II. Phân tích và đánh giá quy trình phân phố
2. Mục tiêu và chính sách kênh phân phối xuất khẩu
của trạm nhiều nhất đó là hai mặt hàng: Hoa Hồi và Quế.
Hoa Hồi, Hàn Quốc nhập khẩu 1.682.755.695 NVD Quế, Hàn Quốc nhâp khẩu 982.735.207 VND.
Mặt hàng mà Hàn Quốc nhập khẩu ít nhất đó là tất phát: 2.789.315 NVD
Hàn Quốc nhập khẩu tất cả 9 mặt hàng của
Trạm đó là: Hoa Hồi, Quế, Long Nhãn, Thảo quả, Hạt Mã tiền, Sa nhân, Tất Phát, Địa liền. Thiên Niên kiện.
2. Mục tiêu và chính sách kênh phân phối xuấtkhẩu. khẩu.
Hàn Quốc là thị trờng xuất khẩu chủ yếu và nhiều nhất các mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn, mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của trạm sang thị trờng Hàn Quốc là Hoa Hồi và Quế. Kim ngạch xuất khẩu mặt hàng hoa hồi sang thị trờng Hàn Quốc của trạm trong quý I/ 2003 đạt: 4.473.425.576 NVN, của mặt hàng quế là: 3.196.833.557 NVD. sở dĩ, trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn đạt kim ngạch xuất khẩu ở thị trờng Hàn Quốc cao nh vậy là vì ngồi việc, trạm có hớng đi đúng đắn trong việc nghiên cứu thị tr- ờng Hàn Quốc. Trạm cịn có chính sách phân phối xuất khẩu các mặt hàng của mình sang thị trờng Hàn Quốc phù hợp với đặc điểm hàng hoá và quy mơ của trạm. Chính sách phân phối xuất khẩu của trạmg sang thị trờng Hàn Quốc phản ánh đợc tồn bộ các mục đích và mục tiêu của trạm đề ra. Đồng thời, chính sách phân phối của trạm
sang thị trờng Hàn Quốc đảm bảo đợc các mục tiêu mà trạm đề ra nh:
+ Đảm bảo thực hiện tốt nhất dịch vụ cho khách hàng + Đạt đợc thị phần lớn nhất trên thị trờng mục tiêu.
3. Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuấtkhẩu. khẩu.
Cũng nh bất kỳ một Công ty kinh doanh quốc tế nào. Trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn muốn xâm nhập vào thị trờng các nớc nói chung và vào thị trờng Hàn Quốc nối riêng, việc thiết lập các kênh phân phối xuất khẩu bị hạn chế bởi rất nhiều các yếu tố do các quốc gia khác nhau có sự khác nhau về kinh tế, chính trị, văn hố, pháp luật…
Các yếu tố làm hạn chế việc thiết lập hệ thống kênh phân phối xuất khẩu của trạm sang thị trờng Hàn Quốc nh:
+ Đặc điểm của khách hàng Hàn Quốc
Do khách hàng Hàn Quốc là khách hàng ở xa nớc ta nên trạm chọn kênh phân phối xuất hợp là kênh dài.
+ Đặc điểm của sản phẩm.
Do đặc tính hai mặt hàng nông sản của trạm là sản phẩm theo mùa vụ và dễ h hỏng cho nên trong những năm qua khi xuất khẩu hàng hoá sang thị trờng Hàn Quốc trạm chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Từ cuối năm 2002 trở lại đây, do khắc phục đợc những hạn chế của những năm trớc là chất lợng sản phẩm cha đảm bảo, hiện nay chất lợng sản phẩm đợc nâng cao điều kiện bảo quản sản phẩm đợc tốt hơn.
Mặt khác, do chi phí cho phân phối trực tiếp cao nên trạm đã sử dụng phân phối gián tiếp mà sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng vẫn đảm bảo chất lợng.
+ Đặc điểm cạnh tranh.
Hiện nay môi trờng kinh doanh quốc tế rất phức tạp, cạnh tranh ngày càng khốc liệt nên trong lĩnh vực kinh doanh nơng sản trạm có rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh trong nớc của trạm Tổng Công ty xuất nhập khẩu nông lâm sản, Công ty xuất nhập khẩu nông sản Hà Nội…
Các đối thủ cạnh tranh nớc ngồi: Một số Cơng ty xuất khẩu nông sản của Trung Quốc, Inđônêxia…Để thắng đợc các đối thủ cạnh tranh đó trên thị trờng Hàn Quốc trạm có quyền kiểm sốt cao. Nhng do bị hạn chế về nguồn lực đặc biệt là về tài chính và nhân lực cho bộ phận Marketing còn thiếu và yếu nên việc thiết kế kênh phân phối mới có hiệu quả cha cao.
4. Các hệ thống phân phối thế vị.
Hoạt động phân phối sử dụng những trung gian nhằm vận động hàng hoá từ nhà sản xuất tới khách hàng. Phơng thức phân phối của trạm vừa trực tiếp vừa qua khâu trung gian.
+ Kênh phân phối trực tiếp
Nếu sử dụng loại kênh phân phối này thì chi phí vào đầu t cao. Chi phí cao là do trạm đảm nhận tất cả các khâu lu thơng hàng hố, từ khâu sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Sử dụng loại kênh phân phối này trạm đã có thiết lập một hệ thống phân phối bao gồm mạng lới các văn phòng giao dịch, các cửa hàng bán hay là thông qua các chi nhánh của trạm để thực hiện chức năng phân phối hàng hoá nhằm thiết lập các mối quan hệ với khách hàng và thu hút đợc khách hàng về phía trạm. Ngồi ra, kênh phân phối trực tiếp địi hỏi phải có kho dự trữ hàng hố lớn, nên chi phí cho hàng hố trong kênh này rất tốn kém. Hơn thế nữa trạm lại cha có kho dự trữ hàng hố do vậy chi phí rất cao.
+ Kênh phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp có chi phí đầu t ít hơn phân phối trực tiếp. Khi sử dụng trung gian trong quá trình phân phối hàng hố, trạm sẽ ít tốn kém hơn do một phần chi phí cho quá trình lu thơng hàng hố đã đợc các trung gian gánh chịu với loại kênh phân phối này chi phí cho q trình lu thơng khơng những giảm đi nhiều mà cịn tránh đợc những rủi ro có thể xảy ra trong q trình lu thơng.
* Lựa chọn kênh phân phối.
Quyết định sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp cịn phải so sánh chi phí hoạt động của hệ thống phân phối, cung ứng hàng hoá với một phần lợi nhuận mà trạm nhờng lại cho các trung gian để thực hiện việc lu thơng hàng hố. Qua quá trình thực hiện phân phối xuất
khẩu trạm đã sử dụng cả hai loại kênh. Căn cứ vào chi phí và kết quả mang lại của cả 2 loại kênh phân phối đó từ tháng 1/2003 trạm đã quyết định sử dụng kênh phân phối gián tiếp nhiều hơn. Chi phí phân phối đợc thể hiện ở bảng 4.
Đơn vị: VND Năm Kênh phân phối trực
tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
2000 1.917.000 1.850.000
2001 2.856.000 2.400.000
2002 4.400.000 4.872.000
Bảng 4: Chi phí phân phối
Chi phí do phân phối trực tiếp cao hơn phần lợi nhuận mà trạm nhờng lại cho các trung gian cho nên trạm chọn kênh phân phối gián tiếp là chủ yếu.
Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp
5. Lựa chọn các thành viên kênh.
Việc lựa chọn trung gian phân phối có ý nghĩa quan trọng bởi những ngời phân phối là ngời thay mặt các nhà sản xuất thực hiện chức năng tiêu thụ sản phẩm. Để lựa chọn thì cần phải thu thập và nắm vững các thông tin về
Nhà cung ứng Trạm KD XNK Tiên Sơn Trung
gian Ngờitiêu
những ngời phân phối định sử dụng. Khi lựa chọn các thành viên kênh trạm dựa vào các chỉ tiêu nh.
+ Nguồn vốn tự có và khả năng huy động vốn + Cơ sở vật chất kĩ thuật
+ Uy tín bán hàng
+ Khả năng tổ chức kinh doanh
Căn cứ vào các chỉ tiêu này, so sánh giữa các thành viên kênh của trạm đặt ở các địa bàn khác nhau trên thị trờng Hàn Quốc đã lựa chọnh đợc tất cả 18 thành viên trên toàn thị trờng Hàn Quốc.
6. Quản trị các mối quan hệ kênh.
Trong mục tiêu kinh doanh của trạm nói chung và mục tiêu phân phối của trạm nói riêng thì quản trị mối quan hệ với các trung gian có vai trị rất quan trọng. Để thực hiện tốt cơng việc quản trị các mối quan hệ kênh trạm đã tiến hành thực hiện các công việc nh:
+ Về mặt tổ chức: Do các mối quan hệ trong kênh rất phức tạp nên để có một tổ chức quản trị các mối quan hệ kênh phù hợp trạm đã có sự đầu t đáng kể về thời gian và nhân lực vào việc xây dựng các mối quan hệ kênh với các trung gian nói chung và với các trung gian có khoảng cách xa hơn nói riêng.
+ Trạm đã có những hoạt động nhằm khích lệ các trung gian, đó là các hoạt động hỗ trợ trung gian nh là: huấn luyện nhân sự, hỗ trợ kỹ thuật, trng bày sản phẩm…
+ Trạm cũng đã thực hiện tốt các cơng việc kiểm sốt các hoạt động của các thành viên kênh và né tránh các xung đột.
Trong công tác quản trị các mối quan hệ kênh, công việc tiến hành giao tiếp rộng rãi nhằm đảm bảo các thành viên kênh tuân thủ chiến lợc toàn cầu của trạm cha đợc tốt. Bởi vì, hạn chế lớn nhất và chủ yếu nhất của trạm là thiếu kinh phí và nhân lực cho cơng tác này.
* Hiệu quả của quản trị các mối quan hệ kênh.
Qua việc thực hiện quản trị các mối quan hệ kênh của trạm cho thấy: sự sung đột giữa các thành viên trong kênh phân phối giảm đi rõ rệt, trình độ (khả năng) về phân phối của các thành viên kênh đợc nâng cao nhờ chơng trình huấn luyện nghiệp vụ cho nhân viên, việc trng bày sản phẩm hàng hoá của trạm có nhiều thay đổi đáng kể…Dẫn tới hoạt động phân phối của trạm đợc thực hiện nhanh hơn.