phối xuất khẩu mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất khẩu nhập Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc.
1. Đề xuất về mục tiêu và chính sách kênh phânphối xuất khẩu. phối xuất khẩu.
Nhiệm vụ của Trạm là những việc mà Trạm thực hiện và có thể làm để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Các nhiệm vụ này đợc phát triển dới một hình thức ngắn gọn
và tổng quát. Mục tiêu là sự cụ thể hoá nhiệm vụ. Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ của mình Trạm thờng hớng tới những mục tiêu đó.
Mục tiêu phân phối luôn gắn liền với mục tiêu Marketing, trạm phải xác định mục tiêu cụ thể và hợp lý cho chính sách phân phối và vận động hàng hố. Xây dựng đợc mục tiêu này trớc hết trạm phải hiểu rõ đặc điểm kinh doanh của mình tính chất của đặc điểm hàng hoá kinh doanh bởi đây là những yếu tố sẽ tác động đến chiến lợc phân phối của trạm. Thực tế cho thấy trong tơng lai Trạm cần đạt đợc các mục tiêu sau:
+ Xác định phần t hị trờng mặt hàng của trạm cần chiếm giữ (thị trờng truyền thống và thị trờng tiềm năng).
+ Khối lợng tiêu thụ mặt hàng cần đạt đợc (theo bảng dự báo kế hoạch). Khối lợng hàng hoá tiêu thụ ngày càng tăng.
+ Chi phí kinh doanh tối thiểu
+ Khả năng khai thác thị trờng và sử dụng các kênh có sẵn có hiệu quả cao, xây dựng kênh mới tốt hơn kênh cũ.
+ Xâm nhập đợc nhiều vùng thị trờng mới.
Xét cho cùng thì chính sách phân phối là nhằm định hớng vào ngời tiêu dùng, nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của khách hàng thông qua các kênh phân phối phù hợp với từng loại thị trờng. Các mục tiêu cần đạt đợc thể hiện sự thống nhất giữa hệ thống phân phối ở tầm vĩ mơ và vi mơ nghĩa là một mặt chính sách phân phối phải thoả mãn của q trình lu thơng trên một diện rộng, mặt khác
phải phù hợp với đặc điểm của trạm, điều kiện thị trờng. Để tăng cờng khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh khách hàng của thị trờng.
2. Đề xuất về các hạn chế hay ràng buộc đối vớikênh xuất khẩu. kênh xuất khẩu.
Phân phối là khâu trung gian quan trọng nối kết ngời tiêu dùng với công ty thơng mại hoặc doanh nghiệp sản xuất. Nó là một trong bốn giai đoạn của quá trình sản xuất xã hội: Sản xuất - tiêu dùng - trao đổi - phân phối - tiêu dùng. Khi thiết lập kênh phân phối trạm cần phải phân tích nhu cầu của ngời tiêu dùng xem họ cần gì? ở đâu? … và phải trả lời đợc các câu hỏi:
+ Ai là ngời điều khiển tổ chức kênh?
+ Có bao nhiêu kênh phân phối đợc áp dụng vào trạm? + Các loại trung gian trong kênh?
Để trả lời đợc các câu hỏi trên phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố nh:
+ Đặc điểm của khách hàng:
Trong cơ chế thị trờng với đầy đủ các chủng loại hàng hố khác nhau thì nhu cầu của con ngời càng phong phú và đa dạng. Nhu cầu của con ngời phụ thuộc vào: thu nhập; trình độ, tập quán; thị hiếu…Do vậy để cho sản phẩm của Trạm có thể đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng Hàn Quốc thì trong thời gian tới trạm phải có kế hoạch đổi mới nội dung nghiên cứu khách hàng ở thị trờng Hàn Quốc, cụ thể nh:
- Nghiên cứu phân loại kết cấu tập khách hàng tiềm năng: Để đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng trên thị trờng
Hàn Quốc, trạm cần có sản phẩm đa dạng và phong phú về chất lợng, kiểu dáng, kích cỡ… phù hợp với từng đối tợng khách hàng cụ thể. Để thực hiện đợc điều này trạm cần phải phân loại kết cấu của tập khách hàng tiềm năng theo những tiêu thức hợp lý nhất.
* Tập khách hàng mua buôn: là tập khách hàng mua sản phẩm về bán lại nên họ thờng mua với số lợng lớn.
* Tập khách hàng mua lẻ: là những tập khách hàng mua về tiêu dùng với số lợng nhỏ.
+ Đặc điểm của sản phẩm:
Do đặc tính sản phẩm nơng sản của trạm là dễ h hỏng. Mà thị trờng Hàn Quốc lại ở rất xa nớc ta cho nên trong thời gian tới, trạm cần phải đầu t đổi mới trang thiết bị, máy móc cơng nghệ để nâng cao chất lợng sản phẩm, để sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng vẫn đảm bảo về mặt chất lợng.
3. Đề xuất về hệ thống phân phối thế vị.
Khi xuất khẩu sản phẩm của mình sang thị trờng Hàn Quốc, Trạm đã sử dụng cả hai loại kênh phân phối: phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp. Trớc đây, khi công nghệ sản xuất của Trạm cha đợc hiện đại, sản xuất vẫn cịn mang tính thơ sơ là chủ yếu, chất lợng sản phẩm cha đợc cao nên khi xuất khẩu hàng hoá sang thị trờng Hàn Quốc trạm sử dụng kênh phân phối trực tiếp là hoàn tồn hợp lý. Bởi vì, nếu trạm khơng sử dụng kênh phân phối trực tiếp mà sử dụng kênh phân phối tiếp phải qua nhiều khâu trung gian, do đặc tính của sản phẩm nơng sản là dễ h hỏng nếu phải qua nhiều khâu trung gian sản phẩm
mới đến tay ngời tiêu dùng thì thời gian sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng sẽ dài hơn và lâu hơn. Do đó sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng sẽ không đảm bảo về mặt chất l- ợng.
Hiện nay, do trang thiết bị máy móc cơng nghệ sản xuất của trạm đã đợc đầu t đổi mới rất nhiều nên vấn đề về chất lợng sản phẩm đã đợc khắc phúc, chất lợng sản phẩm ngày càng đợc nâng cao. Mặt khác, qua phần phân tích thực trạng phân phối xuất khẩu của trạm ở ch- ơng II thì trạm nên sử dụng kênh phân phối xuất khẩu gián tiếp bởi vì sử dụng kênh phân phối này chi phí thấp hơn và hạn chế đợc rủi ro.
4. Lựa chọn các thành viên kênh
Qua phần phân tích thực trạng ở chơng II cho thấy những chỉ tiêu của trạm đa ra để lựa chọn thành viên kênh cha đợc cụ thể và chi tiết lắm vì vậy, để có thể lựa chọn đợc các thành viên kênh phù hợp với đặc điểm của sản phẩm và nguồn lực của trạm thì trạm cần phải đa ra các chỉ tiêu lựa chọn thành viên kênh cụ thể và rõ ràng hơn có sự phân tích và đánh giá các chỉ tiêu lựa chọn đó một cách kỹ lỡng.
Qua sự nghiên cứu, phân tích và đánh giá các đặc điểm ở thị trờng Hàn Quốc nh: nhu cầu tiêu dùng mặt hàng nơng sản, trình độ, thu nhập, tập quán…Thì trong thời gian tới trạm nên thiết lập mạng lới phân phối trên thị trờng Hàn Quốc ở dạng các cửa hàng, các chi nhánh ở các vùng thị trờng khác nhau trên đất nớc Hàn Quốc.
Hiệu quả phân phối xuất khẩu của trạm cha đợc cao do việc quản trị các mối quan hệ kênh cha đợc tốt. Quan hệ trong kênh, quan hệ với các nhà trung gian thờng là mua đứt bán đoạn nên trạm khơng thể kiểm sốt đợc giá bán. Điều này có ảnh hởng rất nhiều đến việc tiêu thụ sản phẩm của trạm. Vì vậy, vấn đề đặt ra cho trạm trong thời gian tới là trạm nên thiết lập các trung gian trên cơ sở hai bên cùng có lợi, có những chế độ đãi ngộ trung gian hợp lý, có khuyến khích lợi ích vật chất để họ làm việc tốt hơn, để họ trung thành với trạm, chỉ bán những mặt hàng của trạm, đề cao chất lợng sản phẩm của trạm. Từ đó giúp trạm vừa tăng khối lợng bán, vừa tăng khả năng cạnh tranh.
III. Một số kiến nghị về chính sách vĩ mơ của Nhà nớc nhằm tạo điều kiện thúc đẩy xuất khẩu mặt hàng nông sản.
1. Đẩy mạnh sản xuất và chế biến hàng nông sản Việt Nam.
Sản xuất là khâu quyết định đối với việc đa ra những sản phẩm tốt, nó ảnh hởng trực tiếp đến quy mơ, cơ cấu và chất lợng hàng xuất khẩu. Vì vậy để nâng cao chất lợng theo chiều sâu, từng bớc nâng cao chất lợng nông sản, các biện pháp tiến hành bao gồm.
* Quy hoạch vùng sản xuất nông sản xuất khẩu: Nhà nớc cần phải đầu t để tạo ra các vùng nguyên liệu tập trung có chất lợng cao, có cơ sở hạ tầng đủ điều kiện để phục vụ cho sản xuất với năng suất và chất lợng cao. Qua đó Nhà nớc có thể kế hoạch hoá đợc các hoạt động sản xuất và
sản xuất, chế biến, bảo quản, vận chuyển góp phần giảm chi phí, tăng khả năng cạnh tranh.
* Tạo nguồn vốn ban đầu cho nông dân: Đây là việc làm hết sức cần thiết để mở rộng diện tích đất gieo trồng, thay đổi giống cây trồng, áp dụng những tiến bộ khoa học quản lý vào sản xuất mà những thứ đó địi hỏi chi phí khơng nhỏ và ngời nơng dân khơng thể tự trang trải nổi. Thời gian qua các chơng trình trợ giúp vốn cho ngời nông dân đã đợc thực hiện, song kết quả đạt đợc vẫn còn hạn chế do thời gian vay cịn ngắn, thêm nữa số tiền ngời nơng dân vay không đủ để hoạt động kinh doanh nh mong muốn. Nhà nớc cần phải điều chỉnh lãi suất tiền vay, thời gian vay cho phù hợp với từng loại cây trồng theo phơng thức cho vay ngắn, trung và dài hạn. Khuyến khích các nhà đầu t nớc ngoài đầu t trực tiếp vào lĩnh vực này.
* Đầu t mạnh cho công nghiệp chế biến nông sản: Từng bớc nâng cao tỷ lệ hàng nông sản chế biến trong cơ cấu hàng nông sản xuất khẩu. Thực trạng xuất khẩu nông sản của Việt Nam trong thời gian qua chủ yếu xuất khẩu dới dạng thô nên vừa hạn chế việc mở rộng thị trờng xuất khẩu, vừa ảnh hởng tới kim ngạch và giá trị xuất khẩu.
Thời gian tới, Việt Nam cần đẩy mạnh áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, cơng nghệ chế biến, cơng nghệ bao bì, mẫu mã tạo ra loại sản phẩm nơng sản có hàm lợng khoa học cao. Bên cạnh đó Nhà nớc cũng nên khuyến khích xuất khẩu nông sản chế biến thông qua tăng hạn ngạch cho các loại sản phẩm này, giảm thuế để tạo sự khác biệt
với biểu thức xuất khẩu đánh trên các loại nông sản cha qua chế biến.
2. Trợ giúp các Công ty xuất khẩu hàng nông sản.
Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến thơng mại và cung cấp thông tin về thị trờng nông sản thế giới cho các Công ty hoạt động trên lĩnh vực này. Các cơ quan có chức năng cũng nh các bộ ngành có liên quan phải đặc biệt chú ý đến công tác nghiên cứu, khảo sát thị trờng để nắm bắt kịp thời nhu cầu nông sản, không bị đối tác ép giá đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để các doanh nghiệp có cơ hội thăm dị, tìm kiếm thị trờng.
3. Hồn thiện chính sách và cơ chế quản lý xuất nhập khẩu.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho các hoạt động xuất khẩu nơng sản nói riêng và xuất khẩu hàng hố và dịch vụ nói chung ở nớ ta, hệ thống các chính sách và quy định xuất khẩu cần đợc đổi mới và hoàn thiện, cụ thể là:
* Hoàn thiện văn bản quản lý đồng bộ: Hệ thống các văn bản pháp lý, quy định phải đảm bảo đợc tính đồng bộ, nhất quán trong việc khuyến khích tất cả các thành phần kinh tế tham gia sản xuất hàng xuất khẩu để tạo nguồn hàng ổn định, lâu dài cho các Công ty chuyên kinh doanh XNK.
*Hoàn thiện các chính sách thuế:Trong thời gian tới Nhà nớc tiếp tục thực hiện chính sách u tiên xuất khẩu bằng cách khấu trừ Thuế nhập khẩu đầu vào cho sản xuất kinh doanh hàng hoá XNK. Miễn giảm Thuế cho các mặt
hàng nông sản theo từng thời kỳ có thể lựa chọn u tiên. Cần có những u đãi về Thuế đủ hấp dẫn để thu hút FDI và các dự án đầu t có tỷ lệ sản phẩm xuất khẩu cao.
Kết luận
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu là hoạt động kinh doanh chủ yếu của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn. Trong những năm gần đây, trạm đã nhận thức đợc tầm quan trọng của hoạt động Marketing xuất nhập khẩu nói chung cũng nh tầm quan trọng của hoạt động phân phối xuất khẩu nói riêng. Chính vì vậy, việc xác lập thực thi các hoạt động phân phối xuất khẩu của trạm đang ngày càng đợc chú trọng và phát triển.
Đề tài "Hồn thiện quy trình phân phối xuất
khẩu mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc" trên
đây chủ yếu đi vào phân tích và đánh giá hoạt động phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản của trạm sang thị trờng Hàn Quốc trong thời gian qua và đa ra một số đề xuất nhằm hồn thiện quy trình phân phối xuất khẩu của trạm trong thời gian tới.
Qua sự phân tích và cho thấy trạm đã thu đợc một số thành công trong hoạt động xuất khẩu. Những thành cơng này góp phần khẳng định vị trí và uy tín của trạm trên thị trờng Hàn Quốc và thị trờng khu vực. Tuy nhiên hiện nay hoạt động xuất khẩu của trạm còn gặp phải một số khó khăn vớng mắc cần đợc tháo gỡ hy vọng rằng với những đề xuất trên sẽ phần nào cùng trạm tháo gỡ khó khăn và
trong tơng lai trạm sẽ tiến xa hơn nữa, góp phần vào sự phát triển chung trong nền kinh tế của nớc nhà.
Chuyên đề đợc xây dựng trên cơ sở đi từ nắm vững lý luận đến việc sử dụng lý luận để nghiên cứu tìm hiểu về hoạt động kinh doanh xuất khẩu thực tế của trạm. Từ đó đa ra những đề xuất có ý nghĩa thiết thực đối với một sinh viên là công việc khá phức tạp. Nhng với sự hớng dẫn tận tình của thạc sĩ Cao Tuấn Khanh và các cô chú cán bộ nhân viên của trạm đã giúp em hoàn thành chuyên đề này. Em xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành và sâu sắc tới thầy giáo và các cô chú cán bộ nhân viên của trạm.
Do thời gian thực tập và kinh nghiệm thực tế cịn hạn chế, trình độ nhận thức cha cao nên chun đề khơng tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận đợc ý kiến phê bình đóng góp của thầy giáo và các cô chú cán bộ nhân viên của trạm để chun đề đợc hồn chỉnh và có giá trị thực tế hơn.
Hà Nội ngày 5/5/2004
Sinh viên
Mục lục
Lời nói đầu......................................................................1
Chơng I. Cơ sở lý luận về phân phối xuất khẩu tại các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu...............................3
I. Tổng quan về hoạt động phân phối xuất khẩu.........................................................................3
1. Khái niệm về phân phối xuất khẩu và sự cần thiết của hoạt động phân phối đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu............................................................3
1.1. Khái niệm về phân phối xuất khẩu....................3
1.2. Sự cần thiết của hoạt động phân phối xuất khẩu đối với các doanh nghiệp kinh doanh XNK.........3
2. Vai trò của phân phối và chức năng của các thành viên kênh trong phân phối......................................................5
2.1. Vai trò của phân phối........................................5
2.2. Chức năng của các thành viên kênh trong phân phối..................................................................................5
II. Phân định những nội dung cơ bản của quy trình phân phối xuất khẩu của các doanh nghiệp kinh doanh XNK.........................................................6
1. Mục tiêu và chính sách kênh phân phối.......................6
2. Các hạn chế hay ràng buộc đối với kênh xuất khẩu......7
3. Các hệ thống phân phối thế vị...................................9
4. Lựa chọn các thành viên kênh.......................................9
5. Quản trị các mối quan hệ kênh..................................10
III. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá chất lợng hoạt động phân phối xuất khẩu của các doanh nghiệp
1. Tốc độ chu chuyển và bảo toàn vốn.........................11
2. Tốc độ chu chuyển hàng hoá.....................................12
3. Lợi nhuận và tỉ suất lợi nhuận.....................................12
4. Chỉ tiêu thực hiện kế hoạch.......................................13
Chơng II. Thực trạng hoạt động phân phối xuất khẩu mặt hàng nông sản của trạm kinh doanh xuất nhập khẩu Tiên Sơn sang thị trờng Hàn Quốc................................................14
I. Khái quát về tổ chức và hoạt động kinh doanh của trạm kinh doanh XNK Tiên Sơn...........................14
1. Quá trình hình thành và phát triển của trạm............14