hợp lại và gửi cho giám đốc, giám đốc sẽ xem xét và triệu tập cuộc họp để bàn bạc xử lý ra quyết định…
Mặc dù công tác nghiên cứu thị trường của cơng ty cịn nhiều hạn chế do ngân sách dành cho hoạt động này cịn rất ít, trang thiết bị phục vụ cho cơng tác nghiên cứu còn thiếu lại chưa thật hiện đại. Nhưng cũng đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của Công ty đem lại những lợi ích thiết thực cho cơng ty.
o Lựa chọn thị trường mục tiêu và chiến lược cho Cơng ty
Với năng lực của mình và đặc điểm của việc kinh doanh xi măng Công ty Tam Giác lựa chọn phương án chun mơn hố tuyển chọn. Thị trường Hà Nội là thị trường chính của Cơng ty thị trường này chiếm 65% đến 70% lượng hàng bán ra của Công ty.
Trong ba kiểu chiến lược đáp ứng thị trường là marketing không phân biệt, marketing phân biệt và marketing tập trung công ty lựa chọn chiến lược không phân biệt bởi chiến lược này phù hợp với những sản phẩm có tính đồng nhất. Xi măng là loại sản phẩm mà việc đánh giá nó dựa trên những đặc tính thường được tiêu chuẩn hố, khi