định mở rộng hoạt động cho vay là một trong những chiến lược phát triển hàng đầu. Trong hoạt động cho vay tại chi nhánh, cho vay tiêu dùng phải được quan tâm đặc biệt trong thời gian tới. Mục tiêu của hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh NHNo Bách Khoa là khơng ngừng mở rộng và phát triển các loại hình cho vay tiêu dùng bằng cách tăng cường hơn nữa các hình thức cho vay tiêu dùng đã cung cấp và mở rộng một số hình thức cho vay tiêu dùng mới.
Thêm vào đó, chi nhánh NHNo Bách Khoa trong thời gian tới cũng sẽ tăng cường phát triển công nghệ ngân hàng, đào tạo cán bộ về nghiệp vụ cho vay tiêu dùng thông qua việc gửi cán bộ tham gia các khoá đào tạo do NHNo Việt Nam tổ chức, đi học hỏi kinh nghiệm của các ngân hàng khác… Đó là do nguồn cán bộ có chất lượng có thể giúp cho chi nhánh mở rộng hơn nữa hoạt động cho vay tiêu dùng như đã phân tích ở trên.
Tóm lại, cho vay tiêu dùng sẽ được coi là một trong những mục tiêu hoạt động hàng đầu của chi nhánh trong những năm tới. Mục tiêu này nhằm cung cấp cho khách hàng những lợi ích đầy đủ nhất từ sản phẩm, dịch vụ của ngân hàng. Để làm được điều này, có một số giải pháp được đưa ra ở mục tiếp theo.
3.2. Các giải pháp nhằm mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng tại chi nhánh NHNo Bách Khoa NHNo Bách Khoa
3.2.1.Mở rộng nguồn vốn huy động của ngân hàng
Giải pháp mở rộng nguồn vốn huy động của ngân hàng dựa trên cơ sở lý thuyết là quy mô nguồn vốn huy động đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng. Có thể nói, nguồn vốn đóng vai trị vơ cùng quan trọng trong mọi hoạt động của ngân hàng, như là nguyên liệu sản xuất đối với những doanh nghiệp sản xuất. Để mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng của chi nhánh, một yêu cầu được đặt ra là cần có một nguồn vốn lớn và đa dạng. Thêm vào đó, rủi ro của cho vay tiêu dùng là rất lớn nên một nguồn vốn đủ lớn sẽ đảm bảo an toàn cho mọi hoạt động của chi nhánh.
Như đã nói ở trên, một nguyên nhân chủ quan dẫn đến sự hạn chế trong mở rộng cho vay tiêu dùng của chi nhánh là quy mô nguồn vốn huy động nhỏ. Quy mô nguồn vốn của chi nhánh tuy đã tăng lên qua các năm, nhưng nhìn chung quy mơ nguồn vốn của chi nhánh chưa lớn và chưa đa dạng. Hiện nay tại chi nhánh NHNo Bách Khoa, nguồn vốn huy động được từ dân cư còn khá hạn chế. Như vậy, muốn mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng, chi nhánh cần có những chiến lược hoạt động để thu hút nguồn tiền gửi từ mọi thành phần kinh tế trong nền kinh tế.
Để tăng trưởng nguồn vốn, đòi hỏi ngân hàng phải thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp như huy động vốn như: đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất huy động; cung cấp sản phẩm trọn gói; tăng cường cơng tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng v.v. Tuy nhiên trong điều kiện hiện tại, ngân hàng bị khống chế mức trần lãi suất, chi phí khuyến mại áp dụng trong huy động vốn phải tính đủ trong lãi suất, ngân hàng nào cũng có khuyến mại, nên chính sách lãi suất, khuyến mãi khơng cịn là lợi thế cạnh tranh để thu hút
khách hàng.
Hơn nữa trong ngắn hạn, việc đưa ra một sản phẩm huy động vốn mới còn phải chịu độ trễ nhất định về thời gian. Nhưng nếu không huy động đủ vốn sẽ làm giảm khả năng mở rộng tín dụng và quan trọng hơn là khả năng cân đối nguồn vốn kinh doanh. Do đó, việc thực hiện tốt chính sách khách hàng là một trong những giải pháp hữu hiệu.
Chiến lược khách hàng được xem như là quá trình hoạch định và tổ chức thực hiện những hoạt động nhằm duy trì và phát triển mạng lưới khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng, mục tiêu duy trì phối hợp giữa khả năng của
ngân hàng với điều kiện thị trường. Thực hiện tốt chính sách khách hàng khơng chỉ giữ chân và thu hút khách hàng mà còn tạo ưu thế cho ngân hàng trong cạnh tranh khi có được sự trung thành của khách hàng. Chính sách khách hàng cần phải vượt lên trên tập quán kiểu bán hàng là xong mà còn phải biết lắng nghe và chiếm lĩnh trái tim người tiêu dùng để xây dựng mối quan hệ gắn bó có chiều sâu giữa ngân hàng và khách hàng. “Nghe” là để biết khách hàng cần gì và thái độ như thế nào để rút ngắn khoảng cách giữa nhu cầu và sản phẩm, dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Và bằng chính chất lượng của sản phẩm, dịch vụ và một thái độ phục vụ tốt, sẵn sàng đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu, ngân hàng sẽ nhận được sự ủng hộ và lòng trung thành của khách hàng.
Để thực hiện chiến lược khách hàng thành công, trước hết, phải phân nhóm để xác định rõ đối tượng khách hàng và có giải pháp phù hợp. Đối với khách hàng là doanh nghiệp: ngồi số dư tiền gửi, ngân hàng cịn có thể tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán. Đối với nguồn tiền gửi từ dân cư: khi nền kinh tế phát triển, thu nhập của các tầng lớp dân cư tăng lên, người dân có điều kiện tích lũy nhiều hơn nên ngân hàng cần đưa ra các sản phẩm phù hợp nhằm huy động tối đa nguồn vốn nhàn rỗi này thơng qua những chính sách huy động hấp dẫn như: tiết kiệm dự thưởng, chính sách ưu đãi đặc biệt với khách hàng gửi tiền với giá trị lớn và thời gian dài, chương trình tiết kiệm được đảm bảo bằng vàng…
Thêm vào đó, chi nhánh phải duy trì mối quan hệ lâu bền với khách hàng. Điều này sẽ giúp ngân hàng rất nhiều. Đó là vừa tiết kiệm chi phí thẩm định khi khách hàng có nhu cầu vay căn cứ vào số dư tài khoản tiền gửi; vừa nâng cao khả năng thu hút khách hàng mới thông qua mối quan hệ hay lời giới thiệu từ chính khách hàng của mình. Hơn nữa, do là khách hàng truyền thống của ngân hàng nên việc đàm phán về lãi suất, chính sách phí v.v sẽ dễ dàng hơn khi có sự thay đổi hoặc trong cạnh tranh.
Kinh tế ngày càng phát triển, nhu cầu đầu tư ngày càng tăng, cùng với sự cạnh tranh từ các kênh đầu tư như chứng khoán, bất động sản, vàng …đã tác động không tốt đến nguồn vốn huy động của các ngân hàng thương mại nói chung và chi nhánh NHNo Bách Khoa nói riêng. Một hướng cạnh tranh thu hút tiền gửi mới đang được các ngân hàng thương mại tìm kiếm đó là, phối hợp với Ban quản lý các dự án, Ban giải phóng mặt bằng các quận, huyện để khai thác tiền gửi tạm thời của dân cư từ nguồn đền bù giải phóng mặt bằng các dự án. Bên cạnh đó, dịch vụ chi trả lương qua hệ thống máy ATM tại các doanh nghiệp cũng là một nguồn vốn mà chi nhánh có thể tận dụng được.
Trong các giải pháp huy động vốn ngồi lãi suất, việc thực hiện tốt chính sách khách hàng kết hợp với mở rộng mạng lưới hoạt động như tăng thêm phòng giao dịch…tăng cường công tác thông tin tuyên truyền nhằm phát huy tối đa uy tín của NHNo Việt Nam sẽ là giải pháp hữu hiệu, nhất là trong điều kiện nền kinh tế có nhiều biến động, sự cạnh tranh gay gắt giữa các tổ chức tín dụng trong huy động vốn như hiện nay.
3.2.2.Linh hoạt trong việc áp dụng quy trình cho vay
Cơ sở lý thuyết của giải pháp này là quy trình cho vay là một trong những nhân tố tác động rất lớn đến mở rộng cho vay tiêu dùng. Thật vậy, quy trình cho vay hợp lý và thuận lợi là một yêu cầu đặt ra cho các ngân hàng khi muốn mở rộng hoạt động cho vay của mình. Tiếp nhận phương án vay vốn là bước đầu tiên trong quy trình cho vay. Từ phương án vay vốn của khách hàng, ngân hàng sẽ nghiên cứu và xem xét một cách cụ thể và ấn định những mức cho vay hợp lý với từng đối tượng khách hàng.
Thêm vào đó, chi nhánh cũng cần có những thời hạn cho vay linh hoạt. Hiện tại, chi nhánh chưa có hình thức cho vay tiêu dùng dài hạn. Đó là một hạn chế của chi nhánh vì các hình thức cho vay phục vụ nhu cầu sửa chữa, mua nhà ở, mua đất…lại chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh số cho vay của chi nhánh. Tuy nhiên, khách hàng vay tiêu dùng vì mục đích cư trú này thường muốn có nguồn vốn có quy mơ vốn lớn và thời hạn sử dụng dài. Do vậy, khi một khách hàng chứng minh được thu nhập của họ cao và ổn định thì chi nhánh cũng nên gia hạn thêm thời hạn cho vay. Bên cạnh đó, chi nhánh cần linh hoạt trong việc quy định thời hạn trả nợ của khách hàng. Trong một số trường hợp đặc biệt, khách hàng gặp những sự cố ngồi ý muốn dẫn đến việc khơng thể trả nợ đúng hạn cho ngân hàng nhưng vẫn có thiện ý muốn trả, thì chi nhánh có thể xem xét và gia hạn nợ cho khách hàng. Việc này khơng những giúp cho khách hàng có đủ thời gian để thu xếp tiền trả nợ ngân hàng mà còn tạo niềm tin và uy tín của chi nhánh đối với khách hàng.
Mặt khác, lãi suất cứng nhắc là một hạn chế của hoạt động cho vay tiêu dùng. Do vậy, việc quy định mức lãi suất cho vay tiêu dùng hợp lý cũng là một trong những nội dung của giải pháp xây dựng quy trình cho vay hợp lý. Các ngân hàng đều coi cho vay tiêu dùng là hoạt động chứa đựng rủi ro cao nên yêu cầu lãi suất với người vay tương đối cao (thường cao hơn so với các hình thức cho vay khác từ 1-2%/ năm). Liệu
điều này có hợp lý khơng khi các khoản vay để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của khách hàng lại có lãi suất cao hơn những khoản vay nhằm mục tiêu sinh lời. Do đó, các ngân hàng muốn mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng cần có một chính sách lãi suất hợp lý vừa đảm bảo bù đắp được chi phí của ngân hàng và có lãi lại vừa có thể thu hút được khách hàng. Chi nhánh cũng cần có nhứng chính sách lãi suất hấp dẫn và phù hợp với từng loại hình cho vay tiêu dùng cũng như phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Với những khách hàng có quan hệ lâu năm với chi nhánh cần có mức lãi suất hợp lý để tăng cường hơn mối quan hệ với chi nhánh.
Ngoài ra, chi nhánh cũng cần hết sức linh hoạt trong việc thu gốc và lãi của các khoản cho vay tiêu dùng. Phương thức thu nợ gốc và lãi mà các NHTM thường áp dụng hiện nay là trả góp theo kỳ hạn nợ cụ thể tuỳ theo kỳ thu nhập của khách hàng. Hiện nay, đối tượng vay tiêu dùng chủ yếu tại chi nhánh NHNo Bách Khoa là cán bộ cơng nhân viên có thu nhập ổn định, với đối tượng vay này chi nhánh thường không yêu cầu tài sản đảm bảo mà chỉ yêu cầu sự đảm bảo của thủ trưởng đơn vị hay công đồn. Như vậy, chi nhánh có thể áp dụng hình thức cho vay tiêu dùng gián tiếp thơng qua những người này, việc này giúp cho ngân hàng hạn chế được một số cơng việc trong quy trình cho vay (phát tiền vay, thu nợ gốc, thu lãi), đồng thời có thể mở rộng được đối tượng vay vốn.
3.2.3.Nâng cao chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật
Giải pháp này dựa trên cơ sở lý thuyết là chất lượng cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ của ngân hàng là một trong những nhân tố chủ quan tác động đến các hoạt động nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng. Trong một mơi trường cạnh tranh như hiện nay, cơ sở vật chất kỹ thuật cũng là một yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng.
Cơ sở thực tiễn của giải pháp này là chi nhánh Bách Khoa được thành lập trên cơ sở tổ chức, sắp xếp lại phòng giao dịch Bách Khoa nên được thừa hưởng những cơ sở vật chất từ phịng giao dịch, nhưng nhìn chung cơ sở vật chất kỹ thuật tại chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế. Diện tích chật hẹp, gây khó khăn cho nhiều hoạt động. Điều này ảnh huởng tới bộ mặt chung của ngân hàng, không tạo cho khách hàng thấy một môi trường làm việc hiện đại và chuyên nghiệp. Như vậy, việc ốn định và nâng cao cơ sở vật chất cho chi nhánh là yêu cầu cấp thiết được đặt ra.
Tuy là một chi nhánh nhỏ nhưng chi nhánh Bách Khoa cũng cần phải chú ý đến cơ sở vật chất kỹ thuật của chi nhánh vì đó chính là bộ mặt của chính NHNo Việt Nam, một trong những ngân hàng quốc doanh lớn nhất. Nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật của chi nhánh bao gồm nâng cấp và sắp xếp một cách hợp lý trong diện tích có hạn những bàn ghế ở nơi giao dịch, bàn ghế làm việc của nhân viên, trang thiết bị, máy móc như máy soi tiền, máy tính làm việc, máy rút tiền…Một điểm mà tất cả những ngành dịch vụ đang hướng tới trong tương lai là thiết kế các trang thiết bị cũng như sắp xếp chúng theo một mơ hình chung, tương tự nhau tới mức tối đa có thể ở các chi nhánh trong hệ thống để tạo cho khách hàng cảm giác như nhau ở mọi chi nhánh và phòng giao dịch.
3.2.4.Mở rộng tiếp thị, quảng bá thương hiệu NHNo Việt Nam
Cơ sở lý thuyết của giải pháp này là công tác tiếp thị, quảng bá các sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung cấp cũng như hình ảnh của ngân hàng là một trong những nhân tố chủ quan tác động đến việc mở rộng các hoạt động của chi nhánh nói chung và hoạt động cho vay tiêu dùng nói riêng.
Là một chi nhánh thuộc NHNo Việt Nam, chi nhánh Bách Khoa cần phải có những biệp pháp để mở rộng tiếp thị và quảng bá thương hiệu cho NHNo Việt Nam. Trong xu thế hiện nay, khi mà các hãng cung cấp sản phẩm dịch vụ tràn ngập trên thị trường, khách hàng thường có xu hướng sử dụng những sản phẩm của những doanh nghiệp có thương hiệu nổi tiếng trên thị trường. Đặc biệt trong lĩnh vực ngân hàng, là một ngành dịch vụ hoạt động dựa trên cơ sở là uy tín thì việc quảng bá thương hiệu để tạo niềm tin nơi khách hàng là vô cùng quan trọng. Chi nhánh NHNo Bách Khoa có thể tạo niềm tin đối với khách hàng bằng chất luợng các sản phẩm, dịch vụ cung ứng, và phong cách phục vụ của cán bộ cơng nhân viên trong chi nhánh…từ đó quảng bá cho thương hiệu của NHNo Việt Nam. Khi đó, việc mở rộng hoạt động cho vay nói chung và cho vay tiêu dùng nói riêng của ngân hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Bên cạnh đó, một ngân hàng có uy tín sẽ thu hút dân cư gửi tiền vào, do đó ngân hàng có một nguồn vốn dồi dào để mở rộng các hoạt động của mình.
Sự đa dạng và mới mẻ của các hình thức cho vay tiêu dùng cũng là một trong những nhân tố ảnh hưởng đến mở rộng cho vay tiêu dùng. Đây chính là cơ sở lý thuyết của giải pháp này.
Nhu cầu tiêu dùng của người dân ngày càng trở nên phong phú và đa dạng. Do đó, nếu các ngân hàng muốn mở rộng hoạt động cho vay tiêu dùng thì phải nghiên cứu và tạo ra các sản phẩm cho vay tiêu dùng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Hiện nay, chi nhánh NHNo Bách Khoa đã có các hình thức cho vay tiêu dùng phục vụ những nhu cầu khác nhau của khách hàng nhưng các hình thức này vẫn cịn đơn điệu và chưa đồng đều. Do vậy, chi nhánh cần có những biện pháp nhằm đa dạng hố các hình thức cho vay tiêu dùng để thu hút thêm khách hàng.
Hình thức cho vay tiêu dùng phổ biến nhất ở chi nhánh hiện nay là hình thức