I. Phát triển thị trờng của doanh nghiệp xuất khẩu
5. Các biện pháp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ
hàng thủ công mỹ nghệ trong những năm qua.
5.1. Công tác nghiên cứu thị trờng.
Trong những năm gần đây, ý thức đợc vai trị của cơng tác nghiên cứu thị trờng Cơng ty đã tiến hành một số hình thức sau:
Cơng ty đã cử chuyên viên chuyên nghiên cứu thị trờng từng nớc và từng khu vực tiến hành điều tra tình hình biến động nhu cầu, giá cả của các sản phẩm thủ công mỹ nghệ ở nhiều nớc. Mặc dù đây là một việc làm khá tốn kém nhng hàng năm Cơgn ty đã trích một phần lớn kinh phí cho cơng tác nghiên cứu và sự báo thị trờng.
Công ty đã kết hợp việc tiêu thụ ở các đại lý, chi nhánh với việc điều tra, nghiên cứu thị trờng ở các nớc sở tại. Các chi nhánh và đại diện phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ về Cơng ty kịp thời.
Kết hợp với các đối tác ở các nớc tiến hành mở hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị trờng, tạo mối quan hệ chặt chẽ và niềm tin đối với bạn hàng nâng cao uy tín của Cơng ty.
5.2. Cơng tác dự báo thị trờng:
Nhìn chung cơng tác dự báo thị trờng của Công ty làm khá tốt trong những năm gần đây nhng qua đó chúng ta cũng thấy một số nhợc điểm của công tác này cần phải khắc phục nh:
Công tác dự báo thị trờng chủ yếu là dự báo định tính cha có cơng cụ định lợng một cách cụ thể. Do vậy cha lợng hoá đợc sự ảnh hởng của các nhân tố khách quan và chủ quan để từ đó có chính sách điều chỉnh hợp lý.
Công tác dự báo thị trờng của Công ty cha đa ra đợc khuynh hớng phát triển các sản phẩm mũi nhọn, thông thờng theo mặt hàng nào tiêu thụ đợc thì tăng thu mua, sản xuất mặt hàng đó.
Cha có sự đối lu thơng tin giữa các cấp trong khâu dự báo thị trờng nghĩa là cha xuất phát từ các cơ sở mà xuất phát từ
5.3. Công tác tổ chức mang lới tiêu thụ.
Cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc đã cho phép Cơng ty tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Hầu hết các sản phẩm của Công ty đợc bán cho các đối tác ở các nớc tức là theo kênh gián tiếp là chủ yếu.
ở các kênh gián tiếp các nhà buôn nớc ngoài đa số là các Cơng ty thơng mại và các cá nhân có điều kiện về tài chính cịn ngời bán lẻ là các đại lý, cửa hàng của các nhà bn. Trong kênh này Cơng ty có điều kiện bán đợc khối lợng, tăng vịng quay của vốn, chun mơn hoá hoạt động tiêu thụ, tiết kiệm chi phí trung gian nhng Cơng ty cũng khó kiểm sốt đợc các trung gian trong phân phối hàng hố của mình.
5.4. Cơng tác thực hiện chính sách khuếch trơng vàxúc tiến bán hàng. xúc tiến bán hàng.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, trong những năm qua Công ty đã tiến hành một số hoạt động nh: thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng ở các nớc…
Quảng cáo và tham gia triển lãm tại các hội chợ trong nớc và quốc tế, Cơng ty có dịp giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về các sản phẩm của mình. Thơng qua hội chợ triển lãm Cơng ty có thể tìm kiếm đợc các hợp đồng bán hàng trực tiếp, tìm kiếm những thơng tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, tìm kiếm bạn hàng… nhng nhìn chung việc tham gia hội chợ ở các nớc đối với Cơng ty cịn khá nhiều hạn chế. Một mặt do khả năng của Cơng ty, mặt khác do cha có sự hỗ chợ của Nhà nớc. Bởi vì chi phí cho hoạt động này là khá lớn.
Trong thời gian tới Cơng ty cần có sự tập trung, sửa đổi một số tồn tại để nâng cao chất lợng của các hoạt động này góp phần đẩy mạnh tiêu thụ.
Chơng III
Một số giải pháp nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ của công ty sản xuất và xuất
Khẩu Trung Nam
1. Phương hướng và mục tiờu của cụng ty trong thời gian tới
Mục tiêu của Công ty trong thời gian tới là mở rộng thị tr- ờng, phát triển nhanh, chuyển dịch cơ cấu xuất nhập khẩu theo chiều hớng tốt, đa kim ngạch xuất nhập khẩu của Công ty lên cao. Để đạt đợc nhiệm vụ đó, Cơng ty đã xác định nhiệm vụ chính của mình:
Chuẩn bị tốt khâu khai thác nguồn hàng xuất khẩu, khai thác tối đa nguồn hàng trong nớc, duy trì và mở rộng thị trờng xuất khẩu.
Mở rộng mặt hàng kinh doanh. Đầu t mở rộng quy mô sản xuất.
Từng bớc nâng cao chất lợng sản phẩm.
Đổi mới phơng thức kinh doanh, đào tạo cán bộ kinh doanh có đủ trình độ và năng lực.
Năm 2007 tình hình kinh tế nớc ta và thế giới đã dần đợc ổn định và ngày càng phát triển mạnh đặc biệt gia nhập WTO sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho nớc ta và đặc biệt là đối với doanh nghiệp. Nhờ đó hoạt động xuất nhập khẩu trong năm 2007 cũng sẽ gặp nhiều thuận lợi.
Dựa trên những điều kiện thuận lợi đó Cơng ty đã ra các chỉ tiêu kế hoạch cho năm 2007 nh sau:
Bảng 6: Các chỉ tiêu kế hoạch chủ yếu năm 2007 (Đơn vị : 1000 USD) Nă m KN xuất khẩu Thực hiện năm 2006 Kế hoạch năm 2007 Tỷ lệ (%) 2007/ 2006 1-Tổng kim ngạch xuất nhập khẩu 2.653 3.030 114,2 a) Kim ngạch xuất khẩu
- XK trực tiếp - XK uỷ thác 1.261 492 769 1.430 550 880 113,4 111,8 114,4 * Mặt hàng chủ yếu : - Hàng thêu ren - Hàng gốm sứ - Hàng sơn mài – MN - Hàng cói ngơ dừa - Hàng may mặc - Hàng TC MN khác 253 427 239 111 38 193 310 480 270 130 40 200 122,5 112,4 112,9 117 105,3 103,6 b) Kim ngạch NK: - Nhập khẩu trực tiếp - Nhập khẩu uỷ thác 1.391 320 1.071 1.600 430 1.170 115 134,4 109,2 * Mặt hàng chủ yếu - Nhóm NL, TB, H/C cho SX - Nhóm hàng tiêu dùng 1.391 1.020 371 1.600 1.200 400 115 117,6 107,8 2. Lao động bình qn (ngời) 3. Thu nhập bình quân ng- ời(Ng Đ) 340 1.176 340 1.200 100 102 4. Các chỉ tiêu tài chính a) Tổng doanh thu Tr VNĐ 12.800 Tr VNĐ 13.500 105,4 b) Các khoản nộp ngân sách 520 93,7
(Tr VNĐ) 555
c) Lợi nhuận cả năm 105 120 114,3
(Nguồn: Phịng tài chính kế hoạch của Cơng ty)
Trên đây là mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh năm 2007 của Công ty. Và mục tiêu này chỉ có đợc khi đạt đợc sự thành cơng trên thị trờng của Công ty.
2. Một số biện pháp nhằm hoàn thiện phát triển thị tr-ờng xuất khẩu của Công ty TNHH sản xuất và xuất khẩu ờng xuất khẩu của Công ty TNHH sản xuất và xuất khẩu Trung Nam.
Dựa trên lý luận về phát triển thị trờng và thực trạng hoạt động của Công ty, em mạnh dạn nêu ra một số biện pháp về phát triển thị trờng xuất khẩu của Cơng ty nh sau:
2.1. Giải pháp từ phía Doanh nghiệp.
- Lựa chọn chiến lợc phát triển thị trờng.
Đối với các thị trờng truyền thống cơng ty cần có những biện pháp khắc phục những hạn chế thiếu sót đã xảy ra, cịn các thị trờng mới có triển vọng cần có các chiến lợc thâm nhập phù hợp. Cụ thể là:
+ Cơng ty nên mở rộng thị trờng thơng qua hình thức bn bán mậu dịch đối lu: hàng đổi hàng.
+ Cơng ty phải đa dạng hố chủng loại sản phẩm và thờng xuyên thay đổi mẫu mã mặt hàng.
+ Công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu, thu thập thông tin thị trờng để hiểu hơn về thị hiếu và nhu cầu của khách hàng để cùng các nhà sản xuất tạo ra các sản phẩm phù hợp hơn.
+ Cố gắng tìm kiếm thơng tin về đối thủ cạnh tranh, xác định đợc chiến lợc và những mặt mạnh yếu của đối thủ cạnh
tranh trên thị trờng, từ đó xác định chiến lợc cạnh tranh để chiếm lĩnh đợc thị trờng.
- Cải tiến và hoàn thiện cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh:
Việc cải tiến và hồn thiện cơ cấu tổ chức phịng kinh doanh xuất phát từ hai lý do cơ bản sau:
Một là: Do thị trờng tiêu thụ của Công ty ngày một phát
triển rộng khắp trên thế giới, khối lợng công việc lớn, trong khi đó số lợng các phịng cịn ít, chun mơn còn hạn chế do phải kiêm nhiều việc.
Hai là: Cơng ty cha có bộ phận độc lập, chun mơn hố
sâu về nghiên cứu thị trờng.
Để hoàn thiện hoạt động của phịng kinh doanh Cơng ty cần khẩn trởng thực hiện một số công việc nh sau:
+ Tăng cờng thêm một số nhân viên có trình độ, năng lực, có lịng nhiệt tình vào phòng kinh doanh, dần dần chuyên mơn hố đội ngũ lao động trong phịng.
+ Thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu thị trờng với các thành viên có năng lực, trình độ chun mơn cao.
- Tăng cờng các hoạt động nghiên cứu và sự báo thị trờng: Do thị trờng tiêu thụ của Cơng ty là thị trờng nớc ngồi nên nhiều năm qua công tác nghiên cứu và dự báo thị trờng của Cơng ty cịn khá nhiều hạn chế cần đợc khắc phục nh: Cha đợc tổ chức đồng bộ chặt chẽ, các thơng tin thu nhập đợc cịn q ít… Để khắc phục tình trạng này của Cơng ty nên:
+ Tăng thêm kinh phí đầu t cho hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trờng.
+ Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trờng dới nhiều hình thức hơn nữa.
+ Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa các chi nhánh, đại diện nớc ngồi về tình hình tiêu thụ sản phẩm và nhu cầu thị trờng.
+ Để công việc nghiên cứu thị trờng đơn giản hơn cần phân đoạn thị trờng cho từng loại sản phẩm.
+ Về công tác dự báo thị trờng: Công ty một mặt cần sử dụng triệt để các kết quả hoạt động nghiên cứu thị trờng, mặt khác cần áp dụng công cụ dự báo định lợng để phân tích xu hớng vận động của nhu cầu thị trờng một cách chính xác.
- Nâng cao chất lợng sản phẩm:
Cần nghiên cứu chính xác, đầy đủ các mặt hàng sản xuất, các đơn vị sản xuất. Nghiên cứu về giá cả, quy cách, phẩm chất, bao bì… để lựa chọn nguồn hàng tối u hay lựa chọn nhà cung cấp.
Lập kế hoạch mua tơng xứng với kế hoạch bán dựa trên các căn cứ vào thị trờng bán thị trờng mua, nhu cầu của khách hàng…
Ngồi ra để có đợc các sản phẩm chất lợng cao, đáp ứng yêu cầu cạnh tranh đối với nhà cung cấp Cơng ty cũng cần có các biện pháp hỗ trợ về vốn, t vấn về kỹ thuật và hỗ trợ công nghệ.
- Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ:
Tăng cờng thâm nhập hệ thống cửa hàng trng bầy bán và giới thiệu sản phẩm với quy mơ lớn trong và ngồi nớc.
Uỷ quyền cho các cửa hàng ký hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với khối lợng lớn.
Đầu t cơ sở vật chất thiết bị bán hàng cho các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm sao cho xứng với vị trí và uy tín
Tăng cờng phơng thức ký hợp đồng và các phơng thức thanh toán tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong quá trình mua.
- Tăng cờng hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm:
Trong thời gian qua hoạt động hỗ trợ tiêu thụ cha đợc Công ty quan tâm đúng mức nên hiệu quả cha cao. Để làm tốt Công ty cần chú ý những mặt sau:
+ Về mặt quảng cáo: Do đặc thù của mặt hàng này là những đặc trng mang tính nghệ thuật do đó mục đích của quảng cáo là phải đa đợc các hình ảnh về sản phẩm của Cơng ty đến với khách hàng để gợi nhu cầu và đồng thời đảm bảo tính thuyết phục đối với ngời xem.
+Về các hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty nên tổ chức nhiều hơn nữa các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Công ty nên tham gia nhiều hơn nữa vào các hội chợ triển lãm trong và ngồi nớc. Thơng qua đó, Cơng ty có điều kiện giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng, tạo điều kiện tìm đối tác tiêu thụ, liên doanh liên kết nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá.
+ Để tăng cờng mối quan hệ đối với khách hàng góp phần nâng cao uy tín của Cơng ty và tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trờng, Công ty cũng cần phải làm tốt các dịch vụ sau bán hàng nh hỗ trợ các thủ tục, phơng tiện chuyên chở bảo hành đối với các sản phẩm...
- áp dụng chính sách giá cả mềm dẻo:
+ Giá cả hàng hố do Cơng ty xác định phải phù hợp với sự chấp nhận của ngời mua, phải phù hợp với quan hệ cung cầu của sản phẩm đó theo từng thời điểm và phải đợc xem xét trong mối quan hệ với giá cả của các sản phẩm cạnh tranh và tỷ giá có thể chấp nhận đợc đối với sản phẩm thay thế .
+ Công ty cần áp dụng chính sách giá một cách linh hoạt và mềm dẻo. Cơng ty nên có chính sách u đãi hơn về giá cả đối với các khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối l- ợng lớn. Tuỳ theo khối lợng hàng bán mà thực hiện các tỷ lệ chiết khấu phù hợp cho khách hàng.
- Củng cố và nâng cao uy tín của Cơng ty trên thị trờng: Uy tín vừa là mục tiêu, vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả ản xuất kinh doanh của Cơng ty.
Uy tín của Cơng ty thơng thờng đợc thể hiện qua ba khía cạnh sau:
- Uy tín về chất lợng sản phẩm. - Uy tín về tác phong kinh doanh.
- Uy tín về kết quả sản xuất kinh doanh.
Do vậy để củng cố và nâng cao uy tín của mình trên thị trờng Cơng ty cần làm một số việc sau :
+ Đầu t có chiều sâu vào cơng tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, áp dụng công nghệ hiện đại nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản phẩm.
+ Tăng cờng các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức của cá nhân trong và ngồi nớc có bằng phát minh sáng chế hoặc các Cơng ty có uy tín trên thị trờng thế giới để tận dụng vốn, uy tín của họ.
+ Thờng xuyên quan tâm chăm sóc các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu dài và các khách hàng ở các thị trờng mới thâm nhập...
2.2. Giải pháp từ phía Nhà nớc:
Trong cơ chế thị trờng, nỗ lực của các doanh nghiệp chỉ thực sự mang lại kết quả mong muốn khi có sự trợ giúp đúng mức của Nhà nớc.
Để tạo điều kiện cho Công ty TNHH sản xuất và xuất khẩu Trung Nam nói riêng, các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh hàng thủ cơng mỹ nghệ nói chung, vợt qua khó khăn trong cạnh tranh trên thị trờng, Nhà nớc cần có các chính sách hỗ trợ khuyến khích nh:
- Có chính sách đầu thỗ trợ khơi phục và phát triển các làng nghề thủ công truyền thống trong nớc.
- Hỗ trợ đổi mới công nghệ sản xuất thông qua việc đổi mới chính sách chuyển giao cơng nghệ, chính sách tài chính để khai thơng các nguồn vốn hỗ trợ sản xuất kinh doanh.
- Thực hiện các chính sách hỗ trợ thúc đẩy xuất khẩu thông qua việc trợ giúp nghiên cứu thị trờng, u đãi thuế quan và chính sách tỷ giá hối đối hợp lý.
- Đơn giản các thủ tục hành chính tạo điều kiện cho các đơn vị sản xuất kinh doanh hoạt động.
- Tăng cờng vai trò của các cơ quan hỗ trợ thơng mại và các cơ quan Trung ơng.
Kết luận
Hoạt động phát triển thị trờng là một hoạt động chủ yếu và quan trọng trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Đó là hoạt động quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp.
Cũng giống nh bất kỳ các doanh nghiệp khác, Công ty